阳春三月，正值换季商品备货上架的高峰时段，然而西部最为重要的批发市场成都荷花池日化档口却门可罗雀。

     “如果当初没有转做终端，现在也会为流通萎缩犯愁。”陈树根曾是第一批进驻荷花池市场的经销商，亲身经历了荷花池的兴衰流年。现在在成都商超渠道做得风生水起的经销商，大多和他一样，很早就舍弃了江河日下的流通生意，主攻终端。第一批“移民”凭借品牌优势、渠道资源和客情关系将市场瓜分，后来者体量不济或品牌式微，再难在商超渠道分得一杯羹。

    近年，在流通萎缩和商超难进的夹缝中，新生了一批“轻量级”经销商，他们以灵活的货源和深度的分销，专攻市内日化店和周边县镇超市，成为仍旧活跃在流通市场的守望者。

    被轻视的饕餮盛宴
 
    陈树根的成都佳兴化妆品有限公司现代理霸王、追风、云南白药、舒客、馥珮等商超强势品牌，覆盖成都市内百余大卖场和上千连?缜??校?负跎婕笆心谌??郎坛?低场Ｗ罱??缭谑?昵熬托似鸬摹叭栈?辍币步?肓怂?氖右啊?/p>

    “因为成都商超系统太发达，专销日化百货的小型门店因走量少，很难发展。”然而，被陈树根这样的代理大鳄忽视的日化店，却成为了挣扎在流通市场逼仄末路的小型流通商的希望。陈树根估算，在成都二环以外三环以内的区域，就有近800家日化店。而在商超发展相对滞后的其他地级市，日化店的生存空间更大，数目也更为惊人。

    大经销商吃肉，小经销商啃骨头。近两三年，一批流通商看准了这个市场空白。除了日化店主去档口批发，那些经销商也会主动去开拓这些门店，提供送货服务。

    而在远离市区的乡镇市场，更有数以万计的中小超市依赖这些流通守望者的深度分销。根据四川行政区域的划分，目前省内有118个县，每个县约有百来个50平方米以上的中小超市。

    “乡镇超市发展很快，五年前，多是十来个平方米的夫妻店或者二三十平方米的小超市，现在几乎每个镇都有三五家五十平方米到两三百平方米的中小超市，甚至一两千平方米的大超市也不稀罕了。”陈树根告诉记者，目前四川省注册在案的私人超市已过万，它们遍布乡镇市场。但由于网点分散、人力投入高，一直被厂家和代理商忽视。

    “乡镇店走量少，派人员维护每月综合成本需三百多元，而单店月产出甚至不到三百元，入不敷出。”厂商和代理商都不愿意向乡镇门店供货，店老板又有必须引入“镇店”品牌，就为小型流通批发商让出了地盘。

    与此同时，由于流通守望者的货源多为串货所得，供货价格比品牌代理商更为低廉，不重营销重差价的乡镇店主也乐意与他们合作。

    正规军的觉醒

    据了解，这些流通守望者也并非纯粹依靠窜货获取价格优势，他们一般都代理了一两个利润率较高的非知名产品。

    “宝洁、联合利华这样的超市必须做品牌，即使窜货也不可能获得太多的利润，而这些经销商为了争取客户资源，甚至愿意牺牲一两个点的利润供货。同时，再将自己的高值产品引入乡镇超市，就能保证综合利润。”依靠低价窜货和品牌代理的双模式运作，这些经销商很快就得到了乡镇市场的认可。

    可是，这批守望军团并没有迅速壮大，据陈树根介绍，在成都荷花池和古北等传统批发市场的一两百日化经销商中，走上这条道路并且形成一定规模和影响力的只有三家。

    成也萧何败也萧何。窜货既是这些经销商得以发展的基础，也是他们继续发展的隐忧。窜货的货源和价格极不稳定，货品真假也难以保障，尤其是宝洁、联合利华等知名产品，假货的仿真率极高，有时连经销商和店主都难以分辨，非正规渠道的货源很有可能鱼目混珠流入市场。而于店主而言，在思想较为淳朴乡镇市场，口碑、信誉是第一位的。货源不稳定，对店主的补货也会造成困扰。流通经销商为了维系客户，有时甚至不惜高价从代理商处进货以补足缺口。

    “近年宝洁、联合利华的‘下乡’步伐非常坚定，给代理商的政策也优越得多。”随着这些知名品牌对流通市场的管控趋于严厉，以及对低线市场的激励促进，品牌代理商在利润的驱使下也越来越积极地推进低线市场的深度分销，名品的窜货空间将越来越狭小。而如陈树根这样的正规军也意识到日化店和乡镇超市巨大的市场潜力，开始觊觎这块曾经被忽视的肥肉了。

    在内忧外患的夹击中，这批流通守望者是否真如昙花呢？