近几年，国产品牌和CS渠道都发生了很大的变化。CS渠道遭遇零售寒冬，门店一直在改造，但是改造结果不尽人意，门店对行业的未来仍旧感到迷茫和困惑。

在孙锡财看来，CS渠道发展最主要的问题是生存问题和发展问题。前者关乎门店如何生存下去，度过零售寒冬；后者关乎在风险与机遇并存的状态下，门店如何实现弯道超车。

这两个问题的产生，与顾客、场、货、人四个因素有关。



具体来说，在中国经济去中心化的大背景下，渠道商圈都呈现碎片化的趋势，新商圈的形成、渠道的增多都产生了顾客分流。因此，CS渠道现今面临的最大问题是客流不断减少、顾客消费意愿在下降。与此同时，品牌不能形成差异化导致价格战层出不穷。2017年年底房价新一轮的上涨，也加重了专营店的在房租运营成本上的压力。

除此之外，CS渠道招人难、管人难、闹人荒，也是眼下CS渠道产生的最大危机。在孙锡财看来，如果一个行业吸引不到优秀人才，不会有很好的发展。在未来几年，人才是制约行业发展最大的因素。

面对种种困局，恒美选择了保守的做法，主要采取了三种应对措施。

1. 保利润

在中国经济发展呈L型趋势的大环境下，实体零售尤其是CS渠道是否触底，以及触底的时间有多长尚未确定。在这段期间，在促进销售额的增长和保利润的两者选择上，恒美选择了后者。

恒美在今明两年制定了一个目标——门店一旦出现亏损就关闭，预计在2019年年底剩下50家门店。孙锡财解释，在实体零售行业，一个健康的企业一定是盈利很好的企业，如果不能盈利，就没有开下去的必要。

2. 重视现金流

这些年，品牌商、代理商反应收不到钱等现象频发，暗示着CS渠道的现金流正在逐渐枯竭。恒美两年内库存压缩了1500万元，对利润产生了极大的影响。“没有现金作为保障，任何机会都是空谈。”

3. 实行退出机制

在孙锡财看来，恒美一直“做最好的努力，做最坏的打算”。所提出的退出机制并不是完全放弃，而是保存胜利果实，低调发展。恒美的这种选择，正如暗含了老子的“功成身退，天之道也”的哲学思想。


注：恒美的男化妆师们

CS渠道遭遇零售寒冬，正如阿里巴巴在2000年互联网经济危机，当时阿里巴巴选择了“回到中国、回到沿海、回到中心”的发展战略。2017年，孙锡财制定了“恒美向左、简思向右”的发展战略。做出这一决定，是孙锡财清晰认识到客流问题是限制CS渠道发展最大的问题之后的改变。

在他看来，CS渠道客流的分散是大势所趋。与其去阻挡趋势的形成，不如去做迎合这一趋势的新尝试。创立简思，正是他所做的新尝试。

简思是孙锡财在2017年打造的彩妆集合店，主要布局在百货和超市外租区，目前已经进驻山东省13个地级市，主要业务是与佳世客、大润发和一些山东本土企业合作。其中，简思与大润发进行了华北区全方位的战略合作，华北所有的大润发都可以进驻，目前山东省33家大润发已经进驻21家。从建立至今，简思店铺数已达120家。


注：百货中岛区的简思

拒绝价格战，在商超内维持价格体系，是简思的一大特色。

在简思内，主要是近期整合的国内一二线品牌和日韩品牌。会员8.8折，活动期间也不会低于该折扣。在装修风格上，超市外租区和百货的店装修风格不一样。前者考虑到顾客年龄层较大，后者更时尚跳跃。


注：超市外租区的简思

“发现痛点，合作共赢”正是商超与简思合作的原因。

商超面临着顾客老龄化、彩妆品类、体验度等方面的痛点，但具备客流、商誉等优势，相反，简思最大的困境是客流下滑，但具备彩妆、体验、专业等优势，两者结合，能够互相赋能，促进共同发展。同时，简思打造了S2b2c模式，S端即商超，能够为简思提供客流、商誉、供应链整合。b端即简思，能为顾客提供差异化的价值和服务，二者协同能够为顾客提供更好地服务。



简思目前还在起步阶段，其形成过程中的经营模式差异化实现了商业价值一定程度的创新。孙锡财表示，初步规划中，简思店铺数将在三年左右达到400家，同时也希望简思成为山东彩妆的前置仓。

（化妆品报见习记者 陶雪珍 整理报道）