NO.26
策划编辑：刘颖、彭适、李建子
监制：刘李军
转述：李文博
 
>>> 1、2015年是一个节点：危险孕育着机会，困难伴随着希望动
 
随着电商的不断发展，2013年年尾，蔡汝青在接受采访时强调，2015年是一个节点。在2015年娇兰佳人十周年生日之际，蔡汝青在平凡GIALEN上发布了《十周年致全体员工》的文章。
 
在这篇文章中，蔡汝青忆苦思甜后，首先强调了娇兰佳人要“居安思危”。他说：

“十年业已过去，新的十年即将来临。当前中国经济面临严峻考验，一则下行压力巨大，二则转型压力巨大，有很大不确定因素。对于企业来说，一则消费疲软，二则产品、服务都需要创新，面临双重压力与考验。娇兰佳人跟别的企业一样，也不可避免地面临双重考验。

正如狄更斯那句话：这是最坏的时代，这是最好的时代。危险孕育着机会，困难伴随着希望，当前的经济形势，正是大破大立的时候。娇兰佳人，值此大时代，当勇敢担当，锐意进取，做一个旧时代的改变者，做一个新时代的奠基者。”



随后，蔡汝青又为娇兰佳人的下一个十年，提出了新方向。他说：

“我们必须做好四个方面的工作：

全面推进标准化建设。跟中国现有的十多万个个体店相比，娇兰佳人最根本的价值在于依靠规模实现社会化大生产，从而提高效率降低成本，最终有利于消费者，而社会化大生产的前提是标准化，因此，推进标准化，发挥出连锁优势，才能赢得生存的空间。

全面推进开放合作。一个国家也罢，一个企业也罢，封闭容易自以为是，落后而不自知，开放有利于学习借鉴，吸收先进文明。娇兰佳人，必须要和市场上代表一流水平的上游下游第三方合作，才能屹立不倒。

全面推进互联网+。互联网必将越来越深入地改变我们的生活方式，包括消费方式，因此，拥抱互联网，利用互联网，才能更好地为消费者服务，才能不被淘汰。

全面推进金融+。踏踏实实的生产销售经营管理是一切的基础，但我们不得不承认资本对实业的影响，资本可以成就实业，也可以对实业造成严重冲击，因此，懂得利用借助资本，整合产业，才能实现更大的抱负。”
 
     刘声机观点
2015年，娇兰佳人成立十周年。当年的5月28日，娇兰佳人召开了隆重的庆祝大会，随后的六月份，却迎来了销售同比近10个点的首次下跌。同年，屈臣氏也在同步大幅下跌。如何形容这次危机？蔡汝青在今年说道“十年磨一剑，正待亮剑，却迎来了史无前例的挑战。”在2015年“大破大立”之时，蔡汝青指出娇兰佳人面对的是机遇。在蔡汝青的经营哲学里，他似乎总是“一半如海水”般认为前路艰难、充满诱惑和竞争，却又“一半如火焰”般坚守信念、勇敢无畏，路虽远、未疲倦。 

 
>>> 2、2018年将是关键一年：一个真正的企业，是应该经得起考验的 
 
2017年年初，蔡汝青提出了“两妆一品”的新战略。八个月后的不久前，蔡汝青发表了《决战2018！》的文章。这一次，“先知”的他再次提出：2018年将是关键的一年。

时隔三年，这位文艺青年还是一如既往的充满忧思。他说：

“市场形势总是在变，竞争总无休止，消费总在升级，所以做企业永远在路上，永远如履薄冰，没有一劳永逸。但决定企业命运的，仍然会有一些关键时期。对于娇兰佳人来说，2018年将是关键的一年。”



同时，他也坦诚了娇兰佳人的日子“不好过”：

“大家知道，过去这几年线上分流严重，大概从2013年开始，五年来线下客流连续下滑累计超过30%，实体零售遭遇了前所未有的挑战，娇兰佳人也不例外。之后的两年，娇兰佳人在遭遇，在理解，在应对，在酝酿，进入了一个盘整期。我们要感谢时代，让我们有机会经历磨难。”

不过，即便充满忧思，蔡汝青依旧乐观，他借日本经营之父稻盛和夫之言，来鼓励自己和伙伴：

“正如稻盛和夫所说，企业就像竹子，克服萧条，就好比长了一个竹节，这个“节”让企业更强壮而有韧性。一个真正的企业，是应该经得起考验的。”

对于三个多月后即将到来的2018年，娇兰佳人将迎难而上，全面出击，发起决战。为什么叫决战，为什么要发起决战？蔡汝青解释：

“一是规模。过去两年，我们一边盘整一边发展，店铺从1000家翻了个倍，我们将携2300家左右的门店进入2018年。2018到2020，这三年间，我们势必开多几千家门店，这个规模，已不是小打小闹了，可以支持我们发起大的战役了。

二是时期。娇兰佳人能否活下来，不用等五年、十年、二十年，接下来三年就能见分晓。我们要拿出决战的勇气。

三是路线调整。2017年初提出的“两妆一品”，是因应当下形势的路线调整。这个非常关键，是走什么路，往何处去的问题。经过半年多的推动，“两妆一品”已广为人知，在娇兰佳人已形成共识，在落地执行中，且已初见成效。

四是战略部署。”



在战略部署上，蔡汝青又从零售三要素“人、货、场”以及影响新零售的“技术”方面，给出了更明确的方向。他分析：

“‘货’方面。彩妆：经过数年运作，我们的minilab、REC、柏蕊诗三个彩妆品牌都已站住脚，并将在今年年底之前陆续完成产品升级；药妆：Lubatti、贝肤泉、AIP也将在年底前完成产品升级，另外跟日本科玛合作的COSCURE将于2018年1月6日重磅上市，基于中医药技术的中草药药妆也将于2018年8月份隆重上市；一品事业部团队已初步形成，相信2018年也会有好的表现。

‘人’方面。继全国彩妆师队伍之后，明年我们将培训5000名药妆师，除了这两支专业队伍，上个月组建并已投入工作的特攻队也特别强悍，明年将规模化、常态化，用以点燃地面激情，拉动地面销售。娇兰佳人，正在形成一支化妆品行业史上，规模最大最强悍的地面部队！

‘场’方面。继2000店第四代标准装修亮相后，公司已着手研发社区乡镇版本，接下来还会研发购物中心版本，以适应不同地区和卖场的需求。

技术方面。公司在探索如何利用互联网技术提升实体零售。明年将启动微商城等项目，构筑制空权，以支持配合门店，帮门店引客锁客。”



     刘声机观点
85岁的稻盛和夫曾说，“经营者要有出众的哲学”，经营者的哲学和公司的业绩是并行的关系，如果想要拓展经营，首先必须要“提高经营者自身的心性”。 毫无疑问，蔡汝青便是一位有“心性”的领头羊，而这也在细枝末节中渗透到了娇兰佳人员工的思想中去，并影响了他们的行为，成为一种无形的号召力。