武汉彩轩借势发力高端市场

3月18日，武汉大洋百货中山店迎来了一位新客人——“The history of whoo后”（以下简称“whoo后”）。作为LG集团旗下顶级护肤品牌，whoo后首次登陆湖北市场。此事的幕后推动者正是武汉彩轩商贸有限公司（以下简称“武汉彩轩”）董事长陈晶。

不仅如此，立志做“品类冠军”的陈晶今年还大手笔拿下了KENZO（高田贤三）、Swarovski（施华洛世奇）、ISSEY MIYAKE（三宅一生）三大高端香水品牌的湖北专营店渠道代理权。

发力高端市场，重点布局百货渠道。今年，武汉彩轩重拳出击，试图弯道超车，使其在湖北代理商的座次排位再进一步。

掘金高端市场

“Whoo后品牌的单品价格在6000元左右，客单价一般在2-3万元，品牌方对开柜要求很高，只进驻有兰蔻、雅诗兰黛一类高端进口品牌的百货店。”对于新接下的whoo后品牌，陈晶如是表示。

“彩轩一直想做中高端进口产品，这次接的几个品牌正符合彩轩的需求。”陈晶告诉《化妆品报》记者，“香水既是对我们现有品类的补充，也是蓝海市场，未来有很大的增长潜力。”而在接KENZO、Swarovski、ISSEY MIYAKE这三大香水品牌之前，陈晶也曾做过专门的调研，一般单店的香水年销可达8-10万元。

从3月11日彩轩春季综合品牌订货会来看，三大香水品牌的组合柜也吸引了众多终端店主的眼球，其受欢迎程度超出了陈晶的预料，“基本上只要有能力销售这些香水的客户都接受这几个品牌，比如荆州焕采空间已经和我们达成合作意向。”

而这只是彩轩发力高端市场的第一步。据陈晶透露，代理三大香水品牌的北京恒城实业发展公司同时也是娇韵诗、茱莉蔻等高端进口化妆品品牌的中国区总代理。这也意味着，未来如果合作愉快的话，彩轩很有可能会接手娇韵诗和茉莉蔻下沉湖北专营店渠道的代理权。

重点进攻百货 全渠道布局

经过8年的市场积淀，如今武汉彩轩旗下拥有嘉媚乐、韩束、格兰玛弗兰、佳丽宝、芙丽芳丝、植萃集等多个国内外差异化品牌。其合作客户达600多家，辐射湖北过千家终端门店，在专营店渠道地位稳固，去年业绩增幅达70%。

在湖北专营店扎下深厚根基后，彩轩今年开始重点布局百货渠道。为此，彩轩还高薪聘请了优秀百货人才加盟，操作百货渠道。

在百货网点拓展方面，陈晶也有自己的规划：“今年，whoo后品牌不仅进驻大洋百货，还会拿下武商广场和群光广场，随后进驻宜昌国贸和十堰人商。”借助“whoo后”在百货渠道的影响力，彩轩力图进一步提升在百货渠道的话语权，为其代理的韩束、格兰玛弗兰、芙丽芳丝等品牌拓展百货店铺路。

目前，除了专营店渠道外，彩轩旗下植萃集已进入屈臣氏系统；韩束、甜蜜时光已挺进中商超市系统；芙丽芳丝、格兰玛弗兰已进入荆门东方等部分百货门店。随着百货渠道的进一步发力，今年武汉彩轩将真正实现全渠道布局。

“如果我们不启动全渠道的话，很难超越前面那几个（代理商）。”言语间，透露出陈晶弯道超车的决心。而纵观湖北市场，以国产品牌代理身份拿下国际知名品牌代理权的代理商并不多见，这也正是陈晶有望实现弯道超车的机遇所在。为此，彩轩内部也加紧自我变革和调整，比如BA人数将从原来的40多人增至100人以上，员工规模扩展至400-500人，为进一步发力百货做好人员储备。