我们为何要开启一场166万平方公里的新疆美业之旅

自5月31日开始，从阿勒泰到和田，从喀什到哈密，《化妆品报》记者历时二十余天用双脚丈量这166万平方公里的土地，探秘新疆市场。

放眼960万平方公里的广袤中华大地，地处欧亚大陆腹地的新疆无疑是这片土地上最为璀璨的明珠之一。自公元前60年西汉在此设立西域都护府以来，新疆在政治意义上就被正式纳入中国版图，并成为拱卫西北的重要屏障。

山雨欲来风满楼，时间行至2016年，新疆化妆品市场平静不再。在行业掀起并购狂潮的怡亚通宣布整合友合实业、科丽妍化妆品有限公司& 美乐化妆品公司为新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司。这一并购案极有可能成为影响新疆化妆品渠道发展的重要事件，在加速新疆化妆品行业发展的同时也吸引了全国化妆品行业的目光。

相较于我国其他地区，拥有166万平方公里土地、分布着近2300万多人口的新疆市场，其地广人稀的地域特征，使得新疆的商业发展形成了自己独特的风貌和特色，并衍生出新疆的城镇与农村的二元化差异结构。在政府公布的《新疆经济社会发展情况白皮书》中，2014年新疆城镇居民人均可支配收入为21880元，农村居民人均纯收入为8114元，同期全国城镇居民人均可支配收入为20167元，全国农村居民人均纯收入10489元。这意味着新疆城镇居民的消费支出略高于全国平均水平，而农村居民消费则低于全国水平。

就化妆品行业而言，独特的地理位置以及气候条件孕育出的新疆化妆品市场完全不同于内地其他市场的发展状况。即使相比于华东、华南等经济发展较好的区域以及河南、四川等人口密集的省份，新疆地区消费者也并不吝于在化妆品上投入更多，进口品畅销的趋势在这里也表现得非常明显。

环顾新疆化妆品市场的发展历程，其零售渠道的起源与发展几乎与内地其他地区同步。上世纪九十年代的综合商店逐渐细分为百货商超、KA、专营店等现代通路，但耽于新疆地区地理、物流、信息等原因，最终使得新疆化妆品市场仍相对滞后于内地其他地区。以化妆品专营店渠道为例，单位面积人口的稀少让新疆化妆品专营店难以发展出大型门店，南疆、北疆等地区域市场专营店也以中小型连锁为主。

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但与此同时，新疆化妆品市场也并不缺乏亮点。魔族、大发、伊人、欢喜等零售系统逐渐形成区域性连锁，并已迈开扩张的步伐。而作为品牌商与零售商的沟通桥梁，新疆地区代理商也正努力弥补新疆市场商业业态与内地其他市场的差距。尽管新疆地区的信息、物流不便致使运营成本较高，但作为拓荒者的代理商充分发挥思想与行动上的能动性，克服各种困难与压力，将来自全国各地的化妆品品牌与零售商实现无缝嫁接，为新疆地区消费者带来了全国市场的优质产品。

虽地处偏远，但新疆化妆品市场的发展和变革从未停止：怡亚通整合两大代理商强势入局；同时全国性零售系统也在2016年开始瞄准新疆市场，屈臣氏门店7月即将在乌鲁木齐开业；而在全国以分公司合作模式运作的康缇系统也宣布，将携手新疆知名代理商安农舟成立康缇新疆分公司，自6月开始拓店，预计年内拓店5-6家。全国性资本与连锁巨头的入局，极有可能在短期内打破此前的市场均衡，并影响新疆化妆品市场的未来发展趋势。因为怡亚通，因为屈臣氏，因为娇兰佳人，因为唐三彩，因为康缇，现在的新疆化妆品市场，无论你愿意不愿意，正在经历近十年来最深刻的一场变革。

企业对商业模式的选择可以有很多种。我们的企业会做什么样的选择？在选择时他们是如何思想的？新疆化妆品市场如何续写辉煌？如何寻求突破和发展？我们需要构建什么样的市场竞争秩序？在天山南北六千多家商业企业中，有哪些商业精神值得表彰和宣传？这是《化妆品报》中国行——大美新疆活动一定要探讨的课题。

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新疆代理“老大哥”安农舟三年内欲开50家连锁店

不可否认，相较于内地市场，新疆化妆品市场在发展上慢了半拍。但这里也不乏在专营店及百货渠道成绩皆优的代理商。新疆东澜商贸有限公司（以下简称“东澜商贸”）总经理安农舟便是其中之一。

安农舟，在新疆化妆品市场是个响当当的人物。他不仅帮助诸多国际以及本土品牌在新疆市场“开疆拓土”，更是丸美全国回款前十的代理商。如今，早已迈入亿元级代理商之列的他，正联手康缇，试水零售板块，欲在3年内拓展50家店铺。

若要用一句话形容初见安农舟的感受，“热情豪爽、绅士内敛”八个字再合适不过。随着交谈的深入，记者发现他不仅幽默风趣，而且心思细腻。在记者眼中，他并不仅仅是一位受访者，更是一位德高望重的长者，一位行业“老大哥”。

1丸美全国回款前十是怎么做到的？

尽管手握丸美、嘉媚乐、活泉、安婕妤、澳尔滨、蓝秀、爱丽等十多个品牌的代理权，安农舟感触最深的品牌依然是丸美。他回忆道：“我从1992年接触日化行业，在乌鲁木齐、昌吉、石河子开过10余家店铺以及1个百货商场，后因百货商超经营不利，专营店被迫陆续关闭。直到2000年代理丸美、卡姿兰后，我才正式从零售商转变成代理商角色。”随后，东澜商贸获得了巨大发展。

尽管手握丸美、嘉媚乐、活泉、安婕妤、澳尔滨、蓝秀、爱丽等十多个品牌的代理权，安农舟感触最深的品牌依然是丸美。他回忆道：“我从1992年接触日化行业，在乌鲁木齐、昌吉、石河子开过10余家店铺以及1个百货商场，后因百货商超经营不利，专营店被迫陆续关闭。直到2000年代理丸美、卡姿兰后，我才正式从零售商转变成代理商角色。”随后，东澜商贸获得了巨大发展。

化妆品报团队与新疆东澜商贸有限公司总经理安农舟合影

作为丸美最早的一批代理商，安农舟用15余年的时间将丸美做到近4000万元的回款额，迈入丸美全国回款前十。可以说，他与丸美成就了彼此。

事实上，安农舟接下丸美的头几年，丸美品牌在新疆市场发展平平。“2002年丸美回款仅有几十万元左右，直到2007年，回款额才突破300万元。”安农舟表示，2007年左右，他开始设立品牌事业部运作丸美品牌。“当时正值品牌发力期，我也在资源上给予倾斜，加大对百货专柜以及专卖店的宣传以及人力投入。”正因为如此，2008年，丸美在其系统内的回款达700多万元。而此后几年间，丸美品牌的年均增速均保持在30%以上。2010年，安农舟索性成立百安美化妆品商行，与东澜商贸分开运行，百安美化妆品商行主要针对专营店渠道，东澜商贸则针对百货渠道。其中，百安美化妆品商行主要运作丸美、澳尔滨、爱丽、嘉媚乐、活泉、蓝秀等品牌；而东澜商贸主要运营丸美、嘉媚乐以及爱丽品牌。

该策略实行后，丸美在专营店渠道以及百货渠道得到进一步的发展。百安美化妆品商行现将丸美划分三个部门，负责该品牌在OTC、专营店内的销售：丸美一部负责南疆市场；丸美二部负责北疆市场；丸美三部负责东疆市场以及乌鲁木齐市。至此，丸美在专营店渠道的任务进一步细化。“为了能够准确地了解市场，各部门负责人每月均需要下市场10天左右。”他告诉记者：“新疆市场很注重客情关系，销售人员必须与专营店保持良好的联系。”

而在百货渠道，他也成立百货独立团队，并加大投入BA人数，仅促销以及营业员就超过160人。值得一提的是，分渠道运作后，安农舟没有设置副总、总监等职位，只设置了品牌经理，分品牌运作。这样做的目的是希望将多层次管理变为少层次管理,实现扁平化管理，提高各品牌的效率。通过一系列举措，2011年-2015年，丸美品牌在两个系统内均保持了持续增长的势头。

2牵手康缇，试水零售

2015年，安农舟旗下的百安美化妆品商行以及东澜商贸整体出货额破亿元。其中，百安美在新疆的合作化妆品店达600家，东澜商贸在新疆有40家百货商场，拥有近85个化妆品专柜。

这本是一个可喜的业绩，但安农舟却感受到生意难做。他表示，随着百强连锁以及强势连锁的崛起，他们试图在供货折扣、政策、账期上获得更多好处，以账期为例，此前专营店渠道零售商与代理商并无账期一说，基本都是现款现货交易，但自2014年开始，新疆地区的连锁专营店开始与代理商协商账期，代理商不得不让出一两个月左右的账期。而更雪上加霜的是，代理商有时候不得不承受品牌压货的风险。

为此，他也积极尝试一些新的东西。例如，为更好维护客户，他引进互联网概念的1号美店（收银系统+微信支付营销+线上店）以及聚联全球购（海淘机+商城）；成立品类事业部，接下了舒客、同仁堂牙膏、猫人内衣、酵瘦酵素健康饮品等多个品类的代理权，积极扩充品类。“除线上以及品类尝试外，我目前正在研究大客户政策，以维护各个品牌回款靠前的客户。”

但是，安农舟始终认为这不是根本办法。于是，他今年与康缇达成合作，在公司设立康缇分公司。在他的计划中，拓展康缇连锁店将是他今后三年的重心。“今年下半年，我将在北疆、南疆等地扩充5家店铺。”在他看来，发展零售事业是拥有一定量级的代理商转型的一种方式。

在安农舟看来，随着娇兰佳人、唐三彩等全国性连锁陆续进入新疆市场，新疆专营店之间的竞争将更加激烈，与康缇合作更容易掌握话语权。他分析认为，“新疆部分专营店的装修较为陈旧，急需更新；其次，与康缇合作后可以将部分代理品牌导入进该系统内。”而今年设置品类事业部也正是出于这方面的考虑。“我自己预计在乌鲁木齐发展十余家直营店，剩余通过加盟店的形式进行拓展。”他表示，未来三年间，他将拓展50余家康缇连锁店，在新疆地区打造一个强势连锁。

不管是做代理还是发展零售，安农舟都认为应该把诚信放在首位。他的办公室内悬挂着“诚信行天下”的横幅，而这也是他得以发展壮大的根本所在。

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年销过亿 “女神级”代理商如何美丽新疆

要问新疆化妆品行业渠道商中的“女神”是谁，乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司（以下简称“元泰兴”）总经理黎明时当之无愧。早在四年前，她就带领元泰兴突破亿元大关。黎明时对代理品牌独到的解读及细致的管理方式，使她在新疆化妆品行业中颇具美名。

“黎明时分出生，名叫黎明时。”当身着白色洋装，化着精致妆容的黎明时如此介绍自己时，记者感受到的，是她驰骋化妆品市场多年所散发出的独有的光芒与大气。能在一众男性称雄的新疆化妆品市场中分一杯羹，黎明时的胆色与思维令众多同行交口称赞。

1因为热爱 所以投入

与众多女性代理商一样，黎明时也是出于热情与热爱才入了行。18岁恋爱，19岁结婚，与“嫁对郎”一样令黎明时高兴的，是20岁时进入化妆品行业的决定——那份“入对行”的喜悦之情。

因为热爱，所以投入。1999年，已拥有4年化妆品销售经验的黎明时在乌鲁木齐创立了“元泰兴”化妆品公司，代理彼时品类较为完善的品牌——婴奈儿，主攻百货渠道。当时的婴奈儿，在黎明时“服务为王”策略的帮助下，一度成为新疆区域的知名化妆品品牌，年销售额接近400万元。

不过，牵手自然堂，才是元泰兴发展历程中最重要的转折点。

化妆品报团队与乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司总经理 黎明时 合影

回想与自然堂多年的合作历程，黎明时笑言，自然堂品牌方就像一个“保姆式”的厂家，为元泰兴当时的发展提供了多重保障，但公司也不能完全依赖品牌。接下自然堂的代理权后，黎明时将早期的经营优势融入到厂家的政策中，形成互补，使得自然堂在代理初期就表现抢眼。

2005年，自然堂在黎明时的代理区域回款突破100万元，2006年即接近300万元，随后一直保持良好的增长势头。得益于此，元泰兴每年都能超额完成厂家制定的任务。

黎明时透露，自己每天的工作时间在10至12小时之间。如此高强度的工作非但没有压垮她，反而让她更加“乐此不疲”。也因为热情所在，当众多代理企业选择资本助力时，黎明时没有牵手资本，而是抱着更加坚定的决心，与自己的团队一起，将“美妆实业”进行到底。

2建立大客户俱乐部 助力终端提升管理

在2005年代理自然堂之后，元泰兴即加速了其他品牌的代理业务布局，逐渐完善代理结构。2006年接下温碧泉，2007年和2008年分别代理卡姿兰和玛丽黛佳，2013年代理佰草集与珂莱欧，同年，元泰兴年营业额正式突破亿元大关，进入“品牌带动，平稳发展”时期。

目前，元泰兴的年营业额已突破1.3亿元，在其代理结构中，专营店护肤与彩妆销售分别占比40%与30%，小品类占比达到了20%；而百货总体销售占比10%。表现最好的三个品牌分别是自然堂、玛丽黛佳和温碧泉，年出货额分别可达4800万元、3000万元及2000余万元。

乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司总经理 黎明时

与众多代理商的做法不同的是，在平稳发展时期，黎明时并未一味追求代理品牌数量的增加及品类的扩充，而是开始“修炼内功”。为了实现“营销服务商”的定位，早在2013年，黎明时便着手建立了“大客户俱乐部”，将“重点客户”与“系统客户”纳入其中，建立战略合作伙伴关系。

具体而言，重点客户主要是指合作品牌较多，元泰兴配有专职服务人员的客户。系统客户主要是指体量在200万元以上，最低拥有10家连锁的客户，目前有7人，贡献的回款额高达3000万元。在黎明时看来，看清行业的本质，正视自己的实力，探寻内心真实的从业诉求，找到自己与众不同之处是每个终端店店主必须明白的问题，否则，只会日渐浮躁或盲目地随波逐流，这也是黎明时成立大客户制的初衷。在此驱动下，黎明时帮助大客户拟定月度、季度营销方案，做“生意回顾”找出问题所在，挖掘店铺定位及灵魂，助其建立门店管理思维。

黎明时认为，无论是元泰兴代理的哪件产品进驻到合作客户的店铺，自己都有责任让其在终端发挥最大的价值，而不是一味追求价格上的优势，这是对品牌及对客户负责的基本要求。

3团队作战 兴旺永远

目前，元泰兴共有270余名员工，后台员工数量约为60名。在内部管理上，黎明时认为“岗位胜任力”对员工自身与公司的发展都至关重要，今年仍将以此为工作重心。

据了解，“元泰兴”公司名称的由来，是公司团队作战、勇争第一、兴旺永远三个概念的浓缩，黎明时认为，员工就是“事业合伙人”，是永远排在首位的。所以黎明时推出了“分红制度”与“股权激励制”，拿出30%的股份与员工分享企业发展的成果。

“路遥知马力”，面对未来的行业竞争，黎明时对自己的耐心、韧性及信念抱有信心。“很多从业者都不清楚自己究竟是什么样子，究竟在做什么，想要完成到什么程度，我对此一直非常清晰。”保持沉稳，让自己成为一片“浑浊”中淌出的一股“清泉”，是黎明时的优势所在。

黎明时认为，化妆品零售仍有许多增长点，可挖掘的部分仍然丰富，品牌及终端如何认清各自的资源优势，并满足消费者日益多元的需求仍然有探讨和提升的空间，所以黎明时将元泰兴今年的营销主题定为“聚焦零售，价值升级”，期望元泰兴能够更上一层楼。

记者手记

大西北总是能用风霜和雄壮，生动勾画出个体生命的不同走向。也正因为这片土地足够多情，一幕幕殊途同归的情感故事得以在岁月的长河中轮回上演。

不论你信不信缘分的奇妙，当生命撞上“终于等到你”的时刻，“冥冥之中，轮回自有定数。”这句经常在电视剧里看到的台词，就会被你、被我、被每一个人感叹爱情的伟大。

今天要和大家分享的，是一个发生在新疆化妆品代理商黎明时身上的故事。

一次偶然机会，记者听到了一个在她身上所隐藏着的、关于她自己以及父辈们的浪漫爱情故事。这一段涉及到两代人的情感，从上一辈延续到黎明时与丈夫许卓君身上。

人们总是会好奇，一个关于情感延续和传承的故事究竟是如何开始的。

陈家大小姐陈慕蓉（黎明时的母亲）出身大户人家，是典型的中国传统女性，温文尔雅，琴棋书画是最大的爱好。上世纪五十年代，在大学读书期间，遇到了许家公子许名鑫，即黎明时丈夫许卓君的父亲，并双双坠入爱河。

然而，在特别的历史年代，爱情敌不过现实。陈慕蓉和许名鑫因为家境等各方面原因，最终没能走到一起。

之后，陈慕蓉结识了黎明时现在的父亲。戎马出身的黎父为了爱情，不得不放弃仕途，带着陈慕蓉远走大西北，转业进入乌鲁木齐市商业系统。而许名鑫也觅得另一半。陈慕蓉和许名鑫这一对有情人终未成眷属。

故事并未就此结束。

三十年后，已为人母的陈慕蓉，一次回乡探亲，故事又有了新的反转。这次探亲，她见到了阔别多年的许名鑫，他也已为人父。物是人非，除了感叹时光流逝，天意弄人，此次相逢却意外地促成了两家子女——黎明时与许家二公子许卓君的姻缘。

黎明时也未曾料到，一次跟随母亲回家的探亲之旅，成为了自己的爱情之旅。

探亲时，陈慕蓉和许名鑫都希望下一代有子女能够结为秦晋之好。恰好，16岁的黎明时看中了许家老二，正在深圳读大学的许卓君。上一辈的情感开始延续到下一代子女身上。

后来，黎明时在父亲担任党委书记的乌鲁木齐商业技工学院，学习商业经营管理，是国内开设市场营销、顾客心理学等课程后的第一批学员。而大学毕业后，考上了公务员的许卓君，为了爱情放弃自己熟悉的家乡生活和政府工作，毅然踏上了大西北的列车…

这段故事，不仅成就了两代人的情感，而且使后辈们在新疆收获了事业的成功。用黎明时自己的话来说，进入与坚守化妆品行业，是多次审视自己内心之后的决定，在化妆品行业的修行，是黎明时的定数，是许卓君的造化。

黎明时不仅继承了母亲身上女性独有的柔美气质和文化底蕴，还有爱与包容。而父亲，则赋予了黎明时男性的思维与视野，及不断颠覆自己、超越自己的勇气。特别是父亲，40多岁学成日语，攻读哲学，这种以身作则的学习精神，更让黎明时耳濡目染，养成了良好的学习习惯。

这种延续了父辈们的爱与力量的传承，也许是黎明时在新疆化妆品市场不断前进的动力。

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新疆代理大佬伍东:我为什么选择“牵手”怡亚通？

到达新疆的第二天，《化妆品报》记者一行来到了乌鲁木齐市兴乐世贸广场30楼。5月底宣布被深圳怡亚通供应链股份有限公司并购的友合实业有限公司、科丽妍化妆品有限公司＆美乐化妆品公司，在这里成立了新的团队——新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司（以下简称“嘉乐”）。

原友合实业总经理、现怡亚通嘉乐总经理伍东告诉记者，这是怡亚通开启化妆品市场并购以来，第一次同时并购两家公司。6月8日，嘉乐将在乌鲁木齐召开新闻发布会公开这一消息。洽谈一年多的资本并购自此告一段落，但伍东很清楚，新的事业才刚刚开始。

1从5000元创业到千万元级的代理公司

在新疆化妆品市场，伍东是一位管理着多家资产高达几千万公司的老总，同时也是一位幽默的北方大男人，“我叫伍东，谐音‘五块钱的东西’，很好记。”风趣之余更透露了他作为生意人的特质。

化妆品报团队与新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司总经理 伍东 合影

但事实上，在商圈摸爬滚打20多年的伍东却是兵团子弟，父母作为军人“被拉到新疆，就地转业”，在伊犁长大的伍东没有继承父辈的军人事业，一头扎进茫茫商海。从1989年带着5000元钱现金开商店，到“开着大货车搞批发”，伍东靠着兵团子弟特有的拼劲在商圈摸索，“工商局不给办营业执照，就带着写有国家政策的报纸去局长办公室理论。”在月工资仅几百元的年代，伍东成功赚到了12万元的“巨款”，这成了他人生的第一桶金。

1995年，伍东揣着“这桶金”只身来到乌鲁木齐，或许是误打误撞，也或许是高瞻远瞩，他在商贸城盘下了一家仅40平方米的“天使化妆品”店，从此和化妆品结下缘分。

“刚开始跨行做化妆品，付出了高昂代价。”伍东回忆道，由于门店之前的产品品质有问题，没有客户、没有厂家，“门店每天销售27元，但开销高达700元。”在赔本的状态下，伍东坚持“诚信交易”，迅速建立与地区客户的联系。两年后，伍东成功拿下汉高、大宝等品牌的代理权。截至1999年，天使化妆品店批发规模已经达到1000万元，同年，伍东正式注册成立了友合实业有限公司。

“当时我们召开的汉高订货会是新疆最早也是规模最大的订货会。”伍东告诉记者，友合实业成立以后，他的事业进入快速上升期。虽然新疆地广人稀，但随着托运、物流等更便利的运输方式出现，大车拉货的现象消失，伍东代理的产品也进入了新疆各区域的百货商场中。与此同时，化妆品市场也发生了变化，“杂货式批发变为前店后院的服务模式，KA逐步出现，渠道、品类也开始逐步细分”。

新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司总经理 伍东与化妆品报社社长 杜宏俊 合影

随着市场变化，2007年，伍东开始把生意触角伸入CS渠道，并顺利接下柏雅、白皙等品牌的代理权。在专业团队和品牌支持下，友合实业在CS渠道打下了坚实的基础，并于2012年步入快速增长期，陆续接下百雀羚气韵、优妮等品牌。

此外，伍东表示，目前在公司上升速度最快、表现最好的是曾作为“国礼”的百雀羚，由于品质有保证、品牌影响力大、广告强势等原因，专供南疆CS渠道的百雀羚草本出货额高达4000万元。

对于伍东而言，品牌和代理商一直是在相互的选择中“互相成就”，才有了2015年年销售额高达7000万元的友合实业。

1选择资本并购 让企业变得更加“值钱”

“做企业就要做规模，要先做强才能做大。”这是伍东在采访中反复提到的一句话，从他一路而来的发展轨迹中，也可以看出伍东要“做强做大”的目标和不满足现有事业的“野心”。

新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司总经理 伍东

2014年年底，怡亚通等资本公司试探性地介入西北化妆品市场，并与包括友合实业在内的多家企业进行了接触。伍东告诉记者，此时的代理商正面临着发展瓶颈期，“代理商对品牌产生了极大的依赖性，团队、资金和影响力发展停滞，新疆代理商普遍面临调整。“资本的介入似乎送来了一丝春风，也让伍东的“事业心”再次荡漾起来。

“公司发展遭遇瓶颈，区域代理商会有资源整合的想法。”伍东坦言，虽然考虑过代理商自行联合，但每家公司的运营模式和企业文化不同，需要长久的磨合期才能调整。如果借助怡亚通现有的规范化体系和庞大的资源平台，这一问题就迎刃而解了。经过一年多的考量和洽谈，怡亚通在今年6月8日正式收购友合实业有限公司、科丽妍化妆品有限公司＆美乐化妆品公司，组建新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司。

伍东告诉记者，这是怡亚通开启化妆品市场的收购以来，第一次同时并购两家公司。伍东担任嘉乐公司总经理，负责公司所有的指标、运营、财务等管理任务。

通过记者走访公司看来，合并后的嘉乐公司共成立了6个区域项目部（高端品项目部、国产品项目部、资生堂项目部、渠道项目部、百货项目部、大客户部）、彩妆事业部、仓储物流部、系统商务等部门。

伍东认为，怡亚通的介入是大势所趋，也让他看到了自己肩上的责任，“除了改变自己，改变公司的发展轨迹，也有利于让整个新疆化妆品市场动起来，看到竞争和压力。”对于嘉乐的下一步发展，伍东希望先平稳落地，再融合新的文化进行规范化管理，“不只是让企业‘赚点钱’，而是要让企业变得‘值钱’”。

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新疆日化界NO.1张一鸣：时刻保持危机感

在总人口2300万，汉族人口仅900万，占据中国版图六分之一的新疆地域上，尽管地广人稀，但依然涌现出一批亿元级化妆品代理巨头。乌鲁木齐赛波尔商贸有限公司（以下简称“塞波尔”）总经理张一鸣代理着20余个国际品牌，2015年年销近3亿元。新疆日化界的NO.1，当属张一鸣无疑。

“低调”，是张一鸣留给记者最深的印象。这位祖籍北京、身高超1.8米的满族汉子，带领赛波尔的二十多年时间里，《化妆品报》此行拜访是他第二次接受业内媒体采访，而间隔上一次采访已十年有余。

化妆品报团队与乌鲁木齐赛波尔商贸有限公司总经理 张一鸣 合影

从1994年代理强生起步，到现如今手握包括强生、美宝莲、曼秀雷敦、雅漾等20多个国际品牌代理权，深耕商超、百货渠道的赛波尔根据公司不同业务、不同品牌的划分，在新疆布局了10家公司。而人在乌鲁木齐的张一鸣，如何轻松掌舵10家分公司？

据张一鸣介绍，2002年至2012年是赛波尔公司的黄金时期，在这十年间，赛波尔每年以新增至少2个品牌的速度发展，并逐步实现全疆商超、百货渠道100%的网点覆盖。但对于赛波尔来说，依靠品牌的影响力能够不断做大，但要在做成规模的同时做强，就得靠“管理”。

