• 2014-11-03
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  • 来源|化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
  • 作者|化妆品报 何凤

    从家具行业转战美容院线,再转战日化线,兰州新圣美商贸有限公司(下称“新圣美”)总经理徐强的代理生涯经历了多次转角,2010年前他一直在等待。与之同时,卡姿兰品牌从2004年进驻甘肃市场,不断寻觅理想的合作伙伴。当徐强再一次转角遇见了卡姿兰,一段精彩故事由此上演。



    接下“烫手山芋”卡姿兰

    2010年,卡姿兰在甘肃市场再次寻找新的代理商。因其前期在甘肃频繁更换代理商,很多代理商都不敢轻易接这个“烫手”的品牌。

    而此时正处于转型阵痛期的徐强急需一个品牌来支撑自己的发展。相对于竞争白热化的护肤市场,徐强更看重彩妆品类及卡姿兰品牌的发展潜力,于是便果断接下卡姿兰甘肃地区的代理权。

    虽已拥有多年日化代理经验,但从未接触过彩妆的徐强仍面临前所未有的挑战。一是自己和公司员工对于彩妆的认识几乎为零,极端缺乏专业彩妆知识。更为严重的是,由于卡姿兰在甘肃频繁更换代理商,一定程度上影响了专营店店主对该品牌的信心,卡姿兰的老客户大多持观望态度。

    面对此种严峻形势,徐强认为,首先必须让自己和员工恶补专业彩妆知识。为此,他专门聘请当地有名的彩妆师来公司做彩妆培训,并大量引进彩妆专业人才。同时,他还抓住每一次学习的机会,频繁派员工到外地或者品牌方学习。通过一年左右不间断的彩妆专业知识和销售技巧的培训,2011年新圣美已拥有15名专业彩妆师,由此顺利转型为专业彩妆代理公司。

    针对原有老客户因暂时对卡姿兰的政策缺乏信心而不敢打款的情况,徐强只得重新开发客户。为了能选到最为理想的专营店客户,徐强亲自下市场,一出差便是一个月。他每到一个地方后,首先对该城市店铺进行全面摸底,然后选出适合卡姿兰的A类店铺。之后便有针对性地跟这些店主,进行深入沟通。

    不过,并不是每一次洽谈都那么顺利,有时一家店铺拜访十几次也不一定能够达成合作。但徐强却一直没有放弃,不同意合作的,他便隔几天再次上门拜访,第二次不行就拜访第三次…… “其实即使他现在没有和你合作,你经常和他接触,把他们当成朋友,说不定哪天就成了合作伙伴。”徐强这样解释自己始终坚持的原因。

    经过半年的市场苦战,徐强的团队终于使卡姿兰最终成功在甘肃地区建立50家网点,特别是酒泉的一家客户,其目前是卡姿兰在甘肃销售额最高的店铺,年销售突破100万元。从2010年下半年开始,卡姿兰甘肃市场发展趋于稳定,很多以前的老客户看到卡姿兰这一发展势头,也纷纷开始寻求重新合作。目前徐强代理区域的卡姿兰网点已有250家,均为当地A类店铺。

    培养彩妆意识从销售抓起

    徐强告诉记者,甘肃因地处西北,加之少数民族人口较多,相对南方城市,彩妆意识相对薄弱。记者在甘肃一位从事化妆销售十年的白姓导购员那里也印证了这一点,她告诉本报记者,“做了这么多年化妆品销售,对于我带妆工作,家人还可以理解,但如果是在非工作时间化妆,家人会有看法的。”

    为此,徐强认为,除了常规的培训和宣传外,提高当地消费者的彩妆意识更需要销售的提升。 品牌销售好了,店主自然会重视品牌,会主动想方设法来提高消费者的彩妆意识。”为此,新圣美这两年不断扩充卡姿兰促销团队人员。2014年卡姿兰促销员工人数在原有基础上翻了一番,目前该公司卡姿兰品牌专职推广人员就有30多人。

    结合今年卡姿兰“中国彩妆周”主题活动,甘肃作为卡姿兰重点市场之一也做了一些样板促销活动。今年5月在庆阳西丰全城联动,当地20家卡姿兰门店统一地贴、整店包装,以统一的形象进行区域造势,以“形象道具+妆容秀+促销+互动游戏”等手段为促销增色,最终5天活动实现销售额110多万元。

    在徐强看来,让店主重视彩妆的前提是彩妆在店内销售的不断提高,结合卡姿兰品牌的促销活动,徐强也增加今年促销活动的力度和频次,多店联动的活动和单店活动次数均增加了50%。

    修炼内功

    为了使公司的运作更加规范,提高员工积极性,徐强今年加大公司内部的调整。首先对工资进行改革,在原有的底薪+提成+补助的基础上,新增工龄、绩效考核等新内容。

    员工的绩效考核则在员工的工作表现、能力之外,首次加入专营店客户对员工的服务评分。并且,今年新圣美还专门制定了BA下店服务流程,主要分沟通、检查、盘点、培训、销量分析、争取资源、确定活动、回执单八步,店主根据这八步的完成情况给BA评分及建议。

    与此同时,为了整合资源,服务重点客户,新圣美制定特有的售后服务政策。按照月补货数额不同,将合作客户分为AA 、A、B、C、D五类,针对不同类型的客户服务频次也不同。以AA类客户为例,AA类客户享有品牌经理、区域主管、区域BA每月下店各一次,并享有每月一场活动的支持政策。

    此外,由于卡姿兰已吹响进驻百货的号角,徐强专门高薪聘请擅长商场运营的专业人才,全盘负责卡姿兰在商超、百货的运作。目前卡姿兰在兰州商超和百货渠道的网点已达9家。

    修炼好内功,才能更好地发展。在成功运作卡姿兰后,徐强又顺利接下彩妆品牌巧迪尚惠和玛莎。随着店主对中岛区的不断重视,2013年,徐强又先后接下城市故事、蔻斯汀、舒客等品牌,形成彩妆、面膜、洗护、口腔护理等品类共同发展的代理格局。

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