胡凤花：创业要趁早

出身西南之乡，17岁来到省城昆明打拼，在环亚从开单和发货学起。

上世纪90年代的环亚，没有美肤宝，没有滋源，其优势还集中在专业线。

这样一干5年，当年青葱的小姑娘成为环亚进口品的柜台负责人。

一个姑娘的青春能有多少个5年，可直到她离开环亚，留在昆明创业，也不过20岁出头。

张爱玲说，出名要趁早，其实，创业也要趁早。

正当事业蒸蒸日上之时放下一切，用最初的10万元开一家属于自己的公司，不可谓不大胆。

一个有着成功经历的人，再次成功亦不是难事。十五年过去，见到她还是一副邻家姐姐的姣好面容。

如今的她已拥有2家代理公司，手握珀莱雅、欧诗漫、必美道具等品牌的代理权，是运作几亿专业线市场的日化巾帼。

她便是昆明弘程娇雅化妆品有限公司董事长胡凤花，熟悉的人都亲切地叫她——娃娃。

1情定珀莱雅

严格来说，胡凤花从专业线转战日化线，并不是从创业开始的。

2001年，22岁的胡凤花离开老东家环亚，在昆明开的第一家公司是一家专业线品牌代理公司。接下第一个品牌——植美村，以该品牌的专业线产品起家，算是植美村最早的一批代理商。

北京奥运会那年，弘程娇雅遇到发展瓶颈。困顿迷茫之时，老相识河北晨龙商贸有限公司总经理段亚静告诉胡凤花，日化线必定是种趋势，“要做就赶紧做，并且要做就要做珀莱雅，即使只有半个省也要接。”碰巧，珀莱雅当时在云南省的代理权正好有半省空缺，胡凤花决定抓住这次机会。

然而，对于运作日化线，当时的弘程娇雅还是新手，珀莱雅并没有表现出明显的合作意向。好就好在那时经过几年的积累，弘程娇雅已经拥有足够的资金，对于团队的打造也有自己的想法。“珀莱雅要10个人的团队，我能马上给他12个，他让打款100万元，我承诺3天就能到账。”经过珀莱雅的慎重考虑和层层筛选，弘程娇雅成为珀莱雅在滇西的代理商。

此外，弘程娇雅在拉动店销方面也下足了功夫。胡凤花介绍，除珀莱雅统一返点外，对于销售业绩优异的店家，公司还会提供额外的补助，包括季度旅游、免费管理培训课程、免费店铺形象升级等。

公司内部员工之间的各式竞赛也使员工随时保持饱满的工作激情，弘程娇雅的各大区经理定期会从服务的网点中选择一家店相互PK，以销售业绩评判，得胜者不仅能获得物质奖励，还会通过表彰等形式对员工进行精神激励。她坦言，弘程娇雅类似的活动十分频繁，每周都会举行，且通常针对新品上市、联动大促等，立竿见影。

“从接下珀莱雅那天到现在，珀莱雅每年的任务量，我们都能完成。”胡凤花笑言：“行业里都说珀莱雅选我们是招了个听话的代理商。”

由于珀莱雅在云南省有2位代理商，团队人员加起来超过100人，“市场效果比绝大多数省代要好得多。”鉴于这一佳绩，珀莱雅一改过去每年20%—30%的业绩增长任务，只给云南省制定了15%左右的增长目标。

胡凤花直言，2008年接下珀莱雅，弘程娇雅才真正接触到日化线，也是通过这一品牌，弘程娇雅公司在日化代理界的知名度有了显著提升，机会也相应增多。弘程娇雅公司于2009年顺势接下了欧诗漫的滇东代理权。

1百万投商学院 半点不心疼

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2012年，胡凤花萌生了学习管理知识的想法，并选择与商学院合作。在商学院的协助下，胡凤花对公司进行科学的规划和调整，此举让弘程娇雅2013年的年销售额在原有基础上翻了两番。这让胡凤花感触颇深，继续在资源整合和团队管理上下功夫。

