中国化妆品商学院之湖南

　　近几年来，中国化妆品专营店正在遭受着内忧外患的巨大压力。一方面，整个经济疲软导致顾客消费意愿呈现下降趋势，终端零售整体增长放缓，商场、超市渠道下沉，大型连锁快速扩张，竞争同质化现象越来越严重，同时，化妆品实体店还遭遇着电子商务的价格冲击。另一方面，人员工资及房租成本快速增长，招人、留人困难，化妆品店销售增长放缓，整体利润明显下滑。
　　面对种种困局，如何提升店铺业绩及盈利能力？如何快速提升经营者管理水平？化妆品专营店该如何突围？如何才能在激烈的竞争中实现可持续发展？为此，中国化妆品商学院就为店老板们提供了一个专业性的学习与交流平台。[详情]

提升业绩的不二法门
　　门店业绩提升有三个指标：第一是进店人数，如何让所有人知道很重要，知道的人才有机会进店，才有可能销售；第二个指标是客人进店次数，如何能够让顾客不断地来；还有一个更重要的指标就是消费的金额，要想办法让每次消费金额增加。这就是零售店业绩增加的不二法则。

做好一个店的五个定位
　　品牌定位、市场定位、人群定位、价格定位和产品定位。脏兮兮的门头招不来爱干净的客户，目前生活精品类的品牌缺失，就是一个很大的商机，可以选择跟渠道做品牌联合发展，这个渠道具有排它性，因此这是一种有效的连锁方式。此外，每个店应该研究1.5公里范围内的消费群体和商圈分布，关心门外面发生了什么。你们抢占的不是市场，而是消费者的思想。

专卖店成本控制五法则
　　减少目标不明确任务；明确成本任务，实行“全员成本治理”的方法；进行成本核算，精细化治理，其中包括可控费用以及不可控费用；有效的激励也是成本控制的好办法，所以成本控制奖励也应该成为员工工资的一部分；同业可以为师，应该多看、多听、多比较。

连锁经营的三大特点
　　专业化分工，标准化动作，简单化管理。具体讲就是要依靠差异化求生存，数据化求安全，连锁化求效益，品牌化求发展。开好连锁门店，成功的关键在于：准确的定位，特色的经营环境，优质的服务，合理的营销策略。

连锁门店的竞争优势
　　优秀的企业文化；精准的定位策略；标准科学的门店运营与管理；精细化的顾客管理；稳定上进的团队战略。

目前零售连锁企业在店务管理的快速成长方面存在九大瓶颈
1.顾客管理流于形式；2.店铺形象和陈列不科学；3.培训体系不专业；4.人资、督导体系不完善；5.核心技术人员流失；6.标准化量化手册制定难；7.企业文化传播不畅；8.缺乏科学扩张工具；9.企业战略不明确，缺乏新盈利增长点

国内化妆品专营店面临的内忧外患
　　从外部环境来看，经济疲软导致顾客消费意愿下降；商场、超市渠道快速下沉；大连锁正快速扩张；化妆品店的竞争同质化严重，另外，还遭受电子商务的价格冲击。
　　从化妆品专营店内部环境来看，人员工资的快速上升；房租持续增长；招人难、留人更难；销售增长放缓、利润下滑。

恒美的差异化及具体应用
　　差异化主要表现在软件驱动、销售技术标准化、增值服务三方面。恒美彩妆做得好，主要得益于有一支优秀的团队。恒美的销售技术标准化主要体现在其标准制作与流程化，无论各个环节，都要让顾客找到一种占便宜的感觉。
　　一般而言，增加新顾客的常规方法有引进国际、国内知名品牌；刊登广告增加店铺知名度；用促销来捕捉随机性消费者；购物环境和陈列的加强。但恒美增加新顾客的方法主要是口碑，这种方法宣传费用低、顾客信任度高、针对性强、成交率高。

恒美标准化的销售技术—沙龙模式
1、轻松。让顾客轻松消费，拉近与顾客之间的距离。
2、沟通。沟通可以进一步拉近客服与顾客之间的距离；对顾客有更深了解；有效地提高工作效率。
3、体验。体验便于顾客直观地感受所提供的皮肤解决方案是否有效，体现出与顾客之间的互动，最终达到顺畅沟通进而实现顾客认同。
4、教育。对消费者的教育实现了由价格营销到价值营销的转变；由“满足需求”转变为“争夺需求”或“创造需要”。
5、满意。让顾客满意可以提高销售成交率，使消费者产生第二次购买，增强口碑营销的效果。

