CBO见习记者 张慧媛

从2009年靠卖美妆小工具初涉化妆品界，到2013年全面转型做进口化妆品专营，再到2015年试水O2O创新销售模式，最后到做“空中飞人”实时跟进国外化妆品热点。合肥市狐狸小妖进口化妆品连锁店总经理王佩一边求新，一边维稳，向记者展示了他是如何在“同质化”中做到“差异化”。

理科男一口气开16家进口品店

2009年，学建筑的王佩舍弃高薪和熟悉的行业，在合肥步行街租下9平方米的店铺，从卖美妆小工具开始，经营起了自己的化妆品生意。2010年，在积累了一定资金和经验后，王佩开始慢慢引进护肤品。

此时合肥的化妆品市场已经成熟，更有美洁这样覆盖面广、知名度大且历史悠久的化妆品连锁店，新的店铺很难挤进来。王佩在做化妆品之前，就有意识地关注时尚美妆资讯，彼时，他觉得市面上缺少一家定位中高端人群的化妆品专营店。

为了寻求差异化，王佩下决心做进口化妆品生意，并在2013年下半年，将当时的4家门店全部转换成进口品专营店，开创了合肥进口化妆品连锁的先河。

事实证明，王佩没有押错宝。2013年后，狐狸小妖以每年2~4家的速度稳定扩张，截至2016年6月，共有门店16家（包括2家加盟店），拥有员工80多人，2015年销售额4800万元。

同时，狐狸小妖还陆续积累了约16万名稳定会员，她们的年龄集中在25~35岁，主要消费群体是时尚达人、白领以及留学人士等，对新鲜资讯敏感、消费能力强。王佩说，正是因为这样的群众基础，该店的客单均价高达500元左右，业绩十分亮眼。

同时，王佩也并不担心合肥市场上的后起之秀们在进口品这一方面的追堵。谈到自己的优势，他坦言，一是在合肥的进口化妆品市场上，狐狸小妖的资历和口碑均占首位，有一定的群众基础；二是狐狸小妖用4年时间打造出了一个专业的团队，其中财务、企划、运营、人事、仓储和市场等各部门各司其职，运转成熟。团队的打造是一个企业从弱到强最关键的一步，目前，纵观合肥其他进口品专营店，能有如此完备团队的公司确实寥寥无几。

O2O不是万能药，店务核心还是产品和服务

受经济大环境低迷的影响，2015年被业界人士称为“实体店寒冬”。为了应对生意难做的挑战，许多门店纷纷采取措施，而赶着互联网的浪潮转型做O2O，是其中较为受捧的热点。

敢想敢做的王佩，成为合肥化妆品界第一个吃这只“螃蟹”的人。在酝酿数月以后，2015年10月，狐狸小妖第一家O2O体验店在合肥人流量最大的电影院内开门迎客。而2016年6月29日，王佩却告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者“那家店已经不在了”。

王佩解释说，O2O很火的时候，在化妆品门店没有一个具体的借鉴模式，一切都是靠自己摸索。当时他的想法是：“成，我就开辟了一条新道路；不成，及时撤出，我也汲取了经验”。由于开业后每天的营业额只有千元，且看者多买者少，在今年5月合同到期后，狐狸小妖第一家O2O体验店也就撤柜了。

谈到撤出的原因，王佩道出这样一个矛盾：喜欢网购的，没必要专门跑到O2O体验店；而喜欢实体店购物的，也没必要来体验店网购并且要忍受等待。而且和其他消费品不同，化妆品讲究一个体验感，消费者更愿意在实体店体验过后再购买。

这次试水O2O失败，王佩得出一个结论：不管营销模式怎么变，还是要怀有“匠心精神”——即做好产品和服务等基础工作。

在产品渠道上，狐狸小妖主要是国内代理商供货，优点是保证了产品品质，但是产品选择余地不大，并且时效性差。另外还有一部分来自于韩国进口，这一渠道保证了产品的“原汁原味”，也能让狐狸小妖第一时间掌握国外最新爆品。现在狐狸小妖平均每店SKU 6000多个，每店售卖进口品牌约200多个。其产品规模和上新速度，均居于合肥同类型店铺前列，有些产品的上新速度甚至居于全国前列。

门店精细化管理要达到何种程度呢？狐狸小妖天鹅湖门店的店长告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，公司始终把顾客放在第一位，每家店铺在对顾客的服务上，严苛到走位、接待甚至说话方式每一个细节，力求让顾客享受到最优质的服务。

日韩取经，推崇“爆品思维+火速上新”

在采访前一天，王佩才刚刚结束8天的韩国之旅。前3天他主要是参加一个小型的中韩化妆品交流会，后5天就是拜访各品牌商。这样的行程他已经重复了无数次，用他自己的话就是，“去韩国的次数已经多到数不清了”。

不仅如此，日本也是王佩经常去的。他还为记者分析了两国的产品：日本的产品注重功效性，形象丰满，门店在陈列上较拥挤，坪效高；韩国化妆品则更加时尚可爱，并注重利用韩流的兴盛引领潮流。

多次往返韩国的经历，让他和韩国厂商保持良好关系，狐狸小妖能第一时间上新品，并借鉴韩国爆品思维，产品多以品类化呈现，最大限度吸引消费者眼球。在狐狸小妖店内，记者注意到，韩国品牌占据了彩妆、护肤、面膜、日化等品类的显眼区域。据店员介绍，韩国品牌尤其是其中的爆品，占据每月的零售的大头。

目前在销售比上，彩妆占据了35%左右的份额，护肤类是约40%，洗护和香水分别占据5~8%，工具则占1~2%。其中随着季节的不同，各部分会有所浮动，但总趋势是彩妆占比上升，护肤品增长趋势平缓。王佩还介绍道，狐狸小妖年销增长很不错，虽然今年上半年的业绩还没盘出来，但2015年的年销售额比2014年涨了20个百分点。