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坪效近10万单店最高日销60万,吉林梅河单产王“丽园”有哪些秘诀?

CBO首页 | 作者:周尧 | 来源:化妆品财经在线  2016-06-30  访问量:1298 评论

导读

普通小连锁并不具备大连锁的拿货优势,但通过做好店铺经营小细节,依然可以做到大型连锁不具备的单产能力。

CBO记者周尧
吉林省化妆品终端连锁不强,十家以上的连锁屈指可数。店铺数不多,做好单店产出对店铺就格外重要。
梅河口市丽园化妆品店(下称梅河丽园)被吉林业界称为“单产王”。据了解,丽园在梅河口市目前拥有四家店铺,其中有两家位于梅河口步行街上,也正是这两家位于步行街上的店铺成为几乎是吉林省坪效最高的两家店。一家140㎡的店铺年产出1000万,另外一家70㎡的店年产出600万。
梅河丽园有哪些做店秘诀?

贯彻名品低价策略   拒绝向价格战妥协 

在雅丽洁模式影响下,吉林省很多店铺开始走“名品低价”路线。梅河丽园把这一模式贯彻的最为彻底。“所谓名品低价首先必须要满足三方面要求,即知名品牌、品质保证和价格优势。”丽园美业连锁总经理杨宝源告诉《化妆品财经在线》(微信号:wwwcbocn)记者。
与湖南八天日、福建浓妆淡抹通过小品类聚客增加顾客黏性不同,杨宝源认为名品低价对于顾客的黏性更为持久。“名品低价对店铺来说是持久战,是店铺必须要坚持的原则。比如,丽园洗颜专科洗面奶卖29块钱,但有些店铺这一款产品卖到了19块钱,基本上是亏钱在卖。这样的价格战难持久。” 换言之,在名品低价的同时,不能砸了自己的牌子,而纯粹为了价格战亏本卖的话,也会使顾客怀疑货源的真实性。
“而真正的名品低价的思路,除低价外,还需要店铺经营起‘名品’的口碑及诚信度,不然消费者会怀疑这些产品是否是正品。”杨宝源表示。
举例来说,丽园店铺美宝莲产品大都是按官方指导价格卖,而其他店铺这个品牌产品都会相应的给顾客一定折扣。丽园要求店员必须按照原价卖,如果顾客拿其他店铺价格做对比,甚至还建议顾客就去其他店铺购买。“这样其实也从另外一方面,给消费一种心理暗示,丽园的产品一定是100%真货。”杨宝源向《化妆品财经在线》(微信号:wwwcbocn)解释这样做的目的。
而这样做的同时也为丽园带来了收益。“美宝莲产品拿货折扣高,虽然近一年折扣有所降低,但如果打折去卖仍是不赚钱的。这样做不仅可以让消费者肯定店铺产品品质,同时也让我们自己受益。”杨宝源同时称,“在很多店铺下架美宝莲柜台的时候,我们依旧保持了美宝莲的柜台,并且柜台更加精致。现在,美宝莲每年的回款可以做到40万元。”
此外,在低价方面,杨宝源也有自己的巧思。《化妆品财经在线》(微信号:wwwcbocn)记者在店内看到,丽园将美宝莲卸妆水与玛丽黛佳卸妆水同时陈列在斗柜中。“这样的陈列可以让消费者快速了解玛丽黛佳这个品牌,帮助提升玛丽黛佳在店内知名度,从侧面带动柜台销售。” 杨宝源同时建议,店老板在店铺实际操作的时候还需要灵活多变,虽然我们是通过雅丽洁模式成长起来的店铺,但依旧要找出适合自己店铺的方式。
据了解,丽园店铺的知名品牌份额可以达到60%-70%。资生堂、自然堂和欧莱雅成为销售前三的品牌。
诚信的力量——单店7年前一天就卖出60万 
梅河口市区将近20万人口,周边四个镇居民购物也都爱去梅河口。丽园店铺两家单产最高的店铺都在梅河口唯一的步行街上,商业气氛很好。记者周日早上九点来这里人流量就相当可观。“梅河口很多老板都羡慕我有这条商业街店。”杨宝源笑称。
其实在1993年成立之初,丽园仅仅是个30㎡的小店,但就是这30㎡,杨宝源就苦心经营了10年。直到2003年才更换到现在140㎡大店。不光是单产数据显眼,杨宝源还透露了一些日均销量数据。2008年该店曾一天卖出30万元的成绩,仅自然堂一天就卖了18万元;2009年单店一天卖出过50-60万成绩。“这些都是我们在做好会员管理后的结果”杨宝源表示。

做会员管理,丽园首先会在店铺诚信上下功夫。“很多店铺讲诚信,但不会去打造诚信。”杨宝源告诉《化妆品财经在线》(微信号:wwwcbocn):“在做店初期,丽园就把会员管理当做重点来打造。店铺不管在做什么活动一定是要真实把优惠给到顾客的,满减、返券一定要实在,不然就不做。此外,很多店铺做活动时会抽奖,顾客会怀疑可信度。丽园全部现场公开,好的奖项一定要在现场抽出来为止,要让顾客看到。顾客只有相信店铺才会进店购物。”
在步行街上,丽园两家店相距不超过300米,小店在柜台以及店铺环境装修上以木质柜台为主,这样的店铺形象也对消费者产生了极强的吸引力。杨宝源表示,“在布局上,两家店铺从定位上相互配合,小店亲民,大店精品。很多没有在丽园消费的顾客,通过在小店购物后成为我们的会员,从而转去大店进行消费,会员忠实度得到增强。”

据了解,丽园步行街上的大店(中央店),目前用作仓库的二楼将会被打造成情景体验式空间,作为当前店铺的补充。
目前,丽园已有会员共3万名,其中有效会员占到40%。“以前我们在维护会员时,一天会最多打500-600通电话。”杨宝源强调,“会员忠实度直接关系到店铺的销售。”

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