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1个月销量就暴增131%,这个卖美白的品牌咋这么牛?

CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:化妆品财经在线  2018-11-02  访问量:35 评论

导读

金九银十,是化妆品市场送走漫长夏季后赢来的首波销售高峰,在各品牌都“卯着劲”大战金九银十的前提下,丁家宜在终端卖场如何杀出重围?

 
CBO记者 张慧媛

时间拨回到8月8日,丁家宜曾邀请30名核心VIP客户,在巴厘岛召开第一届品牌营销战略VIP发布会。彼时,“如何发挥这群领头羊的优势”的议题,已经在丁家宜团队的心中开始酝酿。

对于重新回归的丁家宜而言,优质产品是攻占市场、赢回消费者的利剑,重建渠道玩法则是舞剑的关键。许多业内人士亦在观望,一个曾经辉煌的民族品牌要如何重返舞台中央?

短短1个多月后,丁家宜交出第一份答卷——打造全国终端卖场样板店,“以点带面滚雪球”。

 

近日,《化妆品财经在线》记者获悉,2018秋冬丁家宜终端卖场样板店打造战果喜人,仅仅在金九银十一个月期间,参与的卖场系统销量暴增131%。丁家宜怎么做到的? 

丁家宜的野心:将单店零售提升100%的方法复制到全国

以人参美白科技起家、重新入局化妆品市场的丁家宜,在如今瞬息万变的行业内,亟需用市场的反馈来证明自己。对于这个曾经的十亿级国民品牌而言,必须要摸索出最适合的渠道打法。

样板店计划,就应运而出。“丁家宜此次打造终端卖场样板店的计划,首期先在30名核心VIP客户中甄选出50家A类门店,目标计划是将单个门店的零售额提升100%。”丁家宜销售总经理周俊英介绍到。



此次样板店打造计划的战略目的是非常明确的:丁家宜方面希望通过树立标杆门店,反哺重点经销商动销,从品牌到代理商到门店,形成良性销售闭环。在模式验证成功后,丁家宜会将其全国推广。

因为考虑到各门店经营状况和所处环境不一样,丁家宜没有笼统一刀切制定目标,而是用业绩完成率去做评定。

“出乎我们预料的是,仅仅用了一个月时间,这50家门店总业绩完成率超额完成。”周俊英语态兴奋。于是,丁家宜乘胜追加50家B类样本门店,预计从11