2012年，胡凤花投入近150万元成立了湟裟国际服务商学院云南分院。弘程娇雅每月组织一批公司员工、店主或店员参加商学院课程，每次少则十几人，多则几百人，公司每年花在商学院课程上的费用达数百万元。她表示，商学院是一个“说结果、做结果”的团队，公司对商学院的投入绝对值得。

据了解，商学院的培训课程既全面又细致入微，除了基本的行业知识和体能训练外，仪容仪表、待客礼仪等都被纳入了必学课程。比如微笑这一细小的动作，学员们需要咬着筷子练习3个月，直到她们微笑的状态达到标准为止。因为太过严苛，商学院的学员淘汰率也非常高。“曾经有一期有70个学员，最终只留下了30人”。结束商学院的学习后，这些学员会被派往各品牌团队所负责的区域市场，经过一个月的市场实战，再回到公司参加新人总结会。两轮考核结束后，公司会筛选一部分有潜质的新人下到市场，这个阶段的实战工作表现会决定她们最终的去留。

胡凤花强调，商学院培训的主要目的就是要让员工与公司“同频”。经过培训后，公司的人员流失率明显降低，最后留下的员工养成了刻苦肯干的拼劲，综合素质也得到很大程度的提高。

不仅如此，弘程娇雅每年会花2-3个月调整公司架构和薪资，调整管理方向，并且确立公司当年的工作核心点。弘程娇雅今年将在日化线拓展50家战略店，不仅局限于弘程娇雅的合作客户，年销售额是其中重要的评判标准之一。针对这50家战略店，弘程娇雅将提供培训、下店辅导及政策上的支持。

2015年，胡凤花在昆明繁华地段购置了2500平方米的写字楼，把专业线、日化线及电子商务公司集中到一处，为员工提供更优越的办公环境。她还计划在未来10年内帮助100名员工在昆明买车、买房。

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杜昌龙：玩转多面人生

马云从英语老师转行做电商，一跃成为中国首富。

在化妆品行业，也有一位老师转行经商。

不仅如此，他还是化妆品行业中打篮球最好的，打篮球中文章写得最好的，

如此“不务正业”还能进入中国化妆品代理商100诸侯榜。

可别小瞧他，有着两个月减掉12斤的毅力，怎能不把生意做好？

他就是山东逑美化妆品有限公司总经理杜昌龙。

1“弃师”从商

和很多成功人士一样，来自四川的杜昌龙1992年考上大学时是镇上的第一个大学生。在这之前，他还位于差生之列。直到上世纪90年代取消接班制，继承不了父亲在国营单位的职位，他才幡然醒悟决心自己奋斗。

大学四年的英语学习，他也没闲着，是全英语系700人当中篮球打得最好的，足球、兵乓球、排球几乎能跟体育系的学生媲美。等到毕业时，他偏偏往最难的方向冲，放弃统招生的教师编制，去应聘民营企业。就这样，当了3个月英语老师的杜昌龙，进入化妆品行业。

当时的单位是宁波美的化妆品公司，月工资有775元，而当时老师工资只有400多元。用杜昌龙的话说：“钱是其次，关键是做销售这一行，很有挑战性。”外派昆明3个月期间，始终担任BA，桀骜不驯的杜昌龙当然不干了，协商不成后和昆明分公司经理打了一架，最后直接与老板对话，带着500元单枪匹马去云南曲靖开拓市场。不到2个月，就带着品牌进驻曲靖百货大楼、曲靖珠江源商场。自然而然，杜昌龙连升三级，被提拔为兰州分公司经理。

“说是分公司，实际也是‘光杆司令’过去的。通过半年时间，我们开拓了兰州6个商场。”杜昌龙自豪地说。

兰州分公司的确是他职业生涯的转折点，在这里，杜昌龙开始了第一次创业。1997年的夏天，他用2万元把兰州分公司承包下来，自己当老板。承包如何做呢？他告诉《化妆品报》记者：“我们和商场谈固定的扣点，比如说卖100元，商场扣20多个点，我们接盘是75元。

