年销12亿，默默无闻14年欧缇丽如何突围法国并走向世界

这位已经在欧洲化妆品圈打拼了23年的职业经理人，有着12年就职于欧莱雅、5年服务于贝德玛的丰富履历，也恰在他加入欧缇丽公司的五年里，赶上欧缇丽品牌快速发展并加速全球市场布局的黄金时期。与迪奥、兰蔻、纪梵希等众多知名"老牌"相比，略显"年轻"的欧缇丽靠什么俘获消费者的芳心？

"我创造欧缇丽（Caudalie）是因为我坚信可以找到集功效、天然和魅力于一身的护肤品，这成为欧缇丽品牌的核心价值，也是我每天努力的动力源泉。"这是法国欧缇丽品牌创始人马蒂德小姐自品牌创立以来，始终坚持的初衷。

诞生于1994年，欧缇丽品牌以葡萄相关萃取物为主要产品成分，21年来推出一系列抗衰老护肤产品，并以主打纯天然护肤概念成为全球知名的法国护肤品牌，远销至25个国家。

"欧缇丽公司2014年营业额达1.5亿欧元，预计今年将突破1.7亿欧元（约合人民币12亿元）。"但Stéphane同时给出的另一组销售数据令记者惊讶不已：在1994年到2008年将近14年的时间里，欧缇丽累计营业总额仅有6000万欧元。"2008年是欧缇丽品牌发展的分水岭，从2008年开始，欧缇丽才开始迅猛发展并跻身于国际知名品牌之列。"

1悄然走红的"皇后水"

据Stéphane介绍，2008年以前欧缇丽品牌的知名度尚局限于法国，其网点主要集中在法国的药店渠道。"此前欧缇丽品牌90%的销售额都来自于法国本土市场。"但随着互联网时代来临，信息开始快速传播，欧缇丽品牌在2008年开始逐渐被其他国家的消费者知晓，其明星产品"葡萄活性精华爽肤水"（又称"皇后水"）的走红，标志着欧缇丽开始在国际舞台上"成名"。

据了解，就像"小黑瓶"被烙上兰蔻的标签、"神仙水"被视为SK-II的明星产品一样，在消费者眼中，"皇后水"成为欧缇丽品牌的名片。"我们可以负责任地说，欧缇丽公司没有对这款产品投过一分钱广告。" Stéphane告诉记者，这款产品的爆红可以说是"无心插柳柳成荫"。" 竟然取到了意想不到的成功，是我们所有产品中的唯一一个意外。"且在未来，这款产品仍将靠着最原始的口碑传播。

据Stéphane介绍，"皇后水"早在公司成立的第二年即1995年推向市场，也是欧缇丽品牌推出的第一款产品。"这款产品的背后有一个美妙的故事。"据Stéphane介绍，一位女士偶然认识一位整形外科医生，这位医生给这位女士介绍了一款据说研发灵感来自匈牙利皇后的驻颜秘方，其天然成分高达99.4%，长期使用具有紧致毛孔，让肤质细腻嫩滑的功效。而这款配方最终被欧缇丽品牌拥有。""皇后水"便由此诞生。

随着境外旅游的兴起，许多到法国的明星与游客开始发掘到它。经过试用后，他们发现这款产品不仅可以收缩毛孔，还可以定妆。经过互联网的口耳相传，"皇后水"逐渐走红，并成为世界顶级化妆师以及明星名模推荐的必购法国化妆品之一，也成为众多中国游客到法国必买的化妆品之一。欧缇丽品牌也因此逐渐被法国以外的消费者熟知，其影响力开始辐射至亚洲、美洲以及欧洲其他市场。

不过值得一提的是，这款明星产品从1995年推出后，其配方从未改变，依旧保持着它最原始的配方。Stéphane解释道："这是欧缇丽所有产品中，唯一一个我们从未对它进行改进及推向完美的特例。"

它真的完美吗？据Stéphane描述，这款产品的表层悬浮着一层黄色的乳液状物体，若按照当下的工艺技术，完全可以让它融于液态，上下两部分产品融为一体，"但是我们坚持不打破经典。据我们考察，这个产品的配方甚至可以追溯至17世纪，几百年的配方被传承下来，且大家对这款产品效果称赞不已，所以我们绝不会动它，而是把它视为一款经典产品。"

借着最有价值的口碑传播，原仅占品牌销售额不到1%的"皇后水"，现如今在欧缇丽全球销售总额中可以占到6%。不过据Stéphane预计，按照这个势头发展下去，未来这一单品也有可能占到品牌总销售额的10%。

2走红的偶然与必然

尽管"皇后水"的走红有着恰逢互联网时代来临的偶然，但不能忽略的是，其过硬的产品品质是它走红的必然因素。这与欧缇丽公司有着严谨而完善的研发团队及流程大大相关。

据Stéphane介绍，相较于行业里平均每个产品18个月的研发周期（即从配方研究到市场投放时长），欧缇丽的产品平均研发周期长达三年。"三年时间里，我们用两年确定产品配方，4个月时间实现工业化生产，再用6个月实现全球市场投放。"

与其他化妆品公司相比，欧缇丽将更多的时间花在了产品配方研发上。Stéphane告诉记者，"欧缇丽在原料的选择上面临很大的挑战"。据了解，2006年，欧缇丽品牌创始人马蒂德小姐决定在所有欧缇丽产品中不添加苯甲酸脂类防腐剂。随后欧缇丽宣布所有产品中还不含有苯甲酸脂类防腐剂、苯氧乙醇、矿物油、转基因生物、石蜡、人造合成色素、硫酸盐、邻苯二甲酸盐、动物源性原材料等原料。

这就意味着，欧缇丽的所有原料将不用人工合成，而是纯天然的，可替代合成原料功效的天然原料需要花长时间不断地寻找及测试，"可以说，这对每个品牌而言，都是一个相当复杂的过程。"除此之外，仅样品测试环节，每次小样都会进行多达100次的不断调整。据Stéphane透露，在研发投入上，欧缇丽品牌始终保持营业收入的4%-5%。

一款产品从配方研究到最终诞生需要花三年时间，而众所周知的是，在今天快速更迭的化妆品市场，一款产品也许诞生不到三年就已经消失。那么欧缇丽是如何在保持这种推出新品的节奏的同时，还能抓住消费者快速变化的需求？

Stéphane告诉记者，对其他公司来说，新品数量相对会占到20%-30%，但欧缇丽所有产品里新品数量仅占6%，且从1994年公司成立，包括淘汰的产品在内，欧缇丽总共仅推出100个单品，现存单品总数维持在60个左右。"这是欧缇丽公司的市场战略，欧缇丽产品的主要特色就是在与葡萄相关的植物中提取原料，这个产品概念是相对稳定的。"但按照欧缇丽公司的理念，即使新品更新速度较慢，欧缇丽仍然会对每一款产品进行配方等方面持续不断的科研，例如注入新的活性原料等。"以这种方式使我们的产品每时每刻追求完美。"当然，前文提到的"皇后水"是唯一的例外，是欧缇丽基于"不打破经典"的原则下，坚持21年保持最原始配方。

正是基于欧缇丽品牌对每款产品的"匠心独运"，二八销售定律在欧缇丽品牌上并未体现。"我们常说，20%产品实现80%的销售额，但欧缇丽的每一个产品都经久不衰且经过市场多年检验，销售比较好的单品的销售额也仅占营业收入的4%-6%，每一款产品都在为我们的营业额做贡献。"

3如何攻下中国市场？

与2008年以前在法国本土市场销售额占其总收入90%相比，现如今已覆盖全球25个国家的欧缇丽，这一比例目前缩减到了40%。"有意思的是，这40%的营业收入中的80%都是由国外游客到法国贡献的。"他介绍，以中国消费者为例，中国人到法国旅游购买的销量大于其在中国国内买欧缇丽的销量。这也证明欧缇丽品牌在中国市场仍有巨大的市场潜力。

但在Stéphane看来，在中国市场，相比于"猛砸"重金的粗放式广告投放，欧缇丽更关注如何让其品牌理念与产品被消费者所了解。

据了解，五年前，欧缇丽选择丝芙兰作为在中国国内的销售渠道进入中国市场，目前已覆盖丝芙兰在中国的150家门店。Stéphane认为，"对于定位略高端的欧缇丽品牌，丝芙兰门店定位与欧缇丽品牌相吻合，且在丝芙兰的消费群体集中在25-30岁左右，这是一群很年轻且有购物需求的主力消费者。"

而最直接地让消费者了解到品牌理念与体验产品，莫过于开设体验店。据了解，欧缇丽品牌相继在亚洲、欧洲与美洲开设了品牌旗舰店，其中上海的旗舰店于今年5月开幕。"开直营店也是一种营销投入，但这种方式会更有利于消费者了解欧缇丽。"Stéphane甚至计算过，包括中国在内的新进市场，如果网点覆盖不广，那么即使做传统意义上例如电视广告等的宣传，费用也将大于开直营店的投入。Stéphane表示，更乐于在中国市场开更多直营店，让消费者体验欧缇丽并喜欢上它。"如果你们三年后再来参观，估计欧缇丽在中国直营店的数量就会大增了。"

相比国内企业广告营销投入占营业总收入高达40%的占比而言，欧缇丽公司的这一比例始终控制在20%左右。"对于广告投入我们会量入为出，套用一句法国谚语，'对家庭负责任的家长，不会到外面债台高筑'。所以欧缇丽基本没有债务，也不像上市公司受到股市影响或者股东大会决议，我们会根据自己的战略稳步向前。"

4记者手记

"没有时间就没有品牌价值"

"我认为要创立一个品牌需要时间，需要时间的沉淀。任何品牌的价值就是时间，没有时间就没有品牌价值。"这是在采访Stéphane先生时，他着重强调的一句话。 在他看来，至少需要20年以上的时间沉淀，才能做好一个品牌。且他很自信地告诉记者，在全世界可以看到，我们能够称之为品牌的，无论是服装、包包还是化妆品，仍然是法国品牌的天下。

事实的确如此。伫立在品牌结构的金字塔顶的所有品牌中，法国的品牌占了一大半，其中在化妆品里，耳熟能详的迪奥、古驰、香奈儿、兰蔻等都是法国品牌。在林立的高端化妆品品牌里，中国品牌的数量，很可惜，是零。

那么按照Stéphane所说的，把时间作为品牌价值唯一的衡量标准的话，那么国内也只有少许品牌能够称之为他口中的"品牌"了。

不过，细细想来，这样的衡量标准也不无道理。以我们即将召开的中国化妆品工商首脑会议暨2015年化妆品报年会主题"工匠精神与品牌价值"来说，所谓工匠精神，必是全神贯注、全身心投入并持之以恒的。但在浮躁的国内化妆品市场，又有多少品牌能够静下心来"潜心修炼"呢？

Stéphane认为，法国人的国民性格中就有这么一种"工匠精神"，愿意花时间发挥自己的想象力去做成一件具有艺术高度的品牌。以欧缇丽为例，在配方研发上，他们愿意比同行多花一年时间去不断地尝试研究；在营销推广上，他们愿意慢慢花时间去通过体验、口碑宣传来让消费者了解欧缇丽的品牌理念与产品品质，而不是盲目打广告。Stéphane告诉记者："我们愿意为之付诸时间。"法国人做品牌的理念与态度，真的值得国内众多企业学习和借鉴。

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怎样创立一个奢侈品品牌？——专访纪梵希香水全球总裁克洛西尔·马曼

1纪梵希重视中国彩妆市场

1952年，于贝尔·德·纪梵希（Hubert de Givenchy ）创建"纪梵希工作室"(the House of Givenchy)标志着纪梵希品牌的诞生。1957年，纪梵希为奥黛丽·赫本度身研制了一种香水，命名为"禁忌"，成为纪梵希的第一瓶香水。1958年，纪梵希的第一瓶男士香水——纪梵希"绅士"香水面世。纪梵希最初以香水为其主要产品，后又于1989年开始涉足护肤及彩妆事业。1988年，纪梵希被法国著名奢侈品集团LVMH收购。

纪梵希香水全球总裁克洛西尔·马曼告诉《化妆品报》记者："目前纪梵希品牌分为两个部分：第一部分是时尚产品业务，包括女士手袋、服装等；第二部分是化妆品和香水业务，由我担任全球总裁。"克洛西尔·马曼已经在LVMH集团工作14年，负责纪梵希香水业务则有6年之久。在进入LVMH之前，他是法国香水谷玛氏的渠道总经理。