“公司生意额每到一个坎，就必须要停下来用一年时间优化公司管理，从而提高公司的业绩。”这是张一鸣22年实战中总结的经验，在他看来，当生意额突破5000万元的时候，就要开始注重管理了。

“从2006年开始，我发现管理之于公司发展的重要性。”彼时的赛波尔处于多个品牌、区域业务重合且划分不明晰的状态。“管理职能不够清晰，让公司de 很大一部分利润都折损在公司管理中的内耗上。”

下定决心，张一鸣用近一年的时间，对公司进行系统建设，按照相对规范的企业架构进行部门设立，最明显的变化就是将进行手写的企业管理引入现代化的办公系统。此外，美宝莲、强生等出货额较大的品牌也单独形成独立的事业部。按照这样的系统化管理，迈过“5000万元这个坎”的赛波尔开始甩掉管理上的束缚，走上了发展快车道。

随着赛波尔公司代理的品牌越来越多，张一鸣又开始着手以分公司形式进行细化管理。截至2012年底，赛波尔就根据不同区域分设了7家分公司，以代理的联合利华集团品牌为例，仅联合利华业务就设有三家子公司进行分区域管理。但依照从2006年逐渐建立起的系统管理体系，即使下设7家分公司，赛波尔在张一鸣的带领下，仍然实现了每年同比至少20％以上的增长。

乌鲁木齐赛波尔商贸有限公司总经理 张一鸣

据张一鸣透露，2014年底，公司固有代理的老品牌出货额同比下滑20%，全盘利润也同比下滑40％。

问题出在哪里？是品牌力不够，还是网点出现问题？通过报表、成本等数据汇总，他发现问题依然出在“管理”上。“过多的分公司，以我一已之力，无法顾及到公司管理的方方面面。”他坦言，这种分公司模式造成很多员工的工作积极性没有被完全激发出来，怎么办？“合伙人”制给了张一鸣启发。

张一鸣打算从员工激励制度进行改革。

自2014年底，他将每个下设的分公司进行独立财务核算，总负责人都能对公司进行参股，例如，某家子公司2015年的总投入为500万元，该负责人按比例现金投资，就会在年终实现一定比例的利润回报。而在这种合伙中，张一鸣只需要保证占股50%以上，且拥有对公司的绝对控股权以及资金分配权即可。“这样，各分公司会更有竞争意识，且以合伙人的方式让员工参与其中，能有效地调动员工的主人翁意识。”

新的激励制度一颁布，就得到了各分公司负责人的响应。据张一鸣介绍，截至目前，赛波尔旗下的10家分公司有9家均按照这一方式运营。在2015年即新制度实行的第一年，各分公司财务独立核算下来，也为公司节约了不少管理成本。通过这种方式，2015年底，赛波尔的利润开始回稳。

“我的目的就是将管理模式做成平台。”张一鸣介绍，这10家分公司的负责人都是跟着他多年打下赛波尔江山的兄弟。

除了对这些子公司进行营业额考核之外，张一鸣还设定了一个考核指标：利润率。“公司经营产品中不乏一些体量仅百万元的小品类，为了做到不厚此薄彼，除了看业绩之外，还要看利润，这样才能让每个品牌实现效益最大化。”

以KA与百货为主渠道、营收占比超80%的赛波尔，通过十几年摸索出了行之有效的管理模式，2012年张一鸣还看上了进口食品在新疆市场的发展前景。相继拿下费列罗、箭牌等进口食品品牌，以“日化＋食品”双腿走路，瞄准了进口快消品在商超渠道的发展前景。经过4年发展，进口食品的出货额就已高达7000万元。"未来还会加大进口食品的规模，也许未来有一天能做到与日化业务平分秋色。"

虽刚过不惑之年，但经过二十多年在日化行业的打拼，张一鸣已然成为新疆代理商中的标杆。时刻保持危机感，专注以管理推动公司健康发展，并不断取得突破，这也许值得更多的同行学习与借鉴。

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魔族妆品何以成“西北标杆”？

走访新疆化妆品专营店市场时，不得不到魔族妆品。“新疆化妆品专营店标杆”“雅丽洁西北地区标杆”“感动到哭的企业文化”……尚未到新疆时，外界便给新疆魔族妆品贴上了不同的标签。化妆品报中国行——大美新疆系列报道将为你呈现一个真实的魔族妆品。

当记者来到新疆魔族妆品时，刚忙完月度会议的魔族妆品总经理王铁军给记者分享了一组数据：2011年-2015年，魔族妆品的年销售额分别是700万元、1400万元、3000万元、5000万元、8000万元，年均增速远超50%。这些成绩的背后，王铁军提出最关键的三个词便是雅丽洁、管理、参股式合作。

1雅丽洁究竟给魔族妆品带来了什么

与雅丽洁接触前，魔族妆品扎根新疆市场已经5年有余。“我一直想与雅丽洁接触，但时机始终不成熟”。王铁军表示，接触雅丽洁美业集团的初衷是了解直供模式，这种厂商联盟的方式可以使门店利润达到最大化。当参观雅丽洁标准店铺后，对于雅丽洁，王铁军却从心底改变了对雅丽洁的看法。“雅丽洁带给合作客户的并不局限于产品，还有客户价值和全新的商业模式。”

据王铁军介绍，魔族妆品此前的店铺80%以上是专柜护肤品，彩妆以及洗涤用品占比较小。“当时主要以品牌型店铺为主，市面上哪些品牌好卖就引进哪个品牌。”他透露，门店高峰时期SKU数达10000个以上，终端毛利率在40%-45%间。但这样的店铺表面风光，实则令他苦不堪言。“魔族妆品货品平均周转周期在5个月左右，造成大量的滞销品以及过期品。”

经过雅丽洁整改后，魔族妆品走上了由品牌型店铺转变为品类性店铺之路。“我做的第一件事便是品牌‘瘦身’，总结起来就是‘撤柜子’‘砍品牌’‘引品类’。”王铁军表示，这种改造首先是将所有品牌的柜台撤掉，花钱打造自有柜台。同时，引入名品、洗护品、彩妆以及纸品等。“原来的店铺对人员以及商品的连带率要求太高，经过改造后的门店，细分了护肤、彩妆、时尚品类、应季品、男士等品类。”

魔族妆品医学院二店平面图

而事实上，雅丽洁对魔族妆品的意义远不止于此。除雅丽洁美妆旗下品牌外，魔族妆品还引进了天美联盟的多个战略品牌。王铁军透露，天美联盟在软件、硬件设施上也给予了魔族妆品极大的帮助。“魔族妆品注重店铺的数据分析，从‘管家婆’做起，魔族妆品的管理软件已经更新了3次，目前用的是天美联盟软件系统。”

210余名店员年均销售破100万元

谈到魔族妆品的优势时，王铁军毫不犹豫地认为关键在于人员管理。魔族妆品系统内有10多名店员年销售业绩破百万元。他告诉记者，从2014年5月开始，魔族妆品进行精细化人员管理制度。这种人员管理制度不在于从整个系统设置总经理、首席财务官等多个职位，而在于将行政部门、销售团队、后台人员、销售人员等的激励以及奖惩措施做到全面细化。

魔族妆品总经理 王铁军

从招聘起，魔族妆品针对每个员工的各种细化管理就开始了。“我们的笔试有64道题目，每8道题目代表一种性格，魔族妆品需要有狼性的人。”成为魔族妆品员工后，从见习人员、正式人员、胜任人员、卓越人员到店长均有细化考核，这些考核还囊括了企业价值观以及企业文化的考核。

在门店的具体考核上，考核项目包括业绩占比、会员招募、团队建设、人员流失率、顾客投诉等。以业绩占比为例，魔族妆品会针对门店销售增长比例制定年销售计划。

据王铁军透露，魔族店员平均工资在5000元以上，最高销售人员的月工资+奖励可达近2万元。员工工资构成中，底薪占三分之一。具体销售上，在保证基本销售的前提下，超过部分实行阶梯式提成。除这些奖励外，店员还可以参与团队奖励以及季度销售前三奖励。“我们2016年拿出来的奖励资金高达200多万元。”

王铁军表示，魔族妆品不惜在月会当天闭店到下午三点，在直接损失达10多万元的情况下，召开全员月度会议。“尽管开会会造成一定的损失，但例会最重要的目的是充分调动店员的积极性。正是通过这种精细化管理，魔族妆品月均销售额超10万元的店员达10多名。”

3加速扩张 参股式合作加速魔族妆品发展

随着全国性连锁陆续下沉到新疆市场，王铁军也感受到一定的压力。对比了靠加盟等方式扩大规模的做法后，王铁军找到了扩张的新模式——参股式合作。

新疆目前有很多小规模连锁化妆品店有一定市场影响力、会员基础、顾客基础，但可能在后台管理上略显不足。对于有主动合作意向的店铺，通过参股式合作的方式可以更好地进行资源整合。

具体操作上，经过盘点所合作店铺的总资产，然后由魔族妆品注入资金，最后根据所有资产讨论股份占比问题，店铺统一交由魔族妆品管理，以达到互利共赢。据记者了解，王铁军已经通过这种方式在昌吉地区整合了四家店铺。“我需要的并不是简单收取加盟费，而是真正将魔族妆品的先进管理方式带给合作门店，从而促进双方发展。”

2016年，魔族妆品计划销售过亿。“新疆市场面临的压力越来越大，魔族妆品希望通过参股式合作进行拓张，掌握一定的市场份额。”他甚至表示，如果有机会，未来魔族妆品不排除会走出新疆开店。

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进口品浪潮涌入新疆 妮美要做“弄潮儿”

横向加深进口品的代理，使其占比超过70%；纵向探索新的零售模式，玩出零售新花样。在逐渐泛起“阵阵涟漪”的新疆化妆品市场，妮美商贸有限公司（以下简称“妮美”）总经理高鹏飞施展他的“合纵连横”之术，成为进口品浪潮的“弄潮儿”。

在接下进口品之前，高鹏飞也曾代理过诸多品牌。前期大力拓展网点采取“短、平、快”的市场打法，虽为妮美积累了资金，一定程度上为其代理进口品奠定了基础，但服务与管理却成为妮美的“短板”。直到接触了蜜丝佛陀与谜尚，高鹏飞便与进口品结下“不解之缘”，其良好的市场口碑与完善的服务体系不仅弥补了妮美的弱势，也让高鹏飞服下“定心丸”。

1进口品成“心头好”

用高鹏飞的话说，在接触蜜丝佛陀与谜尚两个品牌后，进口品便成为其“心头好”。在其他代理商都认为国产品牌更有前景，进口品不好做的时候，高鹏飞却决心将进口品代理进行到底。“别人认为进口品在国内市场容易‘水土不服’，认为它们应对市场和消费者的变化不够‘与时俱进’，但在我看来，代理进口品牌的好处与优势非常明显。”

在高鹏飞看来，大多数国产品牌对代理商的要求，可能是销售目标每年呈倍数的增长，但代理商常常面临的压货、周转率低、资金滞后等一系列问题的根本，恰恰也由此造成。“这种缺乏一定合理性的销售目标，并不利于渠道商实现可持续发展。”而代理进口品则轻松许多。“在代理商完成的销售额基础上，进口品牌会将增长50%设为代理商第二年的销售目标，将增长30%设为第三年的增长目标。”显然，高鹏飞更认可这样的市场操作方法。

据了解，自2012年起，妮美陆续代理了谜尚、蜜丝佛陀、妙巴黎、安娜苏、贝佳斯、VOV、姿人、嘉莉比奥、nokdu等进口品牌。目前，进口品牌在妮美代理的品牌中独占鳌头，销售占比已超过70%。

与国产品牌相比，高鹏飞认为，国产品牌在终端的促销政策略显浮躁，动辄打6折、打5折，甚至买一件单品送一套产品，销售量虽然可观，但品牌形象力却被削弱，不利于长远销售。与之不同的是，得益于进口品牌耕耘市场多年所积累的口碑，消费者对进口品的价格接受度更高，不会造成终端促销乱象，销售更为稳定和持久。

此外，在细节的处理上，高鹏飞也认为进口品牌似乎更胜一筹。进口品牌经过更长时间的品牌积累，已经进驻了多个国家和地区，有着更为正规和完善的公司体系。一个例子是，在妮美代理的进口品牌中，无论哪个进口品牌，每一个进口单品都要开增值税票据，这样的细节让高鹏飞对进口品好感倍增，运作起来也更为放心。

妮美商贸有限公司总经理 高鹏飞

当然，高鹏飞也明白众多代理商对进口品的疑虑——利润率较低。与国内普遍的压低进货折扣、抬高出货折扣的做法相比，进口品在折扣方面的可操作空间太小。但在高鹏飞看来，其实不然。“基于进口品牌较强的品牌力，正是因为没有折扣，所以更有利润空间。”在他看来，市场的耕耘本就需要一个投入的过程，代理进口品“服务在前期，见效在后期”。

据高鹏飞透露，目前妮美已基本完成前期的市场铺垫，现在即使没有大的市场动作，每月新增的订单也在200万元左右。

就大环境而言，进口品在新疆化妆品市场也拥有一定的生存土壤。据高鹏飞观察，新疆虽然地理位置上较为偏远，但消费力并不弱，“消费力不弱的话，对进口品的需求也不会低”。记者通过走访乌鲁木齐某化妆品专营店也观察到，一位女性消费者在进店20分钟内，一直在进口品陈列区挑选产品，在经过一番甄选之后，最终购买了某日本知名品牌的护肤套装，折后价300多元。

2发展零售，建立“天然练兵场”

早在创立之初，高鹏飞就有“在完善代理的基础上发展零售”的想法，因此，在代理事业发展较为稳定之后，自2015年开始，高鹏飞便在百货内开设了6家“品牌集合店”，并打算于今年将门店数扩张至10家左右。

所谓品牌集合店，是指在商场的边缘部分圈出70平方米左右的面积，形成店面，当然，所售品牌90%以上都是妮美代理的品牌。在人、货、场三大基本元素中，高鹏飞负责输出“人”与“货”，在百货的场地，自然由百货负责管理，这样一来，妮美并不太擅长的管理便可由百货代劳，并可从中汲取经验。

这样做的另一个好处在于，品牌集合店也是妮美公司员工的“天然练兵场”。对于新员工来说，在品牌集合店实习，有助于加深对品牌及行业的了解；对老员工而言，百货的管理方式值得学习。高鹏飞表示，“随着妮美代理的品牌逐渐增加，渠道需要扩充，拓展商场渠道是必由之路”。以谜尚为例，在CS渠道的月销售额约为5万元左右，但在品牌集合店，这个数字可以达到15万元，而妮美在人员方面仅需增加一名员工。

化妆品报记者与妮美商贸有限公司代表合影

总体来看，化妆品在新疆市场的发展比想象中更为可观，但新疆地域广袤，同时还有很多空白市场。也因此，高鹏飞对“品牌集合店”模式的探寻欲望更为强烈，就目前而言，效果较为理想。在他看来，掌握一定的直营渠道，对公司的发展颇有益处。懂得如何“取长补短”，横向加深进口品的代理，纵向探索零售新模式，高鹏飞的“合纵连横”之术正在广袤的新疆大地上开花结果。

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凝聚130家企业 新疆日化界有个靠谱的“主心骨”

在新疆，有这样一个组织，他们是来自五湖四海的新疆化妆品从业者，有人因父母戍边而扎根于此，有人孤身一人来疆创业，他们最终相逢于新疆，相会于协会，新疆洗涤日用化妆品企业协会（以下简称“新疆洗化协会”）已经成为新疆日化行业内最具凝聚力的协会组织之一。

配图：化妆品报团队与新疆洗化协会代表合影

“在商业竞争时可能是对手，但在协会，我们就是家人。” 新疆洗化协会秘书长司马尉此言也是《化妆品报》记者此次新疆之行最深切的感受。同在竞争阵营的新疆日化同行们能够聚在一起，像兄弟姐妹般谈笑风生。

新疆洗化协会成立于2003年5月28日，其最初目的是为渠道商维权。历经十三年发展后，其所承担的功能也开始从维权向行业规范、信息传递、企业互助等延伸。会员单位从低谷时的18家增长至目前的130余家，特别是吸纳了科丽妍、友合实业、元泰兴、赛波尔、百安美、魔族妆品等大批渠道标杆企业，使得新疆洗化协会成为当地最具规模及影响力的日化行业协会。新疆洗化协会的官方数据显示：目前协会会员单位中，代理商占比约为80%，覆盖新疆七成的化妆品专营店渠道；会员单位还包括新疆区域内5家化妆品品牌生产商以及新疆各地州区域A类零售商。

12015年4A级社团新疆仅此一家

“如果没有协会的保驾护航，新疆日化市场不会发展得如此顺当。”司马尉告诉记者，定位于“政府的助手”“企业的娘家”的新疆洗化协会，在新疆日化市场良性发展过程中，以帮助渠道商维权以及提供发展商机等方面立下汗马功劳。

据了解，新疆洗涤日用化妆品企业协会是由新疆维吾尔自治区民政厅审批、经信委主管，具有一级法人资格，由新疆洗涤、日用、化妆品经营行业的企业资源组织的非营利性民间社团组织。经过十多年的规范化发展，2015年，该协会被新疆维吾尔自治区评为中国社会组织AAAA级行业协会（最高评级为5A），如此级别的协会，在新疆的民间社团组织中仅此一家。新疆洗化协会下设会长、两位常务副会长、秘书长，以及12位副会长单位、10位常务理事单位。目前，新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司副董事长陈安（原科丽妍化妆品有限公司总经理）担任协会第六届会长，乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司总经理黎明时与乌鲁木齐赛波尔商贸有限公司总经理张一鸣担任常务副会长。新疆洗化协会秘书长司马尉，在进入协会前是戎马半生的军人，从军28年，退役后加入协会，使得新疆洗化协会融入了军队的严谨与认真作风。

据司马尉介绍，在目前的协会构架中，会员大会为最高权力单位，而平时事务则由会长、常务副会长、秘书长负责，而副会长以及常务理事也是协会日常的重要发展力量。与大部分行业协会以所缴纳的费用衡量企业在协会所处位置不同，司马尉将新疆洗化协会副会长、常务理事与企业规模、代理品牌的影响力与行业口碑进行联接。

从如今的协会成员结构来看，会长与常务副会长单位年营收达亿元级，副会长企业年营收则至少3000万元，常务理事的年营收需超1000万元。司马尉解释，这些关于企业规模的“门槛”是当协会发展渐入正轨之后，从协会到整个新疆日化行业达成的共识。“有实力与影响力，才能在协会不断向前发展的过程中发挥领头羊作用。”

2从“维权”到“服务”以规矩定方圆

维权无疑是新疆洗化协会成立的初衷。据司马尉介绍，“2003年协会成立之时，新疆市场窜货、商超违规收费等渠道乱象不止，代理商之间相互恶意争夺品牌代理权问题频发，渠道商收货不发货、零售商不回款等问题十分普遍，众多行业问题倒逼新疆洗化协会成立。”

时至今日，维权仍是协会的重要职责之一。新疆洗化协会的数据显示，以2015年为例，协会处理恶意争夺代理权事件3起、窜货问题3起、拖欠货款问题6起、向政府执法部门呈送建议和要求2起，并开除严重违纪会员1名。“这些工作的认真开展和落实，对规范行业市场秩序，维护会员合法权益都起到了良好的保障作用。”但司马尉也认为，除维权外，在当下市场环境中，新疆洗化协会应该为企业提供更多的服务，为会员企业提供更多的资源与发展商机。“服务企业，必须做到‘深入企业、了解企业、知道企业在做什么、企业有什么困难、企业需要我们帮什么’，才能有针对性地做好服务工作。”

以服务企业为例，新疆洗化协会在帮忙中小企业融资、降低企业物流成本等方面取得喜人的成绩。

新疆洗化协会秘书长 司马尉

在帮助中小企业解决融资难题上，自2013年以来，新疆洗化协会通过努力，使新疆商业银行、浦发银行、中国银行为30余家会员单位给予低息优惠贷款5000余万元。众所周知，新疆地域的广阔使企业物流成本远超其他省市，在新疆洗化协会的协调下，会员单位的物流成本极大降低，原广州发至乌鲁木齐的物流市价1.2元/公斤降低至0.8元/公斤，极大节约了经营成本。据司马尉介绍，新疆洗化协会还采取发展周边供应商为会员、承办区域美博会、建仓储物流中心等方式为会员单位提供更多的服务。“越来越多的洗涤日用化妆品经销商看到了协会的能力和作为，纷纷递交了入会申请，截至目前，协会企业成员已达130家。未来还希望吸纳更多专业线企业进入协会。”

此外，鉴于新疆的区域特点，新疆洗化协会正规划在全疆14个地州建立分会，在扩大影响力的同时亦能够快速服务会员单位。目前，新疆洗化协会昌吉分会已经成立，由西北标杆零售连锁魔族妆品总经理王铁军担任分会长。“8月，伊犁分会将正式成立。未来三年，14个地州分会将会陆续成立。”司马尉表示，当各地州分会成立后，新疆洗化协会也有可能衍生出更多的品类协会分支，以聚集新疆日化行业内更多力量。

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玩转超市渠道 华长平如何在新疆做深度分销

在新疆地区年销过亿的代理商中，大多数专注于百货商场或专营店渠道，乌鲁木齐佰盛邦商贸有限公司总经理（以下简称“佰盛邦”）总经理华长平却是个例外。自1995年成立公司以来，他一直专注于KA超市渠道，如同商业洪流中的探路者，见证了乌鲁木齐KA渠道近20年的变迁。手握联合利华旗下品牌及强生、拉芳、云南白药等多个强势品牌的代理权，拥有1600多家网点，这位新疆代理大咖究竟如何玩转商超渠道？

1深度分销抢占新疆市场

佰盛邦能拥有今天的规模，与华长平早期推行的深度分销策略密不可分。早在2007年，联合利华开始在中国市场施行深度分销策略。借联合利华这场市场发展的“东风”，华长平成为新疆市场第一个推行深度分销的代理商。“深度分销并非一日之功，它是一场持久战，取决于厂家支持、市场策略以及分销商的执行力。”华长平说。

乌鲁木齐佰盛邦商贸有限公司总经理 华长平

据华长平介绍，当时的新疆市场，做深度分销的成本太高。以乌鲁木齐市为例，KA卖场网点数低于30家，小超市分布在城市的各个角落，数量超过1000家。“KA卖场销量高，毛利好控制；但小超市属于开放渠道，单店销量较低，人员成本却很高。”更令他苦恼的是，发展中小超市网点，客情是极为重要的。很多时候，老板和老板娘都只认业务员一张脸。唯有多下市场、多服务才能获得信任，产品才有上架的机会。基于此，佰盛邦如果想要拓展销售网点，对人员规划以及成本管控尤为重要。

为此，2007年，佰盛邦与联合利华一起，花一年时间落实人员管控、GPS定位、PDA采单等项目。“我需要知道业务员什么时候出门，什么时候到达第一家店，一天拜访了几家店，一天成交了多少单……这些看似略显刻板的做法，实际上非常有效。”基础工作完成后，他要求后台部门对所有销售人员每天的路线进行规划，以节省不必要的人员开支。

对南疆以及北疆等偏远地区，由于佰盛邦做不到点对点的覆盖，于是通过二级分销商拓展当地市场。“新疆市场不比内地市场，地州级市场的二级分销商更容易生存。”他分析认为，这部分二级分销商对当地网点更了解，有着更为熟络的客情关系，对网点的服务也更细致。在二级分销商的管理方面，前期佰盛邦会帮助他们收集当地市场信息，开发新网点，对重点网点进行改进，对于难达体量的县级市场，由二级经销商交由当地批发商进行操作。在执行过程中，华长平也会派专职人员抽查市场，再由专人负责跟进。目前，与佰盛邦合作的有17个二级分销商。

得益于华长平的深度分销策略，佰盛邦商超渠道的网点数由2007年的180家拓展至如今的1600多家，真正将深度分销做到了极致。

2缩小大卖场业务范围

2014年对于华长平而言是一个转折点。在他看来，2014年之前，新疆市场商超渠道经过了十年的黄金发展时期，而2014年后，新疆市场大卖场发展速度开始放缓，尤其是2015年，二级卖场已经进入洗牌阶段。根据华长平的调数据显示，2014年—2015年间，大卖场的整体营业额下滑在10%以上。而佰盛邦公司内部，2015年，联合利华整体业绩增长3%，佰盛邦整体系统业绩仅增长1%；小超市业绩增长17%，大卖场业绩下滑10%。

正是看到了大卖场的下滑趋势，华长平开始刻意减少大卖场的业务量。一个比较典型的例子是，他本是大宝新疆市场全渠道的代理商，但2015年他让出了大宝KA渠道的代理权，与另一个强生的代理商置换了强生小超市、外围以及批发等渠道的代理权。他此举意在扩大小超市渠道的占有率。

华长平认为，整体零售市场下行的情况下，大卖场由于整体毛利以及商品结构等因素而首当其冲。相反，小超市由于销售的大多是客单价低、快速流动型的产品，特别是3—5元的产品，受到的冲击较小。因此，小超市反而从某种程度上成为一种优势渠道。他透露，目前他在品牌选择上，不倾向于客单价高的产品，只要“直接送货、欠款、售后”等问题得到保障，保证15%的毛利率便已足够。

接品牌方面，华长平并不重点考虑化妆品，而是把目光放在食品与饮料这两类客单价更低的产品上。华长平深切地感受到，2016年，新疆市场的大环境并不好，很多代理商依靠代理高毛利品牌打天下的日子已经一去不复返。代理商要承受住压力，一方面要想办法增加自身的业务单元；另一方面，代理商也得谨慎选择品牌。

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25天20个地区50位采访对象 新疆化妆品市场调研报告即将出炉

