• 2014-11-21
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  • 来源|化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
  • 作者|韩笑

本报记者 韩笑 吉林报道

 

居安思危”这个成语被吉林经贸有限公司总经理蒋明媚频频提及:“在化妆品界居安思危,就是要从熟悉的领域中跳脱出来,然后用第三方的眼光看这个市场还有哪些空间和潜力。”

  代理珀莱雅、欧诗漫、婷美三个实力不容小觑的护肤品牌的蒋明媚,现在又在追寻品类上的突破,涉猎彩妆、男士、儿童、面膜、化妆工具和女性护理等多个品类代理,同时还在长春市场运作娇兰佳人专卖店。此外,燎原公司还向合作客户提供企业策划、平面设计、纸张印刷、人力培训等付费项目。


 

纠结:自开专卖店

 

  跳出日化代理的圈子去经营娇兰佳人专卖店的念头,来源于蒋明媚居安思危的理念不停“作祟”:“几年前我们做化妆品平台,如果只想过清闲赚钱的小日子,一年销售1000多万元,那就不用这么操心。当然,也不会有现在的燎原。”

  自开专卖渠道让蒋明媚纠结了很久。俗话说,隔行如隔山,专卖终端的运作方式和代理完全不同,且在商超发达的长春开店并非易事:“专卖店需要寻找地段,投入房租、货品、人员,每家店我们投入100万元左右,但是有些店一天的营业额都没有1000元,当时很恼火很着急,不过现在回头来看当初的抉择是正确的。”

  2005年燎原公司开了第一家娇兰佳人专卖店,同时期的代理商也纷纷转战专卖领域,但是8年过去,大家都放弃了长春专卖店这块硬骨头后,蒋明媚却将娇兰佳人运作得风生水起,已发展到10家连锁专卖店,2012年销售近千万元,2013年仍保持稳步的业绩提升。

  蒋明媚打造娇兰佳人专卖店的秘诀在于不谋私:“很多代理商开店主要是卖自己代理的品牌,但是我们的专卖店就要所有品牌应有尽有,‘三欧一美’一定要做。做专卖店就要剥离代理思路,认真做零售,努力让消费者放弃商场到你的店里来消费。”当然,自营专卖终端还为蒋明媚开了一扇窗,有一个更贴近自己客户的渠道方式,研究客户的更多需求。

 

铺路:为机会不断准备

 

      “机会永远只留给有准备的人”是蒋明媚的信条。在燎原接手每一个品牌前她都会召集大家开会讨论,群力群策,降低失误率。

  2000年婷美势头正猛,燎原借助于婷美开始第一次逆袭;2003年珀莱雅还未被吉林市场认可,燎原却先发接手,到2005年珀莱雅发力之时燎原公司大放异彩;2008年欧诗漫分公司转代理制,燎原快速抓住这一机遇,如今已为其开发200多家网点,包括专卖和商场渠道。

  蒋明媚告诉《化妆品报》记者:“做品牌一定要与时俱进。娇兰佳人专卖店有助于我们听到消费者声音,加上我们在屈臣氏的调研,再结合市场部经理与客户的反馈,综合搜集市场资讯。我们代理品牌一定会先在自己的店里试销1-3个月的时间,然后结合以上三点再考虑是否接手。第一,专卖店不会主推没有利润的品牌;第二,对市场的把握和动销方案,尤其是后期的动销方案,这在我们上柜一个月以后完全可以观察到;第三,好卖而不是靠硬推,东西要好卖才能接手。”

  2003年接手珀莱雅之前,蒋明媚并不着急上货,而是找到十个左右的铁杆客户,将珀莱雅产品交给这几位终端店主一起评价,看产品包装和香型是否被接受,大家认同后再上柜。蒋明媚选择欧诗漫的一个重要原因,也是通过调查发现其产品在没有大面积促销的情况下仍能自然销售。除此之外,女性特有的直觉也会帮蒋明媚做决策。她会从女性消费者角度,看包装、香型及抹在手上的质感。

 

管理:打造吉林化妆品界“全能王”

 

  几年前因为看了《狼图腾》这本书,蒋明媚对狼性团队有了初步构想,“那段时间我总是不断思考,该带着企业和员工朝哪个方向发展。公司的很多中高层员工跟了我8年时间,从最初的公司只有5个人到如今的庞大团队,肯定有灵魂和文化才能凝聚到一块。”

  燎原公司的职位设置除市场部外,还有七个后勤职能部门,这七个以F1—F7为代码的职能部门中,除F5(物流部门)只负责保管货品及时发送外,其他各个部门分别有自己的盈利模式,一个部门如同一个公司一样地经营。

  F1是客服部门,打造的盈利模式为电话行销公司,燎原客服部不仅要回访人员下店了解服务质量,还需要通过QQ群和微信群的建设,把新品信息推荐到客户手中;F2是行政部门,打造的盈利模式为猎头公司,该部门不仅负责公司内部人力资源工作,还要向客户店铺推荐各种合适人才,比如临时促销员等;F3是财务部门,打造的盈利模式为财务公司,该部门一方面负责公司内部的软件开发,另外一方面要解决客户专卖店的财务和软件上的困难;F4是出纳部门,打造的盈利模式为金融机构,该部门人员要求熟悉整个金融行业,同时掌握吉林省内银行的资源和贸易条款,并在银行方面取得更多资源协助公司资金流的稳定;F6是培训部门,未来打造商学院模式,今年燎原将年回款在30—50万之间的县市客户召集起来集中进行培训,从知识到礼仪到心态各个方面提升客户气质;F7是企划部门,其盈利模式为广告公司,对内负责月报、季刊排版设计以及订货会、年会的设计策划,对外解决燎原客户DM宣传单、店内的促销海报以及店面包装的更新。

  居安思危,提高服务质量,蒋明媚称只想扩充和提升代理商的价值。她告诉记者:“客户做活动时发送的会员短信也是从我这里发出去的,他们信赖燎原公司才将自己的顾客信息管理交给我们做。”

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