顾客购买的多寡以及购买的频次，直接决定化妆品专卖店的销售好坏。如何挖掘顾客购买力，不仅体现出化妆品专卖店营销能力的强弱，更关系到化妆品专卖店的持续稳健发展。近期，通过对杭州、东莞、广州等地的专卖店和代理商走访，记者发现，挖掘顾客购买力，有一定的方法和规律可循。

    1、建立顾客档案，培养高返店率顾客。

    按照购买量和购买频率，可将顾客分成三类：忠诚顾客、一般顾客、路过散客。采取赠送、试用体验等营销手段，将路过散客变成一般购买顾客。再通过入会赠送、特价商品吸引等方法，将一般顾客升级为会员顾客，再通过美容沙龙、折扣、电话营销、旅游等手段以示回馈，提升忠诚顾客返店率。

    2、散发促销宣传单，扩大门店营销范围。推出应季新产品，保持专卖店应有的活力吸引新的顾客。同时，用丰富的品类吸引一般顾客和过路散客。

    3、化被动“挨打”为主动出击，通过价格和服务竞争留住忠诚顾客。      

    及时掌握竞争对手的价格和促销政策变化，善于调整营销举措，必要时可实施提前拦截。比如在大型节日前三周左右，打探附近商场、化妆品店的促销计划，开始制定促销方案，提前半个月实施促销方案。让会员提前购买，以防节日期间会员流失或购买频次下降，同时还可以借机吸纳新会员。

    4、丰富专卖店产品品类。增加保健品以及大日化产品，提升人气，提高销售额。

    5、免费提供皮肤测试、皮肤诊断服务，吸引商圈或者社区内人群。保持或扩大顾客群。操作时可以和厂家业务员联合起来，由他们找来医生或者专家，免费提供场地、桌椅、茶水，给予消费者肤质鉴定和建议，并从中挖掘有消费潜力。

    6、形成某类产品特色经营。在经营一般产品的同时，还要把商圈内销售最好的一类产品作为特色，扩大该类产品的品种，增加选择范围，培养导购员成为该类产品的专家，给顾客真正意义上的指导。

    7、把导购员培养成产品和常见肌肤问题诊断专家。向消费者推荐最适合的而不是最贵的产品，让顾客产生信任感，增加返店购买机会。

    8、根据不同节假日、黄金周，推出不同主题促销活动。“不促不销，一促即销”，已经成为大部分店铺的销售现状。因此，经常开展促销活动较有必要。

    9、保证产品不断货。销量的大小与是否断货有直接关系，尤其是一些忠诚顾客经常购买的产品。一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手的产品。因此，一定要掌握主要产品的周销量和月销量，保证不断货。

    10、紧跟广告销售流行产品。针对当地主流报纸、杂志和电视台、广播电台中播出的化妆品广告信息，及时推出该类产品，并制作醒目POP、海报等告知顾客，以刺激购买。

    11、及时开展连带销售，提高客单量。如顾客购买彩妆时，可推荐彩妆工具。顾客打算为护肤单品买单时，可适时介绍套装、礼盒等，扩大销售机会。