据克洛西尔·马曼介绍，在化妆品香水业务板块，纪梵希75%的份额是香水，17%左右是美妆，剩下的8%左右是护肤品。"当然这并不是绝对的，有些国家纪梵希彩妆的份额已经占到了纪梵希整个份额的30%左右。"

而在中国市场，纪梵希的香水相对并不知名。克洛西尔·马曼解释，"中国市场有点特殊，这个国家的香水文化还没有达到像欧洲这样的程度，所以在中国，纪梵希主要侧重于彩妆。"目前，纪梵希彩妆在中国有200个单品，与全球其他市场投放的SKU数量一致。

中国这个化妆品增长迅速的新兴市场也颇受纪梵希的重视。克洛西尔·马曼特别透露，在2016年的第一季度、第二季度，纪梵希将分别在中国投放两个彩妆新品系列。相关新品信息目前还处在保密阶段。

2绅士香水：要传承也要创新

香水作为纪梵希在化妆品中的主要业务，有着国际品牌们独有的基因——传承。在克洛西尔·马曼最喜欢的一款香水中，"传承"二字体现得漓淋尽致。

这款香水是纪梵希2013年出品的Gentleman Only都会绅士香水系列。该系列香水从瓶型的选择到名字的决定都延续了纪梵希的传统。

与其他追求推陈出新、吸引新兴消费群的品牌不同，纪梵希"固执己见"地选择在旧式香水瓶的基础上进行微调。2013年Gentleman Only的香水瓶即是在纪梵希上世纪60年代的一款男性产品的基础上，做了一些外形上的调整，最大的变化是颜色变为深绿色。

这款小小的、扁扁的、像威士忌酒瓶的香水瓶，实际上是上世纪60年代的基本款。"产品开发设计团队在工厂的橱窗里看到了这款产品，一下子被这款香水瓶的外形打动了。它拥有简单直白的男性符号，并且自身也是纪梵希文化的一部分。"

在产品名的选取上，纪梵希也遵循对历史的传承。纪梵希1958年的第一款男士香水名为"Gentleman"。2013年的这款延续了"Gentleman"的概念。

再加之"Gentleman"一词在西方与较高的社会地位结合在一起，"我们用这个名字，既能让人联想到社会层次比较高的身份、地位，又可以感受到这个产品带来的放松、解脱、无拘无束等，所以把它们结合在一起。"

当然，瓶型和名字的选定都与Gentleman Only的香型密切相关，香型是一款香水的核心。克洛西尔·马曼说："在研发时我们就想体现男人两个不同的方面，不带修饰的原始性气味和现代的风度形象，也就是性感和绅士。"

因此，Gentleman Only在香型选择上大胆创新，没有使用男性香水常见的烟草味或者皮革味。其头香以白胡椒气味为主，中调以木香为主要香型，给人清新的感觉。

在代言人的选择上，纪梵希同样抛弃传统，选择了法国一位电视节目主持人。该主持人每天晚上八点左右准时出现在屏幕上，对法国消费者而言，其曝光率和熟悉度远胜于国际影星或模特。

"香型、外包装、颜色、代言人、宣传手段等这些因素应该完美地服务于我们所要传递的信息、塑造的形象，只有这几个因素完美结合在一起，消费者才有共鸣，形成购买力。"克洛西尔·马曼认为。

秉承着这样的理念，Gentleman Only在市场上大获成功。2013年投放市场后，在很短的时间内跻身全球男士香水前十名，目前营业额已达上亿欧元。

3要奢侈，也要低调

在中国，但凡传承上百年的老字号都有自己的"祖训"，这种"祖训"成为品牌的特殊符号与基因，纪梵希也有这样的祖训或者说准则。

"在纪梵希，做任何事情，设计产品、投放广告、举行各种活动的时候，要时时刻刻遵守四条原则。"克洛西尔·马曼表示。"第一条原则，我们要体现贵族风范。"他举例说："纪梵希有款香水瓶的设计源于古城堡那种垂下来的水晶大吊灯，只要是和历史、贵族相联系的，我们尽可能的去体现。"这条原则大概与于贝尔·德·纪梵希是一位贵族有关。

纪梵希的第二条原则更具现代性："凡事不循旧轨，要有所创新。""纪梵希的服装，从前面看起来好像循规蹈矩，但背后有可能是完全裸露或者黑纱。"克洛西尔·马曼说。纪梵希总要在一些细节上体现一种创新和突破。

第三条原则——低调的奢华可以看作纪梵希家族的家训。"这是从纪梵希先生的父亲就开始传下来的，纪梵希要追求奢侈、高档、贵族，但是要避免使用一种过分张扬的方式来塑造这么一个形象。"纪梵希没有借助于无处不见的LOGO或者品牌特定的符号，在宣传上狂轰滥炸。"我们需要内敛的、让人感到非常有内涵的方式，来体现奢侈、高档、贵族。" 克洛西尔·马曼表示。

纪梵希的第四条原则是，奢华是为了我们自己的感受，纪梵希的奢华不是为了给别人看，让别人承认或者是否认。这也可以看作是纪梵希对待奢侈品的一种态度。

创立60多年的纪梵希品牌，其历史相对其他奢侈品品牌并不算太长，但纪梵希凡事力求创新，以低调方式追求贵族风范和奢华，以及奢华是为了自身感受的品牌调性，吸引了许多消费者。如何创立一个奢侈品牌？纪梵希的案例值得许多国内企业参考。

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每5秒售出一瓶，含9项国际专利技术兰蔻"小黑瓶"的神话是如何创造的

兰蔻问世于1935年，今年恰好是兰蔻诞生的第80个年头。虽然拥有"80岁高龄"，但这朵盛开在法兰西的"玫瑰"却丝毫未显老态，反而愈发显现出活力。1964年，它被欧莱雅集团收购，在欧莱雅集团旗下各类品牌组成的金字塔中位于上端。

值得一提的是，这个以香水起家的高端品牌却在护肤品甚至是彩妆类，也占据着领先地位。2009年，兰蔻推出其至今为止最为经典的产品——精华肌底液，这款推出后被消费者称为"小黑瓶"的产品，很快便风靡全球，成为兰蔻品牌无可取代的标志之一，也掀起了"肌底液"风潮，许多品牌开始跟风模仿，但始终难以超越。

惊叹于兰蔻品牌的营销力，成为拥有奥斯卡影后为之代言最多的全球高档化妆品品牌；惊羡于小黑瓶的销售力，Véronique透露，在全球几乎每五秒就有一瓶小黑瓶售出，且这款产品的回购率高达95%。

能够力证其回购率的，不是完美的营销也不是强大的销售力，而是产品力，即产品本身的魅力。已经面世6年多的小黑瓶，为何能依然保持着旺盛的生命力，长盛不衰？

1两支科研团队 历经14年潜心研究

2009年，小黑瓶面世，主打抗衰老功效，一经面世即风靡全球。但据官方资料显示，这款产品的研发过程整整花了14年。

Véronique以一个通俗概念解释道，人的皮肤由蛋白质构成，兰蔻小黑瓶期望通过基因的角度研发产品去保护和改善人体皮肤。"我们花了相当长的时间从科学维度探讨基因衰老与皮肤表面蛋白质的关系。" 她表示，如果不了解它们之间的机制，就不了解皮肤衰老过程中基因对皮肤蛋白的形态构造形成的关联作用，也就谈不上针对它们进行产品的原料调配和研发。

比如人的皮肤受到摩擦或损伤时会有一个自动修复的过程。从基因学来讲，年轻的基因与年老的基因在表面上看没有什么变化，但从结痂修复的过程来说，年纪大的需要时间更长，年轻人则恢复得很快。"每个人的皮肤都会历经衰老，但是我们可以延缓衰老。所以我们研发的奥妙就在于，怎样通过科研开发出优秀的蛋白（接近人机体的蛋白）来延缓人体肌肤的衰老。"

而这无疑需要一支强大的且走在世界科研前沿的研发力量。但基因与皮肤蛋白又是两个不同的研发领域。为此，兰蔻公司特意组建了两支强大的科研团队作为最坚强的后盾，一个团队在巴黎做关于基因方面的研究，另外一个团队则在加拿大的研发中心专门研究皮肤蛋白构造与基因之间的关系。两个团队协作为小黑瓶的诞生而努力。Véronique说："我们要从认识基因、皮肤蛋白的机理上，做到制造类似于人体健康、年轻的皮肤蛋白，让它们能在基因不变的情况下，在年纪较大者身上呈现年轻的肌肤状态。"

除此之外，他们还面临一个挑战，研发出适用于全球各个国家不同人种的小黑瓶。"产品既然是销往世界各国，必然要对不用皮肤状态进行研究。要知道，虽然每个人的皮肤都会衰老，但是不同种族的人皮肤衰老机理以及程度不一样。"Véronique无比自信地表示，由于兰蔻有着过硬的研发力量，可以很好地应对这一挑战。

历经14年的研发，通过无数次的尝试与试验，这款匠心之作终于面世。据Véronique介绍，在这款小小的产品里、这么一个独一无二的配方里，含有9个国际专利，且这些专利的保护期限至2029年。无论是从研发还是市场的反应来说，小黑瓶的面世都取得了巨大的成功。 用14年来研发一款产品，需要源源不断的技术、资金以及人才投入，要知道，有些品牌的寿命还达不到14年，有些产品在14年间已几经更新换代，但14年对于小黑瓶来说，仅是开始。"我骄傲并自豪地管理着这样一支科研队伍。" 在Véronique看来，之所以能耐得住寂寞为一款产品花14年时间专心研发，少不了一种热情以及全身心的投入。"他们是一批有梦想、有学历与专长的科学家，正因为知道他们所研究的方向是世界领先的，是前无古人后无来者的，所以他们认为这是一种巨大的荣耀，并愿意为之付诸与努力。"

2追求完美 保持创新 回购率高达95%

虽然面世后就得到了化妆品界、科学界以及消费者的一致认可，但兰蔻并未停止前进的脚步，依然保持追求完美，力求达到极致。2013年，兰蔻对小黑瓶进行全面升级。

据Véronique介绍，此次对小黑瓶的原料、浓度以及滴管设计三方面进行了升级。在功效原料成份的种类里新增加了一种；在肌底液浓度方面，也有了重大改变，增加浓度；针对外观设计，兰蔻将滴管改为按压式滴管，每次使用时，只需轻轻旋开瓶口，不需要挤压，且滴管已有的容量就是一次用于面部护理的准确用量。"这就是我们在2013年针对小黑瓶这款产品的技术改进。"

经过2013年的调整与改进，据Véronique透露，兰蔻统计的一项数据显示，小黑瓶的回购率高达95%。"虽然我不能准确到拿一条标准对我们的技术改进以及产品创新进行衡量，但从消费者的体验感受，我们已经得到了确定的肯定。"

据兰蔻官方资料显示，目前小黑瓶在兰蔻品牌所有产品中销量稳居第一。问及如果一百分是满分，Véronique说："如果60分是及格线，那么从科学研究者身份的理性角度评判的话，我会给小黑瓶打90分。"

为什么不是100分？"这扣掉的10分不是我质疑产品的成功以及认为仍有缺陷，而是因为经过时间推移，也许是一两年，也许是明天，科学界又有一个新发现，能够颠覆我们现有的科研成果。所以基于对未来科学前景的乐观态度，若科学有重大突破能够改善这款产品，必将使这款产品走向更完美。"

"简单地说，我们有一个坚定不移的信念，即科学是所有化妆品作用及功效的源泉。"即使小黑瓶在Véronique的心目中已接近完美，但她透露，目前兰蔻的科研团队仍在继续沿着新的研发方向进行探索，比如与医学相关的干细胞，比如一些能够对人体特有的部位可以恢复并激发皮肤中的蛋白质、恢复皮肤的弹性以及蛋白再生的分子原料等，让产品达到最极致的完美。

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在匠人文化浓厚的日本资生堂有哪些让人惊叹的细节

1妍肤中心：如何真正打造一个安心和私密的空间？

在国内，许多专营店开始提倡体验营销，并且开始尝试在店内给消费者提供各种各样的服务和产品使用体验。但是，给消费者一个完美体验，难度是极高的。而如果你的服务对象有严重的皮肤问题，导致自身缺乏自信，如何给客户一个安全、私密、舒服的体验变得更加困难。而在资生堂东京的妍肤中心，这个问题得到了很好的解决。

