• 2015-01-06
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  • 来源|化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
  • 作者|化妆品报 何凤

“做生意就是做人,只有人做好了,生意才能做好。”正是这样的理念让李嘉诚经商不败,荣登亚洲首富。江苏合众创丽化妆品有限公司(下称“合众创丽”)总经理毛清柏也对这一理念深以为然,其代理的柏氏年销售额从2002年不足千万到2014年的1.5亿元,蝉联柏氏销售第一的宝座一直无人超越,能取得如此成绩,与他做人做事做生意的理念有莫大关系。 



除去生意,更是朋友

2002年,从事化妆品销售五年的毛清柏在前任老板的资助下,创立了自己的公司。公司成立之初,朋友便向他推荐了柏氏品牌,当时正处于创业初期的他,也急需一个品牌来支撑公司的发展。为了考察品牌,毛清柏跨省去了柏氏招商会现场,看公司的政策、产品的质量,了解柏氏当时的市场情况,全面考察之后,毛清柏对其较为满意,最终决定拿下柏氏江苏省的代理权。

这一做便是十几年。在他手中,柏氏从当年不到50家网点发展到现在850家网点,零售额突破1.5亿元。

江苏淮安涟水阳光洗化自合众创丽接下柏氏就与其合作,至今已有十二年,提及毛清柏,该店店主力海梅满是敬佩和感谢。2005年,因为力海梅购置门面,一段时间资金周转困难,毛清柏知道后,不仅让她先拿货卖,还借给她20万元作为生意周转资金。“他借的20万元都没有让我打过一张借条。”力海梅对此十分感慨。这一举动,感动了力海梅,让她更加重视柏氏的销售。目前仅柏氏品牌就能占其店铺整个护肤品销售额的30%。

宿迁泗县金芭蕾名妆店主李长与合众创丽的合作也长达数十年,他告诉记者,此前柏氏在其店内销售并不好,一年回款仅2万元,但让李长惊讶的是,合众创丽并没有寻找新的合作伙伴,而是帮忙做促销活动,在其大力支持下,2009年该店内柏氏的销售开始好转,2012年年回款就达到48万元,后来也一直稳定在50万元左右。

类似事例还有很多,在毛清柏心中,生意场上除了生意伙伴更是朋友。目前,与合众创丽合作十年以上的客户已占其整体客户的20%。李长认为,合众创丽的优势很明显,其网点覆盖范围广,客情维护较好,业务人员责任心强,因而很多客户一旦与之合作便没有再换过。

让别人先赚到钱

毛清柏一直认为,只有让别人先赚到钱,自己才能赚到钱。他在制定各项政策时也遵循这一理念。客户进了货,他便想方设法帮店主做销售,为此他还专门推出了“包销计划”,甚至还专门出了一本一百页的活动实习手册,指导店主做活动。得益于此,2008-2011年期间,柏氏在江苏每年都以50%的速度增长。

泰州翡翠佳人洗化店店主刘益鹏对毛清柏有着深厚的感情。11年前,做药品销售工作的刘益鹏遇到了做化妆品生意的毛清柏,通过毛清柏的介绍,刘益鹏意识到了美容行业的发展前景,于是便在“毛大哥”的帮助下,开起了化妆品店,如今他在泰州已经有8家店铺。刘益鹏告诉记者,“开始我对化妆品行业一点都不懂,店铺选址、陈列、布局等都得到了毛总的帮助,通过各种培训和店铺活动,让我们店铺的销售业绩不断增加,拥有属于自己的一份事业。”

刘益鹏一直把柏氏作为店内主推品牌,其店内柏氏年回款能达100万元。而出于对毛清柏的感激和信任,凡是合众创丽代理的品牌,刘益鹏都在店内给足陈列面,并加以重视和主推。
送人玫瑰,手留余香。仗义的毛清柏也因此结交了一批长久的客户和朋友。对此,毛清柏表示:“很多时候,也许只是给他人一个建议或者微不足道的帮助,却能被他人记一辈子,让他赚到钱了,我也能从中赚到了钱,何乐而不为呢?”

除对客户给足支持外,毛清柏还鼓励员工创业。更难能可贵的是,他的支持对象不仅有在职的员工,也包含离职的员工。起始时期创业资金有限,毛清柏就让他们先提货,并给予一定账期,为了增强其信心,毛清柏还会经常派人给予活动支持。目前,毛清柏已帮助过四五十位离职员工和十几位在职员工。其中绝大多数都已成为公司的合作客户。

“其实每个人都想赚钱,在他们最需要帮助的时候,给予一定帮助,让他们先赚到钱,我们才能赚钱。”毛清柏这种为人处事上的态度,也为其生意带来了强劲的发展动力。

丰富平台,让员工更有干劲

学过营销管理的毛清柏在生意场上一直游刃有余。而随着竞争的加剧,提高公司实力成为合众创丽发展的重中之重。为此,毛清柏不仅与国内著名的培训公司达成战略合作,还在产品配置上做了优化,在柏氏、白皙等护肤品品牌构架的基础上,先后增加了儿童、口腔护理、洗护、原液、面膜等热销品类。

“今年百货业持续下滑、专营店持平,很多市场份额被电商和微商渠道所分流。”毛清柏看到了这一趋势,开始积极应对。今年3月,合众创丽引进万上微营销管理,进行微信营销和推广,不到一年便为公司创造了1000万元的销售额。

同时,毛清柏还努力推进公司团队的售后服务水平。据了解,合众创丽的服务团队在江苏市场口碑颇佳,除了支持员工创业外,公司还给表现较好的员工更多晋升机会。

自2004年开始,合众创丽先后创立湖南一公司、湖南二公司、辽宁分公司、四川分公司。这几个公司会根据当地市场的需要,采取不同的定位发展,如湖南一公司主打品牌加品类,湖南二公司则立足小品类,如贝丽丝香水、阿道夫洗护等,加上电商及微商业务的发展壮大,又为老员工提供了平台。这些都让其员工更有干劲。此外,为加强员工管理,毛清柏还采用全员目标管理,将目标细化和分类,不同阶段制定不同的目标,并长期采用全员PK绩效考核。如今,合众创丽公司团队人员已从成立之初的10人增加至200多人。

在毛清柏看来,经营公司要不断寻求变革和突破,在不同时间采取不同的模式。如做护肤品可以采用品牌经理制,做品类则用区域经理制更能调动积极性,而对于衰退期品牌或者是季节性产品采用主管制最为高效。

他们眼中的毛清柏


柏氏营销中心总经理  成萍
合众创丽是柏氏的元老级别的代理商,是柏氏最忠诚的代理商之一,执行力很强,忠诚度高,另外加上毛氏兄弟(毛清柏及弟弟毛清红)的为人处事,很多店铺愿意长久合作,江苏柏氏的会员店在全国是最多的。因此,其几乎每年的回款额都排在全国代理商第一位。



淮安涟水阳光洗化店店主  力海梅
合众创丽给人家的感觉,公司氛围很温馨,团队比较热情。不管大店小店,毛总都一样对待。当我们库存有压力的时候,他们公司会主动帮我们想办法、做活动,帮助店铺消化库存。


徐州睢宁蓝天洗化店店主  单莉
我是2006年开始做柏氏的,目前柏氏是我们店内的主推品牌。合众创丽公司团队很好,业务员比较敬业,售后服务比较好,加上毛氏兄弟做人做事让人放心,我们的合作一直很愉快。

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