CBO2017《年度面孔》 第五期 

2017年3月13日，拉芳家化正式登陆A股。这是自2004年两面针上市以来，时隔13年本土日化企业首次登陆A股。13年没有见到日化新股的证劵市场，用连续10个涨停板来表示对拉芳家化的欢迎和期许。



吴桂谦究竟是一个什么样的人？为什么是拉芳家化在这场长达13年的长跑中，率先撞线？

吴桂谦1960年7月出生于潮南区胪岗镇，吴姓和周姓以及吕姓是当地的三个大姓。只不过1960年代的胪岗镇经济并不发达。吴桂谦小时候家境清寒，一家十口人挤在一间只有一个窗户的小房子里，每到夏天，为了消暑，吴桂谦和几个兄弟姐妹只能光着膀子睡在地上，常常被蚂蚁咬。这样的家庭环境，让吴桂谦萌生了做生意改善家庭生活的想法。看出儿子心思的母亲，将亲戚资助，准备用来修葺房屋的钱拿出来，做了吴桂谦的本钱。

带着改善家庭生活，改变家族命运的初衷，吴桂谦从1980年代开始经商，卖过蚊帐、塑料花等日用品，还办过磁带厂，1998年初，开始筹办拉芳，并创立拉芳品牌。




拉芳的成功，早期得益于对好迪所开创的“广告加流通”模式的借鉴。但是其能在当时中国日化领域40多个洗发水品牌中脱颖而出，并一路顶着宝洁、联合利华等强大对手的竞争压力走到今天，则完全得益于吴桂谦的经营哲学。




吴桂谦从小，在左邻右舍眼中，就属于“老实”孩子，做生意，也很少想“巧”心思。卖蚊帐的时候，他坚持以品质取胜，靠口碑赢得生意；做磁带生意的时候，也一样，当别人做磁带转轮使用廉价塑料的时候，他坚持用“赛钢”；拉芳，在历史的大浪淘沙中，能够不断发展壮大，靠的也是品质。



尽管“爱生活，爱拉芳”的广告语几乎家喻户晓，实际上2001年下半年开始，拉芳的就已经明确提出了“拉芳出品，优质保证”的广告口号。2004年，拉芳就与道康宁等五家国际公司签订技术战略合作，为提升产品品质做技术保障。并逐步与全球顶级原料商达成战略同盟。经过十几年的不断优化，拉芳家化建立了十分严苛的质量控制体系，生产环境全部按药品生产环境GMP标准建设。出厂产品要求“零缺陷”，并且只允许“正偏差”的产品出厂。

吴桂谦虽然对产品品质要求严苛甚至不近人情，但平时为人处事却是另外一个风格。

和同样出生在1960年代的郑春影、侯军呈、胡兴国、孙怀庆、封帅等日化行业的知名企业家相比，吴桂谦成名更早，但在媒体中的曝光度却一直不高。见过吴桂谦，并和他聊过天的记者屈指可数。有时候，面对要求采访他的记者，甚至会提出能不能“只写企业，不写本人”的要求。

但吴桂谦并不高冷，也没有霸道总裁的不近人情。相反，总是笑脸待人，谦卑处世。在拉芳家化的企业内刊和官方网站上，很多文章中提到他们的董事长、总经理吴桂谦的时候，并不带各种头衔，而是亲切的称“谦哥”。

“谦哥”尽管很早就功成名就，家庭和谐，泽被族人，但是，他对生意的理解，却在近10年内，发生了很大的改变。




第一个阶段，吴桂谦对生意的理解是：“养家糊口的营生，改变命运的抓手”。后来，吴桂谦对生意的理解，在一次出席中印经贸合作会议的过程中，发生了升华。作为中国日化行业杰出的企业家，吴桂谦在会议期间受到了印度方面足够的礼遇，但是当有印度企业家问他：“在中国，日化行业最好的品牌是中国本土品牌吗？”却一时让他语塞，只能尴尬地笑笑。

“穷则独善其身，达则兼善天下”，吴桂谦对创办企业的理解，从改变家族命运升华到了复兴民族品牌。


拉芳家化知识产权优秀奖

这是一个比改变家族命运更伟大的目标，同时也是一件更加困难的事情。

庄子在《逍遥游》中写到：“覆杯水于坳堂之上，则芥为之舟；置杯焉则胶，水浅而舟大也。风之积也不厚，则其负大翼也无力，故九万里则风斯在下矣”。制定了什么样目标，就需要配置相对应级别的资源才有实现的可能。上市，让公司能够运用更多的社会资源，这大概是吴桂谦在参加完那届中印经贸合作会议之后几年，为了实现自己复兴民族品牌的梦想，而制定的计划。

因为，仅仅从改善家庭生活，改变家族命运的角度，拉芳家化每年上亿元的纯利润，已经足够了。

吴桂谦自己也坦言，在对上市这件事的态度上，自己经历过从“不想上”到“全力以赴”的心路历程。当然，吴桂谦这种心路历程的转变，除了和自己所设定的企业终极愿景的改变，导致对上市有了需求有关系之外。他本人对资本市场认知的改变，也与潮汕地区发达的上市服务和数量众多的上市公司有关。

截止目前，仅仅A股市场，注册地在潮汕或者实际由潮汕人控制的上市公司，就已经近百家，这些上市公司，90%是在2010年以后上市的。2011年，吴桂谦开始成立专门小组负责拉芳家化的上市事宜，而且拉芳家化一开始瞄准的就是潮汕人驾轻就熟的A股。