据了解，资生堂妍肤中心（Life quality beauty center）专门为深受白斑、青斑、红斑、肌肤凹凸不平及面容暗沉等肌肤困扰的人们，提供产品和美容服务指导。其中，服务是完全免费的，这也是资生堂企业社会责任的重要组成部分。目前在日本本土已经有370多家网点，全球范围内，在包括上海、台湾和香港也均设有网点。

在资生堂东京妍肤中心，记者亲身体验了妍肤中心的细节安排之贴心周到。以为顾客提供的化妆和遮盖指导的私密空间为例，房间的每一处细节均有其专门的用意。资生堂广报部PR担当小林智子向本报记者介绍了妍肤中心的诸多细节：设全身镜，是因为有些顾客可能有全身斑的状况；铺地毯，是为了方便带小孩的顾客；设沙发，是因为通常很多顾客会由父母陪同，沙发方便他们休息；空间要足够大，不能太过狭小，要方便轮椅直接进来；房间温度是可以调节和控制的；陈设要温馨；并且服务期间始终要有两个人，一个人负责美容指导，另外一人负责记录顾客要求。

据小林智子介绍，来到这里的顾客，大多有严重的皮肤问题，需要进行专业的化妆遮盖。这种遮盖，一般的彩妆是解决不了的，资生堂利用其掌握的化妆品技术，专门为这一部分消费者开发出一套产品，帮助他们解决遮盖和美容的需要。每年有500名左右的顾客，来到东京资生堂这家妍肤中心接受美容服务和化妆指导。其中有需要拍纪念照或出席重要场合的人，甚至有需要参加芭蕾舞表演的顾客。能够让她们掌握变美的技巧，恢复自信，让小林智子对她的工作感到非常开心和骄傲。

2掛川工厂：每一个细节都合乎规定

掛川工厂是资生堂在日本的重要工厂，2014年的产量约1.1亿瓶（个）。

掛川工厂对卫生要求的严苛程度令人印象深刻。与参观国内的任何工厂不同，进入资生堂掛川工厂内部需要经过严格的更衣和清洁。无论是谁，必须按照工厂的规定来执行。

在进入工厂之前，每人都要换上专门的鞋子，还要穿上连体的无尘服并带上一次性卫生帽，然后进行3个步骤的消毒：先用消毒液洗手，再用吸尘器吸除衣服上的浮尘，最后用酒精再次对手进行消毒。这还没有结束，经过消毒后，来访人员需要进入一个密封的房间——吸尘房，用加压的空气再一次进行除尘。

在资生堂的工厂工作间有一个有趣的现象，工厂里员工们所戴的帽子的颜色都不尽相同，有红色、粉色、黄色和白色。掛川工厂厂长南孝司告诉记者，不同颜色的帽子代表负责不同的职责，红色代表生产线组长，粉色代表副组长，黄色代表负责调整生产设备的人员，白色最普遍，代表一般的流水线操作员。

在掛川工厂内部，还特别设有一个官能检查室，有专门的官能检查员对生产出来的产品进行检测。这些检察人员为了能够更好地完成工作任务，不仅要考取专门的资格，自身还要控制日晒，进行严格的健康管理。在官能检查室进行口红检测的检测员告诉记者，她做官能实验员已经12年了，日常的工作是比对产品细微的颜色差别、瓶盖扭开和合上时细微的区别以及气味的区别等。为了保持对产品细节区别的敏锐感受，她需要控制防晒、保持鼻子对气味的敏感，以及眼睛的充分休息。

3研发：资生堂小姐为什么要这样穿着？

位于新横滨的研究所，承担着资生堂产品评价的研究工作。他们对于美容脑科学的研究，处在世界领先的水平。具体而言，这项研究采用测试脑电波的方式，将消费者对于化妆品使用的评价量化，以得到客观可信的依据。

比如，使用彩妆之后，消费者觉得变美了，这种感受是怎样测试出来的呢？大多数同类研究都需要被测试者通过语言来描述表达，然后反馈给测试者。这种方式可能会有很大的误差，因为受测试者并不总是能真实准确地表达自己的感受。

但是在资生堂新横滨的美容脑科学研究所，有专门的脑电波仪器，仪器会将化妆品使用的感受，通过脑电波的变化情况得到具体的量化数据，通过对该数据进行分析，可以得到受测试者客观可信的评价。

通过这种研究方式，资生堂得到了真正令人感觉轻松、有魅力的妆容。

资生堂的美容脑科学研究还验证了许多有趣的现象，比如在美容化妆品发展历史上鼎鼎有名的资生堂小姐，为什么要保持端庄、整洁的形态以及富有亲和力的妆容？研究小组通过对比受测试者对资生堂小姐不同状态下的脑电波和眼球的变化，发现按照资生堂标准化妆和保持仪态的美容BA，能够让顾客的注意力更加集中在BA的脸部及产品上，从而避免顾客的注意力分散。

值得一提的是，资生堂将这一发现专门印制成小册子，供其全球的BA培训使用。资生堂美容脑科学研究负责人互惠子表示，将这些研究成果用于BA培训，能够让BA真正明白为什么资生堂要这样要求，从而在内心深处接受资生堂的培训要求。

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全球5亿人使用的妮维雅"经典小蓝罐"何以造就"百年神话"

在化妆品行业，年龄超"百岁"的化妆品公司少之又少，而行销百年的化妆品更是凤毛麟角，拜尔斯道夫公司既创造了百年历史，也造就了百年化妆品。1882年，拜尔斯道夫于德国汉堡市成立公司；1911年，旗下品牌妮维雅推出首款独家专利技术的润肤霜，很快风靡全球。在中国，妮维雅"小蓝罐"则被大家亲切称为"德国大宝"。为何"妮维雅蓝"能够成功注册成合法的颜色商标？"小蓝罐"是如何被发明的？《化妆品报》一行人拜访了拜尔斯道夫德国汉堡总部，拜尔斯道夫化妆品事业部GBU皮肤护理中心副总裁Sylvia Latimer（希尔维亚?拉蒂默），揭开了妮维雅小蓝罐的秘密。

1全球首创"油包水"技术

拜尔斯道夫创始人Oskar Troplowitz是一位化学家，一生致力于乳化剂的研究。经过他反复的研究与试验，终于发明出使霜体、膏体等化妆品稳定成相的乳化剂，这一技术称之为W/O（油包水）技术。简单来说，就是水以小液滴的形式分散于油中，但由于油和水表面及内部张力各有不同，所以，乳化剂的作用至关重要，它能大大降低油/水界面的张力，并在界面吸附形成界面膜，从而在一定程度上保证了乳化液的稳定性。

"妮维雅的润肤霜，是由羊脂里提取的成分组成。早在130年前，我们就已掌握了提取该成分的方法。"希尔维亚?拉蒂默告诉《化妆品报》记者，除羊脂提取物外，制作润肤霜还需要水分、油分以及各种类型的香料和凝固剂。"妮维雅的润肤霜是要给人很滋润、很舒服的感觉。同时，它还能保护皮肤。不仅如此，这款润肤霜的油分比例相对较高，所以摸上去很柔软。但是并不会给人带来油油的感觉，这就是我们畅销的关键。"

与此同时，根据调整配方原料的占比以及增减不同成分还能生产出不同的产品。希尔维亚?拉蒂默介绍了三种不同类型的妮维雅润肤霜，第一种便是妮维雅成立以来就在销售的男士润肤霜。"你现在使用这款润肤霜的感受跟百年以前没有任何区别。"

根据不同人群的不同肤质，妮维雅还推出了相对应的润肤霜。希尔维亚?拉蒂默的解释是："油性肤质的人会觉得我们过去生产的润肤霜不透气。因此，我们尝试着生产更加轻薄的润肤霜。"通过对油性皮肤人群的测试，妮维雅将配方中油分的占比减小，于上个世纪70年代推出了更加轻薄、清新的润肤霜。据了解，轻薄润肤霜的推出不仅满足更多人群的需求，研究人员还提高了润肤霜护肤的技术。

一个产品能行销百年靠的不仅仅是产品品质与忠实的顾客，而更应是创新的态度与研发的投入。妮维雅润肤霜不仅有最原始的"版本"，同样也有升级版。在最新款的润肤霜中，研发人员使用了多种高科技，其中一项是加入新的成分——蜡。"经过科研人员的研究发现添加蜡以后，润肤霜变得更稳定，更有效。"希尔维亚?拉蒂默说。

2独特的测试系统

"在产品测试阶段，我们先会用1-2公斤来做测试；如果觉得对了，就增加到12到100公斤；最后增加到500公斤到10吨来做测试。如果没有问题，就可以进行包装销售。"在希尔维亚?拉蒂默看来，只有经历严格的测试才能将产品交给顾客使用。据介绍，为了保证测试足够精确，测试人数以及测试者性别、年龄、肤质等都相当讲究。具体来看，首先，测试人数保持在10000人以上。其次，分男女、年龄段、肤质等不同批次进行测试，且这些产品测试者来自世界各地。期间将有科研人员对测试数据进行记录，全部测试完后，由研究人员进行数据分析，决定产品能否上市。

如何进行测试？希尔维亚?拉蒂默以被测试者身份向《化妆品报》记者进行了演示。据介绍，首先测试者需要观察产品的粘稠度，根据科研人员制定的标准，粘稠度从0到10分不同档次，具体做法是将产品放在手指上揉搓，然后将手放在机器上完成粘稠度测试，粘稠度会随之显示。

除粘稠度以外，成分是否被皮肤吸收也是判断产品好坏的重要标准。据希尔维亚?拉蒂默介绍，测试者首先将润肤霜涂抹均匀，五分钟后开始观察，看是否有成分渗透出来，最后由机器得出皮肤吸收成分的数据。"因为我有足够的经验，所以我做测试时全凭肉眼来观察，不需要用到机器，但大多数测试者还是需要借助机器得出测试数据。"希尔维亚?拉蒂默如是说。 值得一提的是，在妮维雅的众多测试者中，有25个专业的测试者，他们全是志愿者，通常义务为妮维雅产品进行测试。希尔维亚?拉蒂默表示："科研人员非常信任这批志愿者，很多数据都要以他们的测试结果为基础。"

3良好的供应商关系

信任是合作的前提。对于拜尔斯道夫来说，信任是他们最根本的价值观。据悉，在长达130年的时间里，拜尔斯道夫从没有生产过任何一款产品的原料，其产品原料全部由德国本土原料商或是进口原料商提供。"经过与这些供应商数年、数十年的合作，我们彼此也已经建立了信任。因此，我们不需要生产原料。"希尔维亚?拉蒂默表示。

"Cymrese公司是一家香料供应商，从妮维雅'小蓝罐'诞生之初就和我们一直合作，至今已有100余年。"希尔维亚?拉蒂默告诉记者，虽然这家香料公司早已被收购，但生产香料的独家秘方却被保存了下来，香料商提供给妮维雅的产品从未改变。

在希尔维亚?拉蒂默看来，原料是否是同一家并没有多大关系，因为妮维雅科研机构有着严格且细致的原料管理能力，能够保证产品品质始终如一。所以在供应商的选择方面，并不会只依赖一家，而是挑选其他两到三家作为备选，通过科研人员认定的标准把握原料来源的安全与品质。

"我们无法单方面确定能否与供应商长久合作，这主要取决于供应商自身的发展和技术。"据希尔维亚?拉蒂默介绍，通常妮维雅与供应商的合作都长达几十年。

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中国已具备诞生奢侈品牌的土壤——独家专访巴黎高等商学院国际发展部亚太区MICHAUT教授

《化妆品报》记者走访巴黎高等商学院，并与巴黎高等商学院国际发展部亚太区MICHAUT教授（Geneviève Barré）进行了深度交谈。法国制造与德国、瑞士有何不同"编码"？工匠精神在他们身上有何不同体现？中国制造会诞生奢侈品牌吗？MICHAUT给我们一一做了解答。

1中国已具备诞生优秀奢侈品牌的条件

《化妆品报》：请介绍一下巴黎高等商学院以及您个人。

MICHAUT:巴黎高等商业学院是法国也是欧洲最好的商学院。教育课程分为常规本科教育课程和针对企业家的短期教育课程。在阶段上分为四年制和MBA这种相当于研究生的阶段。

