“今年很艰难，堪比2008年金融危机。”当被问及2011年最大的感触时，河北一位资深日化经销商王强（化名）如此感慨。

不止王强，为数不少的经营本土日化品牌的代理商都有类似的感触。记者走访青海、吉林、山东、河南、河北等市场时了解到，品牌方的市场运作能力不强、人力成本高企、用工荒、终端挤压等诸多因素成为了今年最让本土品牌代理商吃痛的心病。

合作不“和”做

王强所在的日化代理公司在当地是排得上名号的，他经营的也是国内数一数二的品牌，尽管如此，今年的那次涨价事件却让他惊出了一身冷汗。“品牌商决策失误，竞争对手没涨价，我们却涨了。往年我们市场占有率绝对是第一，今年明显下滑。”而噩梦不仅止于此，王强告诉记者，“今年当地最主要的KA渠道也开始由品牌直供，我的市场份额顿失大半。而为了保住市场占有率，直供系统没涨价！这让我们经销商怎么做市场？”王强叹了口气。今年他也努力开发新渠道，包括精耕低线市场和尝试团购和网购渠道，但这些无疑只是杯水车薪。往年的高业绩如今成为王强无法企及的标杆，市场缩小了，任务量却没降下来，王强感觉自己像品牌商的一个弃子。

类似王强的经历在区域代理商中并不少见，一位曾经是某本土专业口腔护理品牌山东地区的代理商告诉记者，几年前该品牌在他的操作下逐步站稳了市场，但品牌调换大区经理后，新经理和代理团队难以融合，市场运作陷入混乱，销售下滑。品牌商更换代理商后甚至没有与其结清之前入场和促销的十多万元款项，这让她既委屈又受伤。“本土品牌本身品牌影响力较弱，多靠人力去运作，因此区域经理和代理商的配合显得尤其重要。而本土品牌又多缺乏规范成熟的管理模式，人为因素常常能左右品牌在市场的生存与发展。品牌换一个人，市场就换一次血，这种现象屡见不鲜。”不少代理商感叹，本土品牌在市场管理方面欠缺专业性和规范化。

在市场波动中，本土品牌的抗风险能力欠佳，代理商承担的风险也相应提高，稍不注意就可能满盘皆输。“去年霸王二恶烷事件造成的影响至今还未平息，我们的销售额下降了50%，目前仍在努力恢复中。归根结底，企业做事业的少，做生意的多，大家都是各领风骚两三年，市场稍有变化就没了后劲。”霸王品牌河北地区一位代理商如是说。

终端市场逐渐成熟，行业竞争趋于白热化，激烈搏击中，本土品牌的短板也日趋明显。加之今年CPI持续飙升，消费者购买力下降，难上加难的本土日化经销商感到压力倍增。

少钱、少人、少排面

与此同时，用工和终端压力也令经销商很是吃紧。

“去年因为社保，公司减少了100多人。”青岛华瑞顺达商贸有限公司（下称“华瑞顺达”）总经理崔秀华给记者算了笔账，促销员的工资900元/月，交了五险一金每人每月要多支付300元，也就是说用工成本增加了30%。吉林和山东的多位代理商也表示，以前每月几百元的用工成本随着CPI的一路攀升也涨至了一千五六百元，尤其是护肤品类的促销员，专业技能要求高，工资要求也高。

“本土品牌号召力弱，主要依靠人力推动销售。”上述代理商纷纷表示。因此，促销员的素质和实力往往成为本土品牌终端销售的核心推动力，品牌越不知名，越需要人力促销。一方面用工成本上涨，一方面又不得不削减核心团队，崔秀华表示压力很大。

除了用不起人之外，还有不少经销商表示“招不到人，太缺人”。石家庄市盛谦和贸易有限公司总经理张文海告诉记者，今年用工荒让他很是困扰，“现在的年轻人都是独生子，能吃苦的少，工资不够高很难招到合适的人。同时，80、90后个性极强，难管理，人员稳定性差。”好不容易培养起来的新人干不了多久就离职，人员流动无疑增加了培训成本和管理成本。一位美宝莲的经销商向记者表示，这些吃不得苦、难管理的年轻人品牌意识很强，如果供职于知名度高的外资品牌，他们会拥有更高的忠诚度和荣誉感，而外资品牌提供的广阔发展空间也会使一些成熟的BA趋之若鹜。

除却用工难题，更让经销商担忧的是终端对于本土品牌的“挤压”。南宁华联超市、郑州丹尼斯超市和长春恒客隆超市的采购人员都向记者表示，往后他们均有提升高端或一线品牌占比的计划，幅度约10%，而以本土品牌为主导的二三线品牌占比将相应减少。一位采购人员直言，“从市场趋势看，消费者对高端和一线品牌的需求越来越旺盛，总体来说本土品牌的终端运作能力确实不敌外资品牌。我们曾经也为本土品牌提供了一些很好的陈列位和堆码，但是销售力欠佳。”在销售力的主导下，好的陈列位和促销资源分配给更具实力的品牌无可厚非，因此，影响力弱的本土品牌不得不面临被终端“边缘化”的窘境。