销售人员的生产力管理始终是企业销售管理中的核心和难题之一，由于销售人员的分散作业，使得企业管理层无法“第一时间”真实地了解销售人员的工作状态和执行力，无法及时地给予指导和纠正。传统的人工化管理——“人管人”的方式，在规模较大、范围较广的快速消费品的终端销售领域显得力不从心。但宝洁、联合利华等快消的巨头却在这方面处理得游刃有余，其中的奥秘便在于正被广泛使用的移动行销管理系统。

 传统“人治”欠妥

 在零售行业中，决定市场销量的人员包括在各大卖场负责促销、导购、理货、送货、店面巡视等相关工作的各类一线业务人员。这些外勤、销售人员的工作效率和工作质量，会直接影响到产品的销量以及产品的市场占有率。

 然而，对于这些影响销量的重要人员的管理，却同样也成为整个零售行业管理中的“老大难”。在零售行业的销售人员中，普遍存在着考勤难以管理、人员活动信息无法掌握、员工素质不高、流失率偏大等问题。

 据调查，80%以上的业务员和代理商的合作关系都不是很融洽，四川一位代理商曾向记者抱怨：“有的厂家业务人员在经销商的办公室，聊聊天、喝喝茶，这样一天就过去了，厂家对此却并不知情。这样的业务员对代理商的动销不但没有帮助，相反有时还会由于不断地催回款而闹得不愉快”。作为厂家，江苏隆力奇生物科技股份有限公司总经理陶春荣也深有同感，在过去传统“人治”的终端人员管理下，至少有30%的一线销售人员和业务人员的工作是无效的，甚至属于“冗员”。

 陶春荣解释说，目前大部分的日化企业或代理商采用的是人工化的管理模式：一线业务人员每天将销售终端反馈的销售信息录入电脑，进行进销存处理或利用Excel等工具进行统计分析。而在现有手工操作模式下，营销数据跟不上市场变化，这使得企业对市场动态的把握具有相当大的局限性。而对于区域业务员来讲，由于管理层无法远程监控其工作进度，“天高皇帝远”的状况造成其工作效率低下。诸如此类的“盲点”势必导致企业发展到一定规模时增加风险。

 低成本打造行销快速反应部队

 随着移动互联网技术的不断发展，企业也开始意识到人工管理模式的不足，一些企业已经步入信息化的终端人员管理模式。

 隆力奇便是其中之一。陶春荣介绍，2011年底，某移动终端企业为隆力奇“零费用”量身定制了个性化的移动终端销售及人员管理系统，充分实现了企业对销售人群外出移动办公进行全过程信息化的监督管理。该系统基于最新的计算机、宽带无线通讯、图形压缩重构和卫星及无线定位技术，采用专业智能手持数据终端、手机嵌入式应用。

 上海博茂营销咨询公司相关人士告诉记者，移动手持终端系统按不同的细分功能有几万元到几十万元的投入成本，它能够帮助高效制定走店计划，优化走店顺序及销售人员分配，为销售代表制定详细的店内工作指导；实时了解营销策略的执行情况以及竞争对手的动作，从而更具针对性地采取有效措施；通过优化路线，合理安排工作顺序，来提高工作效率，节约工作时间。

 通过这种移动行销系统，终端促销员每天利用手机给公司的短信号码发送短信，或者通过GPRS上网直接录入，也可以通过Excel报表上传汇报当天的销量，系统自动录入、整理并分析近100多种报表，企业的各级销售主管通过电脑随时进入系统查看，迅速掌握每个终端的销量、库存、成本、费用、利润、产品销售结构、人员心态等重要指标，及时调整或制定销售策略，通过系统GSM短信平台群发给每一个销售人员，调整迅速而统一，真正做到对市场的最快速的响应。

 该人士介绍，目前宝洁、联合利华、欧莱雅等企业已经采用此类终端管理模式。据了解，联合利华部分销售团队在使用此系统后，同地区的销售人员走店数量和走店率都有所提升。

 此外，陶春荣也表示，在使用了移动终端管理系统后，员工的绩效得到了有效地提升。2011年底开始投入使用后，淘汰不合格冗员20%，单个区域的业务人员平均削减了1—2个，整个隆力奇的终端销售管理的成本降低了30—40%，而整体销售额则提升了30%以上。