目前，我们在积极开展与其他教学单位的合作，其中包括与中国清华大学和法国巴黎时尚学院的合作。这一合作主要是面向亚洲市场，加深奢侈品经理人对亚洲市场现状的了解。三所学校围绕奢侈品品牌，发挥所长，联合培养中国的经理人。从2016年开始，合作培养课程结束后将会颁发相关文凭。

我本人这几年参加了常规教学工作和中法合作项目，主要研究方向是市场营销学。但现在更多的倾向于对奢侈品和时尚品的研究。我认为奢侈品并不是一般意义上的高价，而是一种特别的商业概念。

2《化妆品报》：与中国接触以来，您怎样看待"中国制造"和本土奢侈品企业？

MICHAUT:很多年前，"中国制造"可能不是一个很好的形象，但近几年变化很大。首先中国已经有了改变"中国制造"形象的意识，在对外合作的过程中，中国也掌握了新的工艺技术。同时，消费者对产品的要求提高，这也对业界的工商企业家们提出了更严苛的要求，"逼着"他们把产品走向优质和高端。

这几年参与中国的教学活动，我和中国的品牌略有接触，在上海见到了一些设计师。我认为目前中国在原材料、制作工艺、产品开发、设计等方面都有很好的前景，可能下一步的努力主要在个性化的创意方面，但我相信中国有很多有潜力的人才。"中国制造"也已经初步具备了创造优秀的奢侈品品牌的条件。

3不断推陈出新才能吸引年轻消费者

《化妆品报》：您怎样看待化妆品的产品、营销、推广等因素对市场的促成作用？

MICHAUT：对于美妆、护肤、香水等不同种类的化妆品，在市场上的促成因素是不一样的。以护肤品为例，这类产品的成功要分为两类：一是消费者使用后的感受，包括短期和中长期的感受；二是产品的安全可信度，是指消费者使用护肤品后在心理上确信它能产生好的效果。如果希望消费者把护肤品的内外在形象联系起来，在包装、广告词上也应该带来美的感受，形成品牌效应。

在推广方面，化妆品最终是要通过门店、分销商卖出去，因此销售对品牌的影响也是互相的。通常经销商不只经销一个品牌，终端门店也会同时展示很多品牌的产品，并向顾客推荐产品。我们建议销售人员面对客户时，尽量避免总是推荐某一个品牌产品，给顾客自主选择的权利。

3《化妆品报》：您认为怎样才能形成品牌效应并长期留住客户？

MICHAUT：两年前，我们的教授组织做了一个市场调研，关于对品牌的忠诚度是否跟年龄有关。结果显示，年龄较大的消费者对品牌的喜好相对固定，这也反面说明年轻人对于品牌的忠诚度也较低。但在今天这个市场上，年轻人是消费主力。所以化妆品公司如果每年推出的新品越多，就越容易赢得市场消费主力的喜爱。

这和法国一二十年前的市场相比有了很大的变化。现在我们面临两个很大的挑战：第一，不能依赖做好一两个产品来获得消费者长期的忠诚度；第二，我们的市场上除了本土产品，还充斥着整个欧洲市场甚至是全世界的化妆品。这说明，现在想做好化妆品，不仅要不断地推出新产品，吸引年轻人的心，还要考虑到来自全世界的不同消费者。

4法国时尚产业也需要追求极致的工匠精神

《化妆品报》：一般认为法国人很浪漫、充满想象力，这种国家符号与法国制造业发展有联系吗？

MICHAUT：我认为从现象上来看是有联系的。

当我在国外旅行的时候看到，很多品牌不仅是跟法国、巴黎的符号相关，和历史也有相当密切的关联性。我想是因为欧洲在人类历史上有一段辉煌的时期，所以一个简单的巴黎符号就可以给一个品牌带来很大的价值。

巴黎的一位教授写过关于"法国品牌到底是什么"的书。书中的结论是，在全世界不同人的眼中，法国品牌实际上是一种载体，承载的是一种美丽、浪漫、时尚、奢华。所以一个简单的法国符号就可以给品牌带来很大的价值。

就奢侈品来讲，如果谈到了汽车奢侈品牌就是德国的，钟表奢侈品牌就是瑞士的，奢侈化妆品是法国品牌。这说明每个国度在不同品类上都有它的强项。

《化妆品报》：瑞士和德国以精细制造成就了高端奢侈品，法国以创造力、时尚性造就香水等高端产品。一种是精准精细，一种是天马行空。怎样理解这两种不同的方向对于产品打造的意义？

MICHAUT：德国、瑞士的高端奢侈品主要是汽车、钟表，法国和意大利主要是创意和时尚产品，但是我认为这些不同的产业之间也有共性。第一，无论是德国瑞士高端的工艺性产品，或者是法国的香水服装箱包，它们的产品原料都必须是精选的；第二是在制造过程中，都必须有独特的、别人无法模仿的特有的东西，这是工匠精神积累起来的专有知识，需要经过长期的精益求精、不断的改善；第三是产品的外观设计，这也是现代产业能够吸引消费者的一个重要因素。无论是钟表、汽车还是香水、化妆品、箱包，这三个都是使它们成为奢侈品的重要条件。

所有品牌最终都需要在市场上和消费者沟通，得到消费者的承认，才能成为优秀的奢侈品品牌。就现代越来越多的奢侈品品牌经验而言，很大一部分成功的因素是市场营销，就是怎么样把东西送到消费者手中并获得他们的认可。

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Burberry、万宝龙、浪凡为什么都爱与这家法国香水企业合作

1与万宝龙、浪凡等大牌合作 平均增幅20%以上

美国香水制造分销商Inter Parfums Inc.在世界范围都享誉盛名，其在法国的全资子公司Interparfums SA是浪凡（Lanvin）、保罗史密斯（Paul Smith）、万宝龙（Mont Blanc）等国际知名香水品牌的全球独家特许经营伙伴，为这些品牌研发、生产和分销享负盛名的香水及化妆品。

该公司的产品透过指定分销网络在全球逾100个国家发售，且已于巴黎泛欧交易所上市，市值约9亿欧元。

记者了解到，Inter Parfums1982年成立于巴黎，1985年正式在美国设立母公司Inter Parfums Inc.，原巴黎公司成为其全资子公司InterParfums SA。

1993年，Inter Parfums Inc.与世界著名奢侈品牌Burberry达成合作关系，2013年终止Burberry香水的相关业务，并于2015年与奢侈品牌Coach就香水产品签署全球特许经营权协议。

其间，Inter Parfums不断增强其在奢侈品市场的所占份额。2010年，Inter Parfums Inc.的总销售收入达到3.057亿欧元，随后两年时间内，在2010年的基础上提升17.9%。与其保持多年合作关系的Burberry，助其实现1.848亿欧元收益。2014年，刚撇除Burberry产品销售业务的Inter Parfums Inc.，收入增长18.6%，持续经营业务收入同比上涨15.3%。

Interparfums SA作为Inter Parfums Inc.在欧洲的部分业务的负责机构，2014年仅第四季度收入就达7500万欧元，同比增长30%。Inter Parfums SA执行副总裁Philippe Santi接受本报记者采访时表示，法国子公司现每年的净利润约为3000万欧元。

Inter Parfums Inc.主席兼首席执行官Jean Madar曾透露，Jimmy Choo、浪凡和万宝龙为公司最畅销品牌，2014年第四季度销售分别增长49.6%、23.9%和14.0%，其中，万宝龙已经成长为集团旗下最大品牌。据悉，Interparfums SA与Montblanc万宝龙代理的合作关系已续签至2025年12月31日。

根据Inter Parfums Inc.10月发布的2015年第三季度财报，其第三季度销售额同比增长3.5%，从2014年同期的1.342亿美元增至1.389亿美元。Jean Madar表示，由于欧元兑换美元的汇率在过去一年中贬值16%，导致欧洲市场美元计增幅为个位数，若按当地货币计算实际增幅其实高达27%。

2用18个月打造一款香水产品

作为一家业务范围遍布全球的公司，Inter Parfums Inc.拥有广泛分布全世界的专业营销网络，这也是其在营销方面最引以为豪的优势。Philippe Santi向《化妆品报》记者表示，InterParfums SA有相当一部分产品出口到国外，中国是其对外出口第五重要的市场。

Philippe Santi表示，中国传统文化中使用香水的基础较为薄弱，但随着中国工业企业家对香料、香精、香水研发等方面脚踏实地不间断地探索，"我们有理由相信，中国市场未来将和美国市场、拉丁美洲、非洲市场一样，出现本土品牌中的佼佼者。Inter Parfums目前虽然在品牌形象传递方面还没有遇到大的挑战，但若干年后，也许就会出现强劲的对手。"

Philippe Santi之所以认为InterParfums Sa扮演的角色定位于传递香水形象，是因为Interparfums SA这样的企业，一边是品牌，另一边是经销商、代理商以及全球营销网络渠道。Philippe Santi解释道，一方面，Inter -parfums Sa要始终忠于品牌形象和其传递的信息等不同元素；另一方面，Interparfums Sa也清楚地认识到，产品的畅销程度是产品的生命，和经销商、代理商之间密切的合作，能帮助公司准确获取消费者的信息，包括市场中消费者的构成、年龄以及他们对产品的偏好等，便于Interparfums SA预测市场的未来发展趋势，调整相关策略。"随时掌握、了解和建立与营销有关的数据库，才能更好地扮演我们的角色。"

除了和合作伙伴维持良好的合作关系，香水产品的研发与设计也是重中之重。Philippe Santi向《化妆品报》记者详细介绍了他们在新产品投放市场的前18-20个月所做的工作。

最初的2-3个月，Interparfums Sa会和调香师针对香水的故事和其中的元素进行深入研讨，并最终确定这些内容。"通常这一阶段双方会对2个或2个以上的方案进行讨论并作出选择。"在这之后，调香师将讨论出来的方案赋予产品，该过程耗时较长，约6个月。期间，调香师会对产品反复调试，必要时需通过市场和消费者验证产品的市场反响。接下来的3个月中，调香师手中已成形的试管香剂投入工业化生产，原料选购、生产灌装等步骤在此过程完成。最后的3个月，Interparfums SA将成品通过不同渠道投放市场。

在Philippe Santi看来，用18-20个月来研发一款香水是十分必要的。他表示，香水配方中但凡出现一两处改动都会影响整个产品的设计。每年历时6月调一味香，用三四十种乃至八十多种香料调配出打动消费者的产品，将感情尽数投入到产品中去，不仅是对消费者的尊重，更是对产品的敬畏。秉承着这种尊重与敬畏，才让这些香水产品及其品牌获得世界的认可与推崇，成为经典，并流行几十甚至上百年。

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66年STRAUB如何演绎"德国品质"

法兰克福市以东80公里，有一个坐落在美因河上的小镇——维尔特海姆。这里风景秀丽，安静祥和，德国老牌洗护生产商Straub即驻足于此。在维尔特海姆，Straub家族第三代掌门人杰而图·亨德诺克热情接待了《化妆品报》一行人到访，《化妆品报》受邀参观了Straub工厂。不仅如此，杰而图·亨德诺克还分享了Straub从无到有的发展历程以及Straub与中国的故事。

1从小作坊到工业化运作的涅槃

二战后，整个德国满目疮痍，数十万人死于饥饿和寒冷，国家几乎陷入"毁灭"的境地。妇女们担负起克服物质短缺的重担，焦虑、悲观、消极的情绪到处蔓延。但也有不少德国女性在这个特殊时期，面对生活的窘境表现出让人钦佩的精神和勇气。他们就像一个个发光体，照亮并温暖身边的人。

"Straub的成立离不开祖母约翰娜对生活的热爱。"据杰而图·亨德诺克介绍，约翰娜是一位园艺师，在资源缺乏的年代，她并没有放弃爱好，依旧热爱生活，热爱自然，相信一切会好起来，幸而祖父一直在默默支持着她。"祖父于1949年9月2日正式成立Straub公司。"而约翰娜通过研究花粉以及其它天然植物对皮肤的影响，为企业研发天然的洗护产品奠定了基础。

