• 2014-10-11
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  • 来源|化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
  • 作者|化妆品报 张璎

    从2003年接触化妆品行业,到2010年底成为百雀羚气韵系列陕西关中、陕南区域代理商,再到2014年运营百雀羚、蔻斯汀、锐度、丽丽贝尔等十多个品牌,陕西千姿商贸有限公司总经理刘心龙总结了两个关键词:坚持、包容。



    “我想建设一个平台,每个人在这里都是‘王公贵族’,都可以实现自己的梦想。”对80后刘心龙而言,成就一批像他一样“有梦想”的年轻人是他下一阶段的梦想,“可能有些理想化,但如果连这样的目标都没有,就更加没有实现它的机会。”

    从上大学至今只干了一件事:做化妆品

    2002年,刘心龙离开家乡安徽安庆,到西安上大学,就读国际贸易专业。

    “学校的女生比例较高,男生在学校就是‘熊猫’。”受到在化妆品代理公司做假期临时促销员的朋友启发,刘心龙看到了学校女生云集背后的化妆品商机。

    “2003年我和朋友合伙在商场里租下一间十几平方米的商铺卖化妆品,月租金仅需200元。”到2005年,刘心龙和朋友的化妆品店已经发展至5家,还代理了馥珮品牌,“那时候消费者没有太强的品牌意识,做生意也相对简单,我们开第一家店的时候总共只投资了1万元。”当时还在上大学的刘心龙并没有想到这份兼职的化妆品生意会成为他今后的事业。

    2007年,毕业后的刘心龙成了相宜本草品牌的城市经理,一年后又快速成长为该品牌西北五省的大区经理。谈及在相宜本草的三年工作经历,刘心龙认为收获良多:“那段时间与全国各省的多位代理商交流密切,受到了很大启发。”离开相宜本草后,刘心龙又辗转多家企业,直到2010年底一个新的机会来临:百雀羚在陕西寻找其新推出的气韵系列代理商。

    “2010年底我手头只有2万元,又借了3万元,给百雀羚打了5万元的首批款。”回忆起创业初期的艰难,刘心龙百感交集:“没有公司,没有办公室,没有库房,没有团队,有的只是把事情做好的决心。”

    接手百雀羚气韵系列的关中、陕南区域代理权后,刘心龙在一个月内开发了29家网点,“毕竟在化妆品行业‘泡’了几年,有一定的客户关系基础,得到了很多人的支持。”即便如此,创业的前两年依旧异常辛苦,“公司最开始只有3个人,我负责配送、收发货品,另外两个人主管培训和促销活动。”

    到了2012年,除了在关中区域的西安、咸阳、宝鸡市场,千姿商贸在陕南的汉中、安康等市场也开发了部分网点,但由于公司团队人员较少,很多服务没有跟上。刘心龙坦言,“我对于所开发的第一批客户怀着很深的愧疚,百雀羚厂家的耐心也让我非常感动,他们前两年对千姿商贸的理解和帮助太重要了。”

    如今的千姿商贸已拥有一支30多人的稳定团队,网点数已有近300家。“我父亲在2013年之前一直不支持我做化妆品生意,让我回老家考公务员,也有很多同学建议我和他们一起做外贸。”一路走来,刘心龙遇到的诱惑很多,困难也很多,但他都坚持了下来,他说:“从上大学到现在我只干了一件事:做化妆品。”因为“我喜欢这个行业”。

    “输血”不如“造血”:1+2人才培养计划

    “今年6月之前,我们都走入了一个误区,不断招聘优秀人才并力图让他留下来。”如今刘心龙对于团队建设有了新的看法,“我们不缺‘血细胞’,但是缺‘造血细胞’,我们应该聚焦于怎样培养人才。”为此,千姿商贸制定了“1+2人才培养计划”,刘心龙解释说:“真正的‘造血细胞’就是企业领导者,从今年下半年开始,每个岗位的领导都要培养两个优秀的‘徒弟’,譬如品牌经理要培养两名优秀的业务主管作为品牌经理候选人,业务主管则要培养两名优秀的业务员作为主管候选人,既有竞争,又有储备,多层复制下去。”

    在此之前,刘心龙一直在尝试高薪聘请能力强的培训人员“空降”公司,但效果不尽人意,“‘空降’部队和公司的DNA常常不合,每家公司都有其自身问题,但团队建设的关键在于找到公司发展的成功因素,将这些因素放大、传承下去。”

    刘心龙认为,对员工的包容是千姿商贸员工流失率低的最重要原因。无论对于一手培养的员工,还是那些有过经验但仍会犯错的员工,刘心龙都以平静的心态去理解和接纳。“对于一个发展型的公司来讲,犯任何错误都是正常的,但不要重复地犯同一个错误。”在他看来,很多时候员工犯错是由于公司的规章、制度、流程等方面没有规范到位,员工犯错就是在替公司“试错”。

    打造千姿商贸的品牌力

    “从去年到今年,我们陆续接下了润初妍、蔻斯汀、阿道夫、花肌粹、锐度、丽丽贝尔等十多个小品类品牌。”刘心龙告诉《化妆品报》记者,今年下半年将把千姿商贸所代理的品牌分成三类,“第一类是核心品牌,第二类是储备品牌,第三类是正在观望的品牌,对于重点品牌要倾注更多的精力和资源。”

    除了搭建品牌金字塔,千姿商贸也逐步找到了未来的品牌选择标准,“接品牌要考虑清楚品牌能带给公司什么,又能给客户带来什么,利润并不是考虑的首要因素。”刘心龙举例,像丽丽贝尔这样品牌力强、性价比高的产品,千姿商贸将更多地把它作为与客户之间的关系纽带,在经营时不会过多地考虑利润。

    除了用品牌“笼络”客户,千姿商贸也在动销活动上下功夫。2014年6月25日-29日,千姿商贸在陕西西乡4家新贵族化妆品店内做了一场以关爱留守儿童为主题的“百雀羚精进训练营”活动,3天零售额达15万元。

    “我们没有邀约新贵族门店的会员,而是‘走出去’销售。”刘心龙告诉本报记者,西乡所有街道每一家店的老板都被他们拜访了3次以上,“有些人一开始不接受,但后来会主动动员他的员工、朋友来购买,气氛非常好。”究其原因,部分在于千姿商贸并不仅仅把它当成单纯的促销活动来做,而是作为一场能够拉近店家关系,并能在一段时间内造成小范围轰动的公益活动,“去年我们侧重于打造百雀羚的品牌力,今年则要打造千姿商贸的品牌力。”

    刘心龙表示,公司目前代理的大部分品牌此前在这些区域都没有代理商,需要靠自己“白手起家”,这也给员工提供了施展平台,“今年下半年千姿商贸的代理品牌将趋于稳定,要重点打造公司的品牌力,培养市场口碑。我希望把千姿商贸当做平台来建设,年轻人能够在这里成就自己的梦想。”

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