然后再和总公司谈扣点，比如百分之三十几，包含房租、库房、人员工资。”一个细节是，意气风发的杜昌龙在承包伊始就花9000多元买了一部滑盖款的诺基亚手机。

不过，彼时的杜昌龙还没悟到老板与员工角色的不同，失败是自然的。

第二次创业始于2004年。杜昌龙2002年进入深圳市柔迪生化有限公司，从业务员一步步做到市场总监。2004年，柔迪的山东代理商放弃代理，杜昌龙来到山东代管山东业务，开始了与山东的不解之缘。“我觉得山东的市场环境、氛围挺好，就在山东待下了。”杜昌龙说。

2004年，对杜昌龙来说是事业真正开始起步。他以内部员工的身份直接代理柔迪，用5万元的资金拿了15万元的货，就这样开始了他的化妆品代理生涯。杜昌龙坦言：“真正开始做是2004—2006年，这三年是铺垫期，直到2007年时，算是第三次创业，生意才越做越大。”

2007年，杜昌龙代理深圳彭氏集团旗下的纯新品牌。2008年，他注册成立山东逑美化妆品公司。而在此前的2004—2007年间，杜昌龙一直以厂家办事处的名义进行经营。

对于自己“瞎倒腾”的这些年，杜昌龙说：“可以分为四个阶段：1996—1998年；2004—2007年；2007—2012年；2012年至今。2007年到2012年属于百万级客户，2012年突破了1千万的销售，到后来良性循环。”

据了解，杜昌龙2007年只代理纯新，做了山东半个省，2008年代理全省业务。目前代理的品牌有霞飞、柏氏、魔力鲜颜、活泉等。

2舍得之道

为什么有人转行能成功，而有的人不能？面对记者的疑问，杜昌龙以两字做答——舍得。不就是鱼和熊掌不可兼得吗？很多人都懂，但未必能有杜昌龙做得好。

化妆品众多渠道来抢食有限的市场，代理商要担任多种角色才能做好生意。“逑美有个口号是‘只要你上我的货，剩下的事我来做’，实行一条龙服务，把品牌方和终端店的活儿都做了。”杜昌龙笑言。

例如现在化妆品店做促销活动，杜昌龙建立专业的服务团队，为客户做策划、做促销。但最为吸引客户、稳定客户群的是他在利润上的“舍”。杜昌龙最大限度让利给终端店，“现在信息越来越透明，终端店都知道代理商的进货折扣。让利给终端店，他们做事也就更卖力，拿货也就更多，这就是我们的核心竞争力。”

但为什么他能让利呢？实际上，这都源于杜昌龙懂得厂家政策的奥妙：“作为代理商，最大的利润来源者是厂家，厂家对我们的要求是量，所以我们一定完成它的季度、年度任务，并且争取超额，这样拿到的返点就多。”除此之外，面对厂家给出的秒杀等政策，拿货量大的逑美都能拿到，得到的返点可以返还一部分给员工、终端店。“这样的话，终端店得到实惠，更愿意主推我们的品牌，形成良性循环。”

杜昌龙算了一笔账：“一年做5000万元的销售额和500万元的销售额，500万元赚10个返点也只有50万元，5000万元只赚厂家6个返点，就有300万元。”所以，总量要做大，没有总量做前提，支撑不起任何好的策划和促销。

在杜昌龙大“舍”之下，高峰期有700-800家客户，由于放弃代理韩束，现在客户数锐减到300-400家。对外舍得之外，杜昌龙对内也毫不含糊。除了通常意义上的奖金、礼品外，逑美公司内部最高的奖励是价值二十多万的车。

3牵手康缇

如同鲑鱼溯游而上才能生存，人亦是如此。面对化妆品行业环境的不景气，杜昌龙也在代理商之外寻找新出路，开始与连锁专营店合作开店。

为什么迈出这一步？杜昌龙坦言：“终端店需要代理商给予最大的让利，甚至要给予账期，而厂家往往要求代理商提前预付款，代理商的资金压力比较大。”“借力是我选择与成熟专营店合作的原因。”他如是说。

