• 2014-11-21
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  • 来源|化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
  • 作者|何凤

本报记者 何凤 甘肃报道

 

公元366年,乐僔和尚西游至敦煌,见千佛闪耀,心有所悟。于是,开凿石窟,日复一日,年复一年,成就了今天莫高窟的辉煌。

21年前,身上只有两千元的敦煌男人高万俊开始了他的创业之路,一家名叫“白娅妮”的化妆品店从此与敦煌女人结下了不解之缘,日复一日的坚持,成就了今天沙漠里的化妆品王国。

如今,除了12家白娅妮化妆品店,高万俊还拥有一家代理公司和年销售数千万元的批发业务。但他的野心并不止于此,下一站,他将触角延伸向了社区便利店。

 

借“船”下海 初涉行业

 

1993年,做过餐饮、汽车配件、建筑工程等生意的高万俊并没有走上当初预想的富裕之路,骨子里不服输的他选择继续创业,在敦煌当地邮局对面租了一间20平方米的店铺,做起了日化用品批发生意。

当时店铺、货品、装修等费用共花去了8万元,身上只余2000元的高万俊便想出融资的方式,他以一年为期,通过利息、投资分红的形式借来钱款。据高万俊回忆,创业之初,“房租是朋友资助的,货架、货品都是赊来的。”

为了还清欠款,赚取更多的差价,他选择去距敦煌一千多公里以外的兰州进货。当时两地往返的唯一交通工具是中巴车。那种车空间狭小,乘客众多,单程耗时达38小时。

这种生活持续了三年。高万俊的批发生意也越做越大,先后引入宝洁、上海家化、上海庄臣公司旗下品牌以及妮维雅、立白等品牌。如今,其批发业务已辐射到瓜洲、阿克塞、肃北等周边乡镇。公司经营的立白产品在2013年的销售额已突破1000万元,宝洁的产品销售额也达300万元。但高万俊的野心何止如此?

 

做当地日化零售老大

 

2000年,中国进入化妆品发展的黄金时期。从事日化批发行业近七年的高万俊也早早看到了终端零售的魅力。加之品牌方急需提升产品形象和销量,由此,他开始涉足日化零售行业。

2002年,高万俊在自己购置的店面内开了第一家白娅妮专营店,在他的悉心经营下,该店当年的销售额达到了120万元,可匹敌他同年的批发业务销售额。

有了第一店的成功经验,2003年,高万俊又在敦煌的七里河镇开设了白娅妮在乡镇的首家店。当时,其他同类店铺仍然采用落后的收银方式,高万俊则从长远考虑,领先投入4万元,早早地引入了收银机管理系统。

“也许当时有人会觉得花这笔钱蛮多,但是从长远来看,这种投资可能是最省钱的。”基于此,在其他人还不看好商铺的前景时,1997-2008年期间,高万俊就低价买下10家商铺,这为其后来专营店的发展奠定了良好的基石。

2003-2009年是高万俊日化零售事业发展的黄金时期。为了快速占据敦煌的战略要地,高万俊接连开店,到2009年已拥有10家直营店铺。2009年后,高万俊放慢开店速度,5年内仅开了2家店。“前期是战略布局阶段,必须快、准、狠,后期开店则需要更多考虑投入产出比。”高万俊这样解释其中缘由。

有了批发和零售的成功经验,2009年高万俊开始涉足代理业务,在兰州注册新起点商贸有限公司,目前该公司是甘肃相宜本草百货渠道的代理商。

但一场危机也正向他袭来。随着生意的扩大,公司需要更多的工作人员,由于前期激进的人力资源管理措施,2009-2010年店内的部分老员工情绪波动较大,人才流失严重,白娅妮陷入管理困境。

为了稳定人心,高万俊开始重视人员建设。经过多番调整,目前其公司共有100多名员工,其中15年以上的便有7个人,10年以上的有8人,5年以上的有20多人。人员管理也愈加人性化,特别是在人员晋升上,给予员工极大的空间。“其实员工在提高工资外,更需要给予认可和肯定。完善的晋升制度有利于调动员工的积极性。”

令高万俊自豪的是其公司一直以来坚持的巡店制度和会员制度。高万俊自创业以来就明确要求,无论是店长还是职业经理人每天至少要巡访三家以上的店铺,对店铺货品、陈列、库存、销售、人员等都要细致了解,分析销售情况。“其实真正的管理是深入基层销售一线,而不是每天坐在办公室看报表。”高万俊也同样要求自己巡店, “一线市场可以了解很多东西,如检查职业经理人的工作,适时的给予肯定和赞美,及时发现销售过程中存在的问题。”

“白娅妮80%的销售额是由会员创造的,这与我们一直坚持的会员制度密不可分。”高万俊告诉本报记者,白娅妮目前拥有会员5万多人,每两个月进行一次礼品兑换,并总结每年会员管理的经验,以应用到下一年的会员管理中。 如今,高万俊的生意越来越忙,但始终坚持巡店和会员管理。

 

发力社区店

 

目前,敦煌还没有多少大型百货和外资超市入驻。当地的强势超市有润万家、福福、华联,但由于敦煌的消费者更加热衷于在专营店购买日化用品,这三家超市的日化份额并不大,这给专营店提供了极大的发展空间。据悉,敦煌目前有60多家专营店,但绝大多数是几十平方米的小店,跨区域连锁较为少见,白娅妮在当地属于一枝独秀。

为了更好的发展专营店,去年9月,高万俊投资100万元对白娅妮所有货架进行改造。除了白娅妮第一家店铺仍使用品牌形象柜外,其他店铺均采用综合柜的形式,增加品牌明星单品的陈列面,改造后店铺的坪效增加了50%,现在一家店铺的SKU能达到8000-10000个。

经过几年的扩张,高万俊更加明晰未来店铺的方向,即向社区便民店发展。高万俊认为,随着80后、90后登上舞台,以及生活节奏的加快,越来越多的人不愿意花费太多的时间去逛大卖场、专营店,消费者需要快捷便利的购物场所,社区店将迎来很好的发展期。

今年5月份,白娅妮已开始涉足社区店,高万俊打算今年年底再开一家社区店。虽然第一家社区店取得了不错的销售业绩,但高万俊认为也有很多不足之处。“这家社区店中70%的产品是日化品,其它日用品占30%,品类不齐全。”高万俊认为,接下来的社区店不仅仅包含日化用品,还将扩展到生鲜、熟食、零食等,日化用品只占其中的五分之一,未来甚至会开24小时店。“我们的店铺将会以精致的装修、新鲜的产品、统一的配送以及在保证盈利的情况下提供价格适中的优质产品,占据重要的社区。”

对于社区店的面积,高万俊认为,社区店面积不宜过大,40-60平方米比较适宜,在人员配置上采用一名店长带三名员工的形式。未来,店铺的区域不再局限于敦煌,而将以敦煌为中心,扩展到肃北、阿克塞等区域,其中他最看好距离敦煌一百多公里的瓜洲市场。目前,高万俊正在寻找专业设计公司,为其社区店的布局做设计。

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