对大部分身在内陆地区的人而言，位于欧亚大陆腹地的新疆意味着遥远、广阔和神秘。这些印象放置于化妆品行业亦不例外，大部分内陆地区的化妆品企业与从业者对新疆化妆品市场的印象仍停留于偏远、市场容量有限、物流不便且成本高企。真实的新疆化妆品市场真是这样吗？

为了呈现最为鲜活的新疆化妆品市场，《化妆品报》团队历时25天，走访乌鲁木齐、伊宁、奎屯、乌苏、克拉玛依、额敏、裕民、塔城、阿勒泰、北屯、石河子、昌吉、阜康、和田、喀什、阿克苏、库尔勒、吐鲁番、鄯善、哈密等地的化妆品市场，采访各地近50位具有一定规模或特色的代理商与零售门店，力图呈现出新疆最为真实、鲜活的市场面貌，总结出最为客观的调研报告。

1寒意波及新疆化妆品市场

言及新疆化妆品市场，不可避免要对新疆整体社会以及消费环境进行分析。从这一角度而言，新疆经济环境、消费品市场以及人口变化成为影响新疆化妆品市场的主要外因，近两年来消费品市场增长乏力的影响波及至新疆，而新疆各地持续数年的人口外流也不可避免冲击到零售行业。

新疆化妆品行业从2016年初开始感受到扑面而来的寒意。《化妆品报》调查发现，从今年年初开始，新疆化妆品市场各零售渠道开始出现下滑趋势，其中化妆品专营店渠道感受最深。《化妆品报》调查结果显示，2016年1-6月大部分专营店系统销售额皆出现不同程度下滑，同店销售额同比下滑20%的现象十分普遍。

尽管寒意扑面，但《化妆品报》记者团队在走访新疆市场的过程发现，新疆化妆品市场仍然颇具效率与活力。

2哪些品牌获得新疆消费者的青睐？

公开资料显示，占拥六分之一中国土地的新疆拥有人口近2300万，仅相当于北京市常驻人口。其中，汉族人口近900万。尽管人口数量有限，但以人均消费化妆品金额计，许多品牌在新疆的投入产品比皆可位列全国前列。

相比内地其他省级市场，地广人稀的新疆在绝对销售额上有着先天劣势。如果将以分公司模式运作的欧珀莱除外，新疆尚未产生能给化妆品生产企业回款过亿元的品牌，但这并不妨碍众多化妆品品牌在这一市场大放异彩。《化妆品报》调查结果显示，欧珀莱、悠莱、巴黎欧莱雅、美宝莲、梦妆在这一市场的表现不俗，而以回款额度计，百雀羚、自然堂、丸美成为新疆市场表现最佳的本土品牌。除此之外，得益于对新疆市场的重视以及代理商的精耕细作，甚至出现伊贝诗新疆市场销售跻身全国前三的惊艳表现。

众多化妆品品牌的强劲表现也带动着代理商在新疆市场的发展壮大。在渠道商层面，因为地广人稀的缘故，除卡姿兰、韩束、一叶子面膜等少数品牌外，大部分化妆品品牌在新疆皆采用省级代理制，这也造就了一大批拥有较大规模的渠道代理商。《化妆品报》记者调查信息显示，新疆市场2015年主营化妆品、出货超亿元的代理商约为6家，他们构建出新疆化妆品代理商第一阵营，而出货达3000万元的代理商即可跻身新疆代理商的第二阵营。

3专营店渠道压力陡增

在我国化妆品产业链中，零售渠道正驶入调整期，且话语权日渐增强，新疆市场亦不能例外。在零售端，新疆各地区差异较大。整体消费水平较高的乌鲁木齐商场林立，攫取了大部分中高端消费客群，同时也孕育出魔族妆品、兰一梦等定位相对大众的化妆品连锁专营店，而在南疆、北疆地区，则因各地历史原因呈现出较为复杂的零售格局。

毫无疑问的是，当下新疆的化妆品专营店渠道仍处在高速发展期。魔族妆品、风尚女郎无疑是近五年来拓店最为迅猛的两大连锁。成立于2011年的风尚女郎目前拥有17家门店；而魔族在最近五年的高速增长后，发展出24家门店并成为新疆市场当之无愧的标杆连锁。欢喜、兰一梦、伊人妆品、慧美妆品、诚和妆品、大发化妆品、芳芳美妆等连锁系统都在不同区域有着上佳表现。另一个值得注意的细节是，目前新疆市场扩张最快的几大系统皆从2011年左右起步或开始快速扩张。

但总体而言，新疆专营店渠道拥有6-10家门店的大中型连锁较少，大部分区域连锁仍是两三家门店为主，这一状况在县级市场尤为突出。《化妆品报》记者调研信息显示，目前新疆市场尚未出现销售额过亿元的连锁系统，销售额超过5000万元门店的系统也仅有3家。且由于新疆的地理特点，大店模式在这里并不盛行，目前仅有魔族妆品、小广东美妆、金色六月等为数不多的系统尝试开出营业面积超200平方米的零售门店。

进入2016年以来，新疆专营店正在遭受屈臣氏、丝芙兰、娇兰佳人、康缇等全国零售连锁入驻带来的竞争压力。而怡亚通的入局也正在增加渠道商的运营压力。新疆化妆品市场正遭受着二十余年以来最为严峻的考验，资本与众多全国零售连锁竞相闯入，必将带来一连串连锁反应，而这些都考验着新疆化妆品从业者的智慧与毅力。

基于此，《化妆品报》团队在新疆市场实地调研25天，探寻市场现状与趋势。7月11日至12日，化妆品报社将在乌鲁木齐召开中国化妆品百强连锁会议新疆峰会，会上，我们将带来最为客观、真实的新疆市场现状分析，希望对推动新疆化妆品市场的发展有所裨益。

7月11日，我们乌鲁木齐见！

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与怡亚通合作后 陈安为嘉乐规划了哪些发展方向

对于2016年的新疆化妆品市场而言，怡亚通并购科妍丽、友合实业无疑开启了一个全新时代，资本的入局必将加速新疆化妆品市场的发展步伐。

6月8日，怡亚通联合科妍丽、友合实业两大代理商在乌鲁木齐召开新闻发布会，宣布成立新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司（以下简称“怡亚通嘉乐”），原科妍丽总经理陈安出任新公司副董事长，原友合实业总经理伍东出任总经理。至此，新疆化妆品届的又一个“巨无霸”诞生。

作为新疆化妆品市场最早的代理商之一，陈安上世纪九十年代开始涉足化妆品贸易，并于2004年成立乌鲁木齐科妍丽商贸有限公司，运作卡姿兰、里海之谜、柏氏、艾诗缇、御泥坊以及资生堂洗护、泊美、Za、悠莱等品牌，并逐步成长为新疆地区的代理商巨头之一，同时陈安也是新疆洗涤日用化妆品企业协会现任会长。

陈安如何看待当下新疆化妆品市场的种种变局？在与怡亚通合作后，他又如何规划怡亚通嘉乐在新疆地区的发展？

1整合、资本是市场关键词

除了怡亚通入局搅动着新疆化妆品市场，屈臣氏与丝芙兰等全国化妆品零售连锁在新疆的依次落地成为新疆化妆品从业者2016年最为关心的话题之一。屈臣氏中国区首席执行官罗敬中在6月初的签约仪式上表示，新疆第一家屈臣氏门店于7月落地，年内拓店3-5家，5年内在新疆地区拓店50家。丝芙兰也即将跟随万达入驻乌鲁木齐。

在陈安看来，当下新疆化妆品市场增速放缓，各零售渠道皆出现不同程度的销售压力，而经销商、百货渠道、KA渠道、化妆品店渠道等化妆品产业链下游都在进行资源整合。2016年以来，除怡亚通的入局以外，阿勒泰市金色六月与本地浓妆淡抹联手的类似案例在新疆化妆品专营店渠道变得常见起来。“屈臣氏进入乌鲁木齐，随后将向各地州市场延伸，娇兰佳人、康缇等本土化妆品连锁系统也开始谋划新疆市场。在资本和全国零售连锁的冲击之下，新疆化妆品市场未来几年的格局将会发生很大变化。对于大部分意图扩张的零售门店和代理商而言，资本是最为快捷的扩张方式。”

而在完成与怡亚通的整合后，陈安表示将在新疆地区推行怡亚通的终端联盟计划。这一终端联盟计划主要包括四大板块：和乐微店、终端传媒、宇商网、O2O金融。据了解，在终端联盟计划这一模式中，零售门店下载并注册和乐微店卖家版，随后可将门店的自有商品上传，同时可根据需求引入怡亚通在宇商网上百万种各类实体商品以及虚拟服务。消费者在零售门店内的怡亚通终端或手机客户端产生购买行为，怡亚通将负责发货以及配送，并给予零售门店佣金。这一模式2015年在广西、山东等怡亚通业务触及的地区已开始施行，这也是怡亚通对于各地中小型零售网点的重要整合方式之一。

2重点突破高端市场 触及零售业务

在接受《化妆品报》记者采访时，陈安表示，怡亚通嘉乐在怡亚通总公司助力之下，有望在三年内将公司规模由2015年的2亿元提升至5-6亿元。而在业务发展方向上，陈安为怡亚通嘉乐拟定了三大发展方向：高端化妆品市场、服务商、零售业务。

在与怡亚通整合成立合资公司嘉乐的同时，其在新疆地区的代理品牌已增加至三十余个，并被规划到资生堂项目部、高端品项目部、国产品项目部、彩妆品项目部、百货品项目部、渠道项目部、大客户项目部七大板块。陈安对高端品项目部寄予厚望，希望能够将高端品项目部打造成为公司未来的重要板块，目前这一部门集合了里海之谜、美素、艾诗缇、贝德玛、高丝、御泥坊等知名品牌。“随着大众化妆品市场竞争加剧，高端化妆品市场潜力的展现，新疆这一市场将会有更多机会。因为有多年运营资生堂旗下品牌的经验，未来突破高端化妆品市场，我们有着得天独厚的优势。”除继续提高现有化妆品代理的业务规模外，陈安还将目光投向了正在入驻新疆市场的屈臣氏系统。“我们已经与美丽加芬、百雀羚等品牌达成合作意向，将担任这些品牌在新疆屈臣氏系统的服务商，为屈臣氏供应其产品。今年屈臣氏在新疆已确定的门店数为3家，根据新疆地区的人口数量计等，未来这一数字将增至20家，这也将为怡亚通嘉乐公司带来不小的销售收益。”

此外，一直从事化妆品代理经销业务的怡亚通嘉乐公司还将试水零售业务。据陈安透露，目前怡亚通嘉乐已与某日本家居护理企业达成合作意向，将这一企业的产品引入新疆市场，怡亚通嘉乐也将由此正式切入零售领域。“怡亚通嘉乐未来的业务将不局限于化妆品，我们希望在新疆市场引进更多优质的模式与产品。随后我们将在新疆地区引进日本家具品牌的原装进口产品，包括碗筷等厨房用品、化妆品以及化妆工具等产品线。第一家门店将在万达广场开出，前期选择500个SKU实验，未来将陆续在其他商超渠道进行拓展。”

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“著名大当铺”掌柜杨胜旺：不按套路出牌

在新疆化妆品市场，新疆铭典妆品（以下简称“铭典”）在总经理杨胜旺是最早一批涉足化妆品行业的兵团子弟。1999年，杨胜旺“阴差阳错”地进入了化妆品行业。什么是化妆品？当时杨胜旺的理解是“女人擦脸的东西”。铭典从做百货起家，如今发展成为覆盖2000多家网点、年出货额超5000万元的代理公司。

不愿在一个品牌上“挂死”，铭典接了30多个品牌，定位于“百货之窗”；为了打造一支强势的铭典团队，杨胜旺在三年前就实施部门责任制，各部门包含财务在内都独立核算。

私下的杨胜旺是个热闹的人，对“不到长城非好汉，不来新疆太遗憾”这类关于新疆的俚语信手拈来，因为熟知新疆所有好吃好玩的地方，还常被称为“新疆活地图”。但工作状态中的杨胜旺却是个“不按套路出牌”的人。

1定位“百货之窗” 铭典成为“新疆著名大当铺”

在化妆品市场，接手一线品牌并在市场上深耕细作从而“彼此成就”的代理商不在少数，但杨胜旺有自己的想法。“代理商只做一个强势品牌并深挖渠道是有意义的，但如果品牌做好了，代理商也可能随时面临被更换或者被收回代理权的危险；如果品牌做差了，代理商也没有存在价值。”或许是这种不安的感觉作祟，杨胜旺一直琢磨着另寻出路。

2012年，新疆化妆品市场的品牌竞争日益激烈。经过深思熟虑后，杨胜旺为铭典下了一个新的定义——百货之窗。区别于当地的档口，铭典除了接手多品牌、多品类产品，发展多渠道网点，还要建立完整的团队、管理机制和完善的市场运作流程。杨胜旺戏称铭典是“新疆著名大当铺”，“让全疆所有的门店包括KA、商超、精品店甚至药店系统，只要做洗化产品，就对我们的产品有需求。”

定位明确后，铭典在2013-2014年期间进入“疯狂”接品牌期，通过接手有市场诉求点的新品牌、淘汰“平均三个月无返单”的老品牌，铭典逐步形成了洗护、护肤、面膜、彩妆、品类系列等这样多品类、多品牌的架构。铭典用代理的这“一篮子”产品基本覆盖新疆的全部县市和75%的团场。

但事实上，杨胜旺清醒地认识到自己的劣势所在：品牌不够强势，且单品牌量不大。2015年，铭典所有产品全盘出货额达到了5000万元，距离杨胜旺“破亿”的愿景还有些距离。“今年计划对品牌进行相应的瘦身。”杨胜旺表示，除了砍掉销售不利的品牌，铭典更倾向于选择更多有市场诉求点但发展并不完善的品牌，以弥补市场空白。

2部门独立核算 打造“小型代理公司”

2016年,新疆化妆品市场进入外来连锁入侵、资本介入、资源整合等“风云巨变”期，在整体业绩下滑的情况下，本土代理商、零售商都在压缩成本、提高业绩上卯足了劲。通过记者走访情况看来，对员工实施股权激励制似乎成了不二法宝。铭典也不例外。但由于公司团队尚未成熟，杨胜旺认为公司实行股权激励的时机还未成熟，而是选择先做好内部调整，稳扎稳打。

据了解，杨胜旺很早就开始琢磨内部调整。“以前是区域制度，设立大区总监分管区域。”杨胜旺告诉记者，区域负责制有益于负责人熟悉客情，但更容易让大区总监“满足于此，占地为王”，导致品牌得不到提升。确定公司新方向后，杨胜旺在2013年设立了5个事业部、1个经销部和1个伊犁办事处，通过品牌销量、产品品类等划分不同事业部，由事业部总监全权负责部门的运作和财务情况，“把每一个部门都打造成小型代理公司”。

杨胜旺表示，为了实现各部门的有效管理，公司有个不成文的规定，低于7-8年工龄的员工不能担任事业部总监。因此，多个事业部的“老大”都是跟着杨胜旺工作十几年的员工。在相互信任的前提下，杨胜旺把公司权利下放，重点打造“一线团队”。

另外，为了避免不同事业部员工同时开发同一渠道造成的市场混乱，铭典还设下了规定，“第二个品牌进驻同一渠道时，销售人员的提成减半”。经过大刀阔斧的调整，2015年，铭典覆盖网点多达2000多家。与一众CS渠道代理商相比，铭典几乎算得上全疆CS渠道网点覆盖率最高的代理商公司，其销售业绩也开始回温，同比增长达到了20%。

“部门老大做决定，我大多数时候不给任何意见，让各部门自己去预算成本。”杨胜旺说，现在各部门每个月都会呈上销售报表，“退居二线”的他只负责查看盈利情况，确保公司的有效运营。杨胜旺提出，在未来三年公司团队走向稳步、良性的发展后，铭典也计划实施股权激励制度，以回报跟随公司多年的团队。

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跻身伊贝诗回款TOP3 80后代理商如何带领90后团队闯关

多年前，一位14岁的男孩初到深圳，在街头看见一家“满意平价超市”，由于生意火爆，这“人群中多看的一眼”让小男孩再也没能忘记它的名字。20岁时，他在新疆国贸大厦开了一家名为“满意”的批发档口。4年后，他注册成立了“乌鲁木齐市满意化妆品有限公司”，还打造了一批90后“满意团队”。他就是新疆知名的80后化妆品代理商、满意化妆品有限公司总经理——金涛。

1行业新人 如何成为伊贝诗全国标杆代理商？

从2008年开始接触化妆品代理，到如今金涛和满意化妆品公司（以下简称“满意”）已经一起走过了8个年头；从仅代理泉润一个品牌，到接下伊贝诗、索薇娅、京润珍珠、兰瑟、魔力鲜颜等品牌，满意正在践行多品类、多品牌共同发展的战略。但金涛告诉记者，对于满意来说，伊贝诗是最为举足轻重的品牌。

2009年，尚在代理路上摸索的金涛“遇见”伊贝诗，并接下了伊贝诗新疆市场的代理，但让他没有想到的是，8年后的他跻身伊贝诗全国回款TOP3成为标杆代理商，伊贝诗也成了新疆区域销售最好的品牌之一。

“接手伊贝诗后，让我真正学会了终端销售的方法和经验。”金涛表示，在品牌商的指导下，满意组建了40人的专职运营团队运作伊贝诗，并建立了完整的培训系统，“保持市场人员专业性的同时，也保证售后促销人员充裕，让合作的专营店店主没有压力。”金涛透露，和其他同类品牌相比，他在伊贝诗品牌上投入的人员和财力至少增加了30%。目前，新疆各地伊贝诗的销售网点对于品牌的忠诚度逐步提高，不少客户的合作时间长达6年之久。

此外，由于金涛的重视，伊贝诗在终端动销方面也做得相当出色。2015年，伊贝诗专门邀请韩国女星秋瓷炫在新疆召开了一场明星见面会，更在当地掀起一阵“要保湿、伊贝诗”的风潮。

“伊贝诗在新疆市场发展仅8年时间，未来还需要学习其他品牌的经验，在伊贝诗上更加精耕细作。”金涛表示，今年伊贝诗将进驻更多的A类专营店，并同时计划拓展商超和百货渠道，进一步提高品牌知名度和影响力。

2打造进攻型“满意团队”

有了代理伊贝诗的成功经验，满意化妆品公司也在金涛的带领下开始步入正轨，并一步一步发展壮大。与此同时，金涛对于公司的发展也有了新的思考，“专注于一两个品牌或许可以帮助公司在市场上站稳脚跟，但随着行业竞争的加剧，公司想要发展壮大，必须在品牌、品类上实现全面突围。”

为此，金涛对外引进新的品牌，对内成立事业部，2015年底，满意拿下魔力鲜颜、索薇娅等品牌代理，并重拾与泉润品牌的合作；2016年初，满意又接下彩妆品牌兰瑟在新疆的代理，通过引入新的品牌来进行扩张。在公司管理上，原有的2个事业部扩充为4个事业部，其中伊贝诗和索薇娅作为主打品牌划分为事业一部。金涛表示，未来在品牌的选择上将会有所侧重，只做全国排名前十的品牌和排名前三的品类，“时刻准备接新品牌”。

在金涛看来，好的品牌+优秀的销售团队+市场把控力才能成为拥有话语权的代理商。随着公司规模的扩大和经验的提升，金涛目前最关注的是新疆化妆品市场的整体发展趋势以及品牌、品类的发展趋势。为了加强对消费趋势和零售市场的把握，创业多年来，金涛一直保持着每年两次下市场的频率，并经常和市场大区经理聊天，把控市场脉络，提升代理商在市场上的话语权。

在新疆日化界，现年33岁的金涛算是最年轻的代理商代表。“这正是我的优势所在。”金涛认为，在娇兰佳人、屈臣氏、康缇等外来大连锁的入侵，以及怡亚通等资本的介入后，部分代理商开始变得保守以静观市场变化。但满意化妆品公司依然处于积极进攻、大力拓展市场阶段，不管是品牌的引进，还是公司规模的扩张，在金涛的带领下，满意化妆品公司都不惧市场的风云变幻。

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粗犷男人江洪：一心“倒腾”彩妆

尽管地处大西北，新疆彩妆市场总体体量比不上中东部各省市，但由于新疆消费者普遍爱美，新疆彩妆市场的发展并未与内地脱节。自2014年起，新疆彩妆发展势头就已非常强烈，这也给了一众新疆彩妆代理商更好更大的发展机遇。

一位粗犷汉子，将彩妆玩得风生水起，这种巨大的反差，在记者见到新疆名妆汇化妆品有限公司（以下简称“名妆汇”）总经理江洪时，一切变得那么自然。为彩妆痴狂，几乎成了江洪最大的从业乐趣。

1带领一众男人“倒腾”彩妆

初次来到名妆汇，记者赫然发现江洪的办公桌被多个彩妆品牌的展示柜“重重包围”，而江洪本人正坐在椅子上研究MY BOX的爆款口红色号。看到记者的到来，江洪第一时间向记者介绍了玛莎新推出的双色眉笔。实在让人意想不到，一位粗犷的汉子竟会对彩妆这么有兴趣。

在彩妆的“拥抱”下办公，种种细节都在彰显出江洪对彩妆的情有独钟。

曾在色彩地带品牌就职过的江洪，对彩妆有着先天的好感，也积累了一定的经验。在彩妆市场“一片青涩”的时候，江洪便对彩妆的研发和生产过程了如指掌。成立代理公司之后，色彩地带也是江洪代理的第一个品牌。但在代理色彩地带的五年中，名妆汇的发展举步维艰，一度处于亏损状态。正是出于对彩妆的喜爱和坚持，江洪在发展并不顺利的情况下仍接下了恋火的代理。所幸的是，这一次，江洪的热爱没有被辜负。得益于前期建立的良好的客户关系，恋火在江洪的运作下成功打开了新疆中高端彩妆消费市场。据悉，2015年，恋火的回款接近600万元，今年有望突破800万元。

在江洪看来，彩妆市场的大门正逐渐敞开，彩妆现已成为女性的生活必备品。基于对大环境的把握，名妆汇陆续接下了良民彩妆、色彩地带、光之滢、MY BOX、玛莎等彩妆品牌。目前，在名妆汇代理的品牌中，彩妆品牌数量占比超过70%，贡献回款额约达到了75%。

为了加强彩妆库存管理，名妆汇采取了“勤定少量”策略，一月订货3次，爆品一次2000支，普通单品一次200支，条码虽多，但基本不会压货。

在名妆汇代理彩妆的这些年，有一个特别有意思的现象：自2011年起，名妆汇的男彩妆师越来越多，发展到现在，公司的彩妆部门几乎被男人们占据。这其中，江洪的影响和渲染“功不可没”。“我带着玩味和研究的态度做彩妆，激发他们对彩妆的兴趣，而不是死板地抓住销售不放。”当然，江洪对彩妆的人力投入也非常“舍得”，他透露，彩妆部门的员工月工资都在7000元以上，约高于市场平均水平的40%。据了解，名妆汇的男彩妆师曾帮助终端创造过客单价7000多元的纪录。江洪还打趣说：“他们都是帅小伙，只要他们往那儿一站，体验就来了。”

“护肤市场发展至今，各种功能诉求看似在不断创新，实则大同小异，消费者的消费力已被透支太多，而彩妆的上升空间还很大，在彩妆市场，我们大有可为。”江洪对新疆彩妆市场信心十足。

2搭建彩妆“金字塔” 攻占乡镇市场

在新疆市场CS渠道，名品汇代理的恋火已成为中高端彩妆品牌的销售冠军。按照江洪的构想和展望，彩妆市场就如同一个“金字塔”，恋火无疑占据着上层的位置。但基础不夯实，何以打天下？所以良品彩妆、MY BOX等单价不超过100元的平价彩妆品牌，是名品汇接下来重点扶持的对象。

“很多代理商都不会接毛利率低的彩妆品牌，但在我看来，把它们集合起来也是一种优势，包括现阶段已洽谈成功的悠然在内，这些性价比较高的彩妆品牌都已集中在我的手上，可以打造一个‘一站式采购区’。”而这个“一站式采购区”的意义，即为夯实彩妆市场基础——构成金字塔的下层。

随着彩妆市场的进一步发展，尝试彩妆、追赶彩妆潮流的消费人群势必越来越多，而她们不会立即探索高端彩妆，更多的是选择性价比较高的彩妆品牌，这类品牌早已被名妆汇收入囊中。这样一来，彩妆金字塔的基层消费群体便被名妆汇牢牢锁定，加上本就站在彩妆金字塔上层的恋火，名妆汇的彩妆金字塔已初具模型，有了这样稳固的市场结构，后期的辐射和拓展便更易操作。

另外，据名妆汇的市场人员观察，彩妆风潮早已吹进了新疆乡镇市场。两年前，新疆乡镇消费者在彩妆上的客单价就已接近50元，而乡镇消费者的彩妆意识还在进一步提高。另外，新疆乡镇市场的化妆品消费人群两极分化现象较为明显，仅存在进口品与性价比产品两种选择，而后者的需求明显高于前者。在非农作物耕种或收获的时节，她们乐于消费，且消费类别集中于黄金等保值品与化妆品。在此基础上，江洪将新疆乡镇市场的网点扩张列为工作重点，要求市场服务人员每月至少在乡镇市场服务15天以上。目前，名妆汇的乡镇市场网点数约为100家左右，期望在今年达到500家。

除了区域上的挖掘，江洪也在探索零售渠道，为彩妆的销售铺路。江洪表示，名妆汇注册的商标——“一号化妆间”彩妆体验店，将在今年8月于乌鲁木齐万达广场开业，现拟投入7人进行管理与运作，这无疑是江洪布局新疆彩妆市场的又一重大项目。