经过66年的发展，Straub也在不断壮大。据杰而图·亨德诺克介绍，当初公司刚成立时，工厂就在家里，所有的产品均是纯手工制作。"所有产品配方的配比都是用肉眼和精细秤来完成，混合和搅拌产品原料也都由员工用手来完成。"当时条件相当艰苦，但杰而图·亨德诺克表示，就算条件再艰苦，公司依然会根据市场需求的变化，不断进行有针对性的产品研发和改进，并保持产品的高品质。随着Straub知名度提升，销量也随之增加。

上个世纪70年代开始，Straub开始进入工厂化运作。"生产从过去的人工进入了计算机操作，如果电脑操作有异常，控制部门会第一时间反应，进行调整，确保产品质量。"但在杰而图·亨德诺克看来，发达的机械化生产仍旧不能完全代替人的作用，人的经验和严谨的态度，电脑无法代替。

德国人天然执着于将品质放在第一位。"有些人认为我们制造的产品不便宜，但这个产品来自Straub，我就能保证产品的高品质。"据悉，Straub现有业务遍布全球70多个国家和地区。值得一提的是，这些产品无一例外是在德国本土生产。在杰而图·亨德诺克看来，只有这样才能保证产品品质。首先，工厂拥有严格的管理体制，对机械工有严格的责任制度；其次，生产中原料增减完全按照配方进行，稍有疏漏，毫不犹豫地进行重新生产；最后，质检人员和研发人员将对产品进行完全评估，决定其能否上市销售。"人都是有感情的，将美好与热爱倾注给产品，消费者就能感受到我们的情感，这也是对产品品质最好的承诺。"杰而图·亨德诺克如是说。

2"德国品质" 中国是Straub最大出口市场

Straub于2009年将业务拓展到中国市场，目前Straub年产值在5000万欧元左右，每月250万—300万欧元的出口额中，过半由中国市场贡献。据介绍，Straub在中国有两个代理商，一个在内地，另一个则在香港。值得一提的是，香港代理商曾与杰而图·亨德诺克共事，所以销往中国市场的产品在定价和质量方面，两位高层会直接进行对话。杰而图·亨德诺克表示，公司会针对中国市场的具体情况和代理商进行沟通，以便于产品在中国市场有更好的表现。

亨德诺克认为，中国人首先会选择知名产品，其次会在包装和气味上进行选择。因此，对于出口中国的产品，以洗发水品牌Bettina Barty为例，工厂不仅调整了瓶形和改小了容量，还将瓶子颜色变为中国人喜爱的红色。不仅如此，在配方中，更是针对亚洲人肤质进行改良。"有些顾客用完产品后会立马接受'德国制造'的品质，并将产品推荐给他人使用。"在亨德诺克看来，优秀的产品和忠实的顾客是最好的广告。

难能可贵的是，Straub迄今为止每一款产品的研发从提出需求概念、到外形包装设计，都在德国总部完成，而像中国等出口对象则主要负责产品的营销和推广。在工厂仓库里，记者看到产品被整齐地放在不同的区域，以便于装车发往不同的国家和地区。

发展至今，Straub旗下已有1000多种产品，细分为洗护、香水、彩妆等品类。从品牌来讲，目前，Bettina Barty是Straub最畅销的品牌，也是Straub在中国销量最高的品牌。不过有意思的是，这个品牌并不是由Straub始创，而是在上世纪30年代由一位医生和美容师共同研制，产品名称是由两位女士名字玛格丽特和巴蒂的缩写而来，不久就被Straub收购。此后经过改良和创新，产品更符合现代人的需求。

记者采访期间，注意到了一款从Straub公司成立初就开始生产的产品。为何现在依然保留着这款产品？杰而图·亨德诺克解释，这是由其祖父母共同研制的第一款产品，为了表达后辈对祖父母的缅怀和热爱，所以一直保留至今；同时这也是为公司打开市场的产品，公司研发部门不断改进其配方和原料，使其在每个阶段都能适应市场需求。

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一块海绵撑起一家企业的65年——专访德国手足部护理工具领头羊TITANIA Fabrik GmbH 总裁安德烈·科特

165年，一款浮石海绵的生命还在延续

"1950年，我父亲成立这家公司，之后我父母共同经营。母亲今年83岁，她每天都要来公司看看才回去。"48岁的第二代掌舵者安德烈·科特（Andre Kotte）说道。

目前，德国手足部护理工具领头羊TITANIA Fabrik GmbH（以下简称"TITANIA"）在德国North Rhine-Westphalia拥有两个工厂，建筑面积2万平方米。工厂约有350名工人，其中，负责生产的有300名，其余的50名负责销售、生产统计、市场推广、渠道建设等方面的工作。 令记者意想不到的的是，支撑起这样规模公司的竟然只是一块小小的浮石海绵。伴随着TITANIA 65年的历史，浮石海绵也走过了65个春秋，从创始者到继承者，它的内核从未改变。"这个产品看上去很简单，但要做到手感很舒服，手、脚任何角度都匹配，却不容易。"安德烈·科特表示。

因此，在过去的65年里，浮石海绵在材料、包装上不断改进。"至于材料上硬度和粗糙程度的把握，这就是我们在原料选择上的秘密。"据了解，TITANIA每3-5年都会改进产品的颜色、包装和形状。明年，安德烈·科特将会更换TITANIA品牌的全部包装，"配合现在流行的元素，重新做一个标准。"

在TITANIA，每一个小的产品都被严格控制，不管是颜料还是磨皮面的角度，全部都要一模一样，必须通过测试、鉴定，才被批准生产，生产的同时也会抽样测试。同时，TITANIA在培训、供应上层层把关，规定工人必须遵守的标准。产品标准的重新制定意味着生产标准更新换代，但TITANIA并不嫌麻烦。这样的自我完善，使得TITANIA产品获得了德国索林根品质认证。

"在工业化标准时代，机器的标准作用和人的严谨作用都需要。"安德烈·科特告诉记者："我们只是在认真努力工作，延续这个家庭企业，希望继续保持这个领域的领先位置。"

不论怎么改进，如何让使用者用得更舒服、简单，是TITANIA不懈的追求。在采访现场，这位48岁的高个子德国人拿着浮石海绵现场演示，最后放在心脏处，毫不掩饰地表达他对自家产品的喜爱。

TITANIA一年有265天在生产浮石海绵，每天可生产4万个。而这款浮石海绵一年的销量在1000万个左右，市场零售价在2.99欧元到4.99欧元之间。"价格是零售商决定的，我们的销售网点从百货公司、商超到个人小店，因此价格有所差异。"记者在TITANIA天猫旗舰店看到，这款浮石海绵售价为31.9元人民币。

在全球货品流通的时代，这款浮石海绵的售价略显昂贵，但安德烈·科特却不这么认为。"首先，我对德国制造有信心，市场也认可我们；第二，相比德国产品，价格上我们反倒有优势。"在他看来，拥有65年品质历史的TITANIA深得顾客信任。"相比国外进口的产品，客户都不熟悉，便宜无法吸引他们。而TITANIA的长久信用，使得客户宁愿以较高的价格购买我们的产品。"

面对仿造的产品，TITANIA同样不惧怕。"我们生产产品从第一步到最后一步，都有严格标准化流程。在技术上，严守标准；在市场上，尽量做到严谨。那些仿造者做不到我们这么认真，导致产品质量有很大的区别。"其中，最大的区别是尽管外观一模一样，但使用效果不能比肩。

在标准、品质、价格、服务上，TITANIA显示出他的真诚。无疑，这是浮石海绵市场生命力持久的原因，现在，它的内核还在怦怦跳动。

2家庭手工业到世界级公司

一分耕耘一分收获。目前，TITANIA公司25%的销售额来自德国，其余业务遍布全球120多个国家。

据悉，TITANIA公司拥有两个品牌——TITANIA和BERRYWELL，共有1500个SKU。除此之外，TITANIA公司还承接代工业务，委托方通常来自商店、超市，可定制生产。"TITANIA的销售渠道是超级市场、药房、百货公司、单体经营店；BERRYWELL的产品针对专业发廊，渠道主要是美容院、发廊。"安德烈·科特说。

在国外的销售，TITANIA的两个品牌各有一个合作伙伴。据了解，TITANIA品牌在中国的合作者是北京创意生活经贸有限责任公司。"从2003年开始，我们的产品进入中国，每年的销售额几乎以成倍的速度增加。"

有了TITANIA的品质保障，亚洲的手足部护理市场的逐步觉醒也是安德烈·科特关注亚洲市场的原因："手足部护理产品最近在亚洲市场很受欢迎，市场培育做得很好。"他告诉记者，在近十年的亚洲市场拓展中，他看到许多亚洲人已经走出美容院，自己买工具回家护理，"我认为这个市场一直在扩大。"

TITANIA在亚洲尤其是在中国做了很多努力，2014年，TITANIA在北京举行新品发布会，并正式确定中文名"媂丹妮娅"，销售网点遍布中国一二线城市，北京、杭州、天津、上海、成都、重庆都可见其踪影。在2014年底，TITANIA还进驻了绵阳百盛。

成绩是显而易见的，TITANIA足部护理工具连续数年在北京赛特购物中心全品类的销售排名中跻身前五名。

当然，在电商"横行"的中国，TITANIA也要入乡随俗，开设天猫旗舰店，名为TITANIA（泰雅），由天津那店电子商务有限公司运营，一共有38个产品，分为足部护理工具（7个系列）、足部舒适工具（4个系列）、美甲工具（指甲刀、美甲挫）三类。除此之外，TITANIA的产品在其他三家天猫旗舰店有售，京东上也已布局。

可以说，这家65年的家族企业坚持传统却不拒绝新事物，在死守品质、标准化之上，也积极拥抱新市场、新模式。"在未来，我们要增加品牌，从研发到投入市场掌控整个产业链，与新科技融合，不断改进强势单品。"安德烈·科特干劲十足。也难怪，这家企业能在强手如云的德国延续65年，取得手足部护理工具领域的领导地位。

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百年工艺法国莱俪世界顶级香水瓶是这样创造出来的

1从玻璃制品到水晶、香水的"蝶变"

莱俪品牌由天才艺术家René Lalique在巴黎创办，最初主要生产玻璃制品。后来莱俪先生注意到当时的香水都是装在很普通的容器里，而且被放在药店的角落里进行销售。于是他萌发为香水制作容器的想法，并于1908年设计出第一款香水瓶，开创了精致香水瓶设计和精美香水包装的新局面。

莱俪品牌控股公司Art & Fragrance 的CEO Roger Von Der Weid介绍到，"一开始香水瓶主要以玻璃为原材料，莱俪先生去世后，20世纪50年代开始使用水晶制作，香水瓶制作进入"水晶时代"。1992年，莱俪先生的孙女正式设立了香水瓶业务。2008年2月，瑞士Art &Fragrance 公司成功收购莱俪品牌，除了发扬传统水晶制品外，也注重香水、珠宝首饰的设计开发。" 莱俪公司从仅仅生产玻璃瓶子逐渐发展到使用水晶材料，如今成为世界顶级品牌。公司发展过程中，伴随着很多创意和新产品的诞生，产品也扩展到小饰品、室内装饰品、水晶制品、香水、珠宝首饰等。现在，很多大型场所，甚至一些王族官邸都热衷于使用莱俪公司的产品进行装饰，其水晶制品更是许多收藏家和博物馆争相收藏的"艺术品"。

据Roger Von Der Weid透露，截至目前，Lalique公司的香水业务已经成为整个集团的主要业务，每年的出厂额有2000万欧元，营业额1亿欧元。根据产品在研发、投放市场、投入资金等方面的不同，莱俪香水分为两种，一种是针对投资、收藏者的限量版产品；另一种是面向大众的玻璃瓶体产品，产量较大，总体占比80%—85%。

目前，整个莱俪公司有450名员工，其中一半在阿尔萨斯工厂，巴黎总部大概有70多人，其中10名主要负责产品研发，每年春冬两季，推出新款。2015年，莱俪公司生产了10多个香水品种，各种艺术品、装饰品100件左右。

2精益求精的匠心工艺

在莱俪世界顶级品牌的光环背后，是它始终坚持的工匠精神和手工制作工艺。

据Roger Von Der Weid介绍，莱俪所有的产品都是精细制作而成，蕴含着精工细作的工匠精神。"有些产品需要经过15道工序，最多的则需要40道工序，从玻璃、水晶毛坯的制作到打磨、雕刻一系列的产品，一件产品制作需要15个至40个人经手。"

