“以前我们代理的品牌非常多，如今沉淀下来的只有欧诗漫、嘉媚乐、佰草集。”西安橙果化妆品有限公司(以下简称“西安橙果”)副总经理王育告诉《化妆品报》记者。

2013年，欧诗漫在西安橙果代理的陕西关中区域回款一千多万元，相比2012年增长了30%。“欧诗漫走得非常稳，是我们公司的主心骨。”王育反复强调。其实，成立于2001年，与关中地区85%的终端店均建立了稳定合作关系的西安橙果也有着与其所代理品牌相似的基因。

与品牌共同成长

经历了多品牌代理的“混乱期”，西安橙果深知选对品牌的重要性。“我们不会一味追求过高的利润，而是更看重品牌的长久性，我们需要对客户负责。”王育感慨。

2008年以前，欧诗漫在陕西以办事处的形式运营，后来，深受欧诗漫品牌珍珠文化的吸引，西安橙果成为了欧诗漫陕西关中区域代理商。接手欧诗漫后，王育面临的第一个难题是对老网点的优化，“接手欧诗漫关中市场的时候，当地有100多家网点，但B、C类网点居多。”

面对这样的情况，西安橙果决定通过树立标杆店来“整顿”市场，“我们重点扶持5-10家门店，人员和物料投入都很大，还投放了地面广告。”王育告诉本报记者，为了扶持临潼的一家门店，西安橙果从临潼当地电视台、路牌广告、车站墙体广告等多渠道宣传欧诗漫，功夫不负有心人，第二年便有了立竿见影的效果。如今，“当初扶持的标杆店都成为了欧诗漫的百万店。”

2011年开始，欧诗漫品牌商动作频频，代理商也跟着受益。“近两年欧诗漫在陕西市场增速较快，推出的新品也颇受消费者欢迎。”王育随意抽取了一个月的销售情况进行分析时发现，去年新推出的欧诗漫新珍珠白和悦活系列在欧诗漫整体销量中占比高达40%，“欧诗漫产品共有100多个SKU，这两个系列产品仅占其总数的10%。”

随着市场走向良性，如今欧诗漫在陕西关中地区已经有200多家A类网点。这一成绩为西安橙果带来了更多机会。

2011年6月，西安橙果拿下刚刚下沉专营店渠道的嘉媚乐品牌关中区域代理权，王育认为，“嘉媚乐主打精油添加概念，特色显著。它出身百货、中高端定位也满足了部分优质网点的需求。”而对于嘉媚乐的网点拓展，西安橙果依旧步步为营、稳扎稳打，“并不是所有门店都适合嘉媚乐的进驻，我们需要对专营店网点进行评估。”因此，西安橙果从品牌结构、店员数量、店主沟通能力等方面对门店进行多方位考察。半年后，西安橙果完成了嘉媚乐在关中地区80%的网点覆盖，第一年综合排名便位居全国嘉媚乐代理商第一。

2012年10月，西安橙果又一次斩获佰草集的陕西省代理权，成为佰草集陕西专营店渠道的“拓荒者”。“我们公司客情关系维护得不错。”王育信心满满，这得益于西安橙果多年培育的好信誉，“早年每当品牌进行调整的时候，我们都会对终端的库存负责。”正如西安橙果公司名字的由来：“和我共建橙果，与您同享成果。”

团队管理要落地

在讲述欧诗漫代理经历时，王育提到一个细节，“如果欧诗漫定的任务指标代理商完不成，厂家会派人下市场进行近一个月的市场调研，直到发现问题。”西安橙果对待员工的态度与欧诗漫经营市场的态度颇为雷同。

“销售指标制定后，很多员工害怕完不成。我就会和每一个员工仔细分析任务制定的缘由，该从哪几个方面入手。”每天晚上业务人员都会在QQ群中汇报一天的工作，王育会第一时间针对员工遇到的问题予以回复并提出建议。将目标分解成多个步骤，出了问题及时解决，西安橙果在管理上“很有一套”。

此外，王育认为让员工保持积极的心态最为重要，“公司每个月会有一场内训会，我很少培训产品、销售等方面的‘实用’知识，更多会在激励员工方面下功夫，给员工‘输送’正能量。”

记者了解到，西安橙果团队内部分品牌运作，接手新品牌前会从公司内部挑选可胜任者，“我们需要给员工提供上升平台。”得益于此，目前西安橙果公司7年以上的老员工有接近10人。对于今年的发展规划，王育透露，在不影响欧诗漫、嘉媚乐、佰草集三个主力品牌发展的前提下，西安橙果也会物色一些小品类品牌，如面膜、唇部护理产品等，进一步完善品牌代理结构，增强代理竞争力。