CBO资深记者 吴思馨 山东报道
 

相比全国化妆品专营店来说，滕州百信拥有的最为有利的优势之一就是，没有商超渠道竞争。或者说，当地百姓早已将滕州百信当做最信赖的超市系统，尽管这个超市卖的品类比较少——只有个护、日化以及内衣。

也正因为没有商超能与之竞争，在滕州百信12家店的系统中，洗护类产品能占到总体销售的30%-40%，品牌数量达到30余个，单店SKU数量达到3000-4000个之多。“其中销量最好、最受消费者欢迎的是滋源、B+和水之密语”，滕州百信超市总经理朱思义告诉《化妆品财经在线》记者。

>>> 薄利多销，终端活动力度和陈列是关键



无商超渠道竞争、滕州地域有限、店租较低、门店平均面积大，由于这几点独特的地缘因素，滕州百信在发展过程中逐渐形成了薄利多销的大卖场模式。因此，日常促销活动的设置和产品陈列成为销售的重点环节，而没有精品店中常见的人员过度推销。



“年中时期，滋源一场活动卖到了130万的零售额”，朱思义认为，大力度促销并不为过，不仅可以让消费者感受到实惠，还能增加消费者的品牌粘性，让其成为品牌粉丝和固定使用者。

据了解，在2016年1月-8月，滕州百信的滋源零售额达到了200万元以上。

另外，对于洗护品牌来说，终端陈列也是能否吸引消费者的重要因素之一。“我们店里，由于滋源是最近主推的洗护品牌，除了在中岛的常规陈列之外，还在洗护区端头、进店入口处分别设了滋源陈列架和堆头，以提高品牌的曝光。”朱思义表示，“加上滋源显眼的陈列架形象和地贴、墙贴等物料，店内的活动气氛很足。”



>>> 选品先经高端会员试用，让消费者做品质把关





实际上，在百信超市系统的30多个洗护品牌中，高端洗护品牌占到一半左右，另50%几乎全是宝洁、联合利华旗下的流通品。

对于高端洗护品牌的挑选，朱思义有着严格的准入制度。“虽然如吕等日韩洗护品牌最近很火，但是就品质和概念宣传来说，似乎还是概念卖点为多，而我们对于品质是有很高要求的。”朱思义表示。

据了解，一般品牌方或者品牌的山东代理商联系朱思义想进入百信超市，都有着这样几道关卡。首先，需要考察的是产品的定位、零售价、宣传、厂家实力、代理商稳定程度、渠道政策。

有了进入系统的前提后，最重要的一步即为考察此品牌的产品质量，据了解，除了所有门店员工要试用产品之外，百信超市系统内的高端会员也将被抽样选择进行产品体验，随后征求产品反馈，全部人试用后，认同该产品质量的人数达到50%以上，才会开始分批分量逐步引进产品。



>>> 创新营销，门店小“Trick”促销有道

在和朱思义聊过之后，《化妆品财经在线》记者觉得，做生意，还是要大方，特别是对消费者大方。

实际上，凭借多年来无条件退换的生意准则，百信超市已经真正在当地百姓心中做成了有信誉的“百姓超市”，“不择手段”地送赠品，让消费者感到实惠，也迎合了当地受众的消费心理。



据了解，除了常规的线下买赠、促销装体验之外，朱思义还在微信门店和朋友圈里玩起了花样，做到了初步O2O的融合。比如，如果消费者在朋友圈中推广洗发水促销产品的宣传页面，再到店中就能无偿领用一份促销装赠品或小礼物。“这种日常活动能润物细无声地将品牌根植于消费者心中，也是提高会员粘性的好方法”朱思义说。