流通市场萎缩已是业内共识，记者走访河南县兰考、永城、固始等乡镇市场时发现，流通市场萎缩的困境并不仅限于省级代理商，乡镇市场的流通商也同样面临着诸多市场困惑。成本上涨增加了流通商的压力，冲货频繁、价格混乱，更是让乡镇流通商叫苦不迭。而随着信息渠道的多样化，消费者的消费需求也越来越多样化，以前是非品牌不买，现在是非知名品牌不买，这让乡镇流通商也颇为头疼。他们一方面希望厂家能够重振渠道并加大支持力度，另一方面也积极转战终端，未雨绸缪。

    今年油价上涨对于流通商的冲击较大。青海西宁齐心百货总经理林振勇说，齐心公司的特色就是送货上门，覆盖面广，而现在每送一趟基本上只能盈余几百元，虽然进行了提高工作效率、争取石油价格优惠等措施，但是收效有限。永城市兴隆日化经营流通渠道超过20年，其品牌经理黄红岩说，今年运费上涨带来的压力不小，更无奈的是部分厂家的产品给经销商的利润空间有限，有些厂家甚至只对利润率较高的产品送货上门，对于利润率较低的产品则需要流通商自己出运费。

    黄红岩说，尽管如此，部分厂家扶持流通商的力度较大。比如隆力奇提高了经销商的利润率，零售价约9元的隆力奇洗发水出厂价仅为7元，而以往隆力奇对于流通市场大多采取“粗放式”操作模式。现在隆力奇不仅拿出部分比例的利润作为流通商的运费补贴，还规定流通商只能将产品运输到指定位置，不能随便窜货，并派出业务员定期抽查，另一方面逐步把隆力奇其他系列的产品逐步投放到县乡市场。

    除了渠道维持费用高，频繁提价也让流通商很头疼。宝洁、联合利华等厂家自年初已经数次提价，对于提价行为，广大流通商表示理解，但是还有一些厂家却频繁提价，让流通商对此品牌叫苦不迭。黄红岩说，白猫自年初已经提价6次，最短调价时间不到一个月，让流通商颇感无奈，所以很多二级流通商都放弃了该品牌的经营，但在河南等地县乡市场，消费者的品牌忠实度较高，洗洁精还就只认准白猫，至今白猫洗洁精的市场占有率仍高达50%，使得县乡流通商不得不自己花钱去郑州中陆洗化城进货。

    县乡市场的消费者不像以前有什么就买什么，而是懂得去根据自己的需求选择。黄红岩说，枪手杀虫剂的零售价对于县乡市场消费者来说并不便宜，平均22元左右，但因其进入市场早，当时经销商推广力度大，所以至今消费者都认准枪手，仅就兴隆日化来说，枪手2007年销售额就达到了50万元。不过消费者对于杀虫剂的消费需求也逐步多样化，永城消费者对电蚊香也钟爱有加。据黄红岩透露，2007年电蚊香仅售出约20件，但今年却销售出了200件。

    另外，永城的消费者都不喜欢“太大”和“太小”的洗发水。永城淮海日化的经理吕春霞告诉记者，小袋装的洗发水和大容量装的洗发水频频“遇冷”，消费者更愿意购买200毫升装的洗发水。记者现场采访了一位李姓消费者，她给出的解释是，因为现在洗发水的牌子太多，自己无法钟情于某一特定品牌的洗发水，买了大瓶装的以后，经常还没用到一半就想换个牌子，而小袋装的则太麻烦，不适合家庭使用。

    流通渠道萎缩，送货成本高企，众多流通商都转战终端，而永城兴隆日化也在2007年开了一家专卖店。据黄红岩透露，开店是为了以后的发展进行“摸底”，自己本来是流通商，开设专卖店更具价格优势。兴隆日化代理的柏丽丝护肤品系列，零售价从10元到40元不等，年销售额在10万元左右，正是看到柏丽丝的成功，兴隆决定以后加大对流通市场护肤品的投入。同时，有了兴隆专卖店这个“桥头堡”之后，就可以通过专卖店了解消费者的需求，能够让兴隆对于代理品牌作出正确决策。