杜昌龙选中的是在上海美博会上以新模式大放异彩的康缇，“自己单独开店会走一些弯路，于是决定和康缇进行合作。”他认为康缇的后台系统、人员管理、大数据分析、选址等方面是国内最领先的。“逑美是加入康缇最早的合作伙伴之一，目前感觉挺不错。”

实际上，逑美早在今年一月份就已与康缇达成基本合作了。5月份以集体的名义签署双方合作协议。“1月份是交流，双方达成口头意向。到后来康缇正式推出模式，有一些酝酿。5月份签订协议，6、7月份开始启动。”杜昌龙解释道。

目前，逑美与康缇合作开了两家店，位于滨州下辖的邹平和惠民，9月初已开业。据杜昌龙透露，目前两家店总投入为200多万元。在货品上，康缇提供货品，逑美为门店直供代理品牌，与康缇优势互补。

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幸代英：唯“爱”彩妆

在四川地区，业内曾有传言，只要是从阿幸彩妆团队里面走出去的人，到了别的公司，哪怕是个化妆师，过来也能当个主管或经理。阿幸的彩妆师真有这么吃香？阿幸的人真有这么容易被挖走？《化妆品报》记者带着诸多疑问走近成都阿幸商贸有限公司总经理幸代英，听她讲述阿幸“彩妆帝国”背后的故事。

早在1995年，幸代英一手创办了阿幸彩妆，自那时起，以流通渠道为主的阿幸彩妆就在成都荷花池市场批发零售彩妆和各种化妆品工具，直到现在，已经有几十个厂家的货是从她这里走向各地零售小终端。2002年，另一专门以品牌运作为主的成都阿幸商贸有限公司（以下简称“阿幸”）成立。现在的阿幸是“两条腿走路”，网点覆盖整个四川省95%以上的化妆品店，年销售额过亿元，且几乎都被彩妆品类包揽。

1结缘彩妆

2001年，幸代英去广州兴发广场进货时与巧迪尚惠董事长叶汉坤相识。幸代英清楚地记得，当时叶汉坤在他的批发档口设了一个小架子，把几个不同的彩妆品类，诸如口红、唇彩、睫毛膏、眉笔等放在一起，“内容”很充实，她当时一下被吸引住了。

这就是叶汉坤创立巧迪尚惠品牌的“雏形”，随着产品品类不断充实，前台、背柜的配备完善，品牌操作模式的成熟，巧迪尚惠品牌渐渐为大众所知，幸代英顺利“牵手”巧迪尚惠，成为其在四川的省级代理商，开始走上专业运作彩妆品牌的道路。

阿幸成立之初，面临的最大问题是没有专业的彩妆化妆师和培训师。彩妆化好了能带给人立竿见影的效果，但对技术性要求很高。幸代英最初通过去化妆学校招聘兼职学生来引导客户化妆和传授相关技能，但时间一长，人员管理等诸多问题就暴露出来，阿幸彩妆团队的建立迫在眉睫。

随后幸代英带着自己的初始团队去化妆学校学习，并招聘了一批全职化妆师、培训师、销售等人员，在厂家培训老师的支持下，终于建立了40多人的彩妆团队。考虑到当时客户化妆意识普遍不强，幸代英着重从培训和售后服务入手，引导客户学习化妆，将ＢA、零售店主和顾客之间的交流带入“频繁化”，并通过多种促销活动让更多的群体参与进来，让她们看到化妆带给自己容貌上的改变，彩妆也逐渐被更多的人所接受。

2006年，巧迪尚惠公司开始聘请当红女星蒋勤勤担任其彩妆品牌代言人，一下子在全国打开了市场，阿幸单靠这一个品牌就创下年回款千万元的业绩。至此，阿幸已经具备了成熟的彩妆品牌运作经验，公司彩妆团队也逐步走向专业化。

