• 2014-04-29
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  • 来源|化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
  • 作者|何辰

CBO记者 何辰 上海独家专访

进口品中国总代理,这个称呼在业内不少人看来是“为别人做嫁衣”的“冤大头”,可陈荣不这么看,他认为将品牌运作成自己特有的模式,这“嫁衣”适合自己穿。他不仅此将前表现平平的品牌接手过来,引入了高端系列,还计划以“品牌+利润”的模式帮助品牌快速“接地气”。

20135月,姿人(上海)化妆品有限公司与Coreana化妆品株式会社达成战略联盟,成为Coreana中国区唯一总代理及战略合作伙伴,将Coreana集团旗下Premuim(奢华)、Zain(姿人)和Black Diamond(黑钻)三个系列正式引入中国市场。作为韩国三大化妆品集团的Coreana,此前在中国市场的运作一直不温不火,此番姿人独家代理运作将会如何布局?日前,《化妆品财经在线》记者独家专访姿人董事长陈荣,听他讲述姿人接下来将如何“大展拳脚”。


CBO:现在很流行跨界。据我所知,您之前没有涉足过化妆品行业,为何在2013年开始涉足?

陈荣:接触化妆品行业之前,我是做进出口贸易的,比如做日本迪斯尼的供应商、韩国一些大公司的原料进口贸易等。那时候我一直在想,做贸易只是一种生意行为,如果要做“事业”,必须做出一个品牌,而做品牌,最要紧的是特色。

我对韩国比较熟悉,而韩国最有特点的两个行业分别是电子和化妆品。我个人更喜欢化妆品行业,而化妆品首先应该考虑的是品质,因为必须对消费者负责。

韩国市场上乱七八糟不入流的品牌是很多的,我接触过许多家化妆品公司,最终选择了高端品牌Coreana


CBO:您选择与Coreana合作的原因有哪些?将采取何种合作模式?

陈荣Coreana之前有低端产品在天津生产进入中国市场,但发展的不好,而真正韩国原装的高端产品一直都没有真正进入中国市场。

选择Coreana的原因有二:第一,Coreana1988年在韩国诞生,拥有历史沉淀的品牌文化,其“汉方”成分比起欧美品牌,更适合中国消费者;第二,Coreana在韩国是得到高端消费者信赖、知名度很高的品牌。在韩国,不论男士还是女士,不论年龄15岁还是50岁,只要问到这个品牌,消费者都知道,并且评价都很好。

品牌文化+好品质+高知名度,让我决定与Coreana合作,一起开发中国高端护肤市场,填补中国市场空缺。韩国的高端产品在中国市场暂未形成气候,但市场空间很大,所以我决定引进Coreana三个高端系列。

姿人并不仅仅是韩国方的中国代理公司,也与韩国方达成战略合作关系,拥有上述三个系列在中国的市场运作、推广策划、品项选择的主导权和新品研发方向的建议权。

CBO:为什么选择引进Premuim(奢华)、Zain(姿人)和Black Diamond(黑钻)系列?在市场定位方面是如何考虑的?

陈荣:奢华系列主要针对18-35岁偏年轻化的女性消费群体,主打“细胞科学”技术,主要功能是美白;姿人系列针对28-55岁女性消费者,主打“宫廷秘方”,号称“不老童颜”,主要功能是抗皱;黑钻系列是彩妆。

我们引进这三个系列,是出于完善产品线和满足消费群体。我们希望从彩妆到护肤,尽可能全面的为不同年龄段的女性消费者服务。


CBO:您如何看待中国化妆品高端市场?

陈荣:目前中国高端市场几乎被欧美和日本大牌占据,比如雅诗兰黛、兰蔻、资生堂等。

可是我个人认为,比起欧美护肤品,韩国护肤品更适合中国人的肤质;比起日本护肤品,韩国护肤品更符合目前“汉方”、纯天然的消费者喜好。

CBOCoreana“打入”中国市场,对渠道、网点所在城市、消费人群等有没有限定?

陈荣:首先,我们运作的模式是采取适合中国市场的模式,之前许多韩国产品也进入了中国市场,但往往水土不服,针对coreana这样一个顶级韩品,我们结合中国渠道特点,采取的是“服务+利润”模式,以“顶级品牌 超低折扣”政策,确保与每位合作伙伴长期良好合作、共同健康成长。当然,我们对渠道是有限定和选择性的。我们将选择超A类、A类精品店,会考虑专营店的品牌构成、消费人群、消费意识和消费能力等。对百货也有一定要求,比如该商场必须要有资生堂、佰草集等品牌,像浙江的银泰百货、友谊商城等,要跟我们品牌定位相当,太低端的我们不会考虑。

我们的原则是少而精,做一家就要做“好”一家、做“成”一家,把品牌内涵与对网点的筛选、对网点数量的斟酌对应起来,希望前期对品牌的定义与后期的市场行为完全吻合。

在政策和返点上,前期我们将采取“全国一盘棋”策略,但后期对店的支持,将与该店销售表现挂钩,在活动投入力度、销售支持奖励、店员销售能力提高、与终端网点整体互动等方面,都会根据实际情况有所侧重和倾斜,采取“差异化”的政策。

CBO:准备如何切入市场?接下来的市场推广策划将有哪些?

陈荣:我们的市场推广策略前期是多方面的,涉及金融、体育、文化等多个行业,比如与F1赛事跨界合作、与交通银行跨界战略合作、传统媒体和新媒体的广告投放和植入推广等,全方位试水以后,总结出适合Coreana品牌的市场推广方式,再确定方向,重点投入。

CBO:刚出台的“美白特证化”对主打美白的Coreana奢华系列会产生怎样的影响?

陈荣:美白特证化对奢华系列来说是一种机遇。

首先,Coreana的产品是安全有效的,我们对产品质量很有信心;

第二,相关证明、程序,我们去年已经开始着手办理,今年7月之前所有程序都能顺利通过,产品可以顺利上市;

第三,届时中国美白市场一定会受到新政影响,这给奢华系列抢占美白市场提供了一个很好的机会点。

CBO:目前Coreana在中国市场进展如何?未来规划是怎样的?

陈荣:我们20135月与韩国方达成战略联盟,直到今年39日在广州开发布会,这期间都在做前期的准备工作,包括产品进口的相关程序、市场规划、渠道接洽和了解等。

做这么长时间和细致全面的前期工作,是想把品牌做精做好,让代理商和渠道商切切实实看到我们的诚意和实力。

2014年,我们计划将A类精品店网点控制在300家,“精耕”渠道;另外将直供200家连锁专营店。百货渠道将开拓几十家网点,前期将在三四个“重点战略省”试水。目前我们不追求数量,更侧重“聚焦”。

2014年整体零售额保守预计将达到1.21.5亿元。

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