• 2011-10-18
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  • 来源|CBO独家
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    今年全球有机硅市场经历了一轮风暴,在美国化妆品成分审查委员会和欧盟消费者安全科学委员会宣布重新审查八甲基环四硅氧烷对环境和人体的危害后,曾经在个人护理市场上风靡一时的有机硅在全球范围内遭遇到不同程度的信任与销售危机。

    但在此大环境之下,广东标美硅氟新材料有限公司却逆势爆发,依旧保持着30%的销售增长,这在其市场营销总监周小波看来,标美硅氟的逆势增长是由公司内在生存逻辑所决定的。

    与跨国公司试比高

    毫无疑问,国内原料市场一向都为跨国原料供应商的囊中之物,有机硅市场也不例外,道康宁、瓦克等跨国企业掌握着这一市场的话语权。而由于有机硅突出的优越性,特别是在个人护理产品中的广泛应用,使其成为众多跨国原料企业眼中的“香饽饽”,他们纷纷在国内建厂,扩大有机硅的产能。

    市场容量的不断扩大同时也意味着市场竞争加剧。周小波告诉记者,“一般而言,国内原料商匹配国内中小型成品商,跨国原料商匹配跨国成品商是日化行业不能摆脱的桎梏,这使得国内的原料供应商一直难以获得与跨国成品商对接的机会,当然这也与许多国内企业的定位息息相关”。

    定位宽泛是目前很多国内原料企业的通病,总是觊觎整个原料市场而不能专注于某个细分领域,“什么都做、什么都做不好”是不少好高骛远的国内企业的真实写照。周小波对记者表示,“标美硅氟自成立之初就定位于有机硅领域,专业定位无疑是最适合国内企业的发展路径。只要拥有合适的定位,即使是在有机硅这样竞争激烈的细分领域,本土企业仍有发展空间。”

    高露洁、联合利华、强生等跨国品牌的原料供应一向是科宁等跨国原料商的专利,然而标美硅氟却成功使用“乾坤大挪移”与之相对接,与高露洁的合作已有十年之久,而最近标美公司与联合利华的接触也擦出了火花,这让标美硅氟顿时底气十足。

    服务体系的细节较量

    在周小波看来,标美硅氟能够成为跨国品牌的原料供应商并不奇怪,“定位决定发展,就有机硅而言,硅油等物质无疑是最为畅销和走量的产品,跨国原料商在这些领域的实力也最为雄厚,因此标美硅氟选择了一些并非走量但却是十分关键的有机硅产品”。这样的定位虽然在一定程度限制了企业的销售前景,但却成功地使其在有机硅这一竞争十分激励的市场中分得一杯羹,获得跨国企业的认可,“最为重要的是,标美硅氟能够提供有价值的产品和服务体系”。

    标美硅氟在有机硅市场“虎口夺食”并非偶然。周小波告诉记者,“这是基于公司18年的沉淀和目前整个有机硅产品服务体系的完善,这也是跨国公司选择标美最重要的原因。具体而言,服务体系就是指公司对于消费者市场的认知、技术支持、产品更新速度以及质量管理体系,该体系的建立可在很大程度上提高原料产品的附加值,这也是国内企业目前发展的瓶颈和未来的学习方向。”

    从整个日化原料市场而言,大型的成品商一般都会寻找跨国原料供应商作为合作伙伴,但情况正在发生变化,越来越多的国内企业凭借在细分领域的专业研究,渐渐获得了成品商的认可,“关键在于国内企业要找到适合自己的发展路径,只有找到了研发方向与产品定位,在细节上深入研究,才能获得市场的青睐”,周小波在谈及本土原料商的现状及未来发展时如是说。

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