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江永海：只做4%的男士化妆品市场

代理商无疑是当下化妆品市场中承压最高的群体之一，既需要承担品牌方给予的业绩经营压力，又要在市场上与强势的零售终端进行博弈，而从2015年持续的专营店销售增速下降更使得处境尴尬的代理商群体雪上加霜，公司经营利润也大幅度下滑。在这一现状下，大部分代理商基本都倾向于接纳更多品牌代理权，以提高总体销售额的方式保持稳定的利润。当然，并非所有代理商都采用这一思路，部分代理商以专业代理彩妆或面膜等形式试图构建出另外一种商业模式，而乌鲁木齐一帆美业商贸有限公司（以下简称“一帆美业”）总经理江永海在新疆市场尝试的专业男士化妆品代理模式，无疑提供了另一种发展的样本。

以代理专业男士化妆品品牌为公司主营业务，这在大部分代理商看来似乎有点难以想象。而作出这个决定对2013年初才切入化妆品代理业务的江永海而言，也并非易事，“我们公司最初定位是以代理女性护肤品和进口品为主，但随后就决定调整公司的发展方向，并接下上海家化旗下专业男士护理品牌高夫在新疆专营店渠道的代理权。”

男士化妆品无疑是近几年增长较快的细分品类之一，但就其总容量而言，在整体化妆品市场中占比较小。知名调研机构英敏特在此前报告中指出，目前全球男士化妆品在整体化妆品市场的占比仅为5%。而在江永海看来，鉴于新疆地区男士护理市场与其他成熟市场的差距，这一占比应在3%-4%之间。“尽管目前男士护理整体市场不大，但相对而言其也有其独特的优势：竞争对手少、更容易与零售门店合作、售后服务成本较低。”

总结出男士化妆品市场规律的江永海，2014年正式带领一帆美业向深耕男士品类方向转型，并在高夫之后，陆续接下波斯顿、锐度、米温特等专业男士护理品牌，将公司主营业务由品牌代理向品类代理转变。

作为一帆美业的主力品牌，高夫在新疆市场的表现相当不俗。据江永海介绍，自2013年接手高夫品牌后，2014年即在新疆实现800万元回款，使新疆地区成为高夫全国专营店渠道表现最好的地区之一，并创造了一年销售50件（每件48支）高夫BB霜（即高夫容光焕采修颜霜）的记录。

但随着高夫在新疆专营店渠道代理策略变动，自2016年6月1日起，一帆美业在新疆的高夫代理区域收缩为乌鲁木齐、昌吉地区。江永海开始思考代理更多男士护理品牌以及在专营店内打造男士护理专区。“在前两年的经验积累之后，我们对于如何在专营店进行男士品类管理有了足够的认知，并在2016年初提出为门店打造男士护理专区，将门店原本占比不大的男士化妆品进行重新定位与规划，帮助门店提升男士品类销售额以及在门店的零售占比。”据了解，在一帆美业的运作之下，男士品类在零售门店在重要性与销售都有着不错表现，其中男士品类在门店总体零售额的最高占比达8%。

目前，一帆美业已实现对新疆八百余家专营店网点的覆盖，并在100多个专营店内打造出男士护理中心。《化妆品报》记者在风尚女郎塔城三分店看到，一个男士护理背柜陈列着高夫、波斯顿、锐度、巴黎欧莱雅、妮维雅等品牌数十个SKU，在总体效果上将男士护理产品进行集中陈列，并突出了男士品类形象。

在江永海看来，以背柜形式将男士护理中产品进行规范化、集中化陈列，仅仅只是提升男士品类销售的第一步，而更为关键之处在于，抓住男性消费者以及培养门店对男性会员管理的意识。“与女性化妆品不同的是，男士化妆品的促销活动并不会对护肤、彩妆、面膜等其他品类的销售造成影响，所以我们现在的模式是以活动吸引男性消费者，抓住‘偶尔使用’和‘想使用’化妆品的男性消费者。”

2016年，一帆美业在其打造的男士护理中心内不断引入巴黎欧莱雅、妮维雅、曼秀雷敦等品牌旗下男士产品，以增强专区的产品线结构。在他的规划中，未来男士护理中心将囊括流通品、终端品、进口品、洗护、服饰等众多涉及男士护理的品类。“我们所打造的男士护理中心最终目的是：帮忙门店搭配适合的品牌组合，提升男士品类销售，同时满足男性消费者的一站式采购需求。”

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“大鱼小虾”一起抓 鑫美亚“占领”喀什

喀什鑫美亚商贸有限公司（以下简称“鑫美亚”）的前身为成立于2005年的“三利商行”，彼时主要经营化妆品品牌奥利，既当经销商，同时也是销售代表。2006年年底代理的霸王，助力鑫美亚攀上新的台阶。2008年牵手妮维雅后，鑫美亚正式迈入高速发展期，不仅每年都能加倍完成妮维雅品牌方的销售任务，其总营业额也呈50%的高速增长。当然，这其中有个不得不提的因素——在喀什占有垄断地位的亿家超市（以下简称“亿家”）。

喀什的KA渠道并未出现几家争鸣的欣荣，而是“亿家”风景独好——其8000平方米的一店不仅是喀什地区的“地头蛇”，在整个新疆都占有举足轻重的地位。垄断了喀什大部分消费人群的亿家，其化妆品和大日化区域也是众多代理商的“主战场”。鑫美亚占据亿家系统大日化和化妆品总销售额的30%，并一跃成为喀什地区最大的商超代理商。

1提升奖励 加强终端拦截

据了解，亿家为鑫美亚贡献了超过三分之一的营业额。喀什鑫美亚商贸有限公司总经理杨延辉透露，为抢占亿家这个“香饽饽”，众多代理商都使出“浑身解数”，终端拦截是必备之术。 据其观察，亿家超市一店和二店的日化区分别有70名和40名导购，“战况”非常激烈。以一店为例，蓝月亮和联合利华派出的导购分别为12名和6名，而杨延辉布局的人数则多达16人，且日夜坚守，时间布局异常紧密。“我要求每个品牌都配有专职导购，并定有相应的销售任务。以巴黎欧莱雅为例，导购分早晚班不间断式‘站岗’陈列区，每月的基础销售目标为3万元。”

与“人”的激烈竞争比起来，“货”的竞争更是有过之而无不及，捆绑销售的优惠力度之大在其他省市都较为少见。在厂家的支持下，鑫美亚的优惠力度空前。在杨延辉看来，竞争越激烈，越是一种激励。“你追我赶的局面比一潭死水要强得多，在调动导购的积极性方面，杨延辉也可谓不遗余力。“我给导购设置了阶梯制提成，除了3%的提成标准外，完成了3万元的基本销售目标，可获得奖励200元，此外，每多销售出一定数额，可累计获得多个200元奖励。”

2整合产品 挖掘企事业单位客户

在维持现有渠道稳定的基础上，杨延辉还“另辟蹊径”，将产品销售的触角延伸至喀什的各个单位。自2015年年初起，鑫美亚在当地医院、银行、酒店等企事业单位扬起了生意的风帆——给医院和幼儿园供货消毒液和洗手液；给银瑞林等两家酒店提供小瓶洗发水和卫生巾；与厂家协商之后，在洗衣液包装上印上喀什农村商业银行的标志专供银行，以用作银行客户的存款礼品。

此外，各单位在重要节假日发放的员工福利，也由鑫美亚“承包”。杨延辉介绍，喀什人民医院为员工发放的“三?八”节日福利——油烟净、湿巾、卫生巾等产品，均由鑫美亚提供。鑫美亚新开发的客户——喀什地区的国家电网，在元旦当天贡献的生意量可达十万余元。

杨延辉认为，“这类渠道虽然相对分散，但出货量和出货时间都较为稳定。把它们需要的产品进行整合，集中销售，折扣虽然低，但人力成本为零，所以值得挖掘。”据了解，2015年，这些林林总总的销售为鑫美亚贡献的回款达200万元。

3转变思路 发力中小网点

杨延辉透露，相比2013年，2015年喀什地区商超的客流量下降了约35%，用他的话说，“众多代理商都只见增量，不见增长。”在商超发展不景气的大环境下，代理商毛利的摊薄已是必然，这在大型KA表现得尤为明显。

以50%到55%的整体毛利计算，在扣除商超抽取的毛利、人员的工资费用、办公费用、进场费用及税收之外，代理商最后的纯利润仅为4%到5%。其中，被抽取的毛利部分和导购工资的支出还在不断上涨，但在B、C类超市，这方面的支出则相对“缓和”许多，扣除种种费用后，纯利润可达15%至20%。

在此基础上，杨延辉转变发展思路，放眼整个喀什地区，将乡镇的B、C类网点列为接下来重点拓展的对象。“乡镇市场的超市多以中小型为主，但这并不妨碍它们的价值贡献。”在杨延辉看来，进驻这类网点的成本不高，对导购的需求也并不强烈，操作起来不仅可节省费用，而且资金流转的速度更快。

为日后更好地服务乡镇网点打好基础，杨延辉要求业务员每月至少拜访四次乡镇地区。同时，杨延辉将进行资源整合，推出包场政策，将县城超市内的化妆品区域独立承包，全部上架鑫美亚代理产品。接下来，杨延辉将先在两三家超市试水这样的操作模式，视成效再做后期的调整和布局。今年，鑫美亚的重点在于巩固自身优势，开发前期未完全发力的品牌，并加深渠道建设和网点布局。

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从专业线到日化线 冰之美用3年时间华丽转身

大概是新疆地广人稀的天然因素，这里的人也大多豪迈奔放，习惯“大口吃肉大口喝酒”的方式表达大西北的异域风情。但新疆冰之美化妆品有限公司（以下简称“冰之美”）总经理路创却有着一股文质彬彬的气质，似乎与大西北的辽阔有些“格格不入”。

虽然戴着眼镜略显斯文，但事实上，13年前，路创携家带口入疆，进入新疆化妆品行业已有13年之久。从最开始闯市场的“两眼一抹黑”，鼎盛时期，公司曾一口气代理了4个知名专业线品牌，其中，冰美人品牌做到西北市场专业线品牌销售额前三名。10年的专业线运作，为冰之美日后发展日化线奠定了坚实的基础。但四年前，路创开始有些焦虑，“做专业线到一定量后便无法突破，而且专业线产品起点低，消费者对于美容院的产品没有品牌概念。”综合考虑之下，路创决定转型日化领域。

1关注抗衰、彩妆、进口品类

“前十年的经验让我建立了深厚的专业底蕴。”路创告诉记者，他转型后主要从三个领域开始重新布局事业——抗衰领域、彩妆领域、进口品领域。

路创认为，目前国内市场专注抗衰领域的品牌较少，说明这是一个市场空白点。基于此，他在2012年接手名门闺秀新疆地区的代理。为了快速打开市场局面，路创自己开车深入市场，距离乌鲁木齐800公里的北疆，他在半年内开车跑了三趟，为店家耐心讲解名门闺秀“高品质、高客单价、高回头率、高利润率、抗衰定位”等优势，用“一回生、二回熟、三回成好朋友”的“笨”办法和一家又一家门店谈成了合作，从最初的几家门店到覆盖全疆几乎所有的A类店，路创带领公司逐步打开了新疆专营店渠道的大门，这也使得他“幸福感”爆棚。

当路创在一篇行业文章中看到内地“彩妆数据非常好看”，充满好奇的他，又开始琢磨彩妆的事儿，马上接手了彩妆品牌凯芙兰。但这次他遭遇了“难题”。

“当时没有彩妆运作经验，加上品牌在新疆的市场基础薄弱，做起来比较棘手。”在不被看好的情况下，路创自己投入200多万元进行品牌开拓，即使压款、压货，他也始终坚信彩妆市场有未来。果然，在凯芙兰打造“底妆专家”、转向潮牌彩妆的定位后，其市场开始发生变化，路创也随之建立彩妆事业部，招纳15名彩妆师深耕彩妆市场。“就像下棋一样，要等待机会一步步慢慢来。”路创表示，2015年，公司凯芙兰网点覆盖率快速增加，在现阶段的发力之下，即将迎来爆发期。

此外，虽然进口品浪潮在内地早已风起云涌，但在进口品之风还未刮到新疆时，路创2015年就接下了FOX、纽西之谜、韩国爱敬等品牌，再次“稳、准、狠”地抓住了消费者需求。 “抗衰产品是趋势，彩妆是时尚，进口品是未来。”虽然接触日化线的时间只有短短三年，但由于路创犀利独到的眼光，使得公司三年之间的每一步都似乎“剑走偏锋”又“柳暗花明”。

“近来整个化妆品行业叫衰，但我认为春天刚来。”2015年，转型三年的冰之美整体销售额达到了2000多万元，但他并不满足于此。路创表示，希望在未来三年跻身新疆优秀代理商梯队。

2实施分红制度 打造“大雁团队”

“《圣经》告诉我人需要释放，要互相给予爱。”作为一名基督教徒，路创把这样的理念用于公司的管理上，对团队实行扁平化管理，平时尽量营造轻松的工作氛围，每周六下午，公司都会举办茶话会，让员工随心交流，“工作玩乐两不误”，力争打造一支协作、有亲和力的“大雁团队”。

2016年初，冰之美公司内部进行了重新整合，划分为护肤事业部、彩妆事业部和进口事业部。为了在物质上给予员工奖励，路创从目前公司的成熟品牌名门闺秀入手，出让部分股权给名门闺秀事业部的8名员工，让员工参与当月分红。从今年3月开始实施后，品牌利润逐步上升，员工收入增长了2-3倍。路创表示，这种模式既培养了人才也激励了员工，等各品牌发展成熟后，分红制度会成为公司的例行制度。

现在的路创除了化妆品事业，还注册了新疆悦润生物科技有限公司，横向多渠道发展，立足于新疆，以移动互联网自主平台为基础，发展新疆特产O2O推广应用，把新疆优质特产推向全国。“O2O是不可阻挡的发展趋势。”路创表示，希望未来把O2O引入到化妆品领域中来，在互联网的影响带动下，打造吸引符合90后消费理念的经营模式。此外，他还计划打造自有品牌、建立轻奢风格的零售店，在“释放”中玩出不一样的新鲜感。

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世纪伟业：遇见高姿 彼此成就

能在新疆市场全品牌回款超千万元的本土品牌并不多。《化妆品报》记者走访新疆市场发现，凡是回款超千万的品牌，均能跻身新疆市场一线品牌阵营。高姿——这个三年前几乎在新疆市场零基础的品牌，在新疆世纪伟业化妆品有限公司（以下简称“世纪伟业”）总经理汪靖近三年的运作之下，今年年底出货额有望达到1200万元。

踏足日化行业十多年的汪靖，2010年曾退出新疆日化市场，又在三年之后借力高姿品牌重回日化行业。从2013年底至2016年不到三年的时间里，二度踏足日化市场的汪靖，如何在群雄逐鹿的新疆市场分一杯羹，并在短短三年内让公司营收突破千万？

1从零做起 三年让高姿出货额超1200万

2013年底，退出行业三年的汪靖希望重回这个曾耕耘十年的化妆品市场。

尽管彼时的新疆市场没有内地竞争激烈，但自然堂、珀莱雅、百雀羚等国内一线品牌的代理权早已被掌握在有实力的代理商手中。“通过朋友介绍接触到高姿，听说高姿准备发力。”于是，汪靖决定以高姿作为重回行业的起点。而彼时的高姿品牌也正在全力改革，并于2014年初定下“三年力争成为本土品牌美白品类第一”的目标。

但拿下高姿南疆代理权后，汪靖发现，当时高姿在新疆市场的基础远比她想象中薄弱。“接手高姿时，尽管品牌有一定知名度，但进驻的CS网点几乎被定位在新疆市场的D类店。”即使前面有太多未知的困难，但认定的事情，要做就一定要做到最好，这是汪靖一直以来的做人做事准则。

2013年12月，汪靖正式启动高姿南疆市场的布局。依托于在行业内十年沉淀下来的人脉资源，汪靖试着将高姿产品逐渐铺进当地有规模的店铺。但仅凭原有的客情关系，并不能够支撑品牌在当地市场的长足发展。汪靖告诉记者，虽说是从零起步，但世纪伟业有一支专业而够拼的团队。

从公司建立之初，汪靖就建立起一支近30人的美导团队服务终端。汪靖告诉记者，培育美导的成本很高，仅服务于高姿的美导人数就远多于许多一线品牌。“靠服务立足于市场，是我对于公司成立之初的定位。”她透露，由于高支出的人力成本，2014年、2015年两年下来，公司整体并没有盈利。

通过前期上产品，后续靠团队做外场大型活动打造样板店这种以点带面的形式，世纪伟业逐渐建立起高姿以及公司团队的知名度。据汪靖介绍，2014年5月，公司以乌鲁木齐市“阳光妆品”旗下三家化妆品店为突破口，在五一期间三天活动创下零售额10万元的业绩，逐渐建立起世纪伟业的口碑。“其实该门店一年单品牌较好的回款仅在18-20万元，3天10万元的销售业绩让店主很满意。”

此外，由于新疆市场与内地市场存在两小时时差，品牌投放广告的晚上8点-10点黄金时段里，许多新疆的消费者才刚刚吃完晚饭，因此，高姿投放的许多广告并没有辐射至新疆市场。汪靖决定自己在新疆市场进行投入。“刚接手时，我充分利用在新疆市场媒体上积累的资源，投放了乌鲁木齐市区十几块LED大屏广告以及人流较多的楼层广告，提高高姿在新疆的知名度。

世纪伟业对高姿品牌的全力投入，也得到了品牌方的认可。2014年底，世纪伟业又逐渐拿下高姿在乌鲁木齐市区与北疆的代理权。2015年初与高姿品牌正式签署合同之时，新疆世纪伟业已是高姿全疆全渠道代理商。

“从零开始，2015年与2016年，高姿品牌在新疆市场的出货额以同比超50％的增速快速发展，预计2016年底高姿出货额将超1200万元。”自2014年起，高姿品牌在新疆市场的网点以每年50家网点数量增长，截至目前拥有网点数达200家。

1靠多品牌、全渠道 五年后欲跻身新疆代理商前十

靠着高姿品牌三年来的全速发展，在最好时机遇到高姿的世纪伟业，借助高姿不断扩大的品牌力逐渐壮大在新疆市场的实力。

但汪靖也清楚地认识到，公司的未来必须以多品牌、全渠道发展，才能让世纪伟业真正做大做强。汪靖自信地告诉记者，她希望在40岁时，能够将公司打造成为新疆前十的代理公司。而要想跻身TOP10，就必须依靠多品牌与全渠道。

汪靖告诉记者，早在三年前重回日化市场之时，除相中公司未来的拳头品牌高姿外，也在尝试代理其他品牌以进行差异化互补，于是相继接下了Dr.G、烙色、澳酷、纳美、美即等多个品牌，覆盖多个品类。未来，汪靖表示，公司计划以进口护肤、面膜以及个人洗护为突破口，对现有品牌做进一步调整。“未来会接具有成熟市场并沉淀多年的品牌，代理的品牌一定要契合消费者需求。”此外，她认为，进口品一定是未来市场的趋势。以新接的韩国护肤品牌Dr.G为例，这个定位高端的产品，其品牌前身的渠道针对于整形医院，是专门针对敏感肌肤修复的品牌，该品牌在香港莎莎的年零售额达1亿多元。“类似Dr.G返单率高、有品牌力、品牌定位差异化的品牌才是我想要的。”

接下来，汪靖还将逐渐打造百货、商超、OTC等渠道，实现全渠道发展。但她坦言，发展全渠道需要遇到合适的品牌，而公司也正在做足充分准备迎接“时机”的到来。汪靖透露，2016年底，新疆世纪伟业的年出货额预计达1700万元，同比2015年增长70%。“公司已经沉淀两年了，今年是第三年，世纪伟业正在收获市场。”

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5年开出17家店 风尚女郎的加速度

在娇兰佳人、屈臣氏、唐三彩、康缇等大连锁还未入局新疆之前，据《化妆品报》记者走访新疆市场近一个月的时间发现，以两至三家门店固守十年、甚至是二十年的门店在新疆市场比比皆是，且鲜有专营店跨区域开店，开店慢、门店布局集中成为新疆专营店特点。但在这些区域零售标杆店中，却有一个“异类”风尚女郎。

风尚女郎掌门人林轩五年前以“新兵”之姿闯入新疆专营店，但却也在短短五年间，以平均每年四家店的速度成为全疆拓店最快的连锁专营店。目前，风尚女郎已在乌鲁木齐市、塔城、额敏县、裕民县、托里县、库尔勒、伊宁市共布局17家门店，其中直营门店数达15家，2015年年销近3500万元。

但林轩的野心并不止于此。“在新疆至少布局100家店，才能够稳立于新疆市场。”兵团子弟、警校毕业的身份背景，让这位西北汉子更加果断大胆地加速度拓店。“带一群人干成一件事，才能体现出我们的价值。”

15年17家店 这个“新兵”跑得最快

2011年，做过药店生意、开过香榭丽美容院的林轩，准备开化妆品店。但当时的新疆化妆品市场，经济稍繁荣的区域均有一至两家连锁大店“占地为王”，要想闯入这个行业并迅速做大做强，很难。“由于前期创业有一定的资金积累，我准备了2000万元开化妆品店。”于是2011年4月，风尚女郎在昌吉奇台县的第一家店开业，但昌吉并未成为风尚女郎的大本营。

林轩告诉记者，虽然前期曾涉足化妆品生意，但对于开化妆品店，他却是个不折不扣的“新兵”，“几乎所有的化妆品代理商我都不认识。”而他选择的昌吉奇台县，虽然是昌吉州下辖的农业大县且经济繁荣，但扎根于奇台县多年的联谊化妆品，早已垄断了奇台县的化妆品生意。“我们的第一家店离联谊很近，业绩很惨淡。”

由于前期选址调研不足，致使风尚女郎的第一家店很快便“夭折”。“前期我有做风险控制，当亏损达500万元时，我会选择退出这个行业，但一旦看到希望，我就会坚持做下去。”

首战失败的林轩，又开始重新选址。经过多番选择，林轩2011年大胆地在塔城连开两店。林轩告诉记者，彼时塔城市区虽化妆品店数多达53家，但却有52个店老板，这就意味着，这些门店几乎零散不成规模，而这恰恰是风尚女郎的机遇所在。

此外，塔城虽东距新疆首府乌鲁木齐市530公里，但西距国家一类口岸——巴克图口岸直线距离仅12公里，距离边境最近的开放城市之一的塔城依靠其交通优势，其经济水平并不落后。而这一布局，也使塔城成为风尚女郎真正的发家之地。

有了门店，还要有足够支撑门店的品牌。“当时我就告诉代理商，3年我要开10家店，所以我希望能与许多品牌合作。”林轩清楚地知道，只有当店数达10家以上，才能初具规模，而足够多的门店数，才能让他有与代理商谈判的筹码。

“当时没人相信我能够在短短三年开10家店。”除了引进更多品牌之外，林轩告诉记者，从第一家店开业至今一直保持的多达20位后台人数也逼着他快速开店。“这20位都是我前期创业的老员工，全部跟着我一起开化妆品店，以后台与前台人数1：7的黄金比例来看，过多的后台人员会导致员工成本过高。”仅后台员工成本每年就达百万元。

“所以要么就不开店，要么就在一个地方‘砸透’。”按照林轩的开店逻辑，立足于塔城，风尚女郎相继进驻东边毗连的额敏县与南边相邻的裕民县，分别在额敏县与裕民显迅速布局4家与2家店。

从记者走访的塔城、裕民与额敏市场发现，但凡风尚女郎开店的区域，化妆品生意都是它一家独大。如果按照每个区域的人口数衡量，风尚女郎的网点布局已趋近饱和，例如两家最近门店间隔仅不到187米。与那些大多面积仅20-40平方米的个体门店对比来看，以大店为主的风尚女郎很容易吸引消费者注意。

“风尚女郎门店大多在一百平方米左右，最大的有170平方米，最小的也有70平方米。”林轩自信地告诉记者，风尚女郎的定位就是引领时尚潮流，所以无论从品牌、还是门店形象上，风尚女郎在这些区域都独占优势。因此，从塔城到额敏，再到裕民，这个新疆北部的边境三角区域很快被风尚女郎“攻”下。

在发家地站稳脚跟的林轩，又逐渐将门店触角伸直南疆库尔勒、伊宁与首府乌鲁木齐。“由于公司总部在乌鲁木齐，所以必须在乌鲁木齐开一家店来培养员工，而库尔勒与伊宁，则是全疆仅次于乌鲁木齐的化妆品大市场，风尚女郎一定要去。”

依托于大胆拓张布局，2015年底，风尚女郎年销已达3500万元，而截至2016年6月中旬，短短五年间，风尚女郎已开店20家，仅3家因业绩未达预期而关门，现存的17家门店分布于新疆7个县市，风尚女郎也成为全疆开店最迅猛的化妆品店。

2升级会员、加码彩妆/进口品 100家店如何布局

林轩告诉记者，风尚女郎在2015年下半年开始逐渐盈利，这让从2011年来不断投入扩张的他看到了更大的希望。“新疆至今没有一家横跨南北疆、门店总数超百家的真正大连锁。”各自为阵的专营店格局，让林轩有了更大胆的规划——在新疆开100家店。

但能够支撑起百家门店发展的，除了不断的资金投入，还要有过硬的后台管理、更时尚的品类布局与充足的人才储备，且三者缺一不可。林轩认为，稳住老会员、吸引更多的新顾客进店是化妆品店能在地广人稀的新疆必须经受住的考验。

但2015年林轩却发现，门店系统的原有会员制度不合理。“以前会员是每消费30元，就能积一分，而1分就能当1元钱使用，活动特价商品不能积分，但门店的活动却是贯穿于全年，这也造成很多会员基本没有积分。”去年11月，林轩开始着手修改会员管理制度，将积分制度改为10元积1分，10分抵1元，但活动期间均以8倍甚至10倍积分计算。

“现在会员的‘背叛’成本很低，但如果有既得利益，会员就不愿意走了。以当地友好集团的金卡会员为例，不是会员就不能在百货广场停车，我期望能够通过各种有效的会员制度来绑定成员。”林轩告诉记者，这项工作将在今年内完成。

