CBO记者 刘颖 苏州报道

“品牌养大当猪卖”是很多品牌掌门人的无奈之举，丁家宜前掌门人庄文阳亦然。面对丁家宜2008年后难以保持两位数增长的现实，在“求医问诊”、拟上市等一系列动作后，庄文阳最终决定以24亿元的价格将其卖给香水巨头科蒂，希望品牌可以有个更好地前程。

如今，远离“江湖”两年后重新复出，庄文阳谈起这个养了18年后“外嫁”的“女儿”丁家宜，用了“很心酸，很不舍”这些词汇。一个稳定在年回款10亿元的品牌，即便遇到一些调整，也不至于陷入一下跌入谷底的境地，这让他很无奈。个中原因，曾经当过一段科蒂美容事业部CEO的他和前丁家宜高管有相似的解读。

改作“洋”姓的丁家宜失去灵魂

2010年12月6日，庄文阳正式签约将丁家宜卖给科蒂的时候，他曾经断言“丁家宜绝对不会被雪藏”。时至今日，面对《化妆品财经在线》记者的专访，他依然坚持自己的判断。根据他的分析，当初愿接受科蒂的“橄榄枝”，就是因为，这个香水集团并没有与丁家宜同质化的产品线，带上优秀的团队和优质的渠道两大“嫁妆”，丁家宜不存在被“雪藏”的可能性，科蒂肯定希望通过新买的品牌成为业绩的增长点。

科蒂有做好品牌的心，但近两年，无论是“腰斩”的销售业绩还是见诸报端的原丁家宜被裁员工示威事件，都说明“后庄文阳时代”的丁家宜发展并不顺利。

“扶上马，护一城”，庄文阳说，这是中国人嫁女儿的风俗。他强调，他并未与科蒂签署“三年之期”的合约，交割完是即可离开的，而彼时，他自主选择了在品牌交接期义务性地配合处理衔接工作。庄文阳回忆说，他留任CEO那年，丁家宜2011年上半年其实还是实现了7%的业绩增长。

然而，满一年过渡期后，做惯“土皇帝”的庄文阳丝毫不留恋“大国宰相”，毅然从丁家宜的负责人和任科蒂中国区美容业务的首席执行官的位置上撤离。当时，他已经意识到，品牌马上有要走下坡路的苗头，因为，品牌没了灵魂。

科蒂“水土不服”核心在于中外管理思路冲突

“水土不服的原因有很多，核心还是人的因素。外资企业‘自我感觉良好’的管理不一定适应中国复杂的国情。”庄文阳说，在他出走后的两年里，科蒂接连换了三个丁家宜操盘手。他认为，多头马车使政策和战略的不稳定，使得丁家宜没了灵魂，同时，团队管理方面，科蒂也没能揽住人心。

众所周知，庄文阳时期的丁家宜，核心竞争力在于深度分销。正是因为培育出了一干有着极强执行力的地面部队，丁家宜享有着本土化妆品界“黄埔军校”的美誉。庄文阳说，如若科蒂能把这个优势运用得好，阿迪达斯会很快介入商超渠道，丁家宜市场曲线也会陡然下滑。

丁家宜前华东区负责人张君生告诉《化妆品财经在线》记者，他跟随庄文阳的时候，团队是家庭创业式的工作状态，周末不休息，终端活动跟得特别紧凑，每个员工都把品牌当做自己的孩子，然而，突然到了外企的工作环境，发现根本不需要这样。他们调侃说，大公司的文化是“更高，更远，更自由”，职业经理人制只希望在任期内慢慢达成目标。

“在科蒂接手后，丁家宜从未开过经销商会议，我自行组织过一次，听了一些经销商反映的问题，但传达给高层后一直没有回音。” 张君生告诉记者，夹在中间的大区经理们“没有子弹，无法打仗”，都非常为难。时间长了，问题没法解决，以往正常的压货政策，终端都不愿意再接受。而最终，解决不了市场问题的销售总监却又将业绩不佳的原因归咎于丁家宜老团队，逼着他们走人。

“我在科蒂做职业经理人的那一年，除了列表协商带走三个高管，核心团队并未离开，此后人员的陆续出走那就是管理人的因素了。”庄文阳告诉《化妆品财经在线》记者，对于大公司的运作手法，他任职品牌CEO的一年已经深有体会。科蒂有很好的内控，交接之初还给丁家宜原班高管安排了很好的外围培训，这些曾经让庄文阳及老部下很有收获。然而，具体在销售实战上，中外企业迥异的管理机制就让庄文阳的老部下们难以适应。

“中国的市场和管理文化并非欧美那般成熟，西方科技化的管理太强，而中国人的民族情操又高，这肯定有冲突和磨合，我做了十多年品牌的执行长深谙其道。”庄文阳如此评价。

庄文阳自称从未暗中操盘丁家宜渠道 但不排除回购可能性

此前，有媒体报道丁家宜业绩陡然下降，是因为庄文阳控股的6家销售公司和百家关联公司控制着销售渠道，质疑庄文阳离开后仍暗中布局品牌，或有“高卖低买”回购的野心。

对此，庄文阳表示，他确实有持股的代理公司，在全国不止6家，是15家。而这些确实也是他很多心腹部下运作起来的，但与丁家宜毫无关系。

“2012年起，陆续从科蒂出来的兄弟们找到我，想让我支持他们创业，我就借出一笔钱，还收取了一点利息。”庄文阳说，那时候，这些代理公司并不是他的，只是今年有了“重出江湖”的打算后，大家才联手实现了资源整合。“这些公司至今都没有做丁家宜，而是选了一些小的商超品牌。即便做丁家宜，不出货对品牌创始人的我又有什么好处？品牌和市场不是那么容易操控的。”他表示，自己从未干预这些代理公司的经营。

然而，对于媒体报道的回购传闻，庄文阳却并不否认。“谁都没法预料未来会发生什么？是否是‘高卖’我也不清楚，但未来如果有个合适的中间人，有个合理的时空背景，回购丁家宜也未尝不可。”庄文阳直言，自己对一手打出来的丁家宜很是不舍。

在收购交接之际，丁家宜还针对专营店渠道曾推出植物纯粹系列。庄文阳直言，虽然聘请了职业经理人，邀请了谢霆锋代言，也投入开了招商大会，但确实都没运作好，没将品牌延伸好。等科蒂接手后，他能左右的更少。“对专营店这块我涉足很少，人家说隔行如隔山，我觉得隔渠道都隔山。”尽管曾经没“拿下”CS渠道，但未来，他希望新事业SIKI集团可以在这个渠道逐渐沉淀起来，明年实现4000万元的销售目标。