主持人：刘船高

四川金甲虫化妆品连锁机构董事长

正方辩手

广州康缇企业管理有限公司  总经理 邹本生

湖北彩莎化妆品集团        总经理  张晓峰

合肥美林美妆连锁机构      总经理  武清林

反方辩手

洛阳市色彩化妆品有限公司  总经理 朱锐

烟台恒美化妆品公司        总经理 孙锡财

滨海美丽春天商贸有限公司  总经理  张勇

刘船高：关于专营店要不要发展加盟的问题，我想先抛给康缇的邹总，你认为专营店要不要发展加盟？

邹本生：在谈论这个话题之前，我想和大家分享一下加盟连锁和直营连锁的区别。加盟连锁也是个体经营的一种模式，它是品牌总部以自己的品牌、专有技术以及经营观点模式联合加盟商的资本进行扩张的经营模式。加盟连锁有快速扩张的优点，现在确实做到了，加盟商省时省力，得到了一种真正高效率的发展和利益保障。

刘船高：接下来这个问题交给张晓峰，张总在行业里以彩妆见长，彩妆在店中的占比很高，而且最近两年发展得很快。但是我很奇怪，作为一个正方的代表，你现在所有的店铺是直营店。你是支持加盟这个方向，还是打算下一步做加盟呢？

张晓峰：其实我是一个纠结体，我是来治病的。站在公司立场是绝对要走加盟这条路，但我个人是倾向于不做加盟，我希望今天在这里找到一个答案。

刘船高：武总是校园专营店的榜样，发展速度很快，而且开一家成功一家。

武清林：我们算不上发展快，因为我身边有一些80、90后在电商这个领域短短几年内做几千万甚至上亿，真正的快还是电商。我们不完全是直营的，也有一小部分是加盟的。那我为什么赞同发展加盟，相信在座的各位都能理解：第一挣钱快，第二发展快，第三虚荣心和成就感满足得快。所以干嘛不发展？

刘船高：现在来问反方。第一位是朱总，朱总好像还没有发展加盟，以后也不考虑吗？

朱锐：我一直想开加盟店，但是我胆子小，一直都没敢开。曾经听过这么一句话，加盟店做好是死，做不好也是死。意思就是，加盟的过程中，你输出的技术在无形中培养了一批竞争对手，加盟初期他在产品采购、促销、人员培训上全部都依赖你，等他做好了做大了一定会脱离你。做加盟一定要有一个长期的依存关系，而且不仅仅是赚取加盟费，加盟店的老板必须也是品牌方，要保证你的品牌随着加盟店的数量增长也在不断成长。

刘船高：问下朱总，您对品牌的理解是什么？您指的是店铺品牌吗？

朱锐：店铺品牌和产品品牌都包括。说到品牌，我认为至少要有50%的自有产品才能保证我在加盟店的持续盈利，这样我才能有持续的服务。另外我还有个想法，我一定不会拿主品牌去做加盟，做加盟也不会拿“色彩”做，而是会另外注册一个店铺品牌。因为色彩拿到外地去做，出了这个圈子别人也没听说过，对于消费者来说，注册一个新品牌对他们来说也无所谓。

刘船高：下面是恒美的孙总，孙总在行业里面是以体验式销售见长，很多店家都组团到你那里去学习，你为什么反对加盟？

孙锡财：七八年前我们就开始做加盟，但几年前我们果断叫停了。因为我们发现从经营思路、理念等方面加盟店是很难控制的。从大的方向来讲，无论是国际还是国内，大部分店还是以直营为主的。第二，加盟的过程中，在物流、管理、品牌输出方面还有很多难题需要去解决，现阶段发展加盟不是很成熟。第三，现在市场很不确定，商超、屈臣氏以及连锁店之间竞争异常激烈，传统渠道和电商之间的竞争也非常激烈，在这种不确定的市场环境下发展加盟，风险比较大。

刘船高：几位嘉宾都或多或少地提到电商，看来电商是一个绕不过去的坎儿。我发现大多数实体店其实对网络、对电商有一个很深的误解。第一个误解认为电商的成本比较低，据我所知，电商的成本一定不比实体店低。那么为什么最近几年电商的成长很快，尤其是双十一对实体店造成了很大影响？我个人的观点是原因在我们自身。多年来我们一直在把顾客往外推。为什么这么说呢？因为顾客到了实体店以后，我们的员工为了拿到高提成尽可能地给顾客推销高价位的产品，这样其实就把顾客推出去了。有一个倍率观点，说我们所有的化妆品从工业成本到终端费用太高，产品价格动不动就是成本10倍。但是我还有另外一个倍率观点，关于顾客收入和化妆品消费的倍率。比方在韩国，韩国的普通工薪阶层按照人民币来算大概工资在1万5左右/月，但他们消费的化妆品主力价位在50-150之间，就是说她在化妆品这块的消费占她收入1%以下。如果按这个倍率倒推回来，中国的消费者最容易接受的价位可能在50元左右，所以这是一个成长比较快的价格平台。百雀羚和相宜本草都是在这个价位区间上成长起来的。如果实体店存在降价空间，那么电商的很大一部分优势就失去了。接下来请问美丽春天的张总，你是不是也没有计划发展加盟？

