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王佩:从造美到贩美

CBO首页 | 作者:何凤 | 来源:化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn  2014-09-26  访问量:14155 评论

导读

    本报记者  何凤

    他本是园林设计师,22岁出师,凭借娴熟的技术,逐渐拥有了自己的一片天地。然而,正值其设计事业如火如荼之时,他却一头扎进日化行业,短短五年时间,从一家9平方米的店铺做起,如今已拥有8家化妆品店。他就是合肥狐狸小妖化妆品连锁店总经理王佩。

    为何他一年内三次装修门面?为何他的店铺总是以中小型为主?在代理事业不断创收时,为何他却毅然砍掉所有代理业务?80后王佩,从“造美”到“贩美”,实现了他最主要的角色转变。



    从园林师蜕变为美容师

    2006年,景观工程专业毕业的王佩获得了一份园林设计的高薪工作,但他很快便厌倦了这种应酬不断、常年奔波的生活。于是那粒创业的种子在他心中逐渐萌芽。

    2009年11月,一次偶然的机会,王佩了解到合肥步行街三楼有家店铺要转让,于是他便决定租下来。“其实当时并没有想到要做什么,只是想尽快摆脱这种四处奔波的状态。”经过多番考察,因为看好化妆品发展前景,他最终决定转战化妆品行业,开化妆品店。

    当时合肥步行街周围已分布了20多家大大小小的化妆品店铺,竞争相当激烈。王佩选择了差异化的经营策略:将产品结构定位为50%的化妆品、50%的化妆工具以及各种女性时尚饰品。这种独特的产品结构,在一定程度上保证了店铺的客流量。

    但由于当时很多知名化妆品品牌在当地均已设有网点,初来乍到,王佩只能退而求其次,选择那些名气相对较小的品牌。

    为了与消费者更好地沟通、交流,王佩白天在店铺守店,晚上关店后去当地专业的学校学习美容知识。经过两个月的学习,他基本了解了化妆基础知识,也敢于给消费者试妆。通过不断地学习和实际操作,他的化妆技术不断提升。如今,王佩的化妆速度和技术水平更是超过不少专业彩妆师,“我现在5分钟就可以搞定一个妆。”他信心满满地说。

    另外,他还学了中医和营养学课程,“对于消费者的皮肤问题,知道如何解决,并能够帮他们选择适合的产品,这样最容易培养出忠诚的消费者。”

    强化陈列    追求高坪效

    凭着王佩的那股闯劲,他的生意越来越好。开店第一年店铺便收回了成本。“一家店的影响力是不够的,必须要形成规模效应。”王佩便开始谋划连锁发展道路。2011年6月,经过两年蛰伏,他开出了第二家店,随后更是加快速度扩张,每三个月便开一家店。

    如今,王佩共有8家化妆品店,面积在15-120平方米之间,其中大多在50平方米以内。为什么王佩偏爱经营中小店铺?

    他的解释是:“相对而言,中小店铺房租、水电费等成本较低。”这是对抗房租、人员工资不断上涨的最好方式。

    在有限的空间实现坪效最大化是王佩追求的重要目标。狐狸小妖店铺平均SKU数为8000-10000个,相对其它同等店铺来说,SKU数量明显偏多。如何提高店铺坪效,王佩自有绝招。

    首先,在装修上下功夫。园林景观设计专业出身的王佩,在门面装修上也有独特的见解,他充分利用店铺的每个角落,以求实现店铺利用率最大化。第一家店铺,面积只有9平方米,通过缩减柜台的宽度和高度,实现柜台陈列层数的增加。

    其次,综合柜的大量使用,也在很大程度上提高了坪效,狐狸小妖自开店开始便使用王佩自己设计的综合柜,“一个2米的柜子一层可以摆放5个品牌,整个柜子便能摆放至少12个品牌。”王佩自豪地向记者展示自己的成果。

    “单位面积陈列的品类越多,在一定程度上便能实现其坪效。”为此,王佩给记者算了一笔账,普通店铺100平方米摆放的SKU,他只需要50平方米就能够摆下,而在同等条件下,100平方米的店铺所需的成本则是50平方米成本的两倍以上。“因为南方人跟北方人身高的差异,柜台也不一样;各类产品的摆放位置也要根据人的视觉进行选择。”

    除了追求良好的陈列效果,王佩在店铺设计与装修上费尽心思,也源于他骨子里的执着和对完美的追求。在其他人看来已经相当完美的装修,他却怎么也看不顺眼,以至于在不到一年的时间里店铺装修了三次,光装修费用就花去了9万元。

    令人欣慰的是,每一次装修都带来了销售额的不断提升。“我们当时装修的直接目的并不是为了提升销售,而是为了方便产品陈列,方便消费者拿取,也是为了让店铺更美观更精致。”

    砍掉代理    专注零售

    2012年10月,王佩开始涉足化妆品代理领域。旗下代理的品牌有膜法世家、牛尔、惠氏、LC等,经过一年多努力,代理市场网点也相继铺设完成,年创收300万元。就在本该享受代理业务给公司带来的效益时,王佩却做出了一个让人难以理解的举动:2014年初,王佩没有再与品牌方续签合同,全面终止了代理业务。

    所有人都在为他的这一举动感到不解,他则解释说,合作一年多的客户给予了自己工作上莫大支持,但由于精力有限,无法给客户提供更好的服务,感到愧对客户,因此放弃代理业务。在他看来,“既然要做就要做好,做不到位还不如不做。”王佩这样严格要求自己,虽然和厂家终止了合作关系,但当客户有需要时,王佩仍尽力提供帮助。如果是因为他与厂家终止合同导致客户不愿继续做,他会将该品牌的货物回收,退还货款。

    砍掉代理,专注零售。自此,王佩开始聚焦专营店,并将更多精力放在店铺的会员管理上。

    “其实,每个女人潜意识中都住着一个艳羡妖娆的狐狸。”为了提升店铺的知名度,王佩给店铺取了一个响亮的名字——狐狸小妖。在对会员的维护方面,王佩也有一套特有的方式,店铺会员分为三个等级——狐妖、狐精、狐仙,让顾客有一种身处游戏中的感觉。狐妖慢慢修炼逐渐变成迷人性感的狐精,然后变成楚楚动人的狐仙,让消费者在潜意识中感觉自己越来越美,消费满1000元即可晋升一级。



    随着合肥经济的发展,以及市场需求的不断加大,狐狸小妖也加速了在合肥的跑马圈地,如今狐狸小妖已在合肥布局了近10家连锁店,其中包括两家饰品店。

    未来,王佩更希望把狐狸小妖打造成一个品牌,通过狐狸小妖的品牌效应带动店内销售。“将来如果我们要请代言人,那肯定是代言狐狸小妖。”

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