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杜昌龙:玩转多面人生

CBO首页 | 作者:马倩 | 来源:《化妆品报》  2015-10-28  访问量:13233 评论

导读

为什么有人转行能成功,而有的人不能?面对记者的疑问,杜昌龙以两字做答——舍得。不就是鱼和熊掌不可兼得吗?很多人都懂,但未必能有杜昌龙做得好。

 
马云从英语老师转行做电商,一跃成为中国首富。

在化妆品行业,也有一位老师转行经商。

不仅如此,他还是化妆品行业中打篮球最好的,打篮球中文章写得最好的,

如此“不务正业”还能进入中国化妆品代理商100诸侯榜。

可别小瞧他,有着两个月减掉12斤的毅力,怎能不把生意做好?

他就是山东逑美化妆品有限公司总经理杜昌龙。



“弃师”从商

和很多成功人士一样,来自四川的杜昌龙1992年考上大学时是镇上的第一个大学生。在这之前,他还位于差生之列。直到上世纪90年代取消接班制,继承不了父亲在国营单位的职位,他才幡然醒悟决心自己奋斗。

大学四年的英语学习,他也没闲着,是全英语系700人当中篮球打得最好的,足球、兵乓球、排球几乎能跟体育系的学生媲美。等到毕业时,他偏偏往最难的方向冲,放弃统招生的教师编制,去应聘民营企业。就这样,当了3个月英语老师的杜昌龙,进入化妆品行业。

当时的单位是宁波美的化妆品公司,月工资有775元,而当时老师工资只有400多元。用杜昌龙的话说:“钱是其次,关键是做销售这一行,很有挑战性。”外派昆明3个月期间,始终担任BA,桀骜不驯的杜昌龙当然不干了,协商不成后和昆明分公司经理打了一架,最后直接与老板对话,带着500元单枪匹马去云南曲靖开拓市场。不到2个月,就带着品牌进驻曲靖百货大楼、曲靖珠江源商场。自然而然,杜昌龙连升三级,被提拔为兰州分公司经理。

“说是分公司,实际也是‘光杆司令’过去的。通过半年时间,我们开拓了兰州6个商场。”杜昌龙自豪地说。

兰州分公司的确是他职业生涯的转折点,在这里,杜昌龙开始了第一次创业。1997年的夏天,他用2万元把兰州分公司承包下来,自己当老板。承包如何做呢?他告诉《化妆品报》记者:“我们和商场谈固定的扣点,比如说卖100元,商场扣20多个点,我们接盘是75元。然后再和总公司谈扣点,比如百分之三十几,包含房租、库房、人员工资。”一个细节是,意气风发的杜昌龙在承包伊始就花9000多元买了一部滑盖款的诺基亚手机。

不过,彼时的杜昌龙还没悟到老板与员工角色的不同,失败是自然的。

第二次创业始于2004年。杜昌龙2002年进入深圳市柔迪生化有限公司,从业务员一步步做到市场总监。2004年,柔迪的山东代理商放弃代理,杜昌龙来到山东代管山东业务,开始了与山东的不解之缘。“我觉得山东的市场环境、氛围挺好,就在山东待下了。”杜昌龙说。

2004年,对杜昌龙来说是事业真正开始起步。他以内部员工的身份直接代理柔迪,用5万元的资金拿了15万元的货,就这样开始了他的化妆品代理生涯。杜昌龙坦言:“真正开始做是2004—2006年,这三年是铺垫期,直到2007年时,算是第三次创业,生意才越做越大。”

2007年,杜昌龙代理深圳彭氏集团旗下的纯新品牌。2008年,他注册成立山东逑美化妆品公司。而在此前的2004—2007年间,杜昌龙一直以厂家办事处的名义进行经营。

对于自己“瞎倒腾”的这些年,杜昌龙说:“可以分为四个阶段:1996—1998年;2004—2007年;2007—2012年;2012年至今。2007年到2012年属于百万级客户,2012年突破了1千万的销售,到后来良性循环。”

据了解,杜昌龙2007年只代理纯新,做了山东半个省,2008年代理全省业务。目前代理的品牌有霞飞、柏氏、魔力鲜颜、活泉等。

舍得之道

为什么有人转行能成功,而有的人不能?面对记者的疑问,杜昌龙以两字做答——舍得。不就是鱼和熊掌不可兼得吗?很多人都懂,但未必能有杜昌龙做得好。

化妆品众多渠道来抢食有限的市场,代理商要担任多种角色才能做好生意。“逑美有个口号是‘只要你上我的货,剩下的事我来做’,实行一条龙服务,把品牌方和终端店的活儿都做了。”杜昌龙笑言。

例如现在化妆品店做促销活动,杜昌龙建立专业的服务团队,为客户做策划、做促销。但最为吸引客户、稳定客户群的是他在利润上的“舍”。杜昌龙最大限度让利给终端店,“现在信息越来越透明,终端店都知道代理商的进货折扣。让利给终端店,他们做事也就更卖力,拿货也就更多,这就是我们的核心竞争力。”

但为什么他能让利呢?实际上,这都源于杜昌龙懂得厂家政策的奥妙:“作为代理商,最大的利润来源者是厂家,厂家对我们的要求是量,所以我们一定完成它的季度、年度任务,并且争取超额,这样拿到的返点就多。”除此之外,面对厂家给出的秒杀等政策,拿货量大的逑美都能拿到,得到的返点可以返还一部分给员工、终端店。“这样的话,终端店得到实惠,更愿意主推我们的品牌,形成良性循环。”

杜昌龙算了一笔账:“一年做5000万元的销售额和500万元的销售额,500万元赚10个返点也只有50万元,5000万元只赚厂家6个返点,就有300万元。”所以,总量要做大,没有总量做前提,支撑不起任何好的策划和促销。

在杜昌龙大“舍”之下,高峰期有700-800家客户,由于放弃代理韩束,现在客户数锐减到300-400家。对外舍得之外,杜昌龙对内也毫不含糊。除了通常意义上的奖金、礼品外,逑美公司内部最高的奖励是价值二十多万的车。

牵手康缇

如同鲑鱼溯游而上才能生存,人亦是如此。面对化妆品行业环境的不景气,杜昌龙也在代理商之外寻找新出路,开始与连锁专营店合作开店。

为什么迈出这一步?杜昌龙坦言:“终端店需要代理商给予最大的让利,甚至要给予账期,而厂家往往要求代理商提前预付款,代理商的资金压力比较大。”“借力是我选择与成熟专营店合作的原因。”他如是说。

杜昌龙选中的是在上海美博会上以新模式大放异彩的康缇,“自己单独开店会走一些弯路,于是决定和康缇进行合作。”他认为康缇的后台系统、人员管理、大数据分析、选址等方面是国内最领先的。“逑美是加入康缇最早的合作伙伴之一,目前感觉挺不错。”

实际上,逑美早在今年一月份就已与康缇达成基本合作了。5月份以集体的名义签署双方合作协议。“1月份是交流,双方达成口头意向。到后来康缇正式推出模式,有一些酝酿。5月份签订协议,6、7月份开始启动。”杜昌龙解释道。

目前,逑美与康缇合作开了两家店,位于滨州下辖的邹平和惠民,9月初已开业。据杜昌龙透露,目前两家店总投入为200多万元。在货品上,康缇提供货品,逑美为门店直供代理品牌,与康缇优势互补。

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