“专注、极致、口碑、快，这不仅仅是互联网思维的‘七字诀’，也很准确地归纳了我多年来的心得。”从十多年前兼职经营美容院的个体户，转型为运营活泉、巧迪尚惠、尚惠、卡婷等多个品牌的区域代理商，青岛雅美园商贸有限公司（以下简称“雅美园”）总经理林姿彤对经营市场自有其法则。

专注：与活泉十年“相濡以沫”

2002年，还在家电行业做商场企划的林姿彤兼职开了一家美容院，经营碧斯产品。一年后，出于对雅兰集团的信任和对活泉品牌“水文化”的喜爱，林姿彤成为活泉的区域代理商，全身心投入化妆品行业，“2003年11月代理活泉的鲁西南市场，2004年‘回归’半岛地区，运营活泉的青岛、烟台、威海市场。”

经营两家美容院，代理包括活泉在内的三个专业线品牌，林姿彤在此基础上沉淀了4年，“那段时期，生意不温不火，但由于市场比较好做，公司仍走在良性发展轨道上。”

转折点出现在2008年。“很多百货、KA卖场主管都是我们美容院的顾客，她们提醒我可以在商场里开设专柜。”早年的家电行业经验让林姿彤深知百货和KA卖场渠道的价值，“我自己在当地找人设计、制作柜台，在商超渠道开出了全国第一家活泉专柜。”

最先伸出橄榄枝的是青岛佳世客和大润发，“那时候我的心情非常急切，周围的品牌很强势，害怕遭遇末位淘汰，所以每个周末都会去一线销售现场。”林姿彤的努力换回了不俗的业绩：佳世客门店月销售3-4万元，大润发门店月销售2万元。紧接着，活泉进入了青岛丽达集团胶州国货店，“这是我们第一次真正意义上以岛柜形式出现在百货中，但所得位置是商场里最差的，初期连续亏损了8个月，月销仅3000元左右。”

距合同结束仅剩4个月的时候，林姿彤决定“赌一把”，“我拿出最大力度的促销方案，连续参与了百货的6场外场活动。”在林姿彤和团队的齐心协力之下，活泉在丽达的形象焕然一新， 3个月后，活泉在丽达化妆品区的月销排名升至第四，仅次于资生堂、欧莱雅、玉兰油。在与青岛丽达集团第三年续签合同的时候，对方政策放宽了许多，林姿彤成功夺回主动权。仔细斟酌后，林姿彤选择了与丽达在青岛及周边地区的4家A类门店进行合作。

在林姿彤的用心耕耘下，活泉在其所代理区域，2013年销量仍保持50%的高速增长，而且，“今年第一季度已完成了活泉全年30%的回款任务。”

极致：对合作伙伴精挑细选

青岛的零售业态十分丰富，但林姿彤没有贸然“大跃进”。

“在入驻卖场之前，我都会做长时间考察，了解其是否与品牌定位相匹配，最重要的是观察合作的长远性。”林姿彤举例，尚惠的产品价位较高，在推广时以高端体验为主，因此尚惠在青岛地区只进驻了5家百货和青岛喜爱系统的全部门店。精挑细选意味着单个网点的高投入，林姿彤对此毫不吝啬，她告诉《化妆品报》记者，“对于喜爱系统，尚惠小样的发放，我从不做限制。”

对于青岛近三年崛起的便利店新兴渠道，林姿彤也持保守态度，“目前进入便利店渠道时机还不太成熟，我所代理的品牌在产品、价格定位上并不适合这一渠道。”

与挑选渠道一样，林姿彤在选择品牌上也非常谨慎，“近几年有很多品牌前来寻求合作，但对于接什么样的品牌，我自己心中有数。雅美园是否能驾驭该品牌，与所选品牌是否合拍，都决定了未来彼此的合作能走多远。”

口碑：客户是“命根子”

“为了第一季度的‘开门红’，我们团队今年四五月都很辛苦，一直‘泡’在市场做服务。”林姿彤笑言，有些人不理解，款都收回来了为什么还要那么累，但在她看来，“想不辛苦很容易，问题是要让客户活得好，就一定要帮助客户完成动销。”

除了服务到位，林姿彤也很自觉地保护终端门店。在林姿彤的观念里，品牌方可以向雅美园施压，但雅美园绝不会对合作客户施压，“品牌下达的强制性任务，我们从不强加给客户。我们要学会‘过滤’，不能只做‘发货商’。”林姿彤认为，代理商应该在品牌商面前积极发表自己的见解，向他们反馈市场的需求和困境。

2013年，眼见很多终端合作客户在市场大环境下有心无力，林姿彤萌生了成立商会的想法。“今年我们与青岛市工商联合作，注册了一个半岛化妆品商会，把雅美园的客户集中在一起，共同交流、互惠共赢。”

值得一提的是，巧迪尚惠、尚惠、卡婷三个品牌的青岛地区代理权是林姿彤于2012年一年内快速“拿下”的。“之前从未接触过彩妆品类，多少有些忐忑，但看好彩妆市场的潜力，我很快做出了决定。”事实证明，林姿彤的这一步“快棋”走对了，“正是这三个品牌让雅美园逐渐打开了青岛当地彩妆市场，并小有名气。”据了解，为做好彩妆，林姿彤还专门设立了彩妆品牌经理，2013年雅美园公司彩妆品类的整体销量增长了40%。

如今，林姿彤除了与百货、商超渠道深入合作外，还在青岛本地拥有150多家专营店合作网点。对于未来，林姿彤认为，“经营好目前所代理的几个品牌，业绩是最好的证明。”