- 2015-10-24
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
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22年在敦煌开出一家20平米小店时，高万俊也不会料想有当前大的生意。13家分店、8万会员，这在地广人稀的西北敦煌是一个值得瞩目的成绩。虽然在省会兰州做了代理的生意，但高万俊还是希望将开店业务聚焦在敦煌大本营，耕耘好店铺管理，提升单店产出为重要任务。
白娅妮化妆品连锁总经理高万俊
CBO记者 邵长松 兰州报道
敦煌飞仙宛如一曲流觞，把时光的刻痕遗留在月牙泉。在这里，有一个从业22年的老日化人——高万俊，一手将“白娅妮”这做成甘肃省首屈一指的日化连锁店，坐拥八万敦煌女性会员。
从业二十二年，从20平米小店做起
入行化妆品行业的二十二年，对于高万俊来说，是一段从无到有，从摸索到求索的过程，这期间的故事都让他如数家珍。
1993年10月，在餐饮、汽车配件等行业摸爬滚打后，高万俊凭着多年考察市场的经验及新旧体制交替的认知，意识到化妆品行业有利可图。于是在朋友的帮助下，租到一个20平方米的铺面做起了化妆品零售生意，而当时这样的铺面一年的租金就高达1万2千元，当年，高万俊并没有盈利。
事实上，在创业伊始，高万俊面临的困难一直都在。他表示，创业并不是一开始就能如意，期间定会遇到数不清的问题。总体看来，资金、客源、店面等均在当初给他的创业都带来了不同程度的阻力。
在客源方面，他表示，二十二年前的消费者对于国营商场，百货商场十分依赖，有很高的忠诚度，常认为其货品能够保证正品度和质量，对于其他商店并不认可。此外，不能在繁华街道租赁到店面让他困扰。彼时，作为个体户的他觉得，百货商场的柜台受制于营业时间、品牌限制，而自己开店有足够的灵活性，也可以变着花样来吸引消费者。
在此期间，高万俊成功将会员制引入他的门店，成为在敦煌地区第一个引进会员概念的化妆品商人。他表示，会员其实就是常客、熟客的另一种表达形式，只不过会员制使其形象化、正式化。
随着商业版图的逐年壮大，目前，白娅妮在敦煌地区已经拥有13家直营连锁店，分别分布在敦煌市区、七里镇、瓜洲等地。此外，根据地处位置不同，该连锁还分为主力店与社区店两种类型。
拥八万会员，白娅妮吸引了九成敦煌女性
高万俊不仅在会员制萌生之初，将其实践到自己的店中，更在22年内累积累了近8万会员，而在一年前这个数字才不到6万。对于人口总数仅18万敦煌来讲，这个数字显示了强大的号召力。
当问及高万俊是如何吸引了如此多的会员时，他表示，白娅妮除了有会员特价，还会定期组织会员沙龙，充分为顾客考虑，在时间的积累下逐渐扩充着粉丝人群。高万俊说，每到年底，该连锁均有对会员返礼、赠送答谢品的活动。同时，日常门店运作中，他们不吝啬使用高端产品给顾客试用，还会给顾客提供面部刮痧等服务。
对于目前敦煌的女性化妆品消费市场，高万俊这样形容：“15岁以上，60岁以下的敦煌女性有90%的人都使用白娅妮的产品”。而他目前的目标就是保持这一数字，并实现稳步增长。
当然，他不仅仅满足于在敦煌把化妆品专营店生意做到极致，凭借着数年来积累的经验和人脉，2009年高万俊开始踏足化妆品代理这个领域。
“做代理商其实是资源的更大利用，做代理不仅能帮助其专营店拿到资源，而且更能获取供应商和供应链，不受到外力约束”。从最开始代理的妮维雅，到现在相宜本草、花印，高万俊一步一步向成功的化妆品代理商进发。在去年，其代理的产品销售额就高达1000多万元，同期，专营店零售业务的销售额高达4500万。
据守敦煌不扩张 提升单店业绩
作为甘肃地区首屈一指的化妆品连锁店，白娅妮一直以来据守敦煌，从不激进扩张。虽然其掌舵人高万俊已经在兰州做起了化妆品代理商生意，事业版图日渐壮大，但在他看来，在敦煌以外的地区做化妆品专营店并不那么有谱。高万俊希望，将白娅妮单店业绩提升10%-15%，而目前要做的是改变购物环境，加强硬件设施。
在白娅妮化妆品连锁中，按照不同职能，员工分为职业经理人、品牌经理人、店长、美导等职位，并且有打破常规选拔任用制度。同时，品牌规划方面也力求细致，通过分析敦煌消费者的消费能力，产品喜好度，制定相应的产品营销策略。
不仅如此，高万俊目前已意识到“互联网+”的重要性，开始打通线上线下，着手在电商平台做化妆品生意，现处于测试阶段。
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