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狐狸小妖王佩:我是这样开出16家进口品化妆品店的

CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:化妆品财经在线  2016-07-01  访问量:6618 评论

导读

无论是做进口品店还是尝试O2O,敢想敢做的王佩,都是合肥化妆品界爱挑战的一位角儿。在这个喜欢“耍个性”的老板看来,如今干零售需要有“匠心”精神。

 

CBO见习记者 张慧媛

从2009年靠卖美妆小工具初涉化妆品界,到2013年全面转型做进口化妆品专营,再到2015年试水O2O创新销售模式,最后到做“空中飞人”实时跟进国外化妆品热点。合肥市狐狸小妖进口化妆品连锁店总经理王佩一边求新,一边维稳,向记者展示了他是如何在“同质化”中做到“差异化”。

 

理科男一口气开16家进口品店

2009年,学建筑的王佩舍弃高薪和熟悉的行业,在合肥步行街租下9平方米的店铺,从卖美妆小工具开始,经营起了自己的化妆品生意。2010年,在积累了一定资金和经验后,王佩开始慢慢引进护肤品。

此时合肥的化妆品市场已经成熟,更有美洁这样覆盖面广、知名度大且历史悠久的化妆品连锁店,新的店铺很难挤进来。王佩在做化妆品之前,就有意识地关注时尚美妆资讯,彼时,他觉得市面上缺少一家定位中高端人群的化妆品专营店。

为了寻求差异化,王佩下决心做进口化妆品生意,并在2013年下半年,将当时的4家门店全部转换成进口品专营店,开创了合肥进口化妆品连锁的先河。

 

事实证明,王佩没有押错宝。2013年后,狐狸小妖以每年2~4家的速度稳定扩张,截至2016年6月,共有门店16家(包括2家加盟店),拥有员工80多人,2015年销售额4800万元。

同时,狐狸小妖还陆续积累了约16万名稳定会员,她们的年龄集中在25~35岁,主要消费群体是时尚达人、白领以及留学人士等,对新鲜资讯敏感、消费能力强。王佩说,正是因为这样的群众基础,该店的客单均价高达500元左右,业绩十分亮眼。

同时,王佩也并不担心合肥市场上的后起之秀们在进口品这一方面的追堵。谈到自己的优势,他坦言,一是在合肥的进口化妆品市场上,狐狸小妖的资历和口碑均占首位,有一定的群众基础;二是狐狸小妖用4年时间打造出了一个专业的团队,其中财务、企划、运营、人事、仓储和市场等各部门各司其职,运转成熟。团队的打造是一个企业从弱到强最关键的一步,目前,纵观合肥其他进口品专营店,能有如此完备团队的公司确实寥寥无几。

O2O不是万能药,店务核心还是产品和服务


受经济大环境低迷的影响,2015年被业界人士称为“实体店寒冬”。为了应对生意难做的挑战,许多门店纷纷采取措施,而赶着互联网的浪潮转型做O2O,是其中较为受捧的热点。

敢想敢做的王佩,成为合肥化妆品界第一个吃这只“螃蟹”的人。在酝酿数月以后,2015年10月,狐狸小妖第一家O2O体验店在合肥人流量最大的电影院内开门迎客。而2016年6月29日,王佩却告诉《化妆品财经在线》(微信号wwwcbocn)记者“那家店已经不在了”。

 

王佩解释说,O2O很火的时候,在化妆品门店没有一个具体的借鉴模式,一切都是靠自己摸索。当时他的想法是:“成,我就开辟了一条新道路;不成,及时撤出,我也汲取了经验”。由于开业后每天的营业额只有千元,且看者多买者少,在今年5月合同到期后,狐狸小妖第一家O2O体验店也就撤柜了。

谈到撤出的原因,王佩道出这样一个矛盾:喜欢网购的,没必要专门跑到O2O体验店;而喜欢实体店购物的,也没必要来体验店网购并且要忍受等待。而且和其他消费品不同,化妆品讲究一个体验感,消费者更愿意在实体店体验过后再购买。

这次试水O2O失败,王佩得出一个结论:不管营销模式怎么变,还是要怀有“匠心精神”——即做好产品和服务等基础工作。

在产品渠道上,狐狸小妖主要是国内代理商供货,优点是保证了产品品质,但是产品选择余地不大,并且时效性差。另外还有一部分来自于韩国进口,这一渠道保证了产品的“原汁原味”,也能让狐狸小妖第一时间掌握国外最新爆品。现在狐狸小妖平均每店SKU 6000多个,每店售卖进口品牌约200多个。其产品规模和上新速度,均居于合肥同类型店铺前列,有些产品的上新速度甚至居于全国前列。

 

门店精细化管理要达到何种程度呢?狐狸小妖天鹅湖门店的店长告诉《化妆品财经在线》(微信号wwwcbocn)记者,公司始终把顾客放在第一位,每家店铺在对顾客的服务上,严苛到走位、接待甚至说话方式每一个细节,力求让顾客享受到最优质的服务。


日韩取经,推崇“爆品思维+火速上新”


在采访前一天,王佩才刚刚结束8天的韩国之旅。前3天他主要是参加一个小型的中韩化妆品交流会,后5天就是拜访各品牌商。这样的行程他已经重复了无数次,用他自己的话就是,“去韩国的次数已经多到数不清了”。

不仅如此,日本也是王佩经常去的。他还为记者分析了两国的产品:日本的产品注重功效性,形象丰满,门店在陈列上较拥挤,坪效高;韩国化妆品则更加时尚可爱,并注重利用韩流的兴盛引领潮流。

多次往返韩国的经历,让他和韩国厂商保持良好关系,狐狸小妖能第一时间上新品,并借鉴韩国爆品思维,产品多以品类化呈现,最大限度吸引消费者眼球。在狐狸小妖店内,记者注意到,韩国品牌占据了彩妆、护肤、面膜、日化等品类的显眼区域。据店员介绍,韩国品牌尤其是其中的爆品,占据每月的零售的大头。

 

目前在销售比上,彩妆占据了35%左右的份额,护肤类是约40%,洗护和香水分别占据5~8%,工具则占1~2%。其中随着季节的不同,各部分会有所浮动,但总趋势是彩妆占比上升,护肤品增长趋势平缓。王佩还介绍道,狐狸小妖年销增长很不错,虽然今年上半年的业绩还没盘出来,但2015年的年销售额比2014年涨了20个百分点。
 

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