有人说“过去十年，是化妆品专营店的黄金十年，接下来的十年是化妆品连锁店的黄金十年。”在这一思想煽动下的连锁店的行业大佬们摩拳擦掌，或主动出击奔走布局，或上山修炼背水一战。翻天覆地的革新浪潮一波未平一波又起。屈臣氏、莎莎、丝芙兰、万宁外资巨头呼啸而至，娇兰佳人、康缇、万盈更是卯足了劲儿奋力厮杀，四川美乐、河北保定东大等无一不在固有地盘上精耕细作，稳扎稳打。留给三四线的区域连锁的作战空间似乎越来越狭小，连锁店的拼杀是地盘战还是内力战？
    人员、资金、管理各个方面困难重重，摸着石头过河的县级连锁店既无雄厚的资金和人力背景，又无先进的管理理念，他们如何守得云开见月明？四川省成都市郫县凤凰美容连锁店现身说法，也许我们可以找出一些问题，发现一些自身发展中的问题。
    小门店模式阻碍发展
    凤凰美容在郫县算是比较大型的连锁店了，主营凯伊秀、瑾泉以及一些专业线品牌。自2004年成立至今已有8年历史，共有4家连锁店， 10多家加盟店，门店面积都在60平米以内。效益最好的旗舰店要数15平米的老店，单店年销量达到80万元。

    面积小，品牌单一，是凤凰美容最大的问题之一，相对于其他门店，凤凰美容的主力客户群体属于中高端消费人群，但20平米以下的门店面积带动后院实在有点费劲儿。不得不说，优质的后院服务是凤凰美容的一大亮点，对于会员的维护和保守也起到了很大的作用，但记者随机采访几名消费者，均表示希望门店能得以扩大。

    旗舰店店员雷雨称：“店面还可以再扩大一些，可以做多一些专业方面的项目。比如手部、颈部护理和身体护理可以再做多一些。”

二号分店店员胡雪琴表示：“因为在修路，现在顾客较少，别人会认为这个店几年都没有生意了，希望老板多调一个人过来，不然这里显得很冷清，没有人气。别人会怀疑我们的人气，觉得我们店死气沉沉的，购物气氛也不好。”

新都区分店顾客也表示：“他们店的服务周到，手法很好，按摩舒服，但我觉得看个人，如果美容院可以再提升一下，再做大一些。”

而店主杨光忠则对此表示应许，杨光忠分析，因为目前连锁势头正猛，凤凰美容要先把规模做出来。“这里共有32家化妆品店，其中只有一家能与凤凰美容相抗衡。凤凰美容的当务之急是做规模。”杨光忠表示。

绩效考核“似有还无”

相对于其他家庭作坊式的日化店，凤凰美容在管理上集约了很多，也科学了很多。杨光忠表示：“加盟店主要引进的是凤凰美容的管理体系。”在人员配备和绩效考核上，凤凰美容也细化了很多。

据了解，每个分店配备1-2名店员。店员年流失率在30%以内。目前店员的福利还谈不上，但人员的薪金还是相当不错的。从业2年以上，薪金有3000元左右。

凤凰美不单考评业绩，态度、礼貌、仪容仪表都跟薪酬挂钩。其中态度15%，业绩占50%，仪容仪表10%，卫生10%。与此同时，杨光忠采取了阶梯式的绩效考核。即：5%，7%，8%，10%的阶梯型销售提点。销售额每个月达到2万元以上可以提10个点。

记者对照店内销量，旗舰店去年一年的销量是60万元，同时配备了2名店员，每人均完成了30万元，也就是说，基本上都可以做到每个月2万元以上的销量。这样一来，5%，7%，8%，10%的阶梯型销售提点的设置意义不大。从这个角度来看，风景美容的细节建设还需要再科学一点。

小技巧与大智慧并行

在会员维护上，凤凰美容也比周围其他店下的功夫更多。每一名顾客都建档、回访、生日、节假日都有短信祝福和生日礼物等。该店的消费群体锁定公务员以及生意人等，这类有一定消费能力的城镇高收入人群。老店拥有3000-5000名会员。但新都区新店会员不到100名，还需要时日去积累，相对较弱。

杨光忠给我们透露了凤凰美容维护会员的一个小技巧。当然，这只是众多维护会员的方式之一，而且是最小的一个。

“会员在这里购买产品，是不打折的，但是用了我们的产品，把空瓶带回店里，就可以抵现金。比如进店后购买产品，拿着空瓶或者包装盒来，当他购买100元以上的产品之后，每一个单瓶抵扣五元现金。”杨光忠满意的表情溢于言表，我们不难看出这一方法的实战意义。

记者注意到，这跟2011年轰轰烈烈的大派送的衍生体“空瓶换购”并无实质区别，对进店顾客没有限制，只要是空瓶即可换购现金，这种方式对于提升店内人气，吸纳新会员进店是一个不错的办法，但从长远来看，还需要针对店内的目标顾客群体做更细致的分析，更有针对性的服务。比如如何攻克护理技术难关，推出更多服务形式供顾客选择。目前凤凰美容的后院主要提供面部护理、身体护理主要是这两方面的服务。在颈部、手部和身体护理相对较弱。