防晒品增长乏力

多年来，玉兰油、曼秀雷敦、妮维雅等品牌一直是KA渠道化妆品区的“当家花旦”，KA卖场也一直在防晒品市场扮演重要角色。但近两年受电商、专卖店以及百货商场渠道的冲击，这些品牌防晒品在KA卖场内的整体表现已不再是前些年的蒸蒸日上之势。杭州世纪联华洗化部主管汪太兵告诉《化妆品报》记者，杭州世纪联华系统内2013年防晒化妆品整体销售额相比2012年增幅不超过10%，就连占据卖场化妆品销售额近30%的玉兰油，近几年其防晒业务增长同样乏力。

为抢占市场，KA卖场和品牌方纷纷加大促销力度，试图以终端促销形式聚拢消费者，提升销售额。

从3月防晒产品上架一直到7月的销售旺季，各大品牌使出浑身解数向卖场争取陈列，抓紧时间集中促销。宝鸡市洁雅化妆品经营部是馥佩品牌宝鸡市代理商，该公司总经理武新华称，在目前KA超市内，以七至八折进行促销已为常态，而KA卖场对此类促销也持支持态度，因为类似促销既可提升销量、吸引客流，又能消化库存，“反倒是价格较高、平稳不变的品牌很难抢到促销堆头。”

武新华也告诉本报记者，“2012年馥佩对代理商的防晒霜进货最低标准为100箱。为尽快完成销售，公司3月至7月连续进行免费派送试用装、买赠等形式促销，但效果并不理想。不仅消费者审美疲劳，还消耗了公司大量的人力、物力，一年下来，防晒霜库存还余50箱，只能留待下一年再抛货。”

引导式促销化弊为利

汪太兵认为，KA超市防晒产品应巧妙利用价格优势投入终端，目的不仅在于提高销量，更重要的是以此与消费者形成互动，强化防晒意识，最终引导消费者购买适合的防晒品牌。

据了解，自2012年开始，本土品牌已加大防晒产品在KA超市系统的推广投入，其中百雀羚的动作颇具代表性。汪太兵告诉本报记者，在杭州世纪联华系统内，百雀羚每月在卖场内进行两次大型活动，每次活动至少设置5个导购，导购并不以达成销售为主要目的，而是让消费者试用产品，在此过程中向消费者介绍防晒产品的功能，以进行消费者防晒教育。最终结果令人惊喜。百雀羚2012年进入杭州世纪联华系统，同年其防晒产品年销售额便达60万元，跻身该系统内防晒化妆品销售榜前五。