此外，不断年轻化的市场让林轩警觉到，必须以时尚的品牌、时尚的门店设计吸引更为年轻的消费者。但他同时发现，22岁-30岁之间的消费者在现有的会员架构中并未占主力。“全是‘大妈’级的品牌，无法吸引90后甚至是00后消费者进店。”接下来，林轩计划以彩妆与进口爆品两大品类让时尚女郎更“年轻”。

林轩以将要开业的库尔勒新店为例，在门店里划分专门的彩妆区，在装修上，以涂鸦多彩的风格诠释“彩妆”二字；而在陈列中，处于门店黄金位置的彩妆体验区、专门定制的彩妆背柜都将进一步凸显彩妆区，除原有的彩妆品牌以整齐的背柜式陈列外，不同品类的彩妆产品还将进行集中陈列，通过陈列与色彩的搭配突出彩妆品类。在品牌搭配上，林轩今年还陆陆续续新上了凯芙兰、珂莱欧等品牌专柜。“这些定位潮牌的彩妆品牌，可以吸引更多的年轻消费者。”

同时，林轩正逐渐建立属于风尚女郎的专属彩妆师团队。原有销售占比平均为25%的彩妆品类，林轩期望通过下一步的整改，让这一品类占比突破30%。“彩妆是最难销售的品类，但如果把彩妆卖好了，就说明店铺的服务够专业。”

五年来的快速拓店，让原本在化妆品行业并无人才储备的风尚女郎开始有点“吃力”，不断有新店开业，就需要更多的店员与称职的店长，而当门店涉足区域更多时，就需要有经验的大区经理来对门店进行统一管理。“当店铺扩张到一定规模时，管理非常重要。”

林轩告诉记者，要想在新疆开大连锁，远程管理将是最大的难题之一。林轩简单地举个例子，如果风尚女郎所有的店长集中开会，由于门店分布较广，加上往返时间，一场会需要消耗店长四天时间。但如果是在某一区域集中开店的化妆品店，一场店长会议可能仅需要四个小时。林轩坦言，如果跨区域开店，管理的资金成本与时间成本都会相对较高。

但“爱上开化妆品店”的林轩并不悲观。“随着市场环境的变化，我们会面临各种各样的问题，但我们是为‘发展’而活，而不是为‘解决问题’而活。”即使面对前方的诸多难题，林轩也期望尝试更多的挑战。

屈臣氏7月进入新疆，娇兰佳人的3家门店在乌鲁木齐发展并不理想，康缇的加盟也刚起步，大咖连锁虽都盯上新疆市场，但新疆至今仍无一家独霸市场的大连锁，专营店座次尚未论定，这就是风尚女郎的机遇所在。

林轩透露，当从人员到店铺规划成熟之后，伊犁地区与库尔勒将是风尚女郎重点的布局区域，仅这两个地方，就必须至少布局50家店。

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单店产出超千万 新疆欢喜今年年底店数欲破50家

新疆坐拥中国六分之一土地，但人口仅有2300万。

地广，就意味着对零售店跨区域开店的能力要求更高；人少，即意味着单店单产较低。

但《化妆品报》记者走访新疆市场发现，

起家于乌鲁木齐的欢喜化妆品连锁，

却在“地广人稀”的先天地利条件不足之下，

成为覆盖全疆店铺数最多、唯一打造出了单店产出超千万元的化妆品连锁店。

事实上，诞生于2005年的欢喜化妆品连锁（以下简称“欢喜”），也曾创下新疆化妆品连锁的多个最早：最早引进芙丽芳丝，最早卖美即面膜，最早上梦妆，最早引进Za形象柜，最早做品类分区……历经十一年的发展，拥有13家直营店、27家加盟店的欢喜，也成为目前全疆门店数最多的化妆品连锁。

1融合多种模式 自成一统成“欢喜”

欢喜的开店历史，是一部不断创新与改进的历史。

欢喜总经理周新龙告诉记者，在零售上，欢喜的第一位老师是屈臣氏。2007年，周新龙多次考察屈臣氏后，发现屈臣氏有三方面值得学习：第一，全力打造自有品牌；第二，动销模式新颖，例如购物满50元换购、加1元得两件等方式；第三，品类之间相互搭配，在化妆品零售店里分食品区、日用生活区。当在屈臣氏看见美即面膜大面积陈列后，他随即将美即面膜首次引入到新疆地区。

随后，欢喜也借鉴了雅丽洁模式和康缇模式。周新龙期望从不断尝试中探索适合欢喜且适合在新疆市场发展的零售店模式，汲取各种模式之精华，再衍生出适用于“欢喜”的独有模式。 在长期的探索过程中，欢喜针对加盟门店可算是摸出了不少门道。周新龙认为，首先，必须要让加盟店赚到钱；其次，拥有自己的核心品类，通过货品实现对加盟店的管控，这也是最关键的一环。

在周新龙看来，欢喜必须拥有自己的核心品类。而什么是核心品类？一是自有品牌，二是直供品牌。从2013年开始，周新龙开始打造属于自己的自有品牌“彼岸生活”，涉及香水、纸巾、面膜、化妆棉、家居日用品等多个品类，自有品牌目前在欢喜全系统销售占比达17%。周新龙表示，未来欢喜连锁的自有品牌占比将会更高。接下来，他还将与珠海伊斯佳合作生产中低端洗护产品。而在其他品牌组合上，欢喜也尽量避免与代理商合作，大多以直营的方式与厂家合作。据周新龙透露，目前欢喜系统里60%的销售均来自于直营和自有品牌。

据周新龙透露，自2014年6月后，加盟欢喜每家店，都会有专人对其门店的区域位置、周边人流、资金实力进行考察，不达标就不予加盟。周新龙强调，只有这样，才是对加盟店负责。“我不收一分钱的加盟费，也不收保证金，思路一样的合作者才能走到一起，为了实现对加盟商的区域保护，新疆的每个县级城市仅有一个加盟商。”

此外，周新龙表示，欢喜主要是通过货品的管控实现对加盟店的管理。“针对各个门店，仅给予30%货品的自主采购权，剩余70%的货品管控，就需要周新龙所说的‘核心灵魂品类’。” 依托于周新龙独有的加盟方式，2014年下半年到2015年上半年，欢喜门店开始快速拓展，几乎每月都有新店开业。截至2015年底，欢喜门店总数达40家，其中加盟店已经拥有27家，遍布全疆，位于乌鲁木齐以及库尔勒地区的直营店达13家。

1走出新疆 打造“年轻”的化妆品店

2014年，欢喜位于乌鲁木齐铁路局的分店，是欢喜直营店中开店时间最长、年销高达1200万元，这也成为全疆首个单店突破1000万元的化妆品单店。2015年，周新龙拥有的13家欢喜直营店创下超5000万元的销售额。

在新疆市场做得风生水起的欢喜，其“野心”并不止于新疆。据记者6月中旬了解，欢喜在内地某一线城市的直营店7月即将开业。“虽然欢喜在新疆之外的省市拥有两家加盟店，但此次在内地一线城市的门店，才是欢喜走出新疆的第一步。”不过，由于新店暂未开张，对于具体的内地城市，周新龙给记者卖了个关子。

周新龙告诉记者，“如果这家门店在化妆品店本就竞争激烈的当地市场能够成功，那么这样的模式放在新疆市场，也一定能成。”在屈臣氏、万宁、丝芙兰、莎莎、娇兰佳人等多家知名化妆品云集的内地市场，欢喜要如何突围？

据周新龙介绍，欢喜拿下的是年轻人吃喝玩乐聚集的购物中心位置，要打造一家轻奢且潮品汇集的化妆品店。“门店定位介于屈臣氏与丝芙兰之间，客单价将在150元左右。”

他认为，要够潮，首先装修要时尚。从门店的设计图中记者发现，涂鸦的背景墙、创意的摆件，从装修风格上精准定位年轻消费者。

其次，新规划的内地门店对欢喜现有的30%-40%货品进行调整，销售年轻人喜欢的产品。周新龙介绍，在现有的欢喜产品结构中，他将继续增加彩妆品牌。“现有的欢喜门店中彩妆销售额仅占10%，下一步将引进韩系风格的潮牌彩妆。”

针对门店已有的兰蔻、雅诗兰黛、安娜苏等名品，周新龙仅会保留客人进店点单的明星单品。“护肤品在欢喜的门店里占比还不到40%，这将是欢喜下一步增加的品牌，以日韩护肤品牌为主，即使是欧美品牌也更倾向于年轻、时尚、个性的品牌，绝不选择‘老气横秋’的品牌进店。”此外，时尚的杯子、个性化的皮鞋油、日本保鲜盒等时尚家居类产品也将摆放在门店里。

“如果该分店成功，那么新疆现有的门店也将按照最新模式进行升级，并逐步将欢喜的触角伸至其他地区。”周新龙预计，新模式调整完后，2016年下半年“轻装上阵”的欢喜，门店数在今年年底能够突破50家。

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一公里30家店，兰一梦妆品如何占领制胜高地？

在乌鲁木齐市的米东区有一条神奇的商业街，总长不过一公里，却汇集了3家百货、2家商超和近30家化妆品店。在这个化妆品商业异常集中的地方，兰一梦妆品在这条街上拥有6家门店，其中，一间面积96平米的门店年销达到了800万元，另一间面积40平方米的门店年销达600万元。在如此激烈的竞争中脱颖而出，兰一梦妆品连锁是怎么做到的？

1塑造品类型店铺

2010年，原本做超市的兰一梦妆品连锁（以下简称“兰一梦”）总经理高希杰在父母“接班”的要求下进入了化妆品行业，管理起兰一梦的大小事务。彼时的高希杰对行业“一无所知”，几乎全部引进二、三线终端品牌，条码数一度多达8000多个，经营状况并不理想。直到接触了雅丽洁，兰一梦的发展才有了“质“的变化。

高希杰透露，与雅丽洁合作后，除了引入其产品，兰一梦的门店经营心态和理念也发生了转变：以消费者需求为导向，以门店长远发展为目标，通过优化门店品类结构，提升门店自然动销。为此，兰一梦将条码砍到4000个以内，把背柜与前展区“踢出”店铺布局，加入中岛区，扩大产品陈列面积，以追求坪效最大化。

除了店铺“面儿上”的改革，高希杰还开始主抓上游采购资源，为门店进行营销策划。在雅丽洁的帮助下，兰一梦主要定位品类型店铺，毛利率从40%降至33%，扩大了品类的引进，团队架构更加清晰，顾客进店率和成交率都有了大幅提升。

2设置单品提成制

高希杰认为，“只有专业的推广才能带动销售，员工对产品的感受与体验会直接影响消费者的决定。”所以，高希杰要求店铺的明星单品，每个员工人手一支。在产品进入销售环节之前，员工先体验，并在体验之后集中交流使用感受，分析该款产品的优劣势所在。这样一来，员工对产品的了解不会浮于表面，面对消费者也不是进行单向销售，而是“言传身教”式的传播，消费者更乐于接受，也更愿意进行二次传播。

当然，要想调动员工的积极性，奖励措施必不可少，兰一梦是怎么做的？“假如我给员工设定的基础目标为销售50个芦荟胶，在完成这个目标之后，连同目标50个销售基数在内，额外销售的产品按照销售数量可拿到一定数额的销售提成。以气垫产品为例，额外销售一个提成可达10元。这种激励方法收效较高，尤其对于店铺爆品的打造十分有利。

另外，高希杰还推出了认购和预付政策，员工自己设定某个单品的销售目标，如目标是销售70个气垫产品，高希杰则提前发放700元提成，月末结算，未完成则退回。“为了不让手中的奖励“飞走”，也为了证明自己的实力，她们往往都能完成目标。”在高希杰看来，这样的政策不仅不会造成产品销售单一化，反而有利于连带率的提高。

据了解，在高希杰激励政策的鼓舞下，在兰一梦，月销过10万元的员工达7名左右。

记者走访兰一梦妆品华隆店时观察到，一位购买压缩面膜的顾客拿起10元的普通产品咨询BA，“这款膜纸的弹性如何？”接待的BA灵敏地观察到她的脸型偏大，遂向她介绍雅丽洁压缩面膜，“这款面膜的膜纸是蚕丝成分，弹性好，膜纸偏大，稍微按压即可覆盖整个面部。”在BA的详细介绍下，这名顾客最终选择了售价25元的雅丽洁产品。不难看出，兰一梦BA不仅对产品特点了然于心，而且善于抓住消费者特点，直击其购物诉求。

3精准定位乡镇消费者

在走访兰一梦的亚军店时，高希杰向记者打趣道，“你们可能没有见过这样的店铺，单价低，品类杂，品牌也不丰富，但这家40平方米的小店却创造出了年销600万元的业绩。” 据高希杰介绍，由于乡镇消费者居多，这家店铺几乎无单价超过100元的单品，且以大容量产品居多，以期给消费者留下实惠的印象。当然，洗护用品、纸品等生活必备品也可在店内找到。用高希杰的话说，“消费者进店逛一圈，想买的都买齐了。”他认为，“乡镇消费者追求的就是实惠与便利，即使是精装修的店铺，如果抓不住他们的心，一切努力都是白搭。”

乡镇消费者有着更高的消费粘性，兰一梦毛利率非常低，这种让利增强了消费者对兰一梦好感和依赖性。可以说，对乡镇消费者消费习惯的把握，是兰一梦制胜的关键因素。 接下来，高希杰计划于今年开到10家店铺，继续锁定乡镇消费者，进一步挖掘米东区市场，将这一区域做深、做透。

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从7㎡小店到28家大连锁 慧美谭勇胜:我在阿克苏这样立业

素有“塞外江南”之美誉的阿克苏市，历来是兵家必争之地。了解阿克苏化妆品市场的业内人士都有这样一个共识：上百家专营店在此同台竞技，“惨烈”程度堪称南疆之最。

要想在阿克苏脱颖而出，对于部分扎根市场十余年的专营店都是一个挑战，更别提一些资历尚浅的化妆品店要在这里立足的难度了。但是，慧美化妆品连锁却成为一个例外。

1既是“外来者” 也是“行商”

2006年，慧美总经理谭勇胜揣着8000元钱，由内地来到阿克苏化妆品市场掘金。十年时间，由一家7㎡的小店发展至拥有28家店铺的大连锁，年销规模达到2800万的他成功打破阿克苏市场格局，晋级阿克苏专营店“第一梯队”。

“我是后来进入阿克苏市场的，很多人将我称为‘外来者’。”

谭勇胜对这个称号并不反感，反而充满感触。彼时的阿克苏市场，第一、二梯队化妆品连锁的格局已初步确立，他们对品牌资源的瓜分到了激烈的程度。“当时店内除莱仕、雅芳、完美等四五个知名品牌外，其余都是一些不知名品牌。”这对一家7㎡的店铺来讲，生存尤为艰难。“开店头三个月，每月平均销售额仅有1000—2000元。”

即便如此，善于观察的谭勇胜发现一个现象：阿克苏化妆品店的店主大多是“坐商”，立足于店头销售，等待客户到店，达成销售。这给业务员出身的他提供了一个绝佳机会，他在晚上8点闭店后，背着满包的护肤品在酒店、各公司住宅区、小区等进行推销。为建立信任关系，他每到一处，会给“推销对象”提供免费修眉、化妆、美容等服务。

“很多顾客开始并不信任我，我让他们亲自体验产品效果，即便一次不成交也没关系。”尽管成交率只有50%左右，但他每天下班后坚持拜访4—8家顾客，工作到凌晨2点。

时间长了，不少顾客开始返单，到他店铺内购买护肤品。比较尴尬的是，部分顾客进店后指指点点，对店内的品牌直摇头。他介绍，阿克苏当地消费者都“认品牌”，不仅认产品的品牌，也认店铺品牌，品牌忠诚度高。意识到这种情况后，他开始引进香水品类。“本土名品轮不上我，但香水在其它专营店内占比小，也没有引起店主们的关注，于是我引进了兰蔻、迪奥、浪凡等多个香水品牌，共40-50个SKU。”

在此过程中，他自己研究学习香水的各种知识，例如每个香水的香型、色泽、包装、持久度、适用阶层。同时，他推出“七天无条件退货保证”，顾客不想要了包退包换，打消其后顾之忧。

除引进香水品类外，谭勇胜将店内雅芳小黑裙、完美芦荟胶等名品按低折扣甚至进货价销售。“或许有人认为我在扰乱市场，但这只是区域渗透的一种策略。”他认为自己是一个典型的“行商”，会走到店外，了解顾客需求，变革营销策略。“名品低价只是营销手段，而不是价格竞争，化妆品店只有求‘变’才走得长远。”

2守店到打造平台 他也到了“立业期”

前五年谭勇胜在生存、在守店、研究营销策略，后五年他的角色发生了改变。他陆续获得珀莱雅、色彩地带、高丽雅娜、奥洛菲等代理商的认可，店铺数以及店内品牌进入扩张期。更重要的是，他的亲戚也陆续到阿克苏开店，他们的店铺也统一纳入慧美系统内，统一进货，统一门头，统一陈列。对他而言，这既是一种责任，也是一种考验。他意识到，从守店到系统化再至平台化运作至关重要。

谭勇胜开始研究慧美的组织架构，最终制定了一套完善的运营机制。涉及到人员考核、晋升、离职、退休福利、个人/团队现金奖励等内容，也配套了具体量化指标。“一家店铺考验我自己守店的能力，两家店铺考验我们夫妻守店的能力，三家及更多的店铺就需要考验慧美团队的能力。”他表示：“慧美只有平台化才能实现门店的系统化运作。”

其次，他不断调整店内品牌结构，促使店铺年轻化。早些年，慧美店铺内30岁以上消费人群居多。最近三年，泛90后消费者增多。他督促店长在店内设置美甲区、品牌包包区、水杯区、文胸区、润唇膏区等。引进品牌方面，慧美也注重引进一些客单价较低的产品。他告诉记者：“泛90后对品牌的归属感没有那么强，他们喜欢差异化、有特色的产品。”

令他感受到压力的是当前店铺模式陈旧、促销无力。阿克苏市场是整个南疆市场竞争最为激烈的地方，各个门店间的价格竞争较为激烈。他预言，随着全国性连锁以及区域强势连锁的下沉，阿克苏专营店格局也将在两三年内改写。“在被整合以及整合别人的选择中，我目前选择整合别人。”

但他也坦承，慧美化妆品连锁单店产值并不高。基于此，他在一家店铺内融合股权激励等模式，藉此提升门店单产。“我希望这家店铺能够试水成功，让慧美可复制能力变得更强，从而实现扩张。”

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孙立明： “所谓伊人，就是以人为本”

“蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。”《诗经》中不乏这样脍炙人口的经典诗句。

而在新疆化妆品市场，也有一个声名大噪的“伊人”，

但此“伊人”非彼“伊人”，新疆的“伊人”是指伊人化妆品连锁店，

吸引了诸如自然堂、丸美、卡姿兰、格兰玛弗兰等众多知名品牌的“好逑”。

历经14年的发展历程，伊人化妆品连锁总经理孙立明赋予了它更好的诠释，

“所谓伊人，就是以人为本”。

与新疆市场定位商圈店的两大专营连锁店魔族妆品、欢喜不同，成立于2002年的“伊人”，起步之初就定位于社区店。由于社区店具有回报率高、易复制的特点，伊人很快就在各大社区发展起了连锁店。2010年，伊人成为新疆最早一批与雅丽洁模式合作的连锁专营店，借助于“品类丰富、高性价比、免费大派送”等雅丽洁模式下的多种拓客经验，伊人步入了发展黄金期，实现了销售额从50万元到3000万元的跨越式增长。

但随着体量和规模的提升，孙立明开始逐渐意识到，客单量多、客单价低的思路与社区店人流量少、客单价高的特性并不一致。伊人必须思考社区店发展的新思路。深思熟虑之后，孙立明将转型方针总结为“四字箴言”——以人为本。

1以员工为本 股权激励搭建公司合伙人

2016年，面对新疆化妆品市场格局的转变，代理商、零售商纷纷牵手资本或自主联合。而对于伊人而言，最大的改变在于针对员工的股权激励制度。

“做生意最重要的是人和事，人不仅指消费者，也指员工。”孙立明告诉记者，“人人创业”的浪潮加上新疆化妆品市场本身的动荡不安，让他开始思考“如何才能挽留人才”。经过认真筹划，孙立明2016年开始试水股权激励制度，为伊人的发展寻找合伙人。

孙立明告诉记者，伊人公司目前详细划分了品牌营销、运营主管、区域经理等职位，部分店长兼任区域经理。在股权激励制度实施后，店长享有门店的业绩分红，区域经理则可以享受整个区域门店的业绩分红。这意味着，原本年薪就可达到15万元的店长工资将再次翻番。此外，如果店长每年超额完成任务指标，股份还会以5%的速度增加，后期也可以自主转让股份。但孙立明也坦言，为了保证管理者的绝对控股权，员工的持有股份最高上限为30%。 以昌吉市2016年开业的伊人门店为例，该店店长占股20%，自负盈亏，享受年终分红，后期门店补货等资金均由销售额支出，店长不需要再增加投入。这样的激励方式，使得伊人店长积极性更高，把门店当自己的事业做，业绩也得到迅速提升，实现了员工和伊人的双赢。

“把合适的人放在合适的位置，做合适的工作，拿合适的薪水。”身为管理者，这是孙立明从创业之初就明确的原则，股权激励制度也是在知人善任的基础上诞生的机制。从目前试水的结果来看，伊人22家直营店全部实现了盈利。正因为此，孙立明计划2017年进行全公司系统内的股权激励。

“随着新疆化妆品行业高速发展，新疆市场不断吸引着国内以及国际化妆品公司进入，很多国际连锁和国内连锁也开始进驻新疆，加剧了化妆品行业的竞争，这是一种压力，也是一种机会，我的理念就是‘与行业共进，与竞争者共存，与合作者共赢’。”孙立明说。

2015年伊人销售额达到了3450万元，预计今年将新增3-4家门店，销售业绩突破5000万元。

2以消费者为本 建立VIP黄金会员制度

在进行公司内部改造的同时，如何吸引消费者也是伊人不能忽视的问题。

如此，孙立明经常自问：顾客为什么会进店？进店后为什么要购买？购买后怎么样才能再买？顾客怎么样才能还带朋友购买？

反复自我询问后，孙立明为伊人量身打造了VIP黄金会员制度。“顾客缴纳100元办卡才能成为伊人的VIP黄金会员，对VIP黄金会员限额1万人。”孙立明向记者解释，虽然这一制度看起来“简单粗暴”，但却是经过深思熟虑的结果。“顾客的消费能力在提高，消费意识也同样在提升，以往的买送、满减等形式已经很难吸引顾客。”他认为，顾客花费100元办卡后，才会更重视自己的会员身份，有助于提高返购率。

据悉，伊人在门店开辟出了一个礼品专区，顾客成为VIP黄金会员后，当即可在礼品专区内免费挑选两件商品，并在后期的购物中享有6.5-7.5折的优惠，同时拥有免费售前体验、售后服务等“小特权”。此外，伊人自购众多价值不菲的礼品，作为季度小礼品赠予消费者。

事实证明，孙立明的“小算盘”并没有打错，VIP黄金会员制度正式实施的半年内，会员人数很快就达到了8000名，超乎预期。然而，孙立明也从数据中看到，虽然社区店顾客的消费水平并不低，100元会员门槛没有让消费者却步，但VIP黄金会员大多是从老会员升级而来，实际转化率不太高。对此，伊人计划在7月份展开一场大动销活动，争取把黄金会员人数增至10000名，并立即启动第二批黄金会员计划，以吸纳更多新会员。

“以消费者为本的理念由来已久。”孙立明表示，在开店初期，伊人就坚持以外场促销模式让利于消费者。从2005年开始，伊人每月就会以整店推广的形式开展一次包场大促销。与雅丽洁停止合作后，在后期的店铺改造中，伊人撤销了门店的中岛区，增设体验台，强化“服务为王”的理念，提升顾客满意度。除此之外，伊人开始逐步展开与品牌商直接合作的模式，用比与代理商合作时能拿到的更低折扣，让利于消费者。

历经众多大刀阔斧的改革，如今的伊人，在风云变幻的新疆市场上，定将成为那个人人好逑的“伊人”。

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库存周转一年6次 诚和妆品有何管理秘诀？

“买贵的、买好的，去诚和妆品。”这是诚和妆品连锁总经理刘锐近二十年来赋予其门店的定位，“我要将诚和妆品打造成一家‘轻奢快时尚’并且‘有品位’的化妆品店。”

据了解，起家于昌吉市的诚和妆品，自1996年在亚中商贸广场的步行街开第一家店后，截止到今年6月份，诚和妆品的门店数已达10家。刘锐告诉记者，仅2015年，她就连开3家新店，且预计今年将再布局5家，仅诚和妆品这两年新开门店的总数就相当于此前十多年开店数的总和。

但在快速发展之中，刘锐意识到，未来各化妆品店之间拼的不是表面上的店铺规模，而是后台实力。“把后台练得更强大，才有可持续发展的动力。”

于是在2015年下半年，刘锐导入新的后台管理系统，重新梳理诚和妆品近三年来的门店数据。她在2015年底进行全系统盘点时发现，门店积压的库存过多，影响门店的良性运转。据她分析，致使库存积压有两方面原因，一是条码数过多，有些条码在门店里的销量仅在个位数；第二，店长将好卖的产品进行囤货，也致使每个店面的库存过多。“2016年的重点工作就是去库存，并摸索出一套行之有效的库存管理方式。”

刘锐去库存的第一步，就是精简条码数。据后台统计，梳理后门店的SKU总数达5000个，根据销售数据来看，销售排名前20%的单品几乎贡献了全系统近80%的销售额。于是，刘锐按照后台的销售数据，除保留主要合作品牌的SKU外，还按照销售排名对已有的单品进行筛选，许多品牌仅保留主打系列，经过近半年的筛选，诚和妆品现有的条码数已精简至3000个。