他进一步解释说，"这些工艺和环节都经手工完成，而且我们的工人相对比较稳定，因为这种特殊的手工工艺需要长期操作过程中才能掌握。一个技术娴熟的工人需要10年左右培养，前两年做是比较简单的基础工作，然后操作玻璃、水晶形态以及重量大的玻璃，再到怎样制作出方案中的形态。这些都很有挑战，工人分工也不同，所以需要培养的时间也会不同。"

除了对手工技师的高标准要求，莱俪产品从设计到生产的整个流程在同一个公司内部进行控制。据RogerVon Der Weid 透露，莱俪公司会根据生产过程中的三个阶段严格控制质量。第一阶段，毛件在高温状态下尚未完全冷却时，进行一次大检查，检查能否形成预想的形态。

第二个阶段，毛件已经冷却，进入产品打磨、雕刻等处理工序，进入两种形态水晶的制作阶段，这个时候会进行严格地质量把关。第三阶段，产品制作完成之后，还要检查是否有小的毛糙、瑕疵。并根据合同中对工艺、瑕疵的要求和容忍度，或者公司自身的方式对有瑕疵的成品进行处理。在前两个阶段，常见的瑕疵有两种，一种是砂岩，它是含在玻璃中的一种杂质，如果在表面上，通过打磨可以消除的，我们会先处理后继续制作；如果发现这个瑕疵已经严重偏离了设计感的形态，则需要重新回炉。莱俪公司对品质的追求近乎严苛，对投放市场的产品要求也十分很严格，不合格的产品会直接销毁。

独具匠心的设计和精益求精的手工工艺成就了今日的莱俪，成为水晶乃至时尚领域的瑰宝。Lalique品牌产品的价值主要体现在创意和设计两方面。RogerVon Der Weid介绍说，"我们的产品是作为一种特殊的艺术品来收藏的，它的艺术价值很高。我们有一个传统，就是在创意和设计中，主要围绕着女性、动物、花卉三个主题，已经形成了一种特殊风格。"

据了解，莱俪品牌水晶制品在制作工艺上有一个共性，绝大部分产品都有两种以上不同截面质感的水晶，一种是像天鹅绒一样光亮的水晶，另一种是类似于磨砂、哑光的水晶。这两种工艺相结合，能够使水晶更好地形成凹凸、立体的造型。此外，莱俪公司还掌握了很多先进工艺，例如可以在水晶中添加60多种颜色，使产品呈现出更瑰丽独特的视觉效果。

目前，莱俪品牌在全球已建立约10000个销售网点，水晶制品、珠宝首饰等产品拥有700多个网点，个别网点同时销售香水、水晶制品和珠宝首饰等产品。

2012年，莱俪在香港设立亚洲首家陈列系列专卖店LaliqueLifestyle Crystal Lounge，这是莱俪进军中国市场的第一步。目前中国市场上中高端消费需求日益增长，莱俪也将内地作为重要事业发展地。2014年莱俪进驻上海，开设了内地第一家专卖店，目前主要销售香水之外的其他产品。

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瑞士手表也曾遭遇寒冬匠心让其涅槃重生

1质与量的平衡

正如意大利人在皮革工艺上的无限创意，法国人对美食与服装的激情热爱，位于欧洲中南部的瑞士，因对于钟表工艺的投入与执着而闻名于世。弗朗索瓦·库瓦西耶介绍，由于自然资源的缺乏，钟表并不适合大批量生产，因此瑞士人更多地把视野放在产业链上端。"我们的产业领域，无论是食品行业的巧克力，还是瑞士军刀及钟表行业，从设计到生产制造都定位于精密、高端，以满足小众需求为出发点。"同时，瑞士人有对工作的热情以及对完美的追求，也凝集成瑞士人独有的瑞士精神，其中"钟表行业最能体现瑞士的工匠精神"。

一方面，依据市场需求，瑞士钟表可以通过现代化技术进行批量生产；另一方面，瑞士钟表业仍保有对传统制表工艺的执着，并不断探索创新。新旧、快慢的两端之间，是质与量的平衡，也是每位瑞士钟表企业经理人不断思索和考量的问题，而在弗朗索瓦·库瓦西耶看来，想要把握平衡，首先便要"看得远些"。

所谓长远眼光，可以说是前瞻未来市场发展的需求，引导对当下工艺研究的投资，"市场不是固定不变的，对于职业经营家来说，要把当下产品和眼前的市场营销业绩同未来的研发投入相结合，即从现有的部分市场回报拿来投资、研发。"他举了一个例子，"GreubelForsey的陀飞轮工艺，能通过机械构造，抵消地球磁场对于钟表旋转中的干扰，工艺研究花费了5年时间，投入资金500万到600万瑞郎（约3100万至3800万人民币），目前这只手表售价30万到50万瑞郎（约190万至310万人民币），每年产量100只左右。"

不过弗朗索瓦·库瓦西耶也提到，虽然现在GreubelForsey实现盈利，但不可否认投资过程中的巨大风险。对于斯沃琪(SWATCH)等大公司来说，它们风险承受能力较强，也会有这样长时间且高金额的投资，而对于中小型钟表企业，并不能保证三五年后会有回报，因此"要从长远角度，根据不同领域和资金能力，选择将来可能有回报的中高端研发。"每年，行业内会举办多次会展，促进消费者、经销商以及品牌制造商之间的交流，并尝试预判未来市场的趋势。

探索市场与工匠精神之间的平衡，绝非一时之谈，而需要不断跟进。2010年，弗朗索瓦·库瓦西耶创立了钟表营销学国际学院（ARC），包括钟表管理、宏观经济、市场战略及市场品牌区域管理四大教学模块，其中75%师资以企业高管为主，在理论基础上结合CEO或老总的实战经验，从而加强实践中企业管理技能的传授。招生对象除了是已获得本科学历且仍有进修需求的学生，也会招收具有一定工作经验的职业教育者，甚至是由企业推荐来学习的人才。目前该学院学生人数在2500名左右，其中1000人学习钟表管理。

2舍与得的抉择

机械手表曾一度是手表的代名词，直到上世纪六十年代，日本精工手表公司研发出石英电子手表，并由此引发七十年代低价高精度的石英手表热潮，这对于瑞士钟表业而言无疑是巨大的打击。弗朗索瓦·库瓦西耶回忆，1975—1980年间不少企业关闭，钟表从业人员由70万锐减至30多万，整个行业损失巨大。

但这并没有让瑞士人丧失对于钟表的理念，并仍然保有对瑞士钟表的自信。"斯沃琪公司的顾问Hayek先生经过思考后提出新的创意，把瑞士钟表中传统工艺的流程进行合理精简与改良，并启用日本企业使用的塑料外壳，于是1983年斯沃琪公司在大的环境中站稳了脚跟，1990年整个瑞士钟表企业也呈现出了一种新的面貌。"弗朗索瓦·库瓦西耶告诉记者，全球钟表每年大概产量为3000万只，瑞士钟表只占其中的2%-3%，但产值却占据了世界钟表的50%。

也因此在今年四月，当苹果发布iwatch时，天梭管理层并没有表现出更多担忧，"大众销售范围可能会造成挑战，但不会是灭顶之灾，借助这次机会，我们会思考对现有产品做一个更新换代。"

目前瑞士钟表业大概有200个品牌，从整体分布上呈现金字塔型，弗朗索瓦·库瓦西耶介绍，最下端是像斯沃琪这种大众的品牌，售价大概在300-500瑞郎左右，中间有一些消费者能够接受的定位，再上面的就是一般消费者难以承受价位的品牌定位，最顶端的就是像江诗丹顿、百达翡丽以及斯沃琪的最高端品牌breguet。这些品牌位于金字塔的最顶端，它们的工艺、理念、外观都是世界精品中的精品，有些表款甚至是为了博览会专门制作，只是为了成为钟表制造史上留存的精品。而即使是公司内部也会呈现金字塔型，比如斯沃琪公司除了高端产品，也会有时尚、变化、新颖的手表以及最普通的儿童表。

3产品与品牌的思索

对于产品与品牌的关系，弗朗索瓦·库瓦西耶这样理解，在以手工制造为主的时代，工匠能以手艺创立自己的品牌，但在如今的市场，一个个体完全不可能创造一个新的品牌。原因是，优秀产品投入市场，消费者在没有参照的情况下，并不能理解及接受，包括认同产品的优秀，但对于大品牌而言，品牌本身就能反映出产品的价值，因此优质产品更易被市场接受。

"例如，这件产品属于欧米茄品牌，由于欧米茄是奥运会指定用表，因此消费者很容易认可产品本身的价值。总而言之，好的品牌也不一定就全是好的产品，而好的产品倘若没有好的品牌作为依托，也难以进入当前市场。"

也因此，弗朗索瓦·库瓦西耶认为，对于企业而言，定位是第一步。"不同企业在进入行业以前需要明确自己的定位，可以是高端，针对高消费群体，也可以是中低端，面对大众消费者。"之后，以此为出发点定位产品，例如大众化品牌，可能更多在产品的性价比上取胜，即使价格低廉，但仍应达到这个价格应有的质量，满足此阶段消费者对于价格定位最基本的质量要求。此外，无论在任何企业，都要朝着自己目前的定位走向产业链上端，走向附加值更高的阶段，从长远看这应该是企业战略，逐渐转向高端消费群，对于品质的要求更高，尽量避免瑕疵，趋于完美与精致，而这也是未来消费者的需求。

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瑞士昆仑钟表：把创新视作生命

1视创新为生命

"生活本身就应该是创新创造的过程，应该视创新如自己的生命。"这是昆仑公司创始人RenéBannwart始终坚持的理念。

昆仑公司成立于1955年，对于当时已经有很多大牌的瑞士钟表行业来说，昆仑在时间上稍晚了一步。尽管市场上已经"高手如云"，但在RenéBannwart主打创新的年代里，昆仑依然有很多惊人的表现，并在行业里崭露头角。

例如，昆仑钟表公司1970年推出了以雀鸟羽毛点缀的Feather羽毛腕表。昆仑钟表公司也因此成为瑞士第一家把鸟的羽毛作为钟表的一部分的公司，创下了使用极其娇贵的材质制作表盘的先例。"这项艺术及技术上的创新需要高超的技艺才能实现。"昆仑钟表公司负责人介绍，在那个年代，把自然界和产品结合起来的设计只有在高档服装上有所体现，近年来才在钟表行业比较普遍。在这一创新上，它成功地成为时尚界的领头羊，并且领跑潮流几十年。

高举着"创新"的大旗，昆仑公司把这一理念深深地植入昆仑品牌设计师和工匠的心里。自1957年起，该公司不断推出创意十足的新款手表，从Golden Tube系列、酷似中国传统帽子斗笠的Chinese Hat中国帽子腕表到Golden Bridge金桥系列腕表、海军上将杯系列腕表，昆仑公司的每一步都紧跟时代步伐，为产品赋予了时代感和现实意义。

正如昆仑的品牌LOGO一样，一把指向天空的钥匙象征着解开未知的谜团、探索全新的领域以及不懈的创新。在黑色背景的衬托下，纯白的钥匙显得格外熠熠生辉。既体现了创始人的创新理念，也蕴藏着昆仑过去几十年大放异彩的发展历程。

2要创新也要传承经典

昆仑负责人告诉记者，在创意层出不穷的发展中，昆仑公司没有任意而为，随机生产，而是始终保留了三个支柱产品系列。其中最著名的就是金桥系列，其搭载的第一款长方形机芯，一直是业内的标杆之作，晶莹剔透的蓝宝石水晶镜面展现以人手雕刻的长方形机芯，体现了制表工艺的颠峰，也是被业内公认的极具前卫意识的作品。"它是我们在原始产品基础上的一种完美创造的最经典案例。"

海军上将杯系列则主打运动理念，无论是十二拱形的表壳，还是表盘独特的图案和浮雕，都具有无与伦比的美学价值，一经推出就大获成功，尤其俘获了大批年轻前卫的消费者。

2000年，将GUCCI腕表由美国推上世界舞台的美国钟表界风云人物Severin Wunderman正式入主昆仑公司。作为其心血结晶的Bubble泡泡腕表也成为该公司的第三大支柱系列。

