- 2015-12-04
- 阅读量：1921
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜李娜
凯度消费者指数监测的数据显示：洗发水市场中，国际厂商（包含联合利华、宝洁、欧莱雅、汉高、资生堂、花王、拜尔斯道夫主流洗发水国际厂商）的市场份额从2014年9月一年的73.6%下降至2015年9月一年的72.4%，主力外资企业的渗透率和市场份额均有所下降。与此同时，国产品牌滋源自2014年上市以来至2015年9月，渗透率已达0.8%。凯度方面认为：“对于新品来说，这样的增长速度相当可观。”
凯度消费者指数监测的数据显示：洗发水市场中，国际厂商（包含联合利华、宝洁、欧莱雅、汉高、资生堂、花王、拜尔斯道夫主流洗发水国际厂商）的市场份额从2014年9月一年的73.6%下降至2015年9月一年的72.4%，主力外资企业的渗透率和市场份额均有所下降。与此同时，国产品牌滋源自2014年上市以来至2015年9月，渗透率已达0.8%。凯度方面认为：“对于新品来说，这样的增长速度相当可观。”
CBO首席记者 李娜
商超渠道是洗发水的主战场。2014年半年内快速覆盖了80%的商超网点后，2015年，这一渠道网点总数已经突破11000家，滋源开始了终端货架资源的全面拦截。
如今，在全国各个城市的大小超市里，消费者都可以看到滋源的陈列。“整节货架”已经成为滋源在商超陈列的标配，这一渠道正式成为滋源品牌的主战场。滋源品牌市场总监孟飞认为，在如今货架资源紧张的情况下，除了立体的整合营销之外，滋源的成功还在于抓住了这一渠道本身的痛点。
直击商超痛点 滋源终端展开“花样”拦截
“由于货架资源紧张，超市的陈列全部是按照条码贡献比设置的，超市也需要盈利，销量不好的品牌在终端会被自然淘汰。”换言之，陈列面越大的品牌越是畅销。虽然由于客情维护的需要，个别条码销量不佳品牌也有一定的陈列，而实际上，超市真正需要的是可以创造销售成绩的有价值的条码。
（滋源2.0无硫酸盐系列新品）
滋源恰好解决了商超的这一痛点。“首先是无硅油头皮护理的概念，尤其是‘滋源=无硅油头皮护理第一品牌’的品牌印象已成功地植入消费者心智。”孟飞认为，随着宝洁、联合利华等更多外资品牌涉足无硅油头皮护理领域，滋源的首因效应优势得到放大。其次，在货架资源有限、人员成本上涨的今天，渠道也急切需要一种引领消费趋势的创新型产品，而滋源无论是在产品力、推广力以及营销力上都能多维度满足这一渠道需求。
（ 滋源在商超的包柱、端头和货架等陈列）
滋源在条码设置上也十分“节约”，到目前为止，进入商超系统的条码总数是24个，但在95%的商超系统都是“整节”陈列（一节标准货架宽1.2米宽）。“24个条码能拿到整节货架的并不多见，由此可以窥见滋源在超市的销售状况。” 滋源湖北省销售经理杨勇告诉《化妆品财经在线》记者。值得一提的还有，除了常规性货架陈列，滋源的地堆、端头、包柱等各种陈列方式都可以在各大超市看到。
（滋源在超市的团购情况）
11月27日， 北京家乐福马家堡店团购560套535茶籽洗发水（金额100688元）； 12月1日，河北廊坊京客隆团购1203套（2406瓶，价值192239.4元）535无患子保湿滋养团购；12月3日，北京城乡仓储店团购无患子535ml洗护890瓶（金额67640元）。
“滋源这样的品牌正是超市所需要的，商超系统本身也在进行品牌和品类优化。” 滋源代理商武汉利标日化有限公司商超系统负责人谢惠敏表示。
全面发力商超系统 网点总数超过11000家
实际上，“商超并不好进，一开始进驻特别困难，但是随着滋源在品牌上的持续性投入，无硅油头皮护理的概念不断深入人心。”孟飞告诉《化妆品财经在线》。
比如，武汉最大的代理商武汉利标日化有限公司一开始并没有接手滋源的代理，但随着无硅油头皮护理的消费趋势日益明显，滋源在终端的动销和口碑与日俱增，立标也于今年将其导入武汉中百系统。目前滋源已通过两家商超代理商，在湖北省进驻中百80多家门店，武商量贩50家门店。
目前，滋源已拓展网点超过11000家，销售额同比2014年增长360%。目前已入驻沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚、华润万家、永辉、世纪联华等各大NKA和LKA系统。
再拓母婴渠道和港澳渠道 滋源2015年全渠道增长 360 %
此外，滋源在2015年度整体销售增长超过
360 %。其中，新上市的港澳渠道和母婴店渠道成为一大亮点。
据悉，滋源在母婴店渠道已经成功突破3000家，滋源2.0新产品以温和安全为卖点，成功吸引准妈咪和对生活品质有要求的母亲们。据悉，11月26日，在吉林省长春市双阳区米氏母婴店，半天时间就售出84瓶535M洗头水。曾有某大型母婴渠道代理商认为：滋源洗头水是除尿布和奶粉之外的母婴店最畅销产品及最具潜力产品。
（ 滋源强势进军港澳渠道）
据孟飞介绍，仅在澳门和香港市场，滋源派送的试用装就超过70万袋，体验过回头购买的消费者数量也非常可观。“这两个月在香港屈臣氏和万宁的销量也是逐月递增。”孟飞表示。
销量的上升得力于大力度的广告推广和地面营销。据了解，滋源除了在香港收视率最高的翡翠台每天投入数十条硬广，还在50多台巴士(Super Bus、Half Bus、Emperor Plus、Super T等)的车身广告做展示，在港铁103列车、4941个屏幕共计7400多万次广告曝光。除此之外，列车沿线礼品派发活动，也将线上广告和线下体验完美结合。
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