刘锐强调，现如今但凡是合作的品牌，她都要求每个品牌提供该品牌销售TOP20的单品排名，在回款金额固定的情况下，加大这些排名靠前单品的采购数量，并削减余下单品的采购量。换言之，就是卖更好卖的产品，保证良性库存。

对于各店店员囤货的问题，刘锐也针对门店建立了统一的要货制度，新增库存管理员这一岗位，以把控库存与店员要货。刘锐还规定，各分店必须保证销售TOP100的单品有充足的库存，每个分店的进货额不能大于门店单月零售额的90%。

为了细化订货流程，刘锐也在不断改革，寻找最佳的库存管理方式。刘锐告诉记者，前期她将门店所有的条码分别A、B、C、D共四类条码，A类属于销售TOP100的单品；B类则属于大众常用消费品；C类是销售一般的单品，D类则属于将要淘汰条码。按照特定的库存管理公式计算，每个门店的A类条码库存不低于12个，B类则不低于6个。

“这种方法初步制定时还比较可行，但一遇到品牌活动期，这一针对店长的订货方式就行不通了。”刘锐举例，例如门店合作的主力品牌，这就要求给予更多的库存，且碰到品牌活动期，对于参与活动的爆品需求量就会超常规。于是刘锐又对店长订货制度进行进一步完善。

后台的库存管理，显然只是夯实后台实力的一部分，精细化的数据分析管理，才能够更加实质性的提高门店店销。刘锐强调，当门店数越来越多之时，唯有用数据发现问题并管理门店。而这需要每一位站在一线的店员，成为精细化数据管理的执行者。“我需要通过后台的销售数据让店员明白，公司要求提升某单品或品类是为什么，如何精准定位会员，如何提升客单价。”

按照精细化管理后的店务管理，每位店长每天都要分析全店的销售数据，包括销量、销售额、客单价、会员进店人数、新顾客人数等，同时分析每位店员的当日销售情况，对销售不足的情况给予引导。

经过近一年的后台管理升级，单个条码在诚和妆品全系统中的平均周转周期达一年20.3次，也就是每月1.7次周转，整体库存周转保持在平均一年6次的水平，部分店铺的库存周转周期低至45天。而就在今年4月位于亚中商贸城新开业的诚和妆品十分店，80平方米仅1500个SKU、重点产品与品牌多点多面产品陈列等门店细节，就是刘锐这一年后台管理的成果展示，且效果理想。

但刘锐认为现有的条码数还不够理想，她期望再用半年时间，预计2016年底将全系统的条码数再精简至2000。“2015年诚和妆品的9家门店实现年零售额达2000万元，我希望通过这一系列的改革以及下半年即将开业的4家新店，2016年诚和妆品的销售规模同比增长25%，达2500万元。”

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伊宁徐辉妆品：顾客也是合伙人

位于新疆西北部的伊宁，是伊犁哈萨克自治州的首府城市，也是伊犁河谷内重要的物资集散地和工业中心。伊宁市区解放路的街边和地下通道内随处可见化妆品店，在一条几百米的斯大林二巷街上，聚集了大大小小近二十家化妆品店，但大多为单店。随着友好超市、天百商场、万力商场等大型商超的入驻，二十多年来一直守着自家“一亩三分地”的专营店格局开始改变。原本拥有一家单店和多个商场专柜的小广东美妆2015年新开了一家200平方米的超级大店；守了二十多年小店的绿岛化妆品店老板也赶紧新开了一家170平方米的大店，试图挽回小店盈利下滑的局面；也有不少单店陆陆续续遭遇关门危机。市场竞争压力虽大，但伊宁市徐辉妆品却保持着不慌不忙的姿态，以“六家连锁门店+四家商场专柜”稳步发展，2015年徐辉妆品总销售额达1000多万元。

1最会玩沙龙的化妆品店

1997年，徐辉与人合伙拿下了百货公司的日化站，开始进入日化行业。两年后，她接触到当时风靡市场的雅芳化妆品，这为徐辉妆品的创立与发展埋下了种子。最重要的是，在做雅芳直销的过程中，徐辉懂得了如何才能抓住消费者的心。

在化妆品营销活动形式并不丰富的当时，开培训沙龙是一件特别时髦的事情。刚刚开始创业的徐辉为了尽快打开市场，召集了各单位妇联人员，邀请品牌负责人来讲课。“整个办公室都坐满了人，晚上12点了还舍不得走。”一场长达四个小时的沙龙，为徐辉积攒了第一批顾客。开店至今，徐辉把沙龙这种吸纳顾客的形式一直延续了下来。但随着消费者意识的变化，沙龙形式也在悄然改变，“现在的顾客沙龙并不是单纯地卖产品，更重要的是知识的交流和客情关系的维护。”

清楚意识到这一点的徐辉，不断摸索出形式多样的沙龙活动：开展健康下午茶、落地会，在优雅的环境中交流护肤美容信息；顾客不愿意接听员工回访电话，徐辉就按顾客不同需求建立多个微信交流群，邀请行业专家在群里讲解健康知识，并根据不同消费群体做精准推送，例如专门针对有减肥需求的顾客开展“健康减肥·玩转一下”微信主题活动。此外，徐辉也擅长把握最新热点，根据此前放开二孩的政策，专门开展了“二胎时代”美容产品讲解活动。

2把员工和顾客都发展成为合伙人

如果把自己仅仅当作销售人员，顾客只是作为消费群体，似乎永远在利益的对立面，在销售上进行博弈。对此，徐辉又有了新的想法——把店员和顾客都发展成为自己的合伙人。

2016年5月，徐辉将万力商场内的柜台股份割让给员工，让员工进行众筹。“柜台的所有员工根据投入资金不同而划分股份，对于柜台的销售情况自负盈亏。”虽然让出了部分收益，但为期一个月的众筹制度也让徐辉看到了成绩，在整体环境并不好的情况下，柜台员工自发组织活动，想方设法地做好柜台业绩，保持了业绩的稳步上升。

徐辉告诉记者，她计划将众筹制度作为固定模式延续下去，根据柜台陈列的品牌不同，员工众筹的数额也会有所不同。值得一提的是，徐辉还规定，与该品牌有关的所有员工，包括不在该柜台工作的员工都有权限申请加入众筹，自行搭建品牌合伙人，充分调动员工积极性。目前，徐辉妆品共有三十多位店员，其中有八人已经是众筹合伙人，工资分成根据销售业绩决定。第二个柜台的众筹也正在筹备当中。

员工发展成合伙人的工作初见成效，下一步就是“做顾客”。“顾客在门店购买了产品可以拿回家推荐给朋友，老顾客带来新顾客消费可以拿到返点。”简言之，就是把顾客变成了另外一种方式的销售人员。为了避免和门店固有的销售人员发生“冲突”，徐辉表示并不会削减员工应有的利润提点，虽然这在一定程度上减少了自己的收益，但“把员工和顾客都粘合起来”才是徐辉的最终目的。

2重点引入彩妆和进口品

在与记者见面的前两天，徐辉刚刚从欧洲回来，在国外市场上看到的好产品都让她兴奋不已。这种新鲜感也体现在门店的品类和陈列上。徐辉妆品定位于品牌精品店，产品均以一线品牌为主，以高品质商品、专业的服务、优惠的价格引领时尚潮流。自去年引进加拿大进口自然主义护肤品荟诗后，徐辉计划继续扩大进口品的引进。

此外，徐辉还看到了彩妆在市场上的增长趋势，在万力商场搭建了一个彩妆集合岛，汇集了卡姿兰、蜜丝佛陀、谜尚、玛丽黛佳等彩妆品牌，尝试打造一个专业的彩妆销售网点。徐辉表示，目前虽然彩妆在徐辉妆品系统中占比15%，但依然存在专业服务不到位、品类不足等问题，未来计划弱化品牌，以唇部、眼部等品类划分彩妆布局，增强彩妆人员的培训，并继续提升彩妆在系统内的占比。

在门店陈列上，徐辉也表示“不喜欢千篇一律风格”，每隔两年就会“折腾柜台和陈列”。在位于友好超市中庭的徐辉妆品内，其采用的精致的木质感柜台和精简的爆品陈列给人一种耳目一新的感觉。徐辉表示，商场柜台主要作为形象窗口，将视为重点网点打造，未来每个商场店附近，徐辉妆品都会布局一家街边店，以达到内外呼应的效果。

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六家店年销1500万 芳芳美妆跻身阿克苏CS“第一梯队”

位于南疆的阿克苏地区，与和田、喀什市场人流稀少的境况不同，这里的市区人口相对较多，仅阿克苏市区人口就约有40万，而在这40万人口中，约一半为汉族人。相对充足的人流，也就意味着有更大的市场空间。当然，这也给予了化妆品专营店更大的生存机会，因此，阿克苏市区形成了以慧美、芳芳、大发、凯达四大连锁组成的“第一梯队”化妆品店，共同分羹阿克苏市区化妆品市场。

而这四大连锁之一的“芳芳美妆”（以下简称“芳芳”）可谓声名远扬。2001年，芳芳美妆便在阿克苏市区开了第一家社区化妆品店，由于开店相对较早，芳芳美妆连锁总经理汪超见证了阿克苏化妆品市场的发展。

无论是从社区店到商圈店的切换，还是从引进二、三线终端品牌，到广告型名品变更扩充，在芳芳十多年间的发展轨迹中，尽管只发展了6家直营店，但其在会员和管理上却有自己独到的经验。

1外拓会员 内塑管理

早在社区店开店之初，汪超便意识到会员对店铺发展的重要性。由于社区店地理位置的特殊性，客流少，老顾客多，顾客养成了“认店”的习惯，汪超便开始琢磨这如何进一步拉近与老顾客的距离。

于是，会员制度应运而生。“对于一家店铺而言，会员是极具黏性的消费群体。”很快，汪超便把这一想法付诸了实践——将这些高忠实度和高返店率的顾客一一登记，全部发展成了芳芳的会员。彼时，会员制刚刚起步，想不出创新的会员福利，汪超便从基础做起——购满38元兑换会员专享礼品，并在那时就推出了会员积分管理。不负有心人的是，在这些政策的帮助下，客流寥寥可数的社区店，成功吸纳了300多名会员。

渐渐地，芳芳为会员增加了“半年返礼”“年终返礼”等福利，并将每月的8日、18日、28日定为芳芳的会员日，特价产品、双倍积分，种种优惠应有尽有。除了“看得见的实惠”，芳芳对会员的服务也颇具“心机”。汪超透露，“很多会员和芳芳的店员都是朋友，朋友进店，免费修个眉、化个妆不在话下。”老朋友唠嗑式的服务，让芳芳的会员对其好感倍增。此外，诸如“雅丽洁大派送”等大型活动，芳芳也会第一时间联系会员，确保会员享有优先知情权。现在，芳芳的会员已突破20000名，且绝大部分都为有效会员。

如果说完善的会员制度是芳芳发展的“优良传统”，那么，优秀的管理制度则是芳芳向前迈进的“内在保障”。

汪超认为，“如果一家连锁店没有完备的后台建设和人员管理制度，就容易重心不稳。”2011年，芳芳开始摸索完善的管理制度。

前期的重视加上后来引进的正规化管理系统，使芳芳的“内在修为”得到了“质”的升华。从公司的发展战略到组织架构体系；从工作制度的拟定到员工的薪资调整和心态培训；从门店的营销策划到优化配送服务，系统的管理制度是芳芳区别于其它连锁的优势所在。在这其中，最令汪超感受深刻的，要数“人”的改变。

“作为一线工作者，员工的销售动力要被最大化地激活，化被动工作为主动服务。”汪超相信，这绝不仅是“三级九岗”管理制的推出，与福利待遇进一步提升带来的结果，而是员工开始主动寻找自己的价值所在。“以前的我们就像‘灭火队员’，哪里出问题往哪里扑，解决问题的效率不高，自己也很疲惫。”现在的芳芳，每个关键节点都有专人控制，发现问题，按照节点进度主动解决，解决不了就第一时间汇报。如此一来，每个员工都是店铺的“管理者”，员工提升了参与感，汪超也缓解了管理的压力。

锁定会员，芳芳的消费群有了保障；激励员工，芳芳的销售动力得到了增强。二者齐头并进的芳芳，2015年实现了6家店年销1500万元的好成绩。

1按需订货 库存管理有妙招

记者走访多家南疆地区的化妆品店发现，多数化妆品店都存在SKU数过多，库存压力大的“通病”。与之不同的是，芳芳的SKU总数却始终稳定在1800个左右，库存周转也较为良性，这背后有什么妙招？

早在2006年，汪超便注重严控库存。他透露，“最开始会在纸条上用醒目的字进行备注，卖得好的产品，便贴上‘该补货了’，积压产品便贴上‘该下货了’。”在逐渐发展的过程中，芳芳美妆学会了从综合贡献率和消费者需求两个方面来考量店内产品，将其分为A、B、C类，顾名思义，A、B类产品均为销量较好的产品，可酌情备货；而C类产品则仅限活动期间进货，用以买赠等活动，辅助主流产品的销售，活动结束若有滞留，立即进行处理，以免积压库存。

此外，芳芳的库存管理人员还会进行畅销、滞销产品排名，按月汇报，以确保产品的上、下架符合消费需求以及库存的良性循环。汪超透露，这些方面也都纳入了库存管理人员的考核标准。

记者参观芳芳的仓库时发现，所有货品的归类和摆放都井然有序。护肤产品放在单独一个房间储存，小赠品、小物件需求大、重量轻，放在进门处方便随手拿取，堆头产品、热销单品与爆品集中摆放，以统一调取，洗衣液等“占地方”的大件产品被放置在仓库靠里位置。

在此标准下，单价高的护肤品单独存放，水、乳、霜和A类产品统一摆放在货架的一层和二层；走量不“紧俏”、销售较慢的产品放在三层和四层；化妆包与护肤套盒等产品放在货架的最顶层，所有区域和货架均有标签标示，以方便统一记录和管理。如此一来，调货大可“按图索骥”，库存管理人员也节省了大量的整理时间，繁琐的工作变得简单。

今年，深谙自身优势与阿克苏市场特性的汪超计划拓店至10家门店，并将优势进一步扩大。

目前，芳芳的线上微商城已开始正常运转。作为会员系统的延伸，芳芳此举旨在服务好固有会员的基础上，将拥有清晰的消费概念的年轻群体吸纳进来，在提高返店率的同时，线上商城同时也是一个很好的宣传契机。

不管未来阿克苏地区化妆品店的竞争格局是否会有所更迭，相信“优势最大化”的芳芳，都能继续“笑傲”阿克苏化妆品市场。

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两位80后一拍即合 在新疆“尖角”开了家400平方米的金色六月

一个是拥有两家商场化妆品店的店老板，一个是擅长市场运营和数据管理的引进人才，两人在健身房的一次交谈，促成了后来阿勒泰市唯一一家注册商标的本地连锁——金色六月化妆品连锁的诞生，也开启了阿勒泰地区化妆品专营店领域的首次合作。原阿勒泰浓妆淡抹的店主、现金色六月市场总监张海民说，“这是一个合作的时代，我没有任何理由拒绝。”

阿勒泰地区是新疆北部的“尖角”，再往北就是蒙古国。用当地人的话讲，走到阿勒泰市就基本“到头了”。一条河流穿城过，阿勒泰所有的城区、街道、风景都傍河而生。这样的特殊属性意味着这座城市并不具备交通上的优越性，也导致了阿勒泰几乎没有太多流动人口，98%的人都是哈萨克族。

不同于伊宁市繁荣的各类商场和清水河镇密密麻麻的小化妆品店，面积仅有1.08万平方千米的阿勒泰市区街头几乎少有化妆品门店，更缺乏现代化的大型商场。但令人意外的是，在城区老旧的百货商场内，却有一家400平方米的超级化妆品店——金色六月，作为阿勒泰的标杆式大店而存在。

1“合谋”：一起开大店

在今年2月份之前，张海民还是两家商场化妆品店的老板，年销售额近200万元原本足够支撑“还不错的生活”。但从2014年起，他觉察到“生意越来越难做”。“之前进什么货就卖什么，现在什么都不好卖。”这种瓶颈在2015年直接转为实质上的压力，外界连锁触角开始进入地州区，这让他“有些慌”。

金色六月原本是当地较为强势的化妆品店，店主祁明珠此前拥有一家商场店和一家街边店。2016年初，百货商场一楼化妆品区域计划进行整改，祁明珠想要借此机会进驻商场，并对专营店进行“改头换面”。她找到了原本在上海一家品牌担任市场培训人员的孟孜。

孟孜原本是上海一家公司的市场培训人员，被祁明珠专程请来帮忙对门店进行整改。孟孜在了解当地市场时发现，阿勒泰市区人口仅十多万，其中有三、四万人都在外面生活。多年以来化妆品市场没有形成规模发展，除了地区偏远导致的意识觉醒缓慢，更因为人口太少，“没有必要开很多店”。加上阿勒泰市“一街九巷”的城市格局，城区街边门店稀有，“连银行都没有合适的位置开”，选择在老商场开店似乎是最合适的选择。经过打听，孟孜找到了“做得还不错”的张海民，寻找合作机会。

从第一次聊天，到确定合作计划，两位意气风发的80后一拍即合，他们只用了一个月时间就“决定一起开连锁大店。” 2016年3月，金色六月化妆品连锁商标注册完成，事实上，这是阿勒泰市唯一一家注册商标的本地连锁。随后，祁明珠和张海民共同出资收购百货商场一楼的5家小化妆品店，整改成了400平方米的总店，而各自原有的另外两家商场店、一家街边店同步统一成“金色六月”的门头和门店风格。因此，祁明珠成了金色六月的“幕后大BOSS”；张海民担任市场总监，负责对外的品牌合作事宜；而擅长数据管理和后台操作的孟孜被任命为运营主管，主要负责店内事务。

2忍痛：提前去库存

在正式开业前，张海民和孟孜曾一致认为消费者喜欢熟悉的广告品牌，金色六月也初步定位于品牌化妆品店，国内一线品牌基本全部上柜陈列。然而4月份开业后，孟孜通过后台数据发现了一个严重的问题，“资源整合后整个系统SKU达到8000多，但SKU动销率达不到市场平均数。”他意识到这是SKU结构不合理所致，无效商品占据有限的陈列不利于门店的整体发展。“精简SKU、优化库存是目前最重要的事。”孟孜决定从面积最大的总店开始整改。

在产品上，金色六月首先将系统内产品以品类进行划分，分为保湿、美白、护肤等品类，根据近一个月的销售数据，减掉达不到SKU最低动销率的产品，仅保留部分品牌的畅销单品。在产品陈列方面，则按照“纵向功效，横向品牌”的标准重新布局：横向根据护肤、面膜、彩妆、洗护等不同品类把门店划分为11个区，并按品牌进行陈列；纵向则根据补水保湿、美白、抗敏感等功能划区域陈列，以达到“强化区域功能性、弱化门店品牌性”的效果。

经过近一个月的删减和调整，金色六月整体SKU从8000减至5000，同价位产品大幅减少，但门店10-4000元的价格区间几乎覆盖所有消费群体。同时，门店产品陈列上也初见成效，布局更加规范明朗。

然而，改革通常都伴随着代价。孟孜坦言，品牌调整期间对门店销售有部分影响，但他更清楚，金色六月的整合已经刺激到了周边的化妆品店，“周边小店大多会在品牌上进行调整，我们要先忍痛改变，才能做到差异化发展。”孟孜告诉记者，现在的金色六月重新定位于“个性化、年轻化、时尚化”，计划年底把SKU精简至3000，库存周转率提高至5。同时减少护肤比例，增加彩妆占比，让品类布局更合理化。

值得一提的是，他们也在逐步减少门店中岛区，扩大体验区，为会员“买护肤送护理”，在缺少美容院的阿勒泰市区抢占有肌肤护理需求的消费者市场。

3任性：从来不打折

记者在走访新疆的二十多天内，多家专营店主都在为“不做活动就卖不出产品”而伤脑筋。但在金色六月的门店内，却鲜见打折促销等标签或吊旗，张海民对此解释道，“除了品牌活动，门店平常从来不打折，所有产品都原价销售。”

“虽然经济放缓，化妆品店也难免受影响。但我们必须保证自己盈利，才能继续调整和扩张。”张海民表示，原价销售是为了保证门店的利润空间，但也有城市特殊性所在。由于阿泰勒市区消费者大多为公务员，稳定的收入保证了其稳定的消费能力，基本进店不会关注促销活动。

在金色六月刚开业时，两人也曾策划门店产品七折促销的活动，但为期一个月的活动期间，几乎所有的进店消费者都没有咨询过活动，“顾客在买单时都需要我们提醒有促销活动，但他们大多反应平淡。”张海民表示，活动结束后，门店销量不见上升，反而业绩显示下滑。

“顾客对促销不敏感，也就很难用价格杠杆撬动市场。”意识到这一点的张海民和孟孜“任性”地决定产品全部原价销售，不再用价格战来吸客。但为了提升利润空间，他们正计划减少名品陈列，降低客单价，并增加价格合适、品质优异的直供品牌占比，“让金色六月更接地气一点”。

1规划：要走出去开大店

虽然整合后的金色六月刚刚营业了两个月，张海民和孟孜对目前门店的销售情况还算满意，但他们还有更大的目标。“我们从一开始就决心开大店，开连锁。”张海民告诉记者，目前金色六月四家店面集中在阿勒泰市区的商圈，他们还在“谋划”着走出阿勒泰市，在阿勒泰地区的六县一市开店。

据透露，他们已经在北屯市买下了一间600平方米的门面，预计在下半年开业，北屯店将作为另一个据点中心，与阿勒泰的总店遥相呼应。孟孜也表示，由于新疆地域辽阔，县市之间距离太远，对门店的远程管理成了大问题。因此除了直营店，他们不拒绝以并购和加盟的方式实现门店下沉。目前，金色六月初步计划三至五年内，在阿勒泰地区开20家门店，进一步扩大市场占有率，但所有门店都至少是100平方米的大店。

虽然张海民和孟孜都意识到“市场变化太快，很难对未来进行预测”，但他们已经做好了准备来应对，实现第一次见面时一拍即合的那句话，“要把金色六月做成证明自己价值的东西”。

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地广人稀也出连锁店 和田经纬如何在2万人中掘金

虽为新疆唯一一个有着三级政府（和田区政府、和田市政府、和田县政府）的地州，和田的经济发展却与其它地区有着不小的距离，化妆品行业亦是如此。在十分钟即可走完全程的和田市区，没有百货的身影，超市也仅有两家，唯一一家拥有3家连锁的化妆品零售店，便是经纬化妆品商行（以下简称“经纬”）。在和田30多万总人口中，汉族人口仅占3%-5%，且90%的和田居民集中在乡镇，这导致包括化妆品行业在内的所有消费品行业都面临一个严峻问题——客流稀缺。

对于扎根在这片土壤的化妆品专营店来说，不到2万人的汉族消费者是主要消费群体。经纬能在此背景下取得年销600万元的业绩，可谓十分不易。

1削品牌 换员工 “壮士断腕”迎发展

跟着“务工流”，经纬总经理王超从阿克苏来到和田，2006年在和田开了一家15平方米的化妆品小店。王超透露，当时的和田，主营化妆品生意的门店多达30余家，多为夫妻店模式，店面形象也颇为“寒碜”。在这些店铺中，仅有一家为本地人所开，其余均为外来人口经营。

2012年，王超开始注重品牌的引进，每年引进3-4个品牌。而真正对经纬的经营思路影响至深的却是雅丽洁。2013年，王超在接触雅丽洁之后，对经纬店铺进行了细化数据，扩充品类，调整毛利，优化派送等调整与转变。得益于雅丽洁方面的帮助和自身学习，王超的视野也更加开阔，也让门店的经营思路发生了“质”的改变。

客流稀疏，便只能在留客和提高客单价上“做文章”。在此基础上，经纬定位精品店铺，重新装修，“改头换面”，优化陈列，将终端品牌的占比调至最大化。在大刀阔斧的改革下，情况虽有好转，但问题也随之而来袭。以经纬2015年新开的第三家店铺为例，其引进的终端品牌多达16个，这也导致经纬产生大量库存，资金周转不灵。王超透露，去年，经纬积压的库存约有200万元，超过了年营业额的三分之一。这对王超来说，无疑是空前的压力。

为了解决这一问题，王超不惜在门店赖以生存的根本——品牌上“动刀子”。王超透露，经纬推出了“末位淘汰制”，主要针对店内表现最差的品牌及单品。在执行上，王超把淘汰权交给了店长。“店长对门店最熟悉，我给店长权利，指导店长具体操作和执行，以两个月为周期，店铺库存下调目标为20%-30%。”王超也明白，店铺品牌“瘦身”也需要时间，不可能一蹴而就，“部分表现不好的品牌和单品停止引进，将热销品陈列在显眼位置，同时辅以活动促销，以提高消化速度。”在一系列努力下，不到一年时间，经纬的库存锐减60万元。

在经纬的发展史上，王超还进行了一次忍痛割爱式的“大换血”——2014年，包括店长在内的所有老员工均被王超换掉。用王超的话说，“没有那次调整，就没有经纬的今天。”原来，经纬之前的店长以个人销售能力见长，缺乏团队意识。“当时的管理模式是按业绩发放提成，导致店员之间抢客户的现象很严重。”经纬才不得已“壮士断腕”。

为避免再次出现类似问题，王超推出了“五薪”级标准及五项考核标准。“员工分为a、b、c三类，制定不同的销售目标，底薪以3266元为基准，按五个层级逐层上涨。”除此之外，员工的考核也不再以个人业绩为单向考核标准，主要从个人销售、门店销售、指定品牌、必销品、个人综合表现评分五大方面，每项考核的基准分数都是100分，好则加，差则减。”提成工资直接与考核分数挂钩。其中，个人综合表现需由她人评比，包括陈列、卫生、团队关系等多项考核标准。这样一来，员工更加顾及集体利益。