如果俯瞰“谦哥”的经商史，并没有多少波澜壮阔的宏伟规划，也没有多少云波诡谲的奇谋，有的只是“日拱一卒”的坚持和坚守。 但正是这份恒心，最终成就了拉芳家化这份恒产，并在中国日化企业这场长达13年的上市长跑中，率先撞线。





关于上市，关于2018，“谦哥”自己会怎么说呢？下面是《化妆品财经在线》执行总编刘李军与他的八问八答，一起看看吧。
 
CBO：您认为，拉芳家化为什么能成为中国日化产业近13年来，第一个成功上市的日化企业？换句话说，拉芳家化在成功实现IPO方面，有哪些优势资源和成功经验？

吴桂谦：拉芳家化成功登陆A股主板，我们总结最主要的原因还是“过硬的产品品质和扎实的基础工作”。

这些年来，我们一直将品质作为企业的立身之本。为此，拉芳家化做了大量扎实的基础工作，从厂房设备、原材料采购、到技术工艺、品质控制，每一项都精益求精。

正是良好的品质和扎实的基础，让我们赢得了信赖。另外，国家对于化妆品行业和实体经济越来越关注和支持，也是很重要的原因。

CBO：从今年3月13日拉芳家化上市开始，您就多了一个新身份——拉芳家化上市公司董事长，这个新身份给您本人在工作和生活中带来了哪些变化（比如，之前很多公司的决策不需要向社会公众公布，但是现在不仅要公布，还要做好回答股东疑问的准备；比如，以前经营中，只需要为自己公司的经营业绩操心，但是现在却不仅要操心业绩，还要操心股价）？您是如何去适应这些变化的？

吴桂谦：其实本质上，上市前和上市后没有实际的变化，都是要追求企业更好的发展，为消费者提供更好的产品。

我个人的主要精力，仍然聚焦在企业长期的价值提升，比如产品的创新和升级。股价的短期波动是正常的资本市场行为，我并不是十分关注，我相信只要将企业和产品做好了，市场做好了，自然也会赢得投资者的亲睐。

CBO：对于拉芳家化2017年的销售业绩，您满意吗？您认为您在这一年做的最成功的一个决策是什么&为什么？

吴桂谦：2017年，还剩下不到一个月的时间了，从目前来看，拉芳家化的整体销售符合预期，但不能说满意，我始终认为我们拉芳家化可以发展的更快一点，当然，必须每一步都走扎实。

成功的决策？这个很难说，很多决策的影响是比较长期和深远的，效果可能没办法在短期显现。

CBO：拉芳家化在上市之后，接连投资了主营母婴产品、女性自媒体社群和电商业务的宿迁百宝以及化妆品B2B采购平台小美诚品，2018年拉芳家化还会继续增加类似的投资吗？是否会考虑收购新品牌来补充集团的业务？

吴桂谦：拉芳家化上市后，我们将继续扎根化妆品行业，利用上市获得的发展平台，我们将保持开放的理念，希望与更多行业优秀的企业和专业人才在互惠互利、真诚合作的基础上，以各种形式进行合作，共同把化妆品行业做强做大。

CBO：在最近的几次公开财报中，拉芳家化有公开表明，公司业务对“经销商渠道”的倚重比较大，商超、电商等渠道，业务占比不够大，存在一定的风险。在如今多渠道甚至全渠道发展成为一种趋势的情况下，拉芳家化对未来的渠道发展有什么规划？2018年，商超、电商、专营店渠道，分别希望占到总业务量的多少比例？

吴桂谦：拉芳家化“经销商渠道”的比例较大，有较大的历史原因，这正是我们拉芳的优势之一。我们也非常重视商超和电商渠道，近期这两个渠道发展速度很快，我们对它们的未来发展非常有信心。拉芳家化会坚持“多渠道”发展策略，这是由消费者细分确定的，而且都会强化其发展，至于发展目标比例，因为现在是上市公司，不方便透露，但有一点是明确的，那就是肯定要大力提升。

CBO：目前，中国的消费升级趋势非常明显，在洗发水领域，每100ml售价超过20元的高端洗护产品销量持续上行。但是中国国产品牌长期在中低端市场冲杀，面对消费升级的趋势，供给侧结构性改革的压力比较大，拉芳家化2018年在这一领域有没有新的规划？您计划或者目前已经在做哪些事情，来应归这种升级和改革的需要？

吴桂谦：供给侧改革是大的国家战略，也是经济发展的趋势。拉芳家化为此已经准备多年，并已经取得了阶段性的成果。为达到品牌和品质升级的目标，我们不断加强研发力量和投入，目前我们已经申请各类专利达100多项，高端品牌“美多丝”推向市场后，也很快获得了广大消费者的认同。未来，我们还要将“创新和升级”做向更加深入。

CBO：对于您个人而言，2017年您觉得最痛苦的是什么事情？最高兴的又是什么事情？

吴桂谦：不仅2017年，这些年我一直感到痛苦的是“大家对于民族品牌的不自信”，其实我们很多产品具有非常好的品质。当然这里有很多历史的原因，但可喜的是，这一切正在悄悄地改变。

2017年最高兴的事情，应该还是企业能够登陆A股主板吧，这是一种认可，更是一种责任。

CBO：明年3月份，是拉芳家化上市一周年，这对于拉芳来说，会是一个全新的开始，对下一个十年，您对拉芳有什么期许？

吴桂谦：刚刚结束的十九大，让我们感受到祖国的强盛，民族自豪感和民族自信极大提升。

未来十年，我希望拉芳随着祖国的强盛，进一步发展壮大，成为民族品牌的骄傲，并且走出国门、走向世界。