CBO记者何辰 上海报道

索薇娅品牌，已“失败”过一次。而2016年，已准备了8个月的、准备全新发布的索薇娅新品，在听取专业意见后，吕义雄又放弃了，将它们全部淘汰。


（上美公司CEO吕义雄）

今日（2017年9月23日），时隔一年之久，全新索薇娅新品发布会在上海举行，索薇娅氨基酸香氛洗护全新上市，代言人Angelababy惊艳亮相。

《化妆品财经在线》记者了解到，索薇娅全新定位为“专业香氛品牌”，与日本红道科研中心合作，选用世界先进活花天然香氛，从包装、料体开发到香精选择，历时整整21个月，呈现国际化的包装和品质，根据不断升级的洗护发需求专业打造，独具特色。

>>> 2017无大广告、无回款要求，索薇娅追求“无声动销”
 



吕义雄表示，上美正面临三大战役：洗发水、牙膏、沐浴露。其中，洗发水市场竞争异常激烈，“突破”最为艰辛，上美公司将先后推出两个品牌来抢占市场份额。除了之后将上市的日本进口品牌，索薇娅聚焦香氛这一定位，以氨基酸配方作为产品主基调，全新上市。“索薇娅什么时候成功，日本进口品牌便什么时候上市，两个同品类品牌的布局，更加有利于集团旗下品牌的竞争和成长”。

此次，索薇娅摸索出差异化竞争策略，用“最合适的价位（49元/300ml，79元/500ml）、最好的品质”，给市场和代理商“最大的支持”，最终靠品牌力和产品品质，实现“无声动销”。“目前市面上有很多500ml洗发水产品零售价100多元，这么贵，消费者有什么理由去购买呢？”这是吕义雄不“虚高价格”的原因，且他要打造与大牌同等级的产品体验感，而价格仅大牌的四分之一。

 
其强调，这几年大家谈得火热的“消费升级”，不是单纯的产品涨价，而应体现在价格合适、品质升级、体验感增强这三点上。

尤其值得一提的是，对于索薇娅的全新上市，吕义雄并没有他一贯运用的“大广告计划”。“上美集团已实现多品牌布局和突破，并形成超过10个品牌的矩阵，优势已十分明显。”没了广告投入，上美将最大力度支持市场和代理商，给的政策与国内品牌相比，力度是最大的。这一举措得到其代理商的广泛认可。“我们需要拿出诚意抚平市场伤口，建立信任和信心。”

据悉，2017年，索薇娅走稳健路线，铺10000多家网点，无回款任务要求。


（上美分销二部总经理马得胜）

（红道科研中心株式会社的洗护配方开发专家铃木亚日）

>>> 稳健布局，索薇娅精准抓取市场需求
 
《化妆品财经在线》记者了解到，2017年9月，索薇娅首先上市香氛洗护5大系列共20个SKU；到2018年3月，预计在洗护产品卖得好的前提之下，推出身体香氛护理2大系列共12个SKU（59元/300ml，99元/600ml）；2019年还将推出精油香氛手工皂等，2020年则推出家用香氛和香氛护肤。

尽管已列出清晰的五年规划，吕义雄却不在索薇娅的回款任务上激进。“2017年是体验和市场调查反馈的一年；2018年，网销计划实现1.5亿元，CS渠道1-1.5亿元，KA做0.5-1亿元，即使有些渠道闪失，整体做到2亿元就在可接受范围”。


（Angelababy杨颖亲笔签名20套索薇娅礼盒套装）

其强调，前两年，索薇娅只会进无条码费用的“KA包场”。“2018年没什么压力，只要不窜货，我不会换代理商。我相信，你们努力做，就会有惊喜。”

索薇娅品牌总监黎艺辉表示，在KA、CS及便利店、电商等渠道，中国洗护市场的机会来了。随着消费需求不断升级，更好产品、更懂渠道的品牌，更有优势。而索薇娅，依托上美集团整合全球资源，更具竞争力。“机会来了，索薇娅已经准备好了”。



据其介绍，索薇娅将利用好产品、好口碑、好销量、好铺货，形成健康发展的态链，打造生产商、消费者、门店、经销商多赢格局。黎艺辉强调，索薇娅的包装“天生好色”，红橙黄绿蓝五种鲜明的色彩能助力产品从货架上“跳”出来，令人印象深刻。