如今，代理商的服务商特性显得非常重要。以彩妆为主营业务的长沙卓奥，从终端方案定制、彩妆培训输出再到地面人员管理，一直是代理商中的“三好学生”。
 
CBO记者周尧

在《化妆品财经在线》记者与“榜样力量团队”走访湖南市场期间，除有“湖南王”之称的湖南兆顺股份有限公司外，以长沙市卓奥百货贸易有限公司（下称卓奥）也得到了当地终端店主的广泛称颂。卓奥总经理王晓敏更是被湖南业界称作“超级业务员”。

记者获悉了卓奥的一系列成绩：湖南第一家有回款达700万元终端客户的代理商；玛丽黛佳品牌年回款3400万元，其中CS渠道回款3000万元；丸美5个地区年回款1000多万元；恋火年回款600余万元；御泥坊年回款900万元。该公司年回款共计6000多万元，整体年销售额增长达50%。成立不足10年，卓奥在2015年的成绩单令人侧目。




“超级业务员”是如何炼成的 
  
出生于1972年的王晓敏是湖北黄冈人，身上带有典型的湖北生意人特质，既精明又朴实，既专注又具远见。1995年，刚满二十岁的王晓敏入行，在湖北黄石做化妆品批发的生意，手上握有一批蒂花之秀、姗拉娜、满婷等品牌产品。

经历了8年的流通生意之后，王晓敏抓紧时机转型零售，2003年在九江开化妆品店，一度做到了5家连锁。在做零售的过程中，王晓敏意识到作为品牌代理的优势，进而“转身”开启了代理模式，接下了海洋传说和爱丽两个品牌的江西省代。2006年12月，王晓敏开始把眼光投向湖南市场，卓奥公司正式成立。

2007年，在接下玛丽黛佳的湖南省代理之后，卓奥便开始了快速成长，目前旗下代理品牌已经超过10个。从最初成立时销售额只有几十万元，到今年卓奥回款超6000万元；团队从最初开始的5、6个人，到现在拥有150多名员工。卓奥的快速成长与王晓敏的“工作狂”性格分不开。

“在公司成立初期，我一年365天都在跑市场，经常会加班到3、4点。现在也一样，尽量让自己参与到公司所有的实际工作当中去。”王晓敏告诉记者。这样勤奋也让王晓敏在湖南业界有了“超级业务员”的美誉。坚持跑市场，一个月最少跑两个区，王晓敏甚至把业务员的工作都做了。

“有人可能会认为，我这样是独权，不肯放手让员工去做。”王晓敏笑道，之所以他会投入那么大的精力做一线业务，是因为代理商本身就是一个要把活做细，不仔细就难以取信于终端客户的角色。他计划在3月份与大连锁客户接触过一遍之后，在4月份把所有的中小客户都跑一遍。

 

 
“2016年我们的目标是回款过亿。”王晓敏直言下一个目标。


彩妆年回款4000多万玛丽黛佳成绩全国前三 
  
随着彩妆在湖南市场热起来，卓奥引进彩妆品牌的步伐也是“根本停不下来”，先后引进了玛丽黛佳、恋火、魅力可诗、韩国雅寇等，彩妆品类回款在2015年超过4000万元。而其中，年回款超过3000万元的玛丽黛佳让卓奥实现了质的飞跃。

卓奥是玛丽黛佳第一批省级代理商。目前卓奥的玛丽黛佳网点数已经超过600个。湖南市场日化店比例大，精品店比例则很小，国货彩妆在湖南市场有足够的生存空间。王晓敏表示：“得益于玛丽黛佳管理团队的帮助，在代理的9年的时间里，卓奥在玛丽黛佳品牌上的回款逐年上升。”据了解，其2015年玛丽黛佳回款总额达到2600万，这也让卓奥成为玛丽黛佳全国前三的代理商。

“它的优势就是懂得产品营销、抓住消费者的心。”王晓敏如此评价玛丽黛佳。不论是2014年推出的“不红没有唇在感”，还是2015年推出的“画了眉”，玛丽黛佳推出的主题都是时下最受消费者追捧的。为此，卓奥还单独成立了58人的团队来支持玛丽黛佳品牌在该区域市场的发展。

王晓敏调侃：“前几年玛丽黛佳品牌方的人会经常过来走访市场，最近几年则来的很少，不是因为品牌方不重视，而是因为品牌方对我们很放心。”卓奥可谓是玛丽黛佳的“好学生”。

 

做服务卓奥的彩妆团队“湖南人都知道” 
 
 
代理商如今要发展靠的是服务，以彩妆为主的代理商在服务方面的要求更加突出。而要把终端服务好，代理商需在人员配备上舍得投入。

据了解，在卓奥分有大客户服务部和中小客户服务部，共50多人。其中，大客户服务部有3个业务员、3个培训师、7个促销人员和10个督导，共23个人用来服务13个大客户；其他30多人则分为南北两个大区被分配到中小客户终端中去。

大量的人员终端跟进，导致卓奥在人员上的高成本最为突出。“卓奥30个点的利润空间中，有15点都花在了彩妆团队建设上。”王晓敏透露，“我们彩妆师的工资都要高于普通销售1000元。”

卓奥团队的专业度也受到了终端门店的好评。“我们在终端的培训会具象到彩妆师的各项考核上。除了彩妆人员的基础培训，终端彩妆师的演讲、PPT制作也成为考核标准，力求为终端培养专业的彩妆销售人员。”

不仅输出彩妆技能培训，卓奥还想办法把培训与帮助终端销售引流相结合。王晓敏表示，服务商要帮助门店打开零售空间。“我们会让终端门店彩妆人员去附近单位做彩妆培训，帮助店周边公司的女性员工免费学习化妆，这一方面可以累计化妆实战经验，另一方面还可以提升店铺知名度并有效引流。”

除此之外，卓奥要把每一个终端客户在彩妆上遇到的问题数据化，通过分析数据来找到彩妆销售过程中出现的问题，从而帮助客户改进。“卓奥的彩妆培训出色，我们的彩妆培训员工湖南业界都认识。”王晓敏自豪地表示。