1引爆品 重服务

王超透露，近几年，和田的化妆品店关店的不在少数。截至目前，和田鸿福地下街和广场地下街就关了5家门店，迎宾路地下街更是关了十余家。王超觉得，经纬能够立足，除了顺应发展实时进行调整外，彩妆品类的贡献也不可或缺。

2007年，王超将凯芙兰引入店铺，并尝到了甜头。“当时经纬的客单价仅10 -20元左右，而凯芙兰一支唇彩就是69元，这太不可思议了。”发现了彩妆的空白市场后，经纬加大了彩妆的投入，2008年又引进了巧迪尚惠。正式开店时，王超将彩妆柜台拉到店外，让员工穿上韩服为顾客化妆，开店当天，彩妆营业额就突破了2000元。目前，经纬的彩妆品类在店内占比达到了18%，尽管比不过内地，但这个比例已远高于和田其他化妆品店彩妆品牌占比的平均水平。

借着彩妆的“先天性优势”，王超计划今年引进一个新的彩妆品牌，将彩妆占比提升至25%，着力推广眼线液、眉笔等爆品，以带动彩妆的整体销售。为激励员工重视彩妆的顾客体验，经纬还专门发放“化妆提成”。“员工每为顾客化一次妆，无论过程繁杂与否，均可提成3-5元。”未来，王超计划继续深耕和田市场，在和田市区再布局2-3家店，在完成这个计划后，再进一步探索和田乡镇市场，将经纬的“经纬度”，延长并覆盖到整个和田地区。

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外来连锁入疆 昌吉的大店们已经准备好了！

当屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩、丝芙兰纷纷进入新疆并首先落子乌鲁木齐后，它们在新疆市场将开辟的第二个战场是哪里？

很显然，谁距离乌鲁木齐最近，谁经济水平仅次于乌鲁木齐排在第二位，就是这些大连锁盯上的“盘中肉”。且恰巧这两个标准同时指向着同一个地区——昌吉回族自治州。据相关资料显示，昌吉州下辖2市5县，由于与乌鲁木齐实行一体化发展战略，昌吉州成为乌鲁木齐经济圈中受益最大的地州市场，在新疆2015年地州GDP排名中，仅次于乌鲁木齐位列全疆第二。

“从娇兰佳人在乌鲁木齐开第一家店时我就知道，离乌鲁木齐最近的昌吉州将是它们攻占新疆市场的第二个战场。”《化妆品报》记者在走访新疆昌吉市场时，多位扎根于昌吉地区的专营店主向记者如是说。在听闻屈臣氏将于今年7月进驻新疆市场的消息时，相较于其他地区的专营店老板，昌吉的专营店店主们却更显淡定。因为这场硬仗迟早要打，且会来得更快，而他们已经准备好了！

1毗邻首府 这是竞争最激烈的地州市场

作为新疆重要的农牧业生产基地，昌吉地区基本形成了粮食、棉花、畜产品、制种、蔬菜等支柱产业，其中，玛纳斯县为国家棉花基地县，奇台县为全国粮食大县，全州畜牧业占大农业的比重和肉类总产均居新疆首位。

经济的繁荣，也推动着当地日化市场不断扩容。经过近二十年的发展，依靠人口较集中、经济发展水平相对高等优势，昌吉州形成一批成规模的A类化妆品连锁。如原米泉县的兰一梦（现米泉县被并入乌鲁木齐市成为米东区）、奇台县的联谊化妆品、昌吉市的诚和妆品与阜康市的枫幸子，他们的门店数多则上十家，少则4家，但即使是在这一批中门店数相对较少的枫幸子，也以4家店占据着阜康市近60%的化妆品市场份额。

一个地州市场出现4家规模过千万的A类连锁，这在新疆市场本就极为少见。随之而来的新疆本地大连锁的入局，让昌吉州的竞争更加激烈。据了解，2011年，风尚女郎将第一家门店开在了昌吉的奇台县；2015年12月，昌吉市的4家红阳妆品并入新疆最大化妆品连锁魔族妆品系统，统一更换门头为“魔族妆品”。很显然，本地区域连锁早已盯上了这块“肥肉”。可以预见的是，一旦娇兰佳人、屈臣氏扩张，昌吉地区无疑是最优的战场。

2从容应战 “地头蛇”们准备好了！

“今天娇兰佳人进来，明天康缇进来，后天屈臣氏进来，但不管谁进来，我认为要做好自己，必须有自己的特色。”阜康市枫幸子化妆品连锁总经理张文和表示，即使现如今的昌吉前有狼后有虎，但他已经做好直面竞争的准备。与他一样淡定的诚和妆品连锁总经理刘锐一再向记者强调，增强自身硬实力，定位差异化，就不怕大连锁来。

如何增强自身实力？《化妆品报》走访昌吉市场发现，当地门店已开始加速在自己的地盘跑马圈地。据了解，直到今年6月，枫幸子的直营店数才达至4家。接下来，张文和计划将阜康团场镇上的6家加盟店逐渐并购成为枫幸子的直营店。扎根于昌吉市区范围的诚和妆品总经理刘锐也强调，仅在昌吉市区拥有4家店的诚和妆品，接下来还会进一步将昌吉市区做深做透，例如从未涉及的昌吉市延北路商圈，她认为一定要拿下。

诚和妆品近两年来一直在围绕“轻奢、快时尚”的定位打造店铺，引进更多时尚的年轻化品牌，例如澳洲的HOLA（赫拉），并引进更多的韩国潮品爆品。此外，刘锐从2016年开始，也在不断培养90后中层干部。她认为，做90后的生意，就需要90后来改变诚和妆品，以他们对时尚的理解来发展店铺。

这边厢诚和妆品做轻奢快时尚，那边厢枫幸子正开始鼓捣“名品折扣店”。据了解，这家门店不仅销售兰蔻、雅诗兰黛等高端进口品，而且大面积陈列在日韩销售火爆的爆品，例如《太阳的后裔》男主角宋仲基代言的得鲜7天面膜、韩国销量第一的面膜等，全场商品在8.5折左右。在张文和看来，购买化妆品的人数并没有减少，而是更年轻的消费者不愿意进店，要想方设法激活那些沉默的会员。

这家新模式门店的13天试营业让张文和十分满意。“我每天去逛店发现，到店的都是相对陌生的面孔，大多为80后与90后，仅试营业13天就创下20万元的销售业绩，而同样面积的老店月销售额还不到20万元。”

很显然，昌吉州专营店的坚守与创新，是近年来新疆日化市场变局中的一处缩影，但却也为略显“慌张”的新疆化妆品从业者给予更多启发：娇兰佳人、屈臣氏与康缇，无论早晚，他们迟早要来，而“打铁还需自身硬”，时刻准备着“做好自己”，那就让他们尽管“放马过来”吧！

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“三劫”之下 “被放弃”的和田市场释放了哪些潜力?

“和田基本上是一个被放弃的市场。”在“化妆品报中国行——大美新疆”采访中，不止一位代理商这样形容和田。当真正走进和田市场时，记者也被三三两两的人群及被风沙侵蚀的店面所震惊。在百货缺失，超市仅有2家的情况下，化妆品专营店得以在商圈核心地带发展，这些店中，虽有经纬化妆品商行、欢喜(和田地区2家加盟店）、水晶宫等成一定规模的店铺，但更多的是大大小小的夫妻店。这些店少部分还能盈利，也有部分已经选择关店，还有部分仍在咬牙坚持。那么，和田化妆品市场究竟遇到了什么难题？

1精品店遭遇“三劫”

记者走访市场了解到，和田地区的化妆品店主要聚集在和田步行街、鸿福地下街、广场路地下街以及迎宾路地下街。记者走访得知，和田市区绝大部分店铺日平均客单数低于50单，仅有极少部分店铺平均客单数接近100单。

由于客单数少，和田80%以上的店铺以高客单价的精品店模式为主。和田经纬化妆品商行总经理王超告诉记者，在和田市中心地带，化妆品店的平均客单价高于100元。为吸引客流，绝大多数店铺青睐终端护肤品。

因此，这些化妆品精品店遭遇到第一“劫”——库存周转周期过长，产品大量积压。“只要消费者需要的品牌，我们店铺内必须得有，而且要全。”这几乎成了和田各家店铺近三年发展的口号。

即便是和田代表性的经纬化妆品商行、欢喜两家龙头化妆品店也没能避免上述难题。据记者了解，和田经纬旺客隆店引进的终端品牌高达16个，2015年，经纬化妆品3家店铺积压的库存约200万元，超过年营业额的三分之一；欢喜2家店铺的库存积压也近200万元。

和田化妆品店面临的第二“劫”便是市场混乱。

记者发现，在和田绝大部分店铺以及超市内，都能找到多个同质化国产护肤品。他们或通过代理商，或通过批发市场，或通过窜货引进，终端品的区域保护在和田形同虚设。记者走访和田某个超市时，竟发现其日化区存在少量假货。针对上述情况，乌鲁木齐某代理商表示：“和田地区位置偏远，代理商只能在物料等方面给予门店一定支持，对区域的管控力不从心。”

除此之外，和田化妆品市场面临的最大一“劫”便是顾客流失严重。和田鸿福地下街、广场路地下街以及迎宾路上的某些化妆品店，半天难逢一位顾客光顾。流动顾客缺失，会员也随之流失。据经纬化妆品商行、欢喜统计显示，2014-2015年间，其会员流失人数分别达5000人、2000人。

三重“劫难”下，和田化妆品店生存现状并不乐观。截至目前，和田鸿福地下街和广场地下街已经关闭了5家店，迎宾路地下街更是关闭了10余家店。

2开店受阻 和田中小化妆品店何以为继？

据悉，经纬化妆品商行以及欢喜能在数十家化妆店的竞争中脱颖而出，成为龙头化妆品店，在某种程度上分别归功于雅丽洁模式及康缇模式的影响。雅丽洁模式帮助经纬化妆品商行扩充品类、优化陈列、降低毛利、优化派送等；而康缇模式的科学化采购以及品类设置等对欢喜影响深远，这两家龙头化妆品店正在逐步砍品牌、清库存，摆脱产品同质化的泥潭。

因此，对于和田中小化妆品店而言，正确模式的指引尤为重要。多位代理商提出，本地连锁或外来连锁的“介入”或许会刺激和田部分化妆品店的转型。随着这些连锁的努力，和田的店铺会随之通过整合、联营以及并购等方式，在当地形成一两家真正的连锁，从而摆脱市场的无序竞争。就目前看来，和田本地的龙头店铺尚处于修炼内功阶段，外来强势连锁暂时也未将触角伸向和田区域。

在王超看来，和田作为整个新疆化妆品市场发展最薄弱的地区之一，与内地市场相比，或许要落后5年。他认为，和田特殊的地理位置致使化妆品店接受信息的能力相对滞后，需要代理商或者品牌将更多目光聚焦该区域，派驻更多人员共同维护和田市场。

和田地区辖1个县级市、7个县。和田统计局显示，2015年，和田全年社会消费品零售总额36.06亿元，比上年增长12.1%，和田整体消费能力正在稳步提升。从人口基数来看，和田市区人口仅30万左右，而其它7个县总人口可达170万。除市区有40余家店铺外，县城以及乡镇市场化妆品市场几乎尚待开发。这意味着，和田县城及乡镇化妆品市场还有很大的潜力可挖。

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石油产业下滑 “油城”克拉玛依化妆品市场遭受考验

克拉玛依在维吾尔语里是“黑油”的意思，以克拉玛依为名，直接了当地交代了这座城市兴起的背景。作为石油石化产业聚集地的克拉玛依，石油是这个城市的支柱和灵魂。而随着石油价格的波动，这座城市的化妆品产业也正在经受考验。

1工资下调 团购大户没有了

作为一座因石油而生的城市，如今60%的克拉玛依居民都在油田相关公司工作，其工资福利也高于新疆平均水平。较高的收入水平也带动着克拉玛依当地消费市场的繁荣。而企业的高福利则将团购这种业态在克拉玛依推向高峰。

作为KA渠道代理商，克拉玛依市桃园商贸有限公司总经理张玉昌代理百雀羚草本、法兰琳卡、威露士、滋源、fe金典牙医等诸多化妆品和日化品牌，其公司一直与油田单位保持着团购合作。“油田相关单位以团购价集体采购日用产品再发放给员工。”张玉昌坦言，公司每年至少有300万元的销售来自于团购，团购销售额一度达到其公司整体销售的40%。

爱美妆品在克拉玛依市的老城区有四家连锁。虽定位于化妆品店，但从纸巾类、洗护产品的大面积陈列来看，爱美几乎成了“化妆品超市”。爱美妆品第三分店门店负责人说，当地油田企业除了和代理商合作，也会选择和专营店合作团购。由于“单位什么产品都发”，为了扩大合作的产品范围，爱美妆品的产品品类也不断增多。

随着石油产业的整体下滑，克拉玛依油田单位在2015年屡屡传出工资下调的传言。这一传言在今年成为现实。据了解，2016年初开始，克拉玛依油田单位员工工资整体下调15%，有的降幅达30%，一些企业取消了季度奖金和团购奖励。居民收入水平的下降，使得日化行业等消费市场也受到较大冲击。

300万元的团购没有了，桃园商贸有限公司整体业绩下降30%。爱美妆品一家60多平方米的分店月销售额最高时达十余万，如今也在面临着20%-30%的业绩下滑。2016年初新开的爱美妆品100平方米的分店，现在日销售额仅有4000元，除去房租、工资等门店成本，几乎处于亏损状态。

2消费理性 不做活动卖不出去了

因石油而兴的克拉玛依，也因石油产业的不景气而遭遇困境。收入大幅减少，又没有了团购卡可以“任性”，消费者开始趋向理性消费。同时，石油产业的低迷也引起相关产业的下滑，外来务工人员的减少同样影响了商家客流量，这让习惯了顾客大手笔消费的商家犯了愁。

记者走访市场期间，位于克拉玛依唯一一条商业街——准噶尔路上的和家乐超市正在举行五周年店庆活动，超市门口堆放的百雀羚产品套盒在做打折促销活动。

“现在的商家都急了，促销程度不断加大。”张玉昌说，商场为了吸引消费者，活动方式花样百出，打折、买赠、送优惠券甚至返现金。“除了继续做活动，别无他法”。

化妆品专营店也面临同样的问题。今年新开的爱美妆品第三分店位于繁华街区，单位团购业务消失后，爱美妆品每月出一期打折宣传手册，由店员在门口主动发给来往路人。周末期间，店员还把纸巾等低价位日用品挪到门口做促销，“尽量提高进店率”。

3商场倒闭 化妆品市场正在寻找转机

克拉玛依的商超包括老资格的“国贸”和一些经营年限不久的超市，但当地人说，相比新开的商场，近年来倒闭的商场更多。

从三年前开始，进驻克拉玛依并不久的铜锣湾商场、首佳商厦等陆续关门，问及原因，大多是“经营不善”。商场的败退在一定程度上也使得克拉玛依无法形成规模化、大客流的商圈。

尽管外部环境不容乐观，克拉玛依的化妆品从业者仍在积极求变。爱美妆品一直经营着两家门店，面积分别为60平方米和80平方米，今年开始新增门店，最大分店面积扩大至100平方米，除了形象升级，增加品牌品类，爱美妆品还计划引进进口品，以吸引消费者。桃园商贸有限公司旗下品牌也在陆续增多，产品从化妆品、日化到纸品、家居全面涉及，以增加品类的形式来提升利润。

尽管克拉玛依的化妆品从业者都在积极寻求改变，但受限于石油行业的不景气，克拉玛依的生意依然不好做。通过新增品类，桃园商贸的销售数据上去了，但利润率却在下降。但张玉昌仍然对未来充满希望，“等熬过这两年，说不定石油产业缓过来，情况就会好转”。

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方圆500米聚集40家化妆品店 清水河镇化妆品店的内忧与外患

方圆500米，40家化妆品店，38位店老板，这是新疆一个镇化妆品专营店的竞争写照。从2010年前后开始，这一激烈但也相安无事的竞争状态一直保持到现在。但随着怡亚通、屈臣氏、康缇等在新疆掀起波澜，这个小镇的化妆品市场格局很可能会在未来几年被打破。

2015年初，在位于新疆伊犁哈萨克族自治州伊宁市霍城县清水河镇，红粉化妆品老板韩国强决定在距离该店不足500米的地方再开一家分店。此外，他还包下镇上唯一商场里的五个品牌专柜，2015年，2家街边店加上商场专柜的零售总额达280万元，红粉化妆品成为这个小镇上规模最大的化妆品店。

但韩国强坦言，近两年来生意不好做。“老店销售下滑，新增店铺的销售额并不理想。”除受整体经济环境影响之外，据《化妆品报》记者走访清水河镇了解，在清水河方圆不足500米的镇中心竟存在着超乎想象的竞争业态，大大小小近40家化妆品店、2家KA卖场以及1家商场汇集于此。这意味着，红粉化妆品除了承受来自于整体零售下滑的压力之外，还要在这方圆500米的小商圈，与更多的同行甚至是大商场贴身巷战。

据了解，40多家化妆品店共存在方圆500米商圈的现象形成于2010年。但数年以后这一超饱和的店铺数量一直保持至今。这一现象，不仅在新疆，放置于全国市场也不多见。

140家化妆品店为何扎堆于此？

清水河镇是新疆第一大镇。隶属于新疆伊犁河谷的伊宁市霍城县，其总面积达185.2平方公里，农牧业与旅游业成为其支柱产业，是世界三大薰衣草种植基地之一，清水河镇也被誉为“中国薰衣草之乡”。

除了闻名遐迩的薰衣草，清水河镇还有其得天独厚的区位优势。资料显示，作为古丝绸之路的北道重镇，清水河镇位于312和218国道交汇处，西去霍尔果斯口岸，东南去伊宁市，东北去乌鲁木齐，成为连接三个核心城市的三岔路口。虽然总人口仅5.7万，但作为经济往来的必经之地，这个小镇却总是人来人往。上世纪90年代初，清水河镇开始显现出集聚效应。虽然仅是伊宁市下辖霍城县的一个镇，但依靠其得天独厚的地理优势，清水河镇在1992年被批准成立清水河经济技术开发区，其经济发展水平并不逊色于霍城县级市场。

于是在1996年，生于霍城县的韩国强，不选县城而是选择在清水河镇中心开了第一家店，以销售大宝等流通货以及美发用品为主，成为清水河镇上最早一批销售日化产品的商店。 2000年10月，清水河镇经济技术开发区升格为自治区级开发区；2011年9月30日，清水河镇8平方公里区域作为了霍尔果斯国家经济特区的配套产业园区，被国务院列入国家级霍尔果斯经济开发区，成为了国家特区的一部分。交通要道、特区效应，带动着这座古丝绸之路北道重镇的经济开始飞速发展，日渐繁荣的小镇开始吸引着越来越多的人在这里扎根做生意。

“2010年左右，投入7至8万元，就可以开一家化妆品店且生意不错，每年可以赚10万元。” 韩国强告诉记者，交通便利、人流相对集中，且小店房租较低、投资少，许多人开始蜂拥着开化妆品店。据了解，2005年，在这个方圆不足500米的镇中心，化妆品店铺数已多达20家，2010年前后，店铺数就翻倍增长至40家，且这一超饱和的数量一直保持至今。

伴随着店铺数增多以及化妆品专营店渠道的逐渐形成，走过20年发展的红粉化妆品也历经店铺的三次转型，从2000年之前销售流通产品的日化百货站模式，到2000年至2006年尝试前店后院模式，再从2006年接下丸美、卡姿兰等品牌逐渐成为以品牌为主的化妆品精品店。韩国强告诉记者，红粉化妆品的变化，就是清水河镇化妆品店演变的缩影。

时至今日，红粉化妆品已经不断转型成为最新的化妆品精品店，但由于其他同期的老店不愿意花成本转型且不断有新店开张，这40家化妆品店也逐渐划分为三类：一是传统的日化百货站，仅销售流通名品、纸品、家居日化类以及不知名的护肤品；二是以前店后院为主要模式的化妆品店；第三，以红粉化妆品为代表的化妆品精品店。而这三类化妆品店中，化妆品精品店占50%以上，传统日化百货站数量占30%，前店后院模式的店铺仅4家。

40家店38位老板 为何没能出现一家大连锁？

虽然这个小镇上集聚着40多家化妆品店，但更令记者感到惊讶的是，店老板多达38位，也就是说，全镇化妆品店绝大多数为单店，仅红粉化妆品和文雯化妆品各拥有2家门店。韩国强告诉记者，这二十多年来，镇上没有一家化妆品店铺总数超过3家，最多仅有2家门店。

“以前生意好做，赚得足够养家，并没有去扩张抢其他门店生意的想法。”韩国强的这种“小富即安”的心理也是清水河镇的店主心理写照。在这个以农牧业为主的小镇，人们要么种田，要么外出务工，很少有上班族，所以这批选择在镇中心开店的当地人，无非就是通过开店找个可以养家糊口的“工作”而已。

以老旧的日化百货站为例，虽然销售的都是低毛利的流通名品与纸品，但韩国强告诉记者，这样的店铺由于门店面积较小，大多在30至40平方米，且店租较低，一年下来，靠自然销售能赚3至4万元的净利润，这些店主就满足了。“无非是通过开店来获取一份月薪3000至4000元的‘工作’，其意义并不是做生意，所以他们并不会考虑花成本去扩张。”时至今日，小镇上这样的门店不下10家且仍在勉强运营着，许多日用百货站依然保持着十年前开店时的装修。

此外，2010年后，房租成本增加以及货品成本增加，开一家店的投入成本从七八万万元上升到目前至少需要20万元，也让许多店主选择“守着自己的一亩三分地”，对开新店望而却步。即使像韩国强这样较早在化妆品行业赚得一桶金的店主，也并不想冒险去开更多的店。依靠多年累积的老会员，红粉化妆品2014年仅一家店的年销就能达150万元，核算下来，一家店至少有30多万元的纯利润，这比镇上其他化妆品店的日子好过很多，但新开一家店所面临的风险却是未知的。

就这样，清水河镇化妆品店近年来一直处于较为安逸甚至是平和的竞争业态。相对保守的发展，也导致其至今无一个门店数超3家的连锁。

风雨欲来 这个小镇也要开始变了！

周边城市的经济发展与更现代化经济体的涌入，开始慢慢打破这座小镇上40家店的平静。

2014年8月，位于中国与哈萨克斯坦边境约2000平方米的霍尔果斯口岸免税店开始营业，这是新疆乃至大西北地区唯一的免税店，相比于百货价格低15%至30%的国际名牌化妆品吸引着伊犁地区中高端消费群驱车前往购物，而清水河与其相距仅28公里，车程不到半小时，这也导致这座小镇中高端消费者流失。

此外，对于这座小镇上的化妆品从业者来说，不仅有“外忧”，还有“内患”。2015年初，镇上最现代化且唯一的商场润科城市广场在清水河镇开业，距离镇中心的上海路与幸福路两条老街不足百米。

润科的到来打破了化妆品销售以街边店为主的现状。记者在润科城市广场一楼发现，虽然化妆品区不足500平方米，但集聚了玉兰油、欧珀莱、佰草集、自然堂、美宝莲等近20个知名品牌。润科城市广场一楼主管孙芳芸告诉记者，润科确实分流了一部分镇上的高端消费者。

“这里的化妆品专柜，有着化妆品店提供不了的舒适购物体验，专柜店员的专业服务也是以夫妻店起家的化妆品店所不能比拟的。”

虽然在孙芳芸看来，开业已一年的润科广场的业绩并不理想，每月化妆品区总销售额最高也仅能达40万元，这相当于伊宁市区商场里佰草集单柜的月销量。“虽然单月业绩较低，但润科今年1-5月化妆品区累计零售额同比增长40%。”孙芳芸认为，虽然消费者进入商场购物的消费习惯还未成熟，但这家全镇唯一的商场仍然分流了一部分消费者，且业绩正在不断增长。“如果有10个人买化妆品，至少有4个人会选择进入商场，而未来还会更多。”

外忧加上内患，一批门店终于迫于外界压力开始谋变。

2015年初，韩国强在距离老店不足500米的老商场里开了第二家面积130平方米的大店。与韩国强一样的想法的还有文雯化妆名品，也是在去年，文雯化妆名品在离店不足30米的地方开了第二家店。韩国强告诉记者，开分店的目的就是为了吸纳更多的新顾客，这种新顾客更多的是借助于门店影响力去争抢周边规模较小化妆品店的顾客。

为了应对商场的竞争，今年5月，韩国强刚刚完成了对老店的装修升级。与红粉化妆品一样装修时尚的门店，在清水河镇上不足4家，且都是在今年刚刚升级完毕。

此外，随着客流减少，韩国强也在努力拉高客单价。“如今红粉化妆品的客单价在150元左右，下一步还想引进一两个价位在240元左右的进口护肤品。”

但市场变化远比韩国强想的要快。虽有新店开业，但韩国强透露，由于整体经济环境、周边团场的收成不好，2015年老店销售额由150万元降至130万元。新开的大店也并未达到他预想中的业绩，迫于经营压力，他将去年新开门店的营业面积缩减至一半。

接下来，清水河镇还将迎来更大的变化，政府还将在镇中心再增加瞻德新区商圈以及马蹄铁商业街，可以预想，未来化妆品店的竞争还将愈发激烈。

在这一批店主中较早察觉到压力的韩国强，也终于意识到形成连锁的必要性。“虽然整体经济环境不好，老店销售同比下滑，但仍有开店的计划，如果有特别好的门店位置以及新商业街的建成，我会考虑再开店。”

但随着整个新疆化妆品市场发生的变化：怡亚通正式入局新疆市场，屈臣氏、康缇将在乌鲁木齐开业，清水河镇虽与乌鲁木齐仍有600多公里距离，且仅是伊宁市下的一个镇级市场，并绝对不会是受到外来大连锁以及本地区域连锁压境最早的区域，但这场变化迟早会波及清水河镇。这种将要发生的变化是不可逆转的，外来连锁一定会渗透更多的市场，新疆本地大连锁也一定会将触角延展至更多经济发达的县镇地区。

