作为资生堂CS系统皇冠俱乐部（全国区域销售前五名）成员之一，辽宁在资生堂非直营市场的表现一直抢眼。而相对于前几年的“超前”速度，在经济环境、市场容量等客观因素影响之下，近一两年辽宁市场逐渐回归理性。与此同时，资生堂更加注重CS系统的会员管理，以夯实辽宁市场的基础。

    丹东宏军商业有限公司（以下简称宏军商业）是资生堂专卖店事业辽宁代理商，为达到资生堂所要求的营运部门和仓管、物流必须以省会城市为中心，这家总部位于丹东的公司专门在沈阳成立了分公司，五年来只运作资生堂的专卖店品牌。据宏军商业沈阳分公司经理王震介绍，在成为资生堂专卖店事业辽宁代理商之前，宏军商业曾是泊美省级代理商之一。宏军商业在丹东地区拥有近10家大型超市，每家卖场都设有几百平方米的化妆品区域。

    据了解，前几年在资生堂的CS系统中，除直营市场浙江和福建外，辽宁市场的表现最为抢眼。而近一两年，辽宁在非直营市场的销售排序中有所下降，对此，王震认为，辽宁市场目前的表现恰恰是“理性回归”，因为“前几年走得太超前”。他解释，任何市场都会受到当地经济环境、市场容量的制约，这种制约随着时间的推移而日渐明显。

    据了解，前几年梦妆、蝶妆、资生堂CS系列等外资品牌在东北专卖店渠道备受追捧，不少专卖店销售热情空前高涨，因此这些品牌在辽宁市场的表现一度位居全国前列，不过近一两年，市场趋于理性，各品牌增速也出现了不同程度地下滑。据王震介绍，由于该公司团队人员稳定，且市场积累到一定程度，今年上半年该公司所代理的资生堂CS系列相比去年同期增长近20%。

    “东北化妆品消费的主流渠道在商场，而商场专柜的一大优势就在于强大的会员管理系统。”王震向记者说道。因此，定位于专卖店渠道的品牌也绝不可忽视会员管理。他举例说，某品牌一度在辽宁市场表现突出，近年来由于终端操作欠佳，营销手段老化，日益没落，然而该品牌在沈阳的二类商场每月仍然有十几万元的销售额。稳定的销售额背后即是该品牌十余年来从未放弃的会员管理。因此，无论产品走何种渠道，必须重视会员管理。

    王震表示，资生堂CS品牌有两大优势，一是产品，二是市场推广。而会员管理也是市场推广的重要组成部分。因此，公司每个月的会议几乎都在讨论如何完善会员管理，包括会员的二次来店率。正是基于对会员管理的重视，资生堂CS品牌在辽宁的基础日益夯实。据王震介绍，资生堂CS系列进口品怡丽丝尔比前几年的销售明显好很多，一方面是由于消费者对该品牌的认知度提高，另一方面也是由于资生堂会员基础日益庞大，所以推广要顺利得多。目前，在辽宁盘锦，怡丽丝尔甚至成了资生堂CS系列的主力产品。据盘锦地区最大的化妆品专卖店董氏集团企业总经理董学民介绍，该连锁系统里，悠莱的销售占资生堂CS系列的40%，而高端进口品QI绮怡上市三个月以来，销售居全国前列。而辽宁鞍山另一家化妆品专卖店最畅销的资生堂CS产品则是单品价为750元的臻白系列。

    不过，在王震看来，悠莱始终是资生堂CS系列的“生命线”，因为悠莱的产品线齐全，价位适中，适合全国不同区域市场的化妆品店销售。而资生堂方面也会不遗余力地来打造这张CS品牌中的“王牌”。值得一提的是，目前资生堂CS品牌做得好的店面，基本上都是曾经销售泊美的主力店。“因为泊美卖得好的店铺，对资生堂相关政策理解更透彻，配合度也更高，所以CS品牌在这些店的畅销也是‘水到渠成’。”