化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道（七）

1
激烈竞争之下 内蒙中小专营店处境艰难

收购、兼并、联合在中国内陆地区已成常态，在深处边陲的蒙东地区，专营店渠道内部的竞争也一天比一天激烈。本地连锁标杆旺香婷、全国连锁系统康缇、娇兰佳人、南方系统美迹都迈开了跑马圈地的步伐，这更让中小型专营店店主感觉难以喘息。

在阿鲁科尔沁旗天山镇，总人口不到4万的地方，汇集了大大小小的化妆品店共计30余家。一个最直接的例子是，在镇中心区域不到500米的呈L型道路上，沿街分别有金帝、美迹、莫妍、妆点（2家）、茉莉、娇兰佳人、康缇（筹划7月开业）等多家化妆品店以及三家洗化店，而不到107平方米的娇美化妆位于娇兰佳人和康缇中间，对街则是妆点。由此，这里专营店之间竞争的激烈程度可见一斑。

“从去年开始，我几乎天天搞活动，折腾得很吃力，但稍微松懈销售就会下降。”娇美化妆品总经理瞿晶磊感叹。“从朋友圈就发现，我原来的会员，10%都在做化妆品微商。”

瞿晶感受到压力的原因其实很简单：在娇美化妆品店，名品仅有柏氏、名门闺秀、卡姿兰。“因为店内名品少，其他名品要进驻天山镇时通常不会考虑我的店，但是店内蒙族人的消费占比70%，他们更青睐国产名品。”这让瞿晶很是苦恼。

无独有偶，在巴林左旗林东镇，3万人左右的镇区出现了40多家化妆品店，这种密度几乎不输南方发达城市。其中做的最大的专营店老板为贺文丽，拥有缔美化妆城、粉黛妆园化妆品等三家店面和一叶子、韩后、欧诗漫、韩束等品牌在林东的独家销售权。

尽管在当地竞争中处于第一的地位，但贺文丽仍然感觉很有压力： “虽然现是第一，但我的店相比国内其他店还是有很多不足，尤其是是体验区和进口品。”无疑，贺文丽已经认识到单靠她一己之力在未来的竞争中很难持续保持领先地位。

此外，在通辽奈曼旗，振兴大街步行不到5分钟，美迹化妆品、海梅化妆品（3家）、源一化妆品、华冠化妆品店逐次印入眼帘，而这其中并还不包括2家荟初色门店。

如此竞争环境下，谁引入优势品牌，谁的店铺就更有影响力。在终端市场80%的品牌同质化的环境下，如何在加强优势品牌力的基础上，提升店铺的品牌力，成为这些中小专营店们必须解决的问题。

2
低门槛 高标准 荟初色如何带领中小专营店“自救”

面对此种情况，石蕾、王春刚、孙学荣等8位志同道合的代理商及专营店主合伙成立了聚美天成供应链有限公司，并创立了Her Beauty荟初色整店输出模式，试图将分散的中小专营店整合为一家全国大型化妆品连锁。

那么，这群最懂当地零售市场的化妆品人，带来的荟初色究竟是什么类型的专营店？

浅绿的温馨色调、带有纹理的木质柜台、标准化的服务……荟初色门店的模样也着实让人眼前一亮。

据了解，荟初色引入有礼派万信达ERP系统中转为连锁店服务的系统，改变过去3、4家连锁店的单店财物结算模式。同时，与金点子美妆道具合作，为定义“轻奢、时尚、乐活”的荟初色定制装修风格。“80平方米的店，装修费用在6-7万元，一般工期是20天。”聚美天成供应链有限公司总经理王春刚解释道。

据悉，荟初色从2016年4月份开始放开加盟，目前已有30家店，年底将达到60家。王春刚今年也刚刚把通辽奈曼旗嘉汇商业广场的门店升级为荟初色模式。

△荟初色嘉汇商业广场店平面图

除了打造出了时尚的门店形象外，什么样的诱惑让这群有危机感的人选择了进入荟初色呢？

据王春刚介绍，荟初色的加盟费相对较低，管理费为利润的3个点，保证金是2万元。并因店制宜，梳理出适合该店的品牌结构。同时，荟初色能够通过整合品牌，加大供应链优势，为加盟者提供折扣低的产品。王春刚举例说，原来某国产品牌进货折扣是5折，但在荟初色系统，更低折扣可拿货。这对在价格战中处于下风的中小专营店而言，可谓是扭转格局的利器。

此外，在他们比较关心的进口品板块，荟初色同样能借助聚美天成供应链获得质量有保证的低折扣产品。“店内一直想进入进口品，但是我不懂渠道，怕产品质量不过关。加入荟初色，通过他们的供应链，我可以加大店内进口品的占比。”这是贺文丽加盟荟初色的重要原因之一。

除了产品的品牌力之外，在内蒙地区还不得不考虑的是货物的运输成本问题。有代理商透露，一件货从广州到内蒙古，运费最高时曾达到50元，相较内陆地区的7、8元以下一件货的价格，内蒙古的物流成本堪称天价。

荟初色要想在高名品占比的情况下，保证35%毛利润，也就必须缩减物流成本。王春刚透露，荟初色选择了与第三方物流合作。原来一件货15元，而现在货物从广州到赤峰，每件6元，到店家每件3元，总共9元。目前，聚美天成的600平方米的仓库在赤峰，每个月为店家配送4次货，未来条件成熟时会在通辽设立仓库。

而在重体验的未来，店内员工的的素养同样重要。

为践行轻奢概念，聚美天成设置十多人的培训部，每半个月对加盟店店员培训一次。大到护肤、彩妆技巧，小到服务时微笑、语言，荟初色都有一套标准的规范。

尽管荟初色的输出是为千家中小专营店找寻生存出路，但赤峰佳鼎商贸有限公司总经理石蕾指出，我们只救能救活的店。面对有加盟意向的店铺，聚美天成会选择区域里比较好的1、2家店。当然，认可荟初色模式和具有干劲的店主同样也可加入，即时在当地暂时还没有进入上位圈。

而据记者观察，加入荟初色模式的中小型专营店主要分为了两类：一类是像贺文丽这样，在当地有着一定竞争力的专营店，它们在大连锁系统的圈地压力之下，需要彼此“抱团取暖”；另一种则是在专营店发展升级的浪潮中，在品牌、服务等方面难以跟上时代的小专营店，它们需要找到可以“乘凉的大树”。依靠聚美天成的供应链，引入更多更低折扣的名品，提升店铺形象和功能，正满足了加盟荟初色店主们的这些诉求。