也许在其他大连锁的触角还未伸到清水河镇的这几年，是以韩国强为代表的、前期发展较为保守但在压力之下被倒逼发展的店主们，唯一能够抓住的发展时机。

但或许，还要变得再快一点，才能在与更多商场、大连锁的直面竞争中占据先机，也唯有壮大自己，才能在这场未来必将发生的竞争中活下来。

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人口流失五分之一 鄯善化妆品市场乱中求变

“绿不退，沙不进”，作为“世界上唯一与城市相连的沙漠”，库木塔格沙漠可谓闻名遐迩。而与之相毗邻的城市——鄯善，也曾因石油和矿产而富甲一方，然而，这一切却在2015年发生改变。

受国际大环境的影响，鄯善地区各类金矿、铁矿、煤矿的开采公司自去年起无一开工。据悉，上税额曾高达六亿元的中国石油吐哈油田公司，去年的上税额不足四亿元，且裁员现象严重，短短一年时间，鄯善地区人口流失四五万人，流失量接近鄯善地区总人口的五分之一。

在工业发展瓶颈的影响下，鄯善地区的农业也进入了“有人产，无人买”的“空窗期”。农民收获的瓜果“乏人问津”，产品价格降幅超过一半。由于人口的大量流失，包括化妆品行业在内的所有消费行业似乎都有些“苦不堪言”。鄯善地区天使名店连锁的总经理撒学东，深切感受到这一明显变化。

1窜货者有之，倒闭者众

最令大家感到措手不及的，是那些原本随矿产资源发家致富的大部分拥有高消费能力的消费群体走了。拥有两家化妆品店的撒学东告诉记者，自己原本打算在滨沙商场开设第三家店铺，装修都已落实完毕，却迫于形势而迟迟不敢开业。

据其观察，在这样的大环境影响下，整个鄯善地区的化妆品市场容量至少下降了25%。包括鄯善乡镇地区在内的大大小小70余家化妆品店去年倒闭了15家左右。作为鄯善地区化妆品行业最强势的渠道，化妆品店生存环境之严峻可见一斑。撒学东表示，“在天使名店8000多名的会员总数中，约有3000人从事着石油、矿业开采的相关工作，但他们已经离开鄯善。这部分最了解化妆品、最有品牌意识的消费群体的流失，对天使名店无疑是巨大的损失。”他透露，去年，天使名店的销售降幅高达30%，而原本呈10%增福的店铺房租，反而在去年有所降低，且今年还在继续下降。

不过最令撒学东感到压力的，是其他化妆品店刻意窜货的行为，这种不正当竞争的方式，直接损害了天使名店的利益。“由于定位精品型店铺，我们一直贯彻不打折的经营政策，但现在别家店直接以6折出售自然堂产品，珀莱雅、资生堂旗下品牌等品牌则以6.8折出售。”记者也在随后走访鄯善市场的过程中证实了撒学东的表述。

强艳化妆品天马商贸城店，是鄯善地区一家有着20多年历史的化妆品老店。其店长郑永琴告诉记者，2015年之前，这家不到40平方米的小店宾客如梭，需要包括老板在内的三个人守店才能忙得过来。“那时候一个人根本忙不过来，每天的销售额能达到2000多元。”但自去年起，就只需自己一人看店，日销售额也降至不足1000元。“由于人流的大量减少，即使现在一个人看店也‘闲’了许多，我在这里工作6年多，第一次出现这样的情况。”

据当地行业人士反映，少了石油与矿产事业的带动，鄯善消费者的收入普遍有所下滑，化妆品消费也随之变得理性——缺了才买，不缺则不买，而且缺一样就只买一样。

2路在何方？“穷”则思变

除开业不久的滨沙商场外，鄯善几乎没有正规的百货渠道，唯一的大型KA——天马超市，销售的化妆品品牌也多为主攻商超渠道的品牌，CS渠道依旧是鄯善地区化妆品市场的“主战场”。

所以，尽管消费市场“一片萧条”，面对大环境的无能为力已是不争的事实，深耕和挖掘零售市场似乎是唯一的出路。

穷则思变，不少店家开始寻求突破和改变，其中也不乏“病急乱投医”者。记者走访鄯善市场发现，这里的竞争乱象较为明显。除了窜货现象外，有的化妆品店开始主推水光针、超声刀等美容专业线产品，但在这些高毛利产品背后，店家并没有与之相匹配的设备和服务。

天使名店作为鄯善地区发展较为超前，状况较为良好的化妆品店，面临这种情况，似乎也没有极佳的应对之策。撒学东表示，“从2015年开始，店铺做活动的次数相较之前增多了两倍，但我也明白，这种方法并不长久。”所以，撒学东也在思考店铺的创新和未来的出路。虽然目前新店的开业暂时被搁置，但撒学东计划8月还得把新店开起来。

除此之外，2015年9月，撒学东还进行了新的尝试——和第三方合作开通并运营店铺的线上商城和订阅号，虽然收效有待提高，但撒学东已看到线上的市场和趋势。下半年，撒学东欲与代理商合作，引进四五个“海淘机器”，将其放置店内，或超市、商场等人流量较大的地方。在撒学东看来，这属于“一次性投资”，不需要人力和大量的场地费用，且利润空间足够。顾客在机器上购物，可在店内取货，或由外地发货，消费十分便利，方式也较为新颖。 “众人拾柴火焰高”，在市场瓶颈下，撒学东看中了康缇的模式，拟在下半年加盟康缇，借助全国性连锁的力量前行。撒学东认为，“行业越是不景气，就越需要逆势而为，困境是难点，但同时也是时机。”虽然连锁的进驻尚未成定局，但毫无疑问，鄯善地区的化妆品市场的洗牌已经开始，势必迎来一场新的变革。

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关店猛，要账难 代理商该如何应对商超“洗牌”期的阵痛

长期处于稳定发展的新疆KA超市渠道开始变得不平静了。从2016初开始，新疆地区部分超市开始“关店”，今年5月至6月上旬，乌鲁木齐两家较大的超市相继出现供应商上门要账的情形。这似乎也预示着，新疆KA超市或迎来首轮“洗牌”。

1KA超市迎来“洗牌”期

相比内地发达市场，新疆地区大型KA超市较少，主要代表有爱家、友好、好家乡、华润万家、家乐福等，以中小型超市居多。代理联合利华旗下品牌、强生、拉芳、云南白药等品牌的乌鲁木齐佰盛邦商贸有限公司（以下简称“佰盛邦”）总经理华长平向《化妆品报》记者透露：“从2014年开始，友好仅拓展了20多家店面，华润万家、家乐福等外来KA卖场新增门店极其有限。”此外，据他了解，2016年，新疆地区部分超市已出现“洗牌”。据不完全统计，家佳乐已关店2家、康尔佳关店1家、民心关店3家。

据了解，2014年前，新疆市场KA超市渠道经历了十年的黄金发展时期，2014年后，新疆市场KA超市增速放缓，部分出现下滑。据华长平的调研数据显示，2014-2015年间，佰盛邦所代理的品牌在大卖场的业绩下滑均在10%以上。同样以代理KA超市渠道品牌的乌鲁木齐鑫三笑商贸有限公司总经理顾业坤也对此深有感触：“新疆KA超市增速放缓已成事实，账期问题在2016年尤为严重。”

乌鲁木齐鑫茂银胜商贸有限公司（以下简称“鑫茂银胜”）总经理王文不仅是超市供应商，还于2015在昌吉市开了一家5800㎡的超市。他透露，超市与供应商之间的纠葛实属无奈。以他的自营超市为例，其开业之初整体盈利点仅有8%，蔬菜水果联营的盈利点仅有3%。相比而言，化妆品类周转周期更长，货品也容易积压，以致于超市的利润严重被摊薄。他认为，受整体零售大环境影响，消费者花钱更谨慎，变得越来越“算计”。

这也是新疆零售企业的真实现状。据新疆维吾尔族自治区统计局统计，2015年，新疆86家大型综合零售法人企业中，有53家销售下降，降幅最大超40%，降幅超过30%有9家，降幅超过20%的有19家，降幅超过10%的有33家。除大环境因素外，华长平表示，KA超市受电商的影响非常大，也使得供应商的业绩大幅度下滑。

事实上，越来越多的新疆人选择从内地网购各类消费品。据国家统计局反馈数据，2015年新疆企业通过网上（国内第三方电子商务交易平台）实现零售额为44.4亿元，增长20.3%；而新疆本地消费者通过网购（国内第三方电子商务交易平台）实现网上零售额319.5亿元，比上年同期增长26.7%，相当于同期新疆社会消费品零售总额的12.3%。网购盛行之下，新疆KA超市的经营环境日益严峻。

2供应商出路在哪？

站在零售商的角度，王文认为，KA超市向供应商施压，供应商反过来“诉苦”的情形已成常态。从化妆品供应商来看，假如其毛利率为45%，其中，10%-15%用于人员工资；10%用于厂家费用；剩余还得支付进场费及各种隐性费用，加上让利活动，其利润已经所剩无几。在此博弈中，KA超市和供应商的利润均在下滑。

不过，在王文看来，这是市场成熟的一种表现，也是KA超市重新整合资源，构建新的经济形态的必经之路。基于此，新疆地区部分KA超市已经加大自采力度，同时构建差异化经营思路。他告诉《化妆品报》记者，他已经将超市的自采产品销售占比提升至30%。同时着力引进客单价低的百货类产品。经过调整后，他的自营超市客单价从70-80元降低至40-50元，但盈利点从8%提升至14%。那么，KA超市加强自采的情况下，供应商应该如何做？

华长平表示，目前，佰盛邦正在减少KA卖场的业务量，向小型超市或便利店深度渗透。为此，作为大宝新疆市场全渠道的代理商，2015年他让出了大宝KA渠道的代理权，与另一个强生的代理商置换了强生小超市、外围以及批发等渠道的代理权。他告诉记者：“在新疆，早晚八点半、每日每夜等便利店由于其客单价低，又具有便利性，受到的冲击较小，业绩反而在提升。”为此，他将着重发力该渠道。

顾业坤的做法则恰好相反，他正集中力量抢占友好、爱家等KA卖场，缩减中小超市陈列面，通过人员服务加强终端拦截。

王文已经考虑全渠道覆盖策略，其公司所代理的品牌目前以OTC渠道、超市渠道为主，OTC渠道占比60%，超市渠道占比40%。“在超市渠道，我将考虑引进一些极具便利性、客单价低的产品，并重点培育一批优质网点。”而这两个渠道外，他将在合适的时机切入百货以及CS渠道。“渠道单一化不利于公司的长远发展，我希望通过多渠道策略提高公司的抗风险能力。”他表示。

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石河子化妆品市场将再掀波澜

从乌鲁木齐出发，往西走150公里就是石河子。除了昌吉，石河子是离乌市第二近的城市。 “我到过许多地方，数这个城市最年轻，它是这样漂亮，令人一见倾心。不是瀚海蜃楼，不是蓬莱仙境，它的一草一木，都由血汗凝成。”这是诗人艾青对石河子的描述。初到这座被称为“戈壁明珠”的城市的人，总是会被沿路色彩斑斓的花花草草所吸引。同样吸人眼球的，还有石河子中心商圈内，热闹又繁荣的温州商业街。

2007年，新疆兵团农八师石河子温州商会在幸福路和北子午路的商业圈上，打造了地下街，并起名为“温州商业街”。对于商圈仅有一条街的石河子来说，这条约一公里长的地下街不仅增加了商业面积，更为消费者打开了另外一扇大门。

从街道上走入温州商业街，下面密密麻麻的店铺让人感觉“别有洞天”。不同于其他城市地下街以饰品店、游戏室为主营门店的格局，温州商业街内的化妆品店达到了“一家挨着一家”的空前集中。据相关部门统计，石河子市的化妆品门店在2014年共有129家，其中四分之一都集中在地下街内。

新疆美之琳化妆品店于2009年进驻了温州商业街。美之琳总经理金丽光告诉记者，六年前，地下街一间40平方米的门店年租金仅为2万元，由于化妆品店门槛低，商家只做封闭货，产品毛利率高，也不存在品牌竞争和价格战问题，越来越多的人选择在地下街做化妆品生意，并在2010年就形成了整条地下街几乎都是化妆品店的局面。但受制于“小富即安”的思想束缚，在市场环境最好的时候，大多数店主并没有连锁意识，除了一家“欧意妆品”一度开到了8家连锁门店，其他均为小规模单店。

然而好景不长，随着市场经济的发展，地下街的门店租金在几年内翻了四倍，经营成本的增加以及产品窜货导致的品牌同质化、线上购物的冲击，地下街的化妆品店也进入“寒冬”。据透露，如今地下街一间门店的日均销售额约2000元，几乎无力承担大幅上涨的房租费用，不少门店也因此被迫关门。“虽然现在还有不少门店硬撑着，但估计不到两年都会关掉。”金丽光说。

区别于地下市场曾经的繁华，石河子的商场发展则从一开始就略显萧条。据了解，石河子市共有三家百货商场，其中友谊时尚生活广场还是近年来新开的商场。记者走访市场时看到，石河子为数不多的商场内，一楼化妆品区专柜品牌均为中端品牌，多数和专营店品牌冲突，但受制于活动力度，商场专柜销售情况明显不如专营店。“石河子居民收入两极分化严重，有消费能力的人都开车去乌鲁木齐购物，消费能力不高的顾客也会选择活动折扣大的专营店。”金丽光表示，在此影响下，石河子的商场化妆品区很难发展起来。

有意思的是，地下街从繁华到落寞、商场难以崛起的市场环境都不影响外界连锁对于石河子市场的关注。作为距离乌鲁木齐第二近的城市，交通便利、城市建设较好的石河子是外界连锁深入北疆市场的首选战地。6月28日，新疆东澜商贸有限公司与康缇合作后开的第一家门店在石河子友谊时尚生活广场内开业。而在康缇新店的背后，就是美之琳在今年4月新开的160平方米的门店。

从1995年就来到石河子帮姐姐的化妆品店进货，到2006年开了第一家美之琳化妆品店，如今拥有4家门店的金丽光，可谓石河子化妆品圈里的前辈。他曾开过校园店，因效益不佳而关闭，在开新店之前，他还关闭了地下街一间小门面。虽然在行业内摸爬滚打十多年，金丽光却一直保持着“只要盈利就行”的心态在开店，然而最近这种心态却有些变化。

“听说2015年下半年，有其他城市的同行连续一个多月来石河子考察，还多次来到我的门店逛逛。现在康缇已经进来了，娇兰佳人也在考虑进入。”金丽光说，他第一次感觉到了压力，于是开始清理掉盈利不佳的门店，并选在新商场内开了一家新店。与老店相比，新店的品牌更加完善，彩妆占比也从12%提高到30%，门店入口处还新增了香水品类，试图拦截商场内的中高端消费者。同时，他也在门店内持续开展打折活动来提升门店销售业绩，最低折扣甚至达到6折。

“石河子的市场目前只开发了40%，还有60%等着我们去挖掘。”金丽光表示，康缇等外界连锁的进入虽然带来了压力，但也给了本土化妆品行业改变的动力，带动了石河子整个化妆品市场的体量，或许还会激起新一轮涟漪。

现在的金丽光正琢磨着门店的后台管理。“打算过几个月去其他省份学习优秀的连锁店，也要做一下门店员工的培训。”积极行动起来的金丽光表示，他还在寻找最适合美之琳的发展模式，一旦做好了后台管理和人才培养，他就会开始快速扩店。

十多年来，石河子化妆品市场看似平静，但地下街的兴衰也映射了内部市场的暗涌。随着越来越多外来连锁的关注和进入，石河子化妆品圈势必会搅起一圈风暴。但究竟是本地连锁根深蒂固，还是外来势力更胜一筹，或许还需要市场来决定。

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哈密市专营店遇挫 盼新模式破解掣肘

没到哈密之前，哈密给人的印象是遍地的哈密瓜，随处可以到处吆喝卖瓜的小贩。因为盛产哈密瓜，哈密地区城镇居民人均可支配收入27975元，位于全疆第三。当记者真正到达哈密时，才发现哈密地域辽阔、人口少、城市化水平相对较高。在哈密市区转一圈，可以看到密集的商场及超市，服装、饮食、化妆品、水果等应有尽有。与商超渠道繁荣的景象不同，在哈密市区却很难见到成规模的化妆品店。哈密化妆品专营店渠道到底怎么了？

1商超内外黄金位置决定化妆品店“收成”

“要想走得远，还得看店面”成了不少店主的口号。在哈密开店，选址是店主最关注的因素之一。据了解，哈密地区商超渠道较为强势，包括天马商场、汇美购物中心、领先购物中心以及民心、爱家、好家乡等超市。因此，商超内外黄金位置成服装、饮食等从业者抢夺的“香饽饽”，化妆品店店主也不例外。据好女人妆品总经理黄丽娟介绍，当地客流量两级分化的现象特别严重，专营店店主由于选址问题关店的不在少数。

以好女人妆品为例，黄丽娟在广场南路好家乡超市附近以及天山北路各有一个家店。两家店铺面积相差不大，位置也不偏，但广场南路由于靠近好家乡超市，店内人流量较大，店销是天山北路店的2.5倍。

与好女人妆品不同，丽都化妆品店总经理靳军是较早将店内品牌导入商场，在商场开专柜或者店中店的店主之一。据了解，他目前在天马商场以及领先购物中心设立了卡姿兰、丸美、悠莱、自然堂、欧诗漫等7个品牌专柜，在汇美购物中心拥有一个店中店。2015年，靳军天马商场专柜每月销售总业绩30-35万元、领先购物中心专柜整体月销售业绩35—40万元，汇美购物中心店中店每月销售10万元。在他看来，哈密地区商业区太过集中，专营店扩张严重受限，对商超内外围优质位置的抢占是专营店店主扩张的有效途径。

但并非每个化妆品店主都能在商超内部或者外围抢到优质位置。靳军告诉记者：“商场内专柜数目趋于饱和，而外围一些门面房特别紧缺，房租转让费惊人。据他介绍，一个100㎡门面房转让费在20万元—30万元间，年租金也在30万元以上。

高昂的转让费以及房租使得很多中小专营店店主望而却步，他们店铺被逼到社区或者位置较偏的地方，每天进店人数不足50人，很难提升整体店铺的销售业绩。

2管理能力薄弱 哈密专营店待破局

制约当地专营店发展的另一因素便是品牌资源。在哈密市大多数店铺内，都能找到多个同质化的终端护肤品。有专营店店主向记者反映，在哈密地区，代理商对品牌的区域保护比阿克苏、喀什等地好，但也有部分代理商为达成销量，在多家化妆品店内铺货。而这些终端品牌在商场也有销售。因此，大多数专营店渴望引进独家销售品牌。

黄丽娟表示，好女人妆品店铺内品牌数有30—40个，但独家销售品牌仅有雅丽洁、花皙蔻、蝶妆、纪梵尼等，这些独家品牌的年销售额占总体销售额25%以上。她透露，针对同质化终端产品，她采取自然动销的原则。相反，她会把精力放在独家产品的动销上，或通过买赠，或通过会员积分等方式，增加门店的客流量。

除品牌资源外，哈密地区专营店最为欠缺的便是后台管理。即便是丽都化妆品店、好女人妆品、阳光丽人等店铺，后台平均人数依旧不超过5个，其余小店基本没有后台管理的意识。 后台管理弱造成了两个方面的问题：其一，对店铺数据分析不够精确；其二，这些店铺复制能力、拓店能力相对较为欠缺，难以形成规模化的连锁。

不可否认的是，哈密地区专营店渠道远没有饱和，随着屈臣氏、娇兰佳人等全国性连锁陆续下沉新疆市场，哈密专营店店主也感到了一定的压力，部分专营店店主希望借助康缇、娇兰佳人等模式，在哈密地区抢占更多的市场份额。以靳军为例，他比较看好康缇加盟店，目前正在与新疆东澜商贸有限公司洽谈中。此外，好女人妆品也有拓店的打算。黄丽娟告诉《化妆品报》记者：“我目前正在研究康缇加盟店、娇兰佳人加盟店以及进口品集合店在哈密市的发展空间，希望找出一个比较适合好女人妆品的拓店模式。”

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客流不足 吐鲁番市场如何绽放光芒？

吐鲁番的气候有日照长、气温高、昼夜温差大、降水少、风力强五大特点，“火州”之称因此成名。然而，在一派热情似火的景象中，化妆品行业在“火州”吐鲁番的发展却并没有“热情高涨”。

据了解，吐鲁番盆地的光热资源十分丰富，年日照时数达3000小时以上，夏季时常出现超过40℃的酷热天气，这种极端的气候，直接给包括化妆品在内的所有消费行业戴上了“脚镣”——发展滞后且缓慢，创新度不高。

1客流不足，吐鲁番市场遇发展瓶颈

吐鲁番市区的宝姿化妆品世界（以下简称“宝姿”）共有两家连锁，最老的一家店于1991年开业，也是吐鲁番地区第一家正规的化妆品店，距今已有20多年的经营历史，在代理商和当地消费者有着良好的口碑。其总经理陈婉丽告诉记者，2003年至2009年，化妆品在吐鲁番市场发展迅速，宝姿一店的年营业额可达100多万元。而2009年到2013年，化妆品市场的发展明显开始放缓，加上2010年开业的铜锣湾二店的业绩，宝姿的年营业额也仅在200万元左右徘徊。到了2014年，当地多家化妆品店遭遇发展瓶颈，摆在吐鲁番众多店主眼前的问题是——客流少之又少，还开始出现分流。

与鄯善地区人口的骤然流失不同，吐鲁番消费群体的减少主要表现在两个方面。一方面，吐鲁番的旅游人口数量锐减，再加上吐鲁番流动人口不多，消费人群出现匮乏，吐鲁番经济出现疲软；另一方面，距离乌市较近的车程，也加剧了客流的流失——在吐鲁番找不到正规百货的消费者，会选择前往车程不到一小时的乌鲁木齐去购物。

见证了吐鲁番市场变迁的陈婉丽，对这种变化并未感到惊奇，但也有些束手无策。“吐鲁番气候恶劣，人口较少，原本25左右的日客单数本就不高，现在更是降到了10左右，店铺的主要消费基本由老顾客贡献。”陈婉丽透露，现在只能多抓一抓会员，多做些活动。“每个月的8号是会员日，除了折扣外，购物满600元即可返50元自选实货，此外，每个节假日都做活动的频率也是之前没有的。”

2008年走进大西北的七色坊美妆（以下简称“七色坊”）连锁总经理李航飞，原本瞄准的是吐鲁番这一块空白的市场，后知后觉的是，彼时的他已经错过了化妆品在吐鲁番发展的黄金时期。李航飞于2009年在吐鲁番广汇路开了一家前店后院式的化妆品店，并将这种模式保存至今。也是得益于美容业务的扶持，李航飞才未感受到明显的压力。

除了自身在管理和会员拓充上有所缺失，李航飞发现，在自己主抓的消费群体——上班一族中，不少人开始做起了代购生意。他坦言，“相比较而言，吐鲁番确实是一个不太好做的市场，化妆品店由于种种瓶颈未有大的起色，但消费者的消费意识却比较超前。”上班族出行机会多，闲暇时间做代购，辐射到周围的人，而这一部分人本就是吐鲁番最具消费能力的群体。记者随后拜访的另一家不愿透露姓名的店主，也向记者反映了这一现象。

铜锣湾广场是吐鲁番市区唯一的一家大型商场和KA，但据记者观察，一楼化妆品经营的区域并非标准的百货模式——几个岛柜拼成一块区域，一个区域多个品牌聚集在一起。据其中某一专柜的刘老板透露，其2015年之前的年营业额可达100万元，每天的客单数可达40，“但现在每天到柜台的顾客，一个手指头都能数得过来，营业额至少减少了一半。”

2逆境下拓店 盼吐鲁番市场迎压力重生

很难想象，由于地方的特殊性，吐鲁番市区总数不足20家的CS店，是化妆品的主战场。虽然生存环境难言理想，但面对“骨感”的现实，各个店主仍在积极寻求充盈之道。

原本服务就不弱的七色坊，打算继续主修内功，将接下来的重心偏重到美容业务。在李航飞看来，“吐鲁番市区的消费者多以企事业单位的职工居多，经过一天的忙碌，她们对休闲和放松身心有很大的需求。”目前，七色坊一店有四张美容床，3名美容师，一些在店内购买产品的顾客，李航飞也常常为其推荐美容服务。“美容业务有锁客的作用，也有利于客单价的提升，就现在看来，我们尝试的方向是正确的，这也是七色坊的竞争力所在。”

同样想进一步提升客单价的还有陈婉丽，不过与七色坊不同的是，宝姿打算在拓店上下功夫。“经过这么多年的耕耘，宝姿在吐鲁番市场建立了一定的口碑，提起宝姿，大家都知道。”宝姿2015年开了一家新店，接下来将引进更过潮品、爆品和进口品，进一步挖掘吐鲁番市场。

天美妆品是铜锣湾地区一家开业不足两个月的新店，老板雷兴在铜锣湾广场的一楼的化妆品区域有柜台，但意识到商场发展前景不佳后，她大胆尝试了另一种零售模式——加盟雅丽洁，发展品类型店铺。虽然营业时间不长，但雷兴对其较为满意。店内品类齐全，装修时尚，很多年轻群体会进店购物，客流比商场提升了数倍。许多消费者进店之后非常惊喜，‘没想到在吐鲁番还有这样小而全的店’。”雷兴透露，天美店铺的起步效果良好，打算继续在吐鲁番开两家天美店铺。

虽然市场容量有限，但越是相对封闭的市场，就越有潜力可挖，2015年，随着本土老店的发力和天美店铺的扩张，吐鲁番新的市场波澜也将随之掀起，不过，有竞争就有创新，有创新就有发展，沉寂已久的吐鲁番市场，也是时候绽放光芒了。

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