"这是经典传承的系列，主要是为了纪念创始人，对他和在他的年代里的设计做一个传承。"Bubble泡泡腕表以圆形为创始概念，配备11毫米厚的蓝宝石水晶表镜，可产生放大镜的效果，加上各式富有奇想的面盘图案，让腕表主人仿佛置于一个充满幻想故事的泡泡世界。这款设计一经推出，便获得国际专业腕表杂志2000年"最佳表壳奖"的殊荣。现在，Bubble泡泡腕表成为昆仑Heritage（昆仑遗产）系列一员，与Coin watch（钱币腕表）等其他精致工艺的杰作各领风骚。

在Severin Wunderman的带领下，昆仑钟表开始以崭新的面貌走向另一个巅峰，目前，该公司每年的年产量在一万只左右。

3从创意走向工艺

"钟表和其他行业一样，最重要的就是公司的文化理念，核心词是创意，但创意也需要工艺来实现。"昆仑负责人说，从一个基本的创意理念设想走向真正工艺上的可操作性，里面有太多的环节和细节需要推敲，需要专业的设计团队结合生产逻辑和生产工艺进行实践。而这些创意和实践的过程都需要时间。

以最经典的金桥系列产品为例，最初设计人员认为产品应该有一些变化，在创意上有新的想法。通过品牌设计团队集体商议、合作，花了3年的时间来调整和突破工艺，把圆形的外观变成长条线状的外观，一直到1980年投放市场，前后用了5年时间。

对于昆仑公司来说，这些调整和突破的时间主要用在了各种各样的会议上。参会人员既包括公司总经理、市场营销负责人、品牌经销商，也包括终端门店的一线负责人，比如店长。"他们所从事的日常工作的核心是各不相同的，看问题的角度和方式也各不相同。"昆仑负责人说，正是因为从这些不同的角度和方式看待新产品，才能有更多思想火花的碰撞。

在金桥系列的研发过程中，昆仑设计人员认为，其线状机芯的外形和透明的镜面是最大的创意亮点。但在会议中，市场的反馈情况却是，消费者认为"从钟表上方往下看的时候不仅看到了钟表轴承的运动，还看到自己的皮肤在下面，给人一种不太舒服的感觉"。

会议上讨论这个市场信息时，设计师认为这是这款设计的亮点所在，可以忽略小部分的不良反馈，但市场人员认为这最终会影响销售。经过反复讨论，昆仑最终重视了这个问题，通过更换部分金属材质，在工艺上进行了改进，从上往下看手表时，金属的反射光线会产生不透明效果。在不改变新的机芯的优点和独特性的情况下，最终解决了顾客反映的问题。

昆仑公司通过这种不拘常规日积月累的过程，研发出不断有新变化的产品投放市场。"这个过程非常平凡，每天都在进行，但它同时也是昆仑手表发展过程中必不可少的。"而这，就是昆仑表"不创新，毋宁死"的态度。

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23年不打广告却远销国内外 瑞士Ultrasun防晒品的生意经

"生活本身就应该是创新创造的过程，应该视创新如自己的生命。"这是昆仑公司创始人RenéBannwart始终坚持的理念。

作为一个有着23年历史的防晒品牌，Ultrasun产品线不仅涵盖脸部防晒产品，也有身体专用产品。据Ultrasun总经理Benedikt Irniger介绍，Ultrasun品牌在瑞士、英国以及中国等地区均有销售，2014年销售额达1100万瑞郎。

这一成绩的背后离不开Benedikt Irniger对产品品质的坚守。他告诉《化妆品报》记者："Ultrasun并非奢华高端的品牌，不会考虑通过控制原材料来控制成本。品牌核心理念是使产品与肌肤达到一种最大程度的吻合，真正将消费者体验做到极致。"据他透露，Ultrasun会初步制定2016/2017年的产品投入预算。但是，一旦消费者出现新需求或者市场上出现了一些新的机遇，Ultrasun会立刻召开最高级别的会议，调动可以利用的资源制定新的产品计划。"公司排斥官僚主义作风，使得会议避免了程序冗长现象。"他表示。

正是这种坚守，使得Ultrasun产品格外具有竞争力。Benedikt Irniger透露，Ultrasun产品有三点优势：配方简单、吸收较快；不含防腐剂；采用真空包装。以产品效果为例，2014年，该品牌推出一款新品。它既是防晒产品，又是一个面部抗衰产品，其功效成分占到整个配方量的9%。该品牌的另一个优势便是真空包装，该包装使得产品不含有防腐剂。"产品上标示不含防腐剂，那就是0防腐剂。Ultrasun产品保质期在3年左右，开封后产品变质时间在24个月之后，远高于其它品牌。"

谈到下一步拓展计划，Benedikt Irniger表示，Ultrasun起家在英国，在英国设有全资公司，75%的市场份额集中在英国。除英国市场外，中国市场将是Ultrasun下一步重点拓展的市场。据悉，Ultrasun进驻中国市场已有两年，主要走线上经销商模式。"随着Ultrasun产品影响力的进一步提升，Ultrasun也开始拓展线下渠道，在一些固定店铺进行销售。"

此外，Benedikt Irniger认为，Ultrasun进驻中国的时间较晚，会针对中国消费者的特点，有针对性地进行研究，推出更多祛斑亮白肌肤的产品。在营销模式上，Benedikt Irniger更倾向于渠道的口碑相传。在他看来，瑞士有得天独厚的地理条件，给消费者留下的印象便是健康、清洁以及有机。Ultrasun希望通过消费者对健康的关注来拓展市场。不仅如此，随着越来越多的中国消费者走出国门，Ultrasun也会在多个国家的药妆店或者其它渠道进行相应的宣传，从而拓展品牌影响力。

但是，Benedikt Irniger坚信，产品品质才是品牌的核心竞争力。"我们把所有的经费用在了产品研发上。"Benedikt Irniger表示："这正是工匠精神的体现，是一种永远不懈地追求完美以及兢兢业业全身心的投入产品的精神。"在他看来，对化妆品行业而言，品牌需要不断开发新产品、从市场以及消费者中了解需求，再以认真严谨的精神加大产品本身的投入。"只要有可能或者有能力，我都不希望将产品交给代加工厂进行加工，而是想自己全身心投入，把产品当成与自己有关联的一种东西进行研发以及生产。

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一个专业线品牌如何卖80年

1遍及全球的销售网

作为法国巴黎土生土长的品牌，MATIS的企业文化、产品形象及其中运用的元素都有着浓厚的巴黎气息。MATIS市场总监Grazyna DOS SANTOS表示，在MATIS的发展过程中，有两段时间可以称之为企业重要的转折点。1960-1980年期间，MATIS逐渐从个人创立的品牌转变为一家拥有实验室的公司。2009年，MATIS被另一家公司并购并控股，"在这两段时期，MATIS公司的生产线、生产基地、服务质量等都发生了很大变化。"Grazyna DOS SANTOS告诉记者，一年半以前，MATIS以公司形式并购了一个名为carle frank的品牌，其旗下品牌的结构越来越完善。

Grazyna DOS SANTOS认为，新收购的品牌是对MATIS品牌很好的补充，"MATIS品牌更多体现的是概念形象，产品定位于对新技术的研究。"而carle frank品牌从原料方面来讲，在添加精油、香料等方面表现得更为突出。通俗来讲，carle frank品牌的产品比MATIS品牌的定位更加高端，凸显了消费者对奢华、美颜的追求。

据Grazyna DOS SANTOS介绍，MATIS品牌单品共有180个，根据不同的消费者需求分成了4个小品牌，有的用于眼部，有的口服，有的用于面部SPA，而小品牌中还会对生产线进行划分。明年的周年庆活动中，MATIS还将发布几个新品。

Grazyna DOS SANTOS透露，MATIS目前在法国共有330家网点，全球网点数量超过7000个，2014年实现了1200万欧元的销售额。

2定制专业流程

在法国，专业院线的产品十分注重用户体验，MATIS也不例外。

Grazyna DOS SANTOS解释道，关于产品的使用和咨询流程，品牌有自己特有的一套操作规范，在培训的时候会很注意销售和操作的相关技巧，根据顾客的身体情况有针对性的给出美容建议。

MATIS的培训中心每个月都要接纳来自法国和全世界组团参与培训的人员。Grazyna DOS SANTOS介绍，MATIS的常规培训中通常有三套操作流程。第一套较为初级，包含5个步骤，使用的产品较为常规，主要针对第一次接触MATIS品牌的入门客户。第二个级别的操作流程，MATIS称之为专家护理，强调去皱、抗衰、纤体等功能，这一级别的操作流程时间略长，各步骤也较为细致。最后一个等级被称为尊贵护理，为已经建立品牌忠诚度的顾客选用特定的产品，过程中体现出十分强烈的定制感，"包括专门用于祛毒排毒的操作手法，使客户在一两个小时的过程中完全放松。"Grazyna DOS SANTOS表示，尊贵护理最关键的是判断并满足客户的特殊需求，提供护理帮助，对其回家继续使用的产品给出建议，将服务延续至顾客离开美容院以后。

同时，法国的专业线品牌也会对表现良好的销售人员提供不同形式的奖励。Grazyna DOS SANTOS告诉记者，MATIS不仅注重原料、科研成果上的创新，也包括包装、培训以及激励机制的创新。她表示，MATIS会在不同的公司活动中提供一些礼品作为奖励，这些礼品必定会是销售人员需要、期待，但可能没有意识到的东西。

3专业线监管严

在Grazyna DOS SANTOS看来，虽然由于法国长期以来的文化传统对于奢华、高档、精英的概念的看重，巴黎和法国制造都已经成为了专业线的符号，在很长一段时间内都难以被替代。但与此同时，中国专业线渠道具有十足活力，且发展速度迅猛，每年的增长都十分明显，这是法国专业线不如中国的地方。因此，MATIS将中国看作十分重要的市场，并以独立经销机构的模式，与其在中国的经销公司Florence Cosmetics合作开发中国市场已经超过10年。

Grazyna DOS SANTOS表示，在拓展中国市场的同时，MATIS发现，中国消费者一边对产品有很高的要求，一边又对某些特定的概念存在理解上的偏差。例如，一些中国消费者会一味喜欢高倍防晒指数的防晒产品。对此，她表示，MATIS在开发针对中国市场的产品时，首先要注重产品自己独特的功效，包括对皮肤的滋润、抗衰等，但在防晒方面又不拘泥于传统的防晒产品形式，但却同样能达到持续不断保护的作用。

另外，专业线产品通常具有鲜明的功效定位。由于监管立法等不同问题，这一问题曾在中国市场爆发。但据Grazyna DOS SANTOS介绍，类似的情况在法国并没有发生过。一方面，在法国，相关法规比较详细，对原料的使用及禁止都十分明确；另一方面，品牌研发机构也很严格，而且，社会团体、社会机构的监管作用也很显著，一旦市场发生相关情况，会迅速搜集有关信息并提交政府机构，保证市场上的产品不会使用禁用原料。

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48年的摸索与坚守"淡水珍珠之父"是如何炼成的

1"中国人工培育淡水珍珠第一人"

据沈志荣介绍，得到图纸后，他和另外两个学徒细细琢磨纸上的内容，不久便付诸行动，从河里摸了100多只河蚌上来，用老师傅带回来的简陋工具，照着图谱给河蚌植核，"就像医生给病人做手术似的"。

经过一年的摸索，沈志荣终于在一个河蚌母体中看到了一抹亮光，"珍珠是圆圆亮亮的，但第一颗养出来的珍珠像没有成熟的麦子，长长瘪瘪的。"虽然外形稍微不尽人意，但沈志荣仍然高兴得"感觉像在做白日梦"。正是这颗珍珠让沈志荣成为"中国人工培育淡水珍珠第一人"，也给了他在珍珠产业"无止境做下去"的信心。

珍珠人工养殖成功了，后续的问题也出来了，珍珠样子不好就不值钱，如何提高珍珠质量成了更难的问题。沈志荣坦言，"当时压力很大"。在那个动荡的年代，他们两耳不闻窗外事，一天到晚钻研在珍珠上面。为了解不同环境下珍珠的生长过程，他们需要详细记录每天天气情况，记录上午9点和下午3点的气温、水温情况，"虽然不是专门的研究机构，但是比研究机构做的还多。"据沈志荣回忆，当时渔民组成的生产养殖大队，养鱼是主业，珍珠养殖是副业，所以对珍珠养殖的支持力度并不大。"我们5个人一边养鱼挣钱，一边琢磨养殖珍珠，碰到问题就自己摸索，白天晒太阳，晚上喝露水。晚上几乎不睡觉，有时候做梦都梦到珍珠培育出来了。"

