你知道你的门店每天进店的人流量么？

你知道其中有多少从人流转为客流么？

你知道你的门店中TOP前十的单品销售额么？

你知道水、乳液、洗面奶、眼霜、面膜、BB霜、睫毛膏、眼影等各个品项的销售TOP前十么？

你知道哪些颜色的唇彩和眼影的销量一直在垫底么？

另外，你多长时间优化一次你的SKU？多长时间更换一次门店的销售氛围（软件陈列）？多长时间做一次系统的销售数据分析？多长时间更换一次导购的工衣？多长时间做一次培训？当然这里的培训绝不是指厂家和代理商的例行公事。

……

如果以上所有的答案都是NO，那么，你凭什么埋怨这个行业开始走“下坡路”？凭什么埋怨消费者越来越“聪明”？凭什么对你的竞争对手“横眉冷对”？

当然，也有店老板的答案全都为YES，例如湖南省湘乡市美开美化妆品连锁店的老板董国军。美开美自从2007年2月份创立以来，截止到目前为止已有5家门店，平均年坪效高达5万元，让我们看看他平时是如何操作的。

“数据从不说谎，它能够准确的告诉你问题出在哪里”

数据的作用不言而喻，它从不说谎，总是能准确的告诉你问题出在哪里。

一般而言，日销偏低有三种原因：进店人流量不够、成单率不高、客单价太低。然而假如你仅仅知道日销在3000元以下徘徊，而对其他数据一无所知。你怎能知道导致你店销偏低的真实原因是什么？

“现在有一种仪器，可以通过红外线感应测算出每天的进店人数。再对比当日的成单量，能够迅速的计算出人流转客流的比率。目前美开美的人流转客流比例约为34%，还算不错”，董国军告诉记者。

如果是进店人数总量偏低，说明了门店的位置、整体的包装与宣传、美誉度等环节出了问题。如果进店人数很多，但是人流转客流的比例偏低，那么说明你的商品结构、陈列以及导购的服务质量等环节出现了问题。“对症下药才是问题的关键”，董国军表示。

以美开美为例，商品陈列的优化便是目前的整改内容之一。

“现在美开美走名品低价模式，单品数最高峰有5000个，然而并不是每一个单品都在发生作用，潮流和消费者的习惯是动态的，你必须随时优化你的品类和商品陈列”，董国军告诉记者，美开美目前正在着手进行单品数的优化，从今年5月份到现在，已经砍掉了约800个单品，在今年年底前会将单品数维持在3500个左右。

除此之外，数据的运用无处不在，包括店主最热衷的活动促销。什么样的促销带来的是短期利润？什么样的活动带来的是长期利润？什么样的活动能够最大限度的提升整体门店的销量？这些都能够通过不同活动的最终数据得到说明。

经济不景气？请选择对的促销方式

“今年的活动真心不好做，消费者越来越理性，整体经济环境又越来越疲软，品牌大型促销活动虽然能够提升单品牌业绩，却很难提升整体店销”，董国军告诉记者，通过数据分析，目前一场护肤品牌的大型活动对于整店业绩的拉升不足20%，“对于这种类型活动的效益我本人持保留意见。”

除了对业绩拉升作用不明显外，大型的促销活动既费时又费钱。“每次这样的大型活动至少得提前20天准备，所需资金约1到2万元，其中包括门头的营造、吊旗、橱窗，以及短信电话邀约会员，厂家驻店人员的吃住，活动期间需要的赠品，以及大单、开单、首单等的奖励。”

目前美开美旗下的门店促销基本都以日常促销为主，主要依靠DM册的特价商品、加1元多1件、部分商品少量折扣等常规方式，不过董国军发现，彩妆品牌的大促对于整体门店的业绩拉升却明显好于护肤品牌。

“彩妆除了能够带来人流外，还能够构建一种时尚的氛围。上半年我们做了一场卡姿兰的活动，效果非常好，除了自身业绩实现了60%的净增长外，不仅没有抢占其他品类的份额反而拉动了整店所有品类的提升”，董国军告诉记者，4天活动时间卡姿兰4个柜台销售额达到10万元，整店的业绩相比往常也得到20%以上的拉升。