“接下来开直营店，我会盯准胶州人流密集的地段，50平方米以下的门面开设‘汇香坊香薰图书馆’，50-100平方米的开设束氏韩版专卖店，100平方米以上的开设志远化妆品店。”青岛胶州志远洗化连锁创始人孙志远这样规划着他的直营零售版图。

从上世纪90年代末经营日化零售店、下乡送货，到2002年开始发展志远连锁加盟和代理韩束品牌，再到如今的“名品批发+品牌代理+加盟店+直营店”四大板块经营模式，孙志远已在日化行业沉浮15年，在此期间，他不断与快速变化的市场环境斗智斗勇。

在同质化大潮中成为“唯一”

只有80万人口的胶州市，却有12个上万平方米的大卖场林立。青岛利群、丽达、维克集团、潍坊百货集团、山东家家悦集团、济南银座系统、华润万家、大润发在胶州均有布点。为避锋芒，志远洗化连锁已有的80多家加盟店大都分布在以胶州、胶南、黄岛、即墨为主的乡镇市场。

但从去年开始，孙志远决定在胶州市区“开几家好店”。

“早在15年前推着三轮车去乡镇送货的时候，就有很多年轻女孩找我买化妆品，去年新店开张，也有不少多年的老顾客专程来捧场。”感动之余，孙志远意识到“志远”这一招牌在当地消费者心目中的地位，“之前没有充分利用多年沉淀下来的‘志远化妆品’品牌的无形资产。”

2013年6月，为了配合名臣中岛开架区品牌上市，并为志远洗化连锁的加盟店打造一个样板，孙志远决定开设一家志远个人用品·名臣个人用品旗舰店。不料这却成了孙志远在直营店江湖大展拳脚的第一步。“在此之前，我也有4家直营店，但没作为重点，也没有用心去经营。”孙志远坦言。

经过此番尝试，孙志远找到了属于自己的那条直营路。面对专营店同质化越来越严重的现状，孙志远认为，只有成为“唯一”，才能在竞争中赢得先机。为此，孙志远将名臣、束氏、汇香坊作为志远化妆品店的三大主力品牌，“选择这三个品牌基于三点因素：品质好、有特色、有利润空间。”与此同时，他还引入了束氏韩版专卖店和汇香坊香薰图书馆两种专卖店形式。

4月18日在胶州科润城开业的志远化妆品店和束氏韩版专卖店正是这一思路的产物。在这一规划实践中，志远化妆品店面积约为140平方米，相邻的束氏韩版店面积在50平方米左右，汇香坊香薰图书馆则以店中店的形式出现在志远化妆品店中。

优化了之前的两家面积小、位置偏的门店，如今孙志远已有6家直营店，其中包括2家束氏韩版专卖店。“未来计划将汇香坊香薰图书馆开到商场里，成为真正的单品牌店。”孙志远透露，接下来他将根据地段和面积的不同在三者中挑选最合适的门店形式开店，因为“三角形最稳定”，孙志远笑言。

微创新无处不在

4月18日-22日，孙志远在科润城新店门口举办了一场“志远魅力女人节”活动，“原本计划在4月18日开业的科润城城市综合体改到5月底才开业，但我们门店的开业宣传单早早地就已经派发出去了。”孙志远意识到，左邻右舍的冷清会让自己的新店开业效果大打折扣。他决定自己来营造一个短期的商业氛围，“我租下了门口的停车场，摆外场、搭台表演，以吸引人气。”

这一尝试的效果非常好，该店第一天内外场总销售额就达到11万元。

值得一提的是，4月19日晚，科润城志远新店门前的舞台上，表演者都是来自青岛电视台小白帆儿童艺术团胶州分校的孩子们，这一新颖的表演方式让舞台被围得水泄不通，“这次参与表演的孩子共有56名，从几岁到十几岁不等。”孙志远笑言，“志远又要新增近百名会员了。”因为大多数孩子都有家长陪同，而他们的家长正是志远化妆品店的目标消费群体。

孙志远告诉《化妆品报》记者，去年志远个人用品·名臣个人用品旗舰店开业之时，邀请了80名孩子参与表演，来了150多位家长，“表演结束后，我将表演录像刻成光盘，分发给这80个孩子留做纪念。”这些印着“志远化妆品”字样的纪念光盘也无形中成为了一种很好的宣传媒介。

孙志远在团队管理上也别具一格。“这场‘魅力女人节’活动共有60多名销售人员参与，包括厂家和代理商派来的美导、化妆师。”孙志远透露，为了让内场、外场，两家门店、各个品牌之间产生联动，他将所有人员打散重组，分成6个队，每个队里都有负责不同区域的人，队长由内部选举产生。“每天早晨我们都会总结前一天的销售业绩，现场对排名第一和排名最末的团队进行奖励和惩罚，5天活动结束后还有团队整体奖金。”这样的管理方式将整个活动现场的销售激情营造得很足。

“未来就是‘三角形+四条腿’，名品批发和品牌代理业务能保证我们直营店和加盟店的产品供应，直营店的三种开店模式之间则能形成互补。”显然，对于下一步怎么走，孙志远已经想好了。