- 2015-01-06
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜化妆品报 何凤
“做生意就是做人，只有人做好了，生意才能做好。”正是这样的理念让李嘉诚经商不败，荣登亚洲首富。江苏合众创丽化妆品有限公司（下称“合众创丽”）总经理毛清柏也对这一理念深以为然，其代理的柏氏年销售额从2002年不足千万到2014年的1.5亿元，蝉联柏氏销售第一的宝座一直无人超越，能取得如此成绩，与他做人做事做生意的理念有莫大关系。
除去生意，更是朋友
2002年，从事化妆品销售五年的毛清柏在前任老板的资助下，创立了自己的公司。公司成立之初，朋友便向他推荐了柏氏品牌，当时正处于创业初期的他，也急需一个品牌来支撑公司的发展。为了考察品牌，毛清柏跨省去了柏氏招商会现场，看公司的政策、产品的质量，了解柏氏当时的市场情况，全面考察之后，毛清柏对其较为满意，最终决定拿下柏氏江苏省的代理权。
这一做便是十几年。在他手中，柏氏从当年不到50家网点发展到现在850家网点，零售额突破1.5亿元。
江苏淮安涟水阳光洗化自合众创丽接下柏氏就与其合作，至今已有十二年，提及毛清柏，该店店主力海梅满是敬佩和感谢。2005年，因为力海梅购置门面，一段时间资金周转困难，毛清柏知道后，不仅让她先拿货卖，还借给她20万元作为生意周转资金。“他借的20万元都没有让我打过一张借条。”力海梅对此十分感慨。这一举动，感动了力海梅，让她更加重视柏氏的销售。目前仅柏氏品牌就能占其店铺整个护肤品销售额的30%。
宿迁泗县金芭蕾名妆店主李长与合众创丽的合作也长达数十年，他告诉记者，此前柏氏在其店内销售并不好，一年回款仅2万元，但让李长惊讶的是，合众创丽并没有寻找新的合作伙伴，而是帮忙做促销活动，在其大力支持下，2009年该店内柏氏的销售开始好转，2012年年回款就达到48万元，后来也一直稳定在50万元左右。
类似事例还有很多，在毛清柏心中，生意场上除了生意伙伴更是朋友。目前，与合众创丽合作十年以上的客户已占其整体客户的20%。李长认为，合众创丽的优势很明显，其网点覆盖范围广，客情维护较好，业务人员责任心强，因而很多客户一旦与之合作便没有再换过。
让别人先赚到钱
毛清柏一直认为，只有让别人先赚到钱，自己才能赚到钱。他在制定各项政策时也遵循这一理念。客户进了货，他便想方设法帮店主做销售，为此他还专门推出了“包销计划”，甚至还专门出了一本一百页的活动实习手册，指导店主做活动。得益于此，2008-2011年期间，柏氏在江苏每年都以50%的速度增长。
泰州翡翠佳人洗化店店主刘益鹏对毛清柏有着深厚的感情。11年前，做药品销售工作的刘益鹏遇到了做化妆品生意的毛清柏，通过毛清柏的介绍，刘益鹏意识到了美容行业的发展前景，于是便在“毛大哥”的帮助下，开起了化妆品店，如今他在泰州已经有8家店铺。刘益鹏告诉记者，“开始我对化妆品行业一点都不懂，店铺选址、陈列、布局等都得到了毛总的帮助，通过各种培训和店铺活动，让我们店铺的销售业绩不断增加，拥有属于自己的一份事业。”
刘益鹏一直把柏氏作为店内主推品牌，其店内柏氏年回款能达100万元。而出于对毛清柏的感激和信任，凡是合众创丽代理的品牌，刘益鹏都在店内给足陈列面，并加以重视和主推。
送人玫瑰，手留余香。仗义的毛清柏也因此结交了一批长久的客户和朋友。对此，毛清柏表示：“很多时候，也许只是给他人一个建议或者微不足道的帮助，却能被他人记一辈子，让他赚到钱了，我也能从中赚到了钱，何乐而不为呢？”
除对客户给足支持外，毛清柏还鼓励员工创业。更难能可贵的是，他的支持对象不仅有在职的员工，也包含离职的员工。起始时期创业资金有限，毛清柏就让他们先提货，并给予一定账期，为了增强其信心，毛清柏还会经常派人给予活动支持。目前，毛清柏已帮助过四五十位离职员工和十几位在职员工。其中绝大多数都已成为公司的合作客户。
“其实每个人都想赚钱，在他们最需要帮助的时候，给予一定帮助，让他们先赚到钱，我们才能赚钱。”毛清柏这种为人处事上的态度，也为其生意带来了强劲的发展动力。
丰富平台，让员工更有干劲
学过营销管理的毛清柏在生意场上一直游刃有余。而随着竞争的加剧，提高公司实力成为合众创丽发展的重中之重。为此，毛清柏不仅与国内著名的培训公司达成战略合作，还在产品配置上做了优化，在柏氏、白皙等护肤品品牌构架的基础上，先后增加了儿童、口腔护理、洗护、原液、面膜等热销品类。
“今年百货业持续下滑、专营店持平，很多市场份额被电商和微商渠道所分流。”毛清柏看到了这一趋势，开始积极应对。今年3月，合众创丽引进万上微营销管理，进行微信营销和推广，不到一年便为公司创造了1000万元的销售额。
同时，毛清柏还努力推进公司团队的售后服务水平。据了解，合众创丽的服务团队在江苏市场口碑颇佳，除了支持员工创业外，公司还给表现较好的员工更多晋升机会。
自2004年开始，合众创丽先后创立湖南一公司、湖南二公司、辽宁分公司、四川分公司。这几个公司会根据当地市场的需要，采取不同的定位发展，如湖南一公司主打品牌加品类，湖南二公司则立足小品类，如贝丽丝香水、阿道夫洗护等，加上电商及微商业务的发展壮大，又为老员工提供了平台。这些都让其员工更有干劲。此外，为加强员工管理，毛清柏还采用全员目标管理，将目标细化和分类，不同阶段制定不同的目标，并长期采用全员PK绩效考核。如今，合众创丽公司团队人员已从成立之初的10人增加至200多人。
在毛清柏看来，经营公司要不断寻求变革和突破，在不同时间采取不同的模式。如做护肤品可以采用品牌经理制，做品类则用区域经理制更能调动积极性，而对于衰退期品牌或者是季节性产品采用主管制最为高效。
他们眼中的毛清柏
柏氏营销中心总经理 成萍
合众创丽是柏氏的元老级别的代理商，是柏氏最忠诚的代理商之一，执行力很强，忠诚度高，另外加上毛氏兄弟（毛清柏及弟弟毛清红）的为人处事，很多店铺愿意长久合作，江苏柏氏的会员店在全国是最多的。因此，其几乎每年的回款额都排在全国代理商第一位。
淮安涟水阳光洗化店店主 力海梅
合众创丽给人家的感觉，公司氛围很温馨，团队比较热情。不管大店小店，毛总都一样对待。当我们库存有压力的时候，他们公司会主动帮我们想办法、做活动，帮助店铺消化库存。
徐州睢宁蓝天洗化店店主 单莉
我是2006年开始做柏氏的，目前柏氏是我们店内的主推品牌。合众创丽公司团队很好，业务员比较敬业，售后服务比较好，加上毛氏兄弟做人做事让人放心，我们的合作一直很愉快。
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