对一些缺乏市场一线实战经历的品牌来说，从业经历丰富的经销商能够为其提供一定经验，而经销商的“入主”也使得其在政策制定等方面体现经销商和终端商意志。

在资源有限的市场中，如何最大程度获取渠道和终端资源成为大多数新晋品牌和跨界品牌需要面对的课题。

邀约经销商“入主”品牌发展规划或是路径之一。近期，莱珀丽、片仔癀等本土化妆品品牌开始与渠道商尝试合作，探路未来化妆品产业的发展。

初尝合伙制

在历经概念营销、折扣乱象等浮夸行为后，“招安”渠道商成为品牌方探路渠道的新招。

2013年底，广州尚朵化妆品有限公司在蕾沃斯、莱珀丽双品牌招商发布会上，宣布邀请泉州丰泽娇美贸易总经理吴勇军、东莞盈庄美业总经理梁华盟担任旗下精油护肤品牌莱珀丽的营销顾问，为莱珀丽的渠道拓展出谋划策。

2014年2月，福建片仔癀化妆品有限公司在三亚的经销商与终端商会议中也表示已邀请苏州菲道化妆品有限公司总经理潘刚、东莞高丝总经理王挺担任特约营销顾问，全程参与片仔癀化妆品当下与未来的品牌市场规划。

所谓经销商“入主”品牌，即品牌方在进行当下或未来的市场和品牌规划时邀请其经销商全程参与，借力经销商多年的经验与对渠道的了解为品牌方把脉渠道规划与拓展。

据悉，潘刚、王挺等营销顾问全程参与了片仔癀化妆品2月25日在三亚召开的零售峰会，并主导了政策制定与会议形式。《化妆品报》记者看到现场抽奖和回款奖励等活动不断，在北京兴翰商贸有限公司总经理丛铭宏看来，这都是片仔癀化妆品的改变，“片仔癀化妆品之前的市场操作手法更接近于国企，灵活性有一定欠缺，而在化妆品行业有着丰富经历的经销商加入后，出台的政策和会议形式将更能吸引经销商，毕竟这些营销顾问都是经销商出身，十分了解渠道和终端对品牌的需求。”

会议现场，经销商们最普遍的反映是：片仔癀开始接地气了。长春百铭长发商贸有限公司总经理曹海波认为，这一做法不仅可以体现渠道商的部分意志，而且能为品牌量身打造更符合当下市场实际的品牌规划，可谓双赢。

前路漫漫

尽管莱珀丽和片仔癀化妆品的实例为当下部分品牌寻求创新突破提供了新思路，但潘刚也明确表示：“经销商参与品牌方的的政策制定与市场规划亮点在于，为那些对渠道把控能力较弱的品牌提供经验支持，而对此有需求的大多是跨界品牌和化妆品行业新晋品牌。”

对一些缺乏市场一线实战经历的品牌来说，从业经历丰富的经销商能够为其提供一定经验，而经销商的“入主”也使得其在政策制定等方面体现经销商和终端商意志。当然，双方的合作却不仅于此，潘刚告诉本报记者，品牌选择的营销顾问基本都是与其合作最好或最愉快的经销商，而品牌可以据此在营销顾问的代理区域进行由其主导的各种产品政策与市场操作试验，通过这种试点，逐渐摸索出最合适自己的运营方式。

以片仔癀化妆品为例，其2013年底选择潘刚代理的苏州区域进行无忧模式的打板动销试验，取得了片仔癀化妆品史上最好动销佳绩：五天销售26.75万元，并成功吸纳1528名会员。这一试验既可为片仔癀化妆品2014年全国市场的动销注入强力，又可积累足够的经验。

有业内人士向本报记者指出，经销商与品牌方的合作制，形式上是双方应对渠道变革的前卫尝试，其本质是“弱势”品牌意图通过“强势”经销商来完成渠道布局，而经销商也可以借此在品牌策划中体现话语权，双方各取所需。但目前采用这一模式的品牌有限，其最终成效仍有待市场进一步检验。