位于江西最南部的赣州，常被冠以“江南宋城”“世界钨都”“稀土王国”等美誉。出乎意料的是，这片富饶的土地却没有孕育出足够繁荣的化妆品市场。

究其原因，不少代理商表示，早期各个品牌在赣州几乎不设代理商，统一由南昌的省代负责。后来，由于交通的不便导致代理商服务成本增加，从而影响了品牌的售后服务，品牌方才逐渐在赣州设立区域代理。整体来看，赣州日化市场的沸点仍待点燃。

洗涤护肤两级分化

走进赣州日化批发市场，这个目前赣州市规模最大、辐射最广的大型批发市场，也是大部分日化企业在赣州地区的总经销所在地。轰隆的货车声以及川流不息的搬运、卸载货品人群，似乎昭示着这里繁忙的生意。

事实上，深入走访该市场就会发现，这里的洗涤护肤市场两极分化十分突出：不同于护肤品档口的狭小门脸和稀少人流，牙膏、洗发水、洗衣液等洗涤用品档口招牌惹眼，来往客户和业务员络绎不绝。

赣州瑞达百货总经理郭福生对此深有感触。他告诉《化妆品报》记者，目前他们公司主要负责云南白药在赣州地区商超渠道的代理，同时代理百雀羚草本系列在当地国光超市系统的运作。他表示，云南白药目前在赣州市的国光超市、新南康百货、新华都等大型超市均表现抢眼，每年都以50%的销售速度递增。为了进一步开拓市场，瑞达百货开始重视乡镇网点开发，通过县级分销商把网点铺向赣州十八个县。但郭福生也称，相对于洗护产品，护肤品和彩妆在赣州的表现并不好。比如公司代理的百雀羚就因完成不了厂家规定的回款任务而被拆分：代理权被三分开来。

郭福生认为导致代理权被拆分的原因是双重的：“一方面，百雀羚近两年的爆发式增长让品牌方对终端要求更高，另一方面是瑞达公司缺乏运作护肤品的经验，在终端动销上难见起色。”

洗护市场在赣州较为发达，但护肤市场却不尽如人意，当地不少代理商对此似乎已有共鸣。

赣州七分妆化妆品有限公司总经理胡晓浪告诉本报记者，彩妆在赣州没有什么市场，“赣州地区95%的人口属于客家人，他们不喜欢浓妆艳抹。”胡晓浪对此有着切身体会。2008年，他曾接下了美宝莲在赣州的代理，但因为“美宝莲长期占用近200万元的资金，每个月才挣几千块”，2011年，胡晓浪最终放弃了美宝莲的代理。同样，2012年接下兰瑟的代理权之后，胡晓浪仍然没有完成厂家规定的每年回款180万元的任务，“赣州目前的市场容量根本不可能完成这个任务。”

对于赣州洗护市场，胡晓浪则信心满满。他表示，霸王洗发水在赣州的销量可能超过南昌市场。南昌德润丰化妆品有限公司总经理陈大旺也曾透露，鹏锦洗衣液因冠名江西卫视的《金牌调解》而一举打开江西市场，在赣州市场表现尤其抢眼。

开店兼代理“两手难兼顾”

两级分化明显的赣州市场，还有一个更突出的特点：“两手抓”的现象十分普遍。在这里，不少专营店主也会兼做品牌代理，而大部分代理商同时也在开专营店。

据了解，赣州千花伴化妆品专营店目前在赣州有4家连锁店，它同时也是百雀羚、妮维雅等品牌在赣州的代理商，其公司代理网点涉足当地百货、商超以及专营店渠道。该公司负责人曾智直言，目前千花伴专营店的品牌以自己代理的品牌为主，虽然有其优势，但精力分散也使得店铺管理并不高效。他希望能成立专门的团队运作专营店，“但由于公司业务同时涉足代理和开店，人员和精力都不足，所以对店铺的管理并不是太多。”

无独有偶，在赣州当地“有口皆碑”的代理公司——幻彩商贸有限公司和七分妆化妆品有限公司也都在兼营专营店。作为卡姿兰、相宜本草、自然堂等品牌在赣州的代理商，幻彩商贸的邱小虎可以说手握不少优质资源，但出于不舍，因为“雅芳做得最好的时候，我们能做得全省前三”，至今幻彩商贸旗下仍然还有一家雅芳专营店。

虽然胡晓浪一度觉得自己开专营店有一大优势，“因为自己开店，所以很清楚专营店老板需要什么，这样我就可以告诉他们较具可行性的量化任务，以减少压货。”但现实是残酷的，尽管七分妆在2009 年曾开到了5家店，然而因为不景气已陆续关掉了几家。对此，胡晓浪也坦言既做代理又做专营店两者难以兼顾，眼下他们也在调整思路，“一门心思把代理做好就行了。”

曾经身为嘉媚乐、韩束、妮薇雅姿等品牌在南昌的代理商，现为江西成远化妆学校负责人的付江涛认为，随着行业竞争的加剧，化妆品行业从业者需要集中精力做好一件事，而身兼代理和开店难免会影响到业务的精耕细作。作为江西人口最多的地级市，赣州日化市场潜力巨大， 代理商应集中精力整合各方资源，让品牌获得更大的市场规模。