化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道（二十）

杨东升是典型的从业务员起家的代理商，曾在江苏隆力奇集团服务七年的他，从一名小业务员做到隆力奇内蒙古分公司总经理。但随后隆力奇由分公司制度转代理商制度后，2008年，杨东升主动辞去经理职务，成了“待业青年”。

但习惯了为别人“打工”的杨东升并没有第一时间选择创业，“那时候刚从隆力奇出来，还是喜欢朝九晚五的上班生活。”由于习惯的使然，杨东升之后便入职韩国韩雅株式会社，成为韩雅东北事业部支援部部长。

正是得益于在隆力奇和韩雅的历练，使得杨东升对通辽和乌兰浩特地区KA渠道和CS渠道的状况了如指掌。随后，2009年，从韩雅“出走”的杨东升自立门户，成立美之蓝商贸，开始了他的代理事业。

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邂逅百雀羚 开启跨越式增长

“权衡了KA渠道和CS渠道的优缺点后，我首先选择了KA渠道。”得益于之前在隆力奇的工作经验，杨东升对KA渠道更为了解，操作起KA渠道来也更轻车熟路。

▷通辽市美之蓝商贸有限公司 杨东升

那时，杨东升手中代理的品牌并不多，“成立公司后，青蛙王子是我代理生涯中的第一个品牌。”杨东升回忆道，那时候通辽地区的KA市场正在逐步发展，主做KA 的代理商仅有2-3个，市场竞争的压力不大，但要想在KA渠道有所突破，必须拿到好的品牌。

2009年，杨东升成功的接下百雀羚在通辽和乌兰浩特的KA代理权，这对于美之蓝商贸来说，是进入跨越式增长的开始。

“那时像通辽沃尔玛、大润发等KA系统已有宝洁和联合利华等国际品牌，要想在其中分一杯羹，难度很大。”因此，杨东升果断调整策略，将百雀羚的网点开发立足于本地连锁系统，分别进驻通辽市刚刚连锁超市、通辽市欧亚连锁超市、霍林河市双利超市等连锁系统，并快速进行渠道下沉，进入各旗县终端市场。

然而就算只进驻本地连锁对杨东升也是一个不小的考验，“那时KA渠道的政策是一个条码分1000元、500元、300元不等，像百雀羚一共进驻80-100个条码，算上赞助、形象建设以及人员等花费，其实纯利润不过15%。”

2013年，杨东升又做起了超市包场业务，“做包场其实是受到了来自外界的挑战不得已而为之。”据杨东升介绍，2013年通辽KA的日化区竞争逐渐激烈起来，为抢陈列、抢地堆、抢资源，代理商已到了兵戎相见的地步。“想要在KA渠道中存活下来就必须投入更多。”彼时，在一个3000平方米的超市划出一块100-200平方米日化区域，租金大概在一年20-30万元左右。即使如此，杨东升还是果断出手，坚持做到现在，他已成为通辽地区唯一的包场商。

“2009年百雀羚KA网点数量有10多家左右，到目前为止，KA网点数量已经突破50家。”据杨东升介绍，目前美之蓝商贸在当地KA渠道的网点覆盖率已达80%，KA渠道年回款已突破1200万元。而给百雀羚品牌的回款额也从2013年的200万元上升至今年的500万元，每年基本都保持大幅增长，“在通辽和乌兰浩特地区，美之蓝商贸给百雀羚KA渠道的回款应该是第一。”值得一提的是，美之蓝商贸在通辽欧亚连锁超市的日化区占比已超过60%。

随着美之蓝商贸的逐步发展，杨东升在KA渠道的话语权也在不断上升，“我们针对KA渠道的账期一般是3个月一次，如果超期不结账，我们就选择撤货取消合作。”事实上，杨东升这么做也实属无奈，从去年开始，化妆品行业整体环境不容乐观，而美之蓝商贸在KA的纯利润一度下降了10%。因此，杨东升也对合作网点提出了更高要求以促进资金有效周转。

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试水CS渠道 玩转专营店

时间回到2010年，为了使美之蓝商贸的业务多元化发展，杨东升抵押房产贷款进入竞争白热化的CS渠道，从赤峰代理商手中接下蒙东地区法兰琳卡代理权，“那时我开车带着业务员跑遍了通辽每一个旗县，每一个乡镇，四个月的时间一共开发了70家网点。”

杨东升在克服了前任代理商遗留的一系列市场问题后，法兰琳卡的回款额也达到150万元。加上百雀羚品牌的影响力越来越大，杨东升在CS渠道网点越来越多，截至目前，美之蓝商贸的CS网点数量已达300家，年回款在600万元左右。

试水CS渠道的成功让美之蓝商贸的代理矩阵不断扩大，彼时，除百雀羚和法兰琳卡外，杨东升还代理相宜本草、高姿、韩束、容园美、滋源、锐度等品牌，这也让杨东升萌生出往终端下沉的想法。

于是，2014年6月，美之蓝商贸在通辽和乌兰浩特地区启动乡镇美之蓝日化店加盟模式，凭借免加盟费、免管理费、给予5000元门头改造费、年终返利、免费活动策划、一年2-4次大型促销支持等多项优势，美之蓝商贸迅速在半年内发展了36家加盟店，让美之蓝商贸在CS渠道又开辟了一片新天地，杨东升也因此成为蒙东地区唯一一个双渠道操作的代理商。

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转型服务商 做最专业的品牌代运营商

由于美之蓝商贸在通辽和乌兰浩特的业务已经逐步走上正轨，除了接下来更加精细化耕作这两大市场外，杨东升的重心逐渐转移至吉林省长春市，并成立了长春市美之蓝经贸有限公司（以下简称“美之蓝经贸”）。

2015年杨东升正式由代理商转变为品牌服务商，在蒙东和吉林省地区，美之蓝经贸成功签约百雀羚、法兰琳卡、春纪、自然乐园、滋源等品牌。并在今年5月份又签下春纪、法兰琳卡、自然乐园在黑龙江屈臣氏的代运营权。杨东升表示，美之蓝经贸的目标是成为东北地区最专业的屈臣氏服务商。

“我们不经手品牌的货物以及钱款，但人员、管理以及活动费用由我们负责。”这就是杨东升口中品牌代运营商的含义，据了解，目前美之蓝经贸在屈臣氏的网点数量已达112家，预计今年销售额将突破3000万元。

“目前我为品牌做代运营一点都不赚钱，甚至我还在倒贴钱。”杨东升算了一笔账，从年初到现在，美之蓝经贸已经亏损60万元以上，“BA工资成本20%-23%，部门经理成本约2%，奖励成本1%，后勤成本2%，加起来在25%-28%之间。”而品牌方给到美之蓝经贸的服务费为销售额的25%-30%，但要完成任务后，才能拿到最高30个点的服务费。因此，杨东升不断在用人海战术增加BA数量来提升品牌销售额。

而人海战术带来的则是人员成本的上升。据悉，目前美之蓝经贸在屈臣氏系统内的员工数量达到160人，每月的人员花费都在60万元以上。尽管如此，杨东升依然在坚持。他认为，在开拓布局阶段投入大很正常，等到网点成熟后，成本就会逐步减小，转而精耕细作以提高单产。杨东升明年的目标是将屈臣氏系统的销售额提高一倍，达到6000万元。

就像当初接手百雀羚进驻屈臣氏渠道一样，杨东升信心满满，尽管目前未见盈利，但他坚信，代理商转型服务商是行业发展的必然趋势。