• 2010-08-06
  • 阅读量:1645
  • 来源|CBO独家
  • 作者|刘颖

    今年上半年,随着对Disney、Hello kitty、Jenny Arthes以及ARM&HAMMER 等品牌中国大陆代理权的获得,上海怡科实业有限公司的发展也步入了关键时期。
  
    导入三大护理品牌

  今年4月,法国原装进口香水品牌Jeane Arthes 正式由怡科导入中国市场。怡科市场总监谢芳对《化妆品报》记者称,Arthes是全球著名专业香料制造厂,它旗下的Jeane Arthes香水在法国香水市场销售坪效名列第一,已经出口了100多个国家。

  在谢芳看来,Jeane Arthes100—300元单价的大众定位是中国香水市场的空白,这个在国际市场上走KA渠道的低价香水在华会比较容易找到切入点。另外,不同于市面上的淡香水,Jeane Arthes是一种EAU DE PARFUME,浓香更加持久,而且其包装也尽显法国风情。

  “我们希望国人也能以低价享受到优质香水的品质,提升生活质量,类似Jeane Arthes的大众香水将起到普及和引导的作用”,谢芳表达了如此愿望。

  紧接着,怡科又在5月接手了Disney和Hellokitty洗护品牌的中国大陆分销权。深圳美乐宝贸易有限公司获得了美国迪斯尼公司Logo亚太运营权后,即发布了面向低龄市场的Disney和Hellokitty品牌。 对于怡科来说,接受具有良好形象的儿童洗护品牌是对现有代理阵营的有益补充。

    尽管在中国市场散布着各种Disney和Hellokitty的水货,但怡科对美国迪斯尼的严格授权仍然放心。谢芳认为,首先,怡科上市的主要是Disney小鱼仙、睡美人等四大公主系列,这在市场上是没有的,另外赛车总动员和玩具总动员系列更是以3D版本的包装呈现,这对孩童甚至年轻人的吸引都很有效。

  将更多价廉物美的“洋牌子”引入中国是怡科的愿景。今年7月底,怡科又将美国Church&Dwight公司旗下的ARM&HAMMER洗护品牌引入中国。而这一合作的谈判却是从2003年就开始,这绝对需要不菲的耐心。

  谢芳强调,ARM&HAMMER旗下的爱禾美洗衣液和爱卓柔顺剂加入了彩漂粉的成分,这在国内市场是难得一见的。另外,单价在32.9—49.9元间的ARM&HAMMER牙膏中还包含了液体钙的成分,这是国产和合资牙膏难以媲美的卖点。

    进入铺货关键期

  截至7月底,怡科已将Jeane Arthes的14个单品导入市场,包括9款女士产品和5款男士产品。借鉴国外经验,Jeane Arthes首先进驻了14家欧尚卖场,以期在这个法国超市中进行品牌形象的推广。紧接着,怡科又将该品牌一举引入久光城市超市、第一八佰伴地超等高端超市网点,开启了前期的铺货。

  在知名度不高的情况下,怡科采取的是慢渗透的策略,国际KA卖场中较高的人流量对于品牌形象的推广无疑是有积极影响的,然而,要让消费者适应在超市中购买香水确实不太容易。在现有30家Jeane Arthes的网点中,活动刺激下每天能销售5瓶,而平均每天在2瓶左右。

  “我们不怕遇冷,几年前将浴盐放在超市售卖获得创新式的成功就是很大的鼓舞。”谢芳对Jeane Arthes的后期发展信心十足。

  除了超市,屈臣氏也是怡科对Jeane Arthes布局的关键渠道。谢芳表示,她们计划在原本美甲品牌莎莉汉斯的旁边设立香水立架,以独立的品牌形象呈现。在谢芳看来,屈臣氏等个人护理系统也进入了差异化运作的阶段,对于怡科旗下这些包装精美、品质扎实的产品是非常乐意接受的。

  相对于香水地稳步推进,Disney和Hellokitty的渠道选择则更加多元化。历经两个多月的铺货,这两个品牌已进驻了屈臣氏、大润发、乐购和欧尚等系统,与家乐福的谈判正在进行中。在基层市场,怡科更希望借助于区域经销商来开拓,不仅囿于常见渠道,他们希望这两个品牌还能进军礼品店和婴童产品店。

  在对Disney和Hellokitty的终端陈列上,怡科还给各终端配备了蝴蝶立架,力求将包装的3D效果全面呈现,以吸引消费者眼球。在从单品到系列再到礼盒装的产品线丰富中,怡科也希望这两个品牌能在全国“遍地开花”。
  
    加大终端投入和支持

  至今,怡科旗下已有11个品牌,在8个城市设立了办事处,拥有43个城市的销售网点,已经成为新通路的开拓者和进口品代理的专营者。谢芳宣称,“不图挣快钱”是怡科的经营准则,在一次次艰辛的招商谈判中,怡科本身也逐步发展壮大,成为进口护理品代理商行业中的先行者。

  如果说今年是新品牌铺货的关键年,那对于既有品牌的扶植和既有网点的维护也是怡科要兼顾的。尽管品牌繁多,怡科还是分品牌设立专门团队,要求将从主题营销策划到铺货进程以及反馈总结的全部流程都运作到位。

  “不同于往年,从今年下半年起,我们将加大进场投入和终端支持,对于经销商申报的活动进行一事一议,积极给予最大限度的配合。”谢芳向记者畅谈公司的新策略,她透露,他们的外区人员数量也将会增加。

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