张勇：我目前不具备做加盟的条件。因为解决不了源头问题，这个源头问题可能是人的问题，也可能是货品的问题，包括我们现在跨区域开店也会遇到很多问题，比如品牌的终端保护等问题。

邹本生：关于加盟，我也希望各位都谈一下，做加盟到底对我们终端渠道有什么好处？现在品牌有一些区域保护的限制，我们认为这也是合理的。但是如果沃尔玛来要引进这个品牌，那是不是可以全国来共用呢？沃尔玛可以、屈臣氏也可以，但是我们不可以。因为我们每一个店铺的体量较小，我觉得最终专营店渠道想健康发展，除了解决现在面临的房租、人力成本的各种压力，我们还希望大家通过加盟这种方式团结起来，抱团取暖，变得更强一点。

刘船高：邹总的意思是他做加盟是要搞合纵连横，抱团取暖，提高自身话语权，然后才能具备和厂家谈判的筹码。据我所知，康缇的自有品牌还在规划之中，加盟费用也并不高。那么，康缇目前是靠什么来盈利的，收取加盟的年费还是货品的利润？

邹本生：现在这个阶段我们的盈利不是特别强，店铺数量不是很多，店铺相对分散，同时我们没有自己利润空间更高的产品。我们目前还是主要以加盟费，包括一定的货品利润为主。

刘船高：那么，目前来讲，加盟康缇的老板是冲着康缇的什么来的？

邹本生：首先，加盟商要有一种积极向上的学习精神。大家也知道，康缇的高总做丽都企业也运作得比较棒，大家希望通过加盟康缇的方式来学习整个经营店铺的理念。第二，康缇参加了两次美博会，很多客户也是从那个平台上来接触到康缇的，他们喜欢这样的模式，包括装修布局、结构。第三，我在和很多加盟商沟通的时候，也会跟大家讲，康缇一定会坚持把加盟做下去，那么你将面对的选择有以下两种：一是我们作为合作伙伴一起向前走，二是康缇的加盟店可能会落在你的旁边成为你的竞争对手。但我们还是希望大家一起向前走。

刘船高：如果你发展加盟，你会以哪一个渠道作为自己的主要盈利点？

武清林：可能还是在销量的增加上吧。加盟后我们整体的盘子大，销量增加了。向上游来说，整体销量大；向下游看，因为店铺品牌影响力提高了，更多的消费者愿意走进店铺，这样一来也能创造出更多的利润。所以还是加盟好。

刘船高：大家现在好像有点一边倒的感觉，都还是比较认同加盟。

朱锐：我越琢磨越觉得，加盟这事不能干。加盟商把你的能力都学会了，开第二家店就不用加盟了。专营店做加盟赚的主要是加盟费，这是双方的依存关系，而这种关系太薄弱了。除非你卖得好的品牌是我自己的品牌，我是品牌商，我的目的是卖我的货。

张勇：我们还不具备加盟的条件。如果以后要加盟，我们不单单通过收取加盟费来盈利，而是通过整体运营的双赢合伙模式来加盟，大家都是股东。

刘船高：我是四川人，问题比较麻辣，有一个问题想问康缇的邹总，现在你们的加盟店的所有货品全是由自己供应的？

邹本生：现在不是。2014年康缇推出了一个加盟加推广的模式，我们的加盟店在各地重点区域会设立一个分公司，以此来保证货品的全体供应。加盟商会参股，在活动执行和后期培训上都会进行统一管理。以加盟的方法吸引更多资金达到发展，同时通过统一管理来保障我们各项工作的执行。

刘船高：如果我是你们一百多个加盟店中的一个，我去进假货的话会更便宜，而我卖假货就会被曝光。虽然只是我一个店的违规行为，但影响了一大批遵守规矩的加盟店。你怎么杜绝这种现象？

邹本生：这是大家谈到加盟时的一大顾虑，也是需要挑战的地方。目前从货品上来说，供应商没有做到全部供应。我们现在和加盟商也有合同上的规定，如果出现商品质量问题，要进行相应的罚款，甚至解约，但是这也很难从根本上解决问题。这就和我刚刚提到的全品供应、统一管理后台来避免加盟商在产品选择上的一些想法。其实大家也知道，我们刘总的金甲虫也开出了二十来家加盟店，而明年开店的目标是四十家。那我现在也客串一下主持让刘总来帮我们回答一下这个问题。