同年年底，崔晓红携其创办的品牌玛丽黛佳也慕名而来。2007年，阿幸正式代理玛丽黛佳。

2涅槃重生

2012年11月20日，巧迪尚惠与阿幸的合作终止，品牌划分给了四川省内其他的五个区域代理商来运作，阿幸的彩妆团队被迫解散。

同年12月底，曾多次找到幸代英商谈合作的卡姿兰厂方代表又找上了门。这一次，幸代英给几个外省的代理商朋友打完咨询电话后，迅速接下了卡姿兰在四川的省级代理权，决定放手一搏。

2012年—2013年间，幸代英花了近一年时间“整顿”市场。在她的努力下，那些离职的原巧迪尚惠团队的“队员”们全部重新回归，组建成全新的卡姿兰彩妆团队。

新的卡姿兰彩妆团队更注重从客户需求点入手，强调团队自身要专心学习多种知识，专注于化妆技术，从而带给客户更专业的引导和优质的售后服务。

借助阿幸已有的成熟客户网点和现有资源，卡姿兰彩妆团队运作得如鱼得水，该品牌现已覆盖全省400多家精品店网点，诸如蓝天、金甲虫、华泰、非泊、丽颜坊等化妆品百强连锁店均与之合作。“不久前，卡姿兰在蓝天化妆品连锁店举行促销活动，月销售额达500多万元，超额完成厂家任务。”幸代英如是说。

让幸代英感到“骄傲”的事情不止如此，去年底，幸代英代理的两个彩妆品牌卡姿兰和玛丽黛佳分别荣获《化妆品报》评选的2014中国化妆品品牌榜暨细分品类三甲排行榜中彩妆品类的第一、第二名。

在幸代英目前代理的两个彩妆品牌中，玛丽黛佳品牌定位高端、稳重且颇具时尚感，而卡姿兰品牌知名度高、消费群体大众化、年轻化，鉴于二者的不同，她会因地制宜地铺设网点和制定促销活动。如今，玛丽黛佳品牌已遍布四川省400多家精品店网点。“玛丽黛佳3月在终端店里做活动一个月也销售了400多万元，超过厂家订的300万元任务。”在幸代英看来，两个品牌的市场表现都不错。

2业精于专

打铁还需自身硬。如今，阿幸彩妆团队从最初的40人已经发展到100多人。

在阿幸团队，每个成员不仅是专业的化妆师和培训师，同时还掌握一定的销售技巧。为了让大家有更广阔的“舞台”，幸代英从每位成员入职开始就进行了“个性化”培养。

阿幸的每日晨会是其他很多公司所没有的，晨会天天开，多年的坚持，贵在持之以恒。“开晨会的意义在于让每个人都敢上台讲话，体现自己的价值。”幸代英通过开晨会，让很多以前胆小“不会说话”的员工变成了“演讲高手”，从中她还发掘了很多“好苗子”，让这些人能在更好的位置上有所发展。

在与终端店的合作上，幸代英坚持将好的品牌和服务带给客户。虽然近几年彩妆市场发展迅猛，但是终端店整体彩妆品类占比并不高。幸代英认为，彩妆销售需要带给顾客更专业的体验式服务，而店家需要了解彩妆和掌握娴熟的化妆技术才能增强其销售的“主动性”。

为此，幸代英不仅要带好自己的彩妆团队，而且还给终端店客户做免费“代教”。不管是员工还是老板自己，只要想学习彩妆知识，不管来多少人，到了公司，幸代英都会和培训部门同事一起，把大家手把手教会。

阿幸曾经也尝试过全品类发展，但目前仍专注于彩妆品类。这一方面来自于幸代英多年经营彩妆品牌对其发自内心的热爱；另一方面，随着其专业彩妆团队的壮大，也让她“精通”彩妆，更能耕耘好这一“差异化”市场，还有来自诸如玛丽黛佳等品牌方对其发展的支持，让幸代英一路坚持。

阿幸曾经也尝试过全品类发展，但目前仍专注于彩妆品类。这一方面来自于幸代英多年经营彩妆品牌对其发自内心的热爱；另一方面，随着其专业彩妆团队的壮大，也让她“精通”彩妆，更能耕耘好这一“差异化”市场，还有来自诸如玛丽黛佳等品牌方对其发展的支持，让幸代英一路坚持。

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