未世有真爱行业有真情
1.中国化妆品店迎来品类细分时代
消费市场需求商业盈利模式商品结构升级
2.化妆品店从单纯促销到品类组合促销转变
吸客能力更强促销丰富多彩陈列更加优化稳客水平更高
3.化妆品店的品类升级带来渠道地位升级
规模带来生意更加注重区隔赢销能力提升更加讲究坪效

什么是科学的化妆品店品类分类？
脸部清洁类美白护理类保湿护理类
延缓衰老类少女护肤类时尚彩妆类
专业面膜类个人护理类头部清洁类
身体清洁类防晒护理类女性卫生类
口腔护理类男士护理类口服美容类
美妆工具类高端香水类婴幼护理类
脱毛护理类减肥护理类防脱生发类
家庭清洁类织物清洗类生活用纸类

科学实用的品类管理要做的四件事
1.选好品类（分好类）2.商品组合（排好队）3.陈列表现（摆好位）4.活化环境（讲品味）

企业文化的五大要素
企业环境价值观英雄模范典礼和仪式文化网络

企业文化的核心要素
企业精神宗旨使命价值观愿景经营理念企业作风

店铺管理
文化建设的六大要点
核心理念的构造；有形产品，无形价值；店铺布局的学问；管理层的哲学；员工的行为；不同文化层次的匹配。

六大方法管好会员
分类别管理分层级管理
分功能（效）管理分爱好管理
分区域管理分时间管理

六大能力经营好会员
1、学会现代化的通讯管理手段，关键是要创新、创意和策划；
2、规范会员到店接待流程和对话术；
3、与其他行业的商户进行互动互换，资源共享。
4、重视会员营销的海报设计制作；
5、分步骤分层次培养有效忠诚客户；建立完善的会员、奖励机制；
6、创造会员交流平台，形成广泛的销售空间。

六招搞定会员招募
事前摆摊招募关联零售招募新店免费招募店面有偿招募会员介绍招募定向广告招募

十招稳住基本会员
常年的会员活动特殊会员活动尊享会员活动节假日会员活动会员高端沙龙
跨界会员活动上门会员服务会员实践互动体验会员定制服务会员特殊日子服务

什么是销售淡季?
　　淡季并没有固定的时间，也不完全是由于天气原因，还会与消费者的消费能力、交易的客单价、成交率挂钩。
　　不同的区域、不同的地点的淡季时间也会不同。

淡季促销中的增值概念
　　1.产品增值又有多种表现形式，比如“加一元，多一件”，“买便送”，“增量装”，“换购”。许多终端零售店喜欢在淡季推出新产品或者新品类，新的东西可以在一定程度上增加门店的人流量，缓解淡季的压力。
　　2.另外一个增值概念就是活动增值，即通过各种活动来应对淡季。户外推广是其中一种方法，有的通过不同的商户之间的合作，达到交叉销售的效果；还有人通过完善的销售网络，进行户外推广活动。

如何应对销售淡季?
　　应对淡季，我们要找准适合的时间、适合的产品、适合的价位、适合的地方。这四个适合如果有一个适合出现一点差错，那结果很可能就会不一样。此外，我们还必须要弄清楚门店客户群的资料和你竞争对手的资料。

传统线下经销商如何看待线上销售
　　低价线上销售的现象在很长一段时间内都将无法避免。我们必须正视这个问题，并弄清楚线上销售的利弊。线下店主如果有精力，可以尝试一下，如果现在实体店老顾客维护得很好，也未必要惧怕网络。从销量来讲，线下的顾客群范围很小，而线上范围很广，可刺激你的销量。如果在网上做品牌，品牌的传播效果更容易体现出来。线上也可以建立稳定的顾客群，方便品牌推广，从而拥有自己的“自留地”。线上线下都必须管供应链、现金流及库存周转问题。

做网络销售必须要思考的问题
　　1、做网络销售你准备好了吗？线上开店的成本已经很高，至少需要对淘宝研究一年半载才能去开网店。
　　2、你的优势符合网络特征吗？你的人员优势、品牌结构是否符合做电商？
　　3、模式论或盈利论。到底是线上模式好，还是线下模式好，品牌方注重的是销量，而店主则主要看自己的现金流是否充沛。

线上生意和线下生意的相同点
　　化妆品行业的本质线上线下基本一样，首先，品牌授权决定品质。其次，品牌性能是化妆品整个行业的第一购物需求。
　　线上生意和线下生意的不同点。
　　流量获取、分销模型、品类结构、品牌传播。

　　8月27日-8月29日中国化妆品商学院湖南班圆满结束，学员们在参加完商学院课堂后有哪些感触？对商学院课堂有哪些好的建议与意见？期待在商学院课堂上学到哪些经营之道？且看学员们怎么说。[详情]