刘船高：要减小犯罪的几率，最好的做法是提高犯罪的成本。第一，提高收取的加盟金；第二，让他们尽可能有利润空间；第三，信任不能代替制度，所有产品要由自己配送。金甲虫在配送的商品上都有自己的激光防伪商标，而未来还会采取更高科技的防伪手段。目前我们加盟店的盈利水平都还不错，而我们的监管也很频繁，如果有违规行为，很容易被发现。

武清林：我的理解是加盟有三个前提：第一个就是人，第二个是货，第三个是钱。“人”就是总部要有效地管理加盟店的员工；“货”就是货品一定要统一，如果不统一，那么加盟基本上是没有意义的。“钱”就是营业额，你要保管一段时间，员工的工资也由总部统一发放，这样一来也能由总部统一管理员工。所以总部如果能对人、货、钱进行有效掌握，那么加盟完全可以做，而且会越做越好。

孙锡财：我坚决反对加盟。加盟对形象和品牌会有一定影响，比如说他卖假货那么我们的品牌形象就得不到维护。第二，产品可能受到区域的限制，如果是自有品牌那么渠道的环节就多了一层，竞争能力就更加薄弱了，推广的成本也提高了。第三，直营店更了解消费者，而加盟商对于消费者的接触要少一点，中国的地域比较辽阔，每个市场有不同的策略，我们做加盟针对不同的地区怎么做？产品组合是一大问题。第四，作为连锁店，有一个很大的难题就是库存管理，而这对于直营店来说解决起来要容易一点，产品积压了就着重做一下推广，但对于加盟店来说，解决起来就更困难，这也是我们对于加盟的质疑。

邹本生：很多做大做强的店都是由加盟做起来的，加盟是一种趋势。对于卖假货这个问题，其实没有一家店愿意被消费者冠以卖假货之名，我的加盟伙伴从主观上对假货应该是坚决反对的。

刘船高：我有一个问题想问邹总，你的加盟商在你们的公司里有股份吗？

邹本生：原来没有，现在也没有，接下来可能会有。从2014年1月起我们加盟商会有股份的。

刘船高：如果我是一个加盟商，我来加盟你，那么做得再好，养大的也是别人的儿子。而如果我自己做个牌子，那是我自己的儿子。你怎么看待这种想法？

邹本生：很多人做品牌，一个是追求自己的成功，另一个是追求金钱的回报。我们很多加盟店他们自己做的店在区域可能没有很大的影响力，但是一旦加盟我们，就可能成为区域或全国连锁名店，会得到品牌的正面影响。对总部来说，利用发展加盟得到的资金来快速扩大自己，而加盟商也利用总部的资源得到高效的发展，这是一个双赢的经营模式。选址、培训、活动设计、后台管理以及财务各方面，我们都有专门的人来帮他做，加盟商有更多的时间放在销售上去，更能提高效率。我们选择的客户也是认同加盟这个模式的，我们可以一起走得更远。

刘船高：大家同意他的观点吗？

朱锐：听完之后，我更坚定地觉得直营店发展加盟这个事不能干。我们开店最难的就是人、店、货，你的人我来管理，你的货我来配，最难做的事我都做了，那么你做什么呢？而且我还要把大部分的利润分给你。

孙锡财：刚才所有人都在说我们连锁做加盟，是因为钱很紧张，但作为我们恒美来讲，其实我们是不缺钱的，真正缺的是人才。在人的管理上，我们发展加盟，可以让那个加盟商去管理，那么这个管理成本有多高？现在理念一致并不代表未来理念一致，作为加盟商，生意做得好会觉得我能多赚钱，为什么要和你一起；而如果做不好，那就更觉得没有必要做。不管怎么样，合作都会出问题。

刘船高：大家现在都有点意犹未尽，但我觉得意犹未尽是最好的状态。接下来我想用两个图片说文解字来表达一下我肤浅的观点。“加”字很形象，总是会有一张嘴巴喋喋不休的劝说别人加盟，而另一些缺乏力量、想找个依靠的人顺其自然地就靠过去了，这是加盟的表面现象。“盟”如果要从本质上看：日月在上、歃血为盟。其实加盟是一个很严肃的问题，加盟后，不管是盟主还是加盟方，都应该在我们加盟条款得约定之上，做好自己的事情。到底要不要发展加盟？这个结论其实一开始就有了，道可道非常道。很多时候选择比努力更重要。我以一句话来结束我们今天的辩论——爱加就加，不加拉倒。