• 2014-10-28
  • 阅读量:14536
  • 来源|化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
  • 作者|熊秀娟

    “第一年环亚在做的事是告诉消费者‘滋源等于无硅油’,第二年环亚要告诉消费者的是‘无硅油等于滋源’。” 环亚集团天然洗护事业中心总经理程英奇向《化妆品财经在线》记者介绍,这一转变通过滋源高规格的广告策略实现,据悉,明年滋源品牌广告投入将突破3亿元。

    10月8日,环亚集团5年战略规划研讨会召开,会上环亚集团制定出滋源品牌五年规划:第一年“拓展”,第二年“冲锋”,第三年“冲刺”,第四年“扎根”,第五年“巩固”,总目标为“高端洗护第一名”。
 
  
     KA网点突破2800家,CS网点达5000个

    “看得到才买的到;有人卖才会有人买;有方法才有活法;有促销才有畅销。”这句滋源员工耳熟能详的段子是环亚集团天然洗护事业中心总经理程英奇走市场时的口头禅。
    
    近日,程英奇接受《化妆品财经在线》独家专访时介绍,从3月新品发布会,6月开始铺货,滋源品牌半年多时间里已入驻沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、欧尚、华润万家、永辉、世纪联华等KA系统及LKA系统共2800个商超网点,并在全国5000个专卖店网点有售。

    在今年3月举行的滋源新品发布会上,品牌方曾公布,2014年滋源品牌网点建设目标为——KA渠道建网点3500个,专卖店渠道建网点6000个。对照年初公布的预期,滋源目前双渠道已完成目标网点建设的82%,从目前滋源品牌发展势头来看,2014年剩下的两个多月内,完成预期目标不是难题。
    
    程英奇介绍,截至目前,滋源已完成全国重点城市卖场的拓展,KA渠道月销售额5万元店和10万元店比例在上升。据统计,该品牌2014年在全国多个媒介平台共投放超过1.5亿元用于品牌的推广传播。
 


    顺势而为 挖掘新品类市场潜力
    
    在程英奇看来,国外有的国内还没有,这就是趋势。在他的观念中,头皮护理是国际大趋势,趋势成就优势,所以环亚集团顺势而为,造就了以头皮护理为定位的滋源品牌。他对比说,就像当年洗衣液在国外流行了20年,洗衣液在中国却一直没火,直到蓝月亮出来。头皮护理在欧美、日本已经得到重视,中国头皮护理的品牌不够。头皮护理市场的未来,一定是那些追求天然、纯净、非化工的给头皮带来养护的产品才能胜出,简单具备清洗功能的产品将会日渐边缘化。

    本土品牌如何在外资品牌中突围?程英奇认为:“真正的突围是不进迷宫,未来的洗护不是靠品牌长的漂亮,真正的竞争是做到无中生有,差异化,趋势性。“他告诉《化妆品财经在线》记者,无硅油是理由,头皮护理是结果。

    牢牢抓住滋源”无硅油头皮护理“的定位,抓住品牌个性;采取双渠双模的方式,同一品牌,不同产品,不同模式,可避免串货;高举高打,利用高规格的广告媒介传播,强势突击,最快速度提升渠道占有率;通过过头皮检测,与其他品牌使用效果对比体验等体验营销模式,这些都能提升品牌竞争力。
     
    对于已经开始的第四季度,程英奇表示,该品牌会强化地级市网络的开发,以省为单位举行全国性培训,加强终端BA的配置,在2014年年底前争取做到1000个的配置。
 


    高效的渠道建设离不开优秀的团队管理和建设。作为操盘手,程英奇的个人微信及博客影响了整个滋源团队。

    “最有效的培训都是潜移默化的,我更喜欢润物细无声的管理方法。除了起到管理员工的作用外,多思多写多分享也是品牌方和经销商、合作伙伴交流的一个机会。”程英奇如此认为。
    
    若十分是满分,给目前自己领导下的滋源团队打多少分?程英奇回答是9分。他认为:“剩下还差的1分滋源团队还可以从专卖店的A类门店质量和数量提升,及滋源与全国性KA卖场的年度合作力度的提升两大方向努力。”

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