早在两千年前，已出现香薰精油，当时由于价格昂贵，只能作为皇室贵族们专享的奢侈品，因此被人们称为“软黄金”。现代人们由于工作压力的剧增、消费理念的转变、生活品质提升的需求等因素影响，能够放松人的身心的精油已经逐步走向大众，在商场专柜、专卖店甚至精品小店里，精油产品都触手可及。近日，本报记者走访上海、大连、沈阳等地，感受到消费者对精油产品的认识参差不齐及对品牌亦有不同的偏好。精油市场整体呈现出潜力大、特色各异的风格和特点。

    外资与本土品牌各显神通

　　国家商务部今年3月发布的《2010~2015年中国精油行业前景研究报告》显示，在欧美等成熟的化妆品市场，香薰精油类产品一般占到整个化妆品市场30%以上的份额，但在中国内地市场，2010年精油护肤品所占份额还不到1%，业内人士预测，精油护肤品至少还有500亿元以上的市场空间。

    正是由于精油市场诱人的前景，分羹精油市场的品牌也越来越多。外资品牌欧舒丹、茱莉蔻先后进入中国市场，并表现出强劲的发展势头，成为百货店成交率和回头率领先的精油品牌。国产品牌汇美舍、诺曼姿、伊莲娇雪等品牌也紧跟其后，进入百货渠道，纷争这块蛋糕。

    本报记者历时一月走访精油市场发现，欧舒丹、施丹兰、茱莉蔻、汇美舍等成为入驻百货最多的品牌，且各品牌在百货店的专柜位置均相距不远，其中欧舒丹基本占据A类位置。精油专柜旁多设置其他植物护肤类化妆品牌，以形成一定氛围。

    记者在大连麦凯乐总店发现同是精油产品，欧舒丹年营业额6000多万元，施丹兰年营业额112万元，两者相差悬殊。前者凭借不俗的业绩在百货店站稳了脚跟，后者则面临“被清场”的危机。

    一边欧舒丹、施丹兰及汇美舍等其他精油品牌在百货店战火纷飞，另一边则是嘉媚乐品牌避开“战火”，从百货渠道下沉专营店渠道。嘉媚乐在百货渠道形成一定的品牌知名度后，转而攻入化妆品专营店渠道。作出这一策略调整，缘于嘉媚乐看中了品牌云集的专营店渠道尚没有一个领导性的香薰精油类品牌这一商机。

    据了解，嘉媚乐目前正在精选A类专营店，欲在一年内覆盖1200家专营店网点。在已开发的专营店网点中，单店最高月销售额超过10万元。

    品牌竞争最终是BA的较量

　　每每走进一个精油专柜，精致包装的精油产品、传递浪漫的宣传海报，配上专业BA提供的舒适体验服务，让人不禁放缓脚步。

　　记者在走访上海、大连、沈阳等地高端百货精油专柜时发现，消费者路过精油专柜因好奇而“问问”的不少，但真正对精油产品有一定认知的却极少。在消费者对精油知识客观存在需求的情况下，精油BA除了需提供产品介绍外，最重要的是对消费者普及精油知识，传授使用技巧。

    近日，记者在大连麦凯乐总店欧舒丹专柜，感受到专业精油BA的营销力量和魅力。

　　已拥有三年精油从业经验的欧舒丹BA张玉婷，始终以标准热情的服务迎接每位顾客。顾客到柜时，她首先进行“黄金三问”：是否使用过欧舒丹产品；是否是欧舒丹会员；目前的肌肤现状，需改善的问题。然后进入试用流程，一边让顾客体验一边介绍精油知识及产品特点，在交流中了解顾客需求的同时，结合促销产品和商场优惠，为顾客提供相应的建议，最后促成成交。作为该柜的优秀BA，张玉婷不仅拥有良好的服务态度，而且在给顾客提供精油产品体验服务的过程中，让其感受到身心的舒缓和愉悦，顾客对BA专业、热情服务产生的好感极易转移到产品上，最后达到良好的销售效果。记者观察的半小时内，张玉婷接待了三位老顾客直接购买护肤类单品，两位新顾客除精油产品外，还购买了新上市的芍药系列的香水、沐浴啫喱等产品。

    5月18日，在大连开发区麦凯乐店巡店的嘉媚乐大连区域销售经理王玉兰，了解到专柜BA半月来销售过程中遇到的问题后，当场为BA进行销售指导。王玉兰表示，作为本土品牌，嘉媚乐敢于创新，富有激情，勇于追赶欧舒丹等外资品牌。据了解，嘉媚乐目前正在由百货渠道转型到专卖店，品牌在扩大顾客层的过程中，较以往加大了BA的培训力度，除常规新品上市培训外，还开设芳香学院，给一线导购提供专业培训的同时，给予芳香疗师、一级培训师等技能指导。

    对于各品牌间的竞争，常年和各化妆品品牌负责人交流的大连麦凯乐化妆品部经理邵宏玉表示，精油类品牌间的竞争到最后就是BA的竞争。在巡店过程中，平时促销热情，服务专业的品牌销售额往往高于销售态度一般甚至冷淡的BA所在的精油品牌。