半年的辛苦钻研，终于开始有像样的珍珠出来。8年后，沈志荣带领的团队已经可以生产出能够当做工艺的高品质珍珠，且工艺珍珠产量比例达到3%，这也成为当时全国人工养殖珍珠基地中工艺珍珠的最高占比。

2自制工具研发珍珠粉成就珍珠"王国"

沈志荣介绍，当时研究出来的珍珠主要用于工艺，但工艺珍珠占比不到5%，这意味着100斤珍珠里面只有不到5斤可以用作工艺，剩下的都卖不出去，"家里有十多个保险箱用来放珍珠。怎么合理处理这剩下的珍珠成了后来的主要问题。"1972年，在珍珠养殖8年后，他们把视线转到了珍珠深加工上面，并于1975年成立了珍珠粉厂。

没有工具，他们就用脚把珍珠囊踩碎，再用铁的磨片把珍珠磨细，后来按照本草纲目古代炮制珍珠粉的方法，用陶瓷研磨。因为太过费力，沈志荣考虑用石磨来磨粉，为此，他们专门去到广东英德的县城去采购又硬又韧的石头回来加工，再用三轮车里面的齿条做成传送带，做成了简易的珍珠石磨。按照国家标准，珍珠磨出来的颗粒细度要达到200目才能应用到化妆品中并被人体吸收，但是当时研磨的珍珠粉"摸起来沙沙响"，显然达不到标准。

为了进一步提高珍珠粉颗粒细度，沈志荣需要大量自制工具，"如果那时候报专利，80%以上的工具都是我的专利。"但这期间也差点出了"事故"。沈志荣回忆，当时工厂引进了一个石雕风水机，需要自己安装窄片，他们买来硬度很高的抛钳钢当做窄片，结果由于窄片太硬，机器一开始运作窄片就断了，引起整个机器爆炸，"炸得墙壁上到处都是孔"。

但这些困难都没能让沈志荣退缩，反而让他越挫越勇。在这种"不认输"的信念支撑下，到1982年，沈志荣珍珠粉厂研制出的粉末颗粒细度达到400目，到了90年代末期就已经可以达到2000目了。

1979年，沈志荣带领团队4人一起去日本考察后，把日本的珍珠样品带回国开始研究，相继完成了"三角帆蚌外荡人工繁殖""提高珍珠质量技术"和"三角帆蚌病毒性蚌瘟病及综合防治技术研究"三大课题的研究，并开始进军化妆品、珠宝领域，带着一支研发团队继续做珍珠的深加工。他们去书店找制作化妆品的书，用蹩脚的仪器琢磨水和油如何结合、乳化剂怎么调制。1982年上半年，一款名为"珠丽牌"的珍珠霜正式面世。珍珠粉厂也发展成为珠丽化妆品厂。

在沈志荣的带领下，企业在1994年更名组建为欧诗漫集团公司。1995年，欧诗漫化妆品成为联合国第四次世界妇女大会唯一指定产品，同年，欧诗漫首创以企业名称冠名进京列车（哈尔滨-北京17/18），并出现在中央电视台的黄金时段。一时间，欧诗漫品牌迅速获得了极大的知名度与美誉度。

经过二十年的企业整合和产业规划，如今的欧诗漫已然成为一座"珍珠王国"，并仍在为打造中国特色的民族化妆品品牌而不懈努力。

3欧诗漫的百年梦

"科学技术是没有止境的，珍珠产业研究也是没有止境的。"沈志荣介绍，随着世界科技的进步，欧诗漫也一直没有放弃核心技术的研发与进步，依靠"物理纳米粉体技术""生物酶解工艺""珍珠与护肤品的复配方法"3个核心竞争力，并积极与浙江大学、中国药科大学等知名学府建立合作关系，吸收先进技术、优势互补，欧诗漫始终保持站在珍珠行业的前沿。 据了解，目前欧诗漫的十年百亿目标和打造占地300多亩的欧诗漫珍珠生物产业园已经起航。新园区投产后，欧诗漫将增设自动生产流水线，增加护肤品类和工艺品类，"整个行业的发展会和以前不一样"。

此外，今年签下Angelababy作为全新代言人的欧诗漫也一直致力于品牌的年轻、时尚、国际化。11月，欧诗漫宣布将以特别赞助商的身份，牵手与东方卫视音乐类节目《中国之星》，并成为其子栏目《解码中国星》的独家冠名商，让欧诗漫站在一个更加宽广和璀璨的舞台上继续发光发亮。

珍珠产业做得这么好，为何不试着进军别的行业？沈志荣告诉记者，就在全国房地产行业爆发时，周围不乏向他谏言跨行的人，但都遭到了他的拒绝。沈志荣表示，企业一路走来的确比较坎坷，但既然开始做了，就要专注这个行业，要深层次去研究如何把企业继续做得更好。"如果欧诗漫不是到现在仍坚持只做珍珠，还和其他产业混在一起，那么公司的主要管理层会脱节，和欧诗漫规划的企业运行模式也不契合。"

"把珍珠产业做精做深、做优做强才是真正的'工匠精神'。"沈志荣认为，珍珠是老祖宗留下的东西，欧诗漫要做百年企业，要把老祖宗留下的理念传递给后辈，"从珍珠养殖做到珍珠深加工，全世界就欧诗漫一家。在未来，欧诗漫就是珍珠，珍珠就是欧诗漫。"

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孕育首款无硅油洗发水环亚让创新与匠心同步

1天然产品如何创新

胡兴国总结从上世纪80年代到现在化妆品行业历经的三个阶段：安全、有效、创新。80年代的中国民族企业能够做到产品安全就已经很优秀了。90年代，企业能够在安全的情况下做到有效就已成功一半。但现今，本土企业在产品创新、安全保障等方面均需向国际品牌靠拢。

胡兴国认为，一个产品在过去很优秀，不代表它在未来始终优秀。化妆品行业不能完全依靠意大利式小店的精雕细作，更需要工业自动化、信息化手段来做出更好的产品，如果还想更先进，就必须不断创新。因此，2014年在追求健康生活方式的市场需求下，滋源推出"无硅油头皮护理"概念。2015年，滋源2.0面世，在1.0的基础上提高柔顺度和滋润度，并用氨基酸代替传统洗发水中的硫酸盐，茶籽和无患子系列力求打造天然、环保健康的氨基酸高端洗发水。胡兴国向记者透露，滋源即将推出3.0系列无硅油洗发水，将在1.0、2.0的基础上做到更温和、更柔顺。

作为国内第一款无硅油洗发水，滋源的成功给了许多品牌商前进的方向，不少企业跟风推出无硅油产品。但胡兴国最初推出滋源时，不少人曾提出质疑，认为无硅油不过是种概念，环亚是在炒作。但事实证明，无硅油不仅是一种概念，更是国内洗护市场的创新实践。"目前市场上有很多无硅油产品，但滋源的产品绝对是世界领先，而不仅仅是中国领先，我们要做的就是始终保持世界领先的地位。"

正是举着"天然"的大旗，法兰琳卡玫瑰面膜中95%以上成分源于天然。胡兴国还亲自观摩了面膜原料提取过程。很多人认为化妆品里不可能没有防腐剂，"法兰琳卡的面膜采用了保湿成分替代了传统的化学防腐剂，有时保湿剂也有防腐的效果，把它列到保湿剂里去了，那么这个产品就不含防腐剂了。"胡兴国向记者说道，"面膜是一次性使用产品，本身就不加防腐剂，再加上它是在一个好的环境中生产出来的，不含防腐剂是完全可以做到的。"

2"能做100分绝不做99分"

环亚的企业文化中有一句话叫"己所不欲勿施于人"。每个产品出来后，胡兴国都会问自己"你会买吗？"，"如果自己的产品自己都不会掏钱买那我们肯定不会往外出，所以一个好产品是体现在内外每一个细节上。"

在产品真正上市之前，一般要经过立项、研发、评价等过程。在整个过程中，胡兴国重点关注两点：对产品的立项和产品出来之前的评估报告。流行的未必是真正的好产品，他首先确定这个方向是否能给消费者带来好处，产品质量不过关就不会让它立项；一个产品在上市场之前要做很多评估报告，包括设备的评价，市场评估、消费者的反响，这是胡兴国重点关注的部分，评估报告不合格同样不会让产品面世。

环亚在最开始推出滋源"无硅油头皮护理"理念时遭到质疑，但胡兴国并未放弃，而是在最初的基础上不断对产品进行改造创新。如今许多品牌无硅油洗发水一窝蜂的面世，胡兴国透露，很多厂商做无硅油就只是把传统洗发水里的硅油拿掉，而环亚的无硅油更多的是倡导头皮护理，在拿掉硅油的同时，还要用滋润头发的植物营养成分替代进去。

在胡兴国看来，化妆品企业坚持工匠精神就是真正用心地做好每一个产品。"中国不少企业都倒在质量上，用工匠精神做好每一个产品才能使企业离百年企业更近一步。"谈到给品牌打分时，胡兴国表示，"能做到100分我绝不做99分。"

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拉芳吴桂谦：我是一个完美主义者

1从细节上把控品质

十几年来，"诚信、品质、分享"的经营理念已经深入所有拉芳人的内心，体现在每一位员工的行动中。在拉芳工厂，下一道工序就是上一道工序的"客户"，在这种"验收机制"下，员工已经习惯于要求产品的每个细节都是完美的。

注重细节，追求完美，更是吴桂谦的一种习惯，即使看到工厂里的产品只是某些细微处不够完美，但他也会马上要求停工，召开现场会议查明原因，提出解决办法。"我还有一个习惯，就是把自己当作一名消费者来严格要求产品。"据吴桂谦介绍，以按压泵头这一细节的改进为例，每次按压出多少量，泵头的手感，触摸是否顺滑，都是拉芳产品设计会考量的细节。每次按压，洗发水一泵是3毫升，沐浴露一泵4毫升，这些指标都是公司结合行业要求和消费者需求制定的标准。

现在拉芳集团已经形成对产品品质等各方面细节实时关注和试验的固定流程。工厂会定期检查，关注产品的每一个细节。为此，工厂设立了生产管理线和品质控制线两条线，分别负责制定标准进行生产和检查产品构成。两条线互相监督，进行监控，确保产品的高品质和稳定性。"拉芳出品，优质保证"是拉芳集团关注产品细节和近乎严苛的匠心精神的体现。

2从源头提升配方

对完美品质的追求，已经成为拉芳企业文化中必不可少的一部分。为了从源头上保证产品质量，拉芳集团选择与德国巴斯夫、德之馨和瑞士奇华顿等世界顶级供应商合作，制定高规格的原材料标准和非常窄的内控指标。"与一般供应商相比，世界顶级公司的原材料含量指数非常细，我们在制定配方时设置的细指标都非常准确。"吴桂谦解释道。"我们不只是采用它们的优质原材料，同时也和这些顶级公司一起开发共享世界先进的技术和信息。"

在工匠精神的指引下，拉芳集团从最核心的配方入手，不断提升产品品质。据了解，拉芳集团每半年时间都会对自身产品和其他品牌进行一次全面检测，做到知己知彼，改进配方品质。今年推出拉芳柔顺洗发露在国内和日本顶级检测机构的盲测结果均显示，产品各项指标已达到非常先进的水平。

3只允许正偏差的存在

拉芳集团产品生产过程的每一个环节都有明确的管理细则。只允许正偏差的存在，就是最能体现其追求完美品质的印证。在容量方面，以400毫升洗发水为例，国家标准规定产品容量的正负偏差是12％。而拉芳集团则始终保持产品容量在400毫升以上。在配方方面，国家标准规定洗发水和沐浴露中的活性有效物成分指标分别为10％和7％，而拉芳集团制定的内控指标分别为20％和15％，比国家标准提升了一倍。

远高于国家标准的正偏差指标在很大程度上增加了产品的成本。但吴桂谦却对此十分坚定，"品质是一个品牌和企业发展的基础，把消费者当成朋友，本着对朋友负责的态度对产品的质和量进行严格把关，这是拉芳集团追求完美的企业态度，只有这样品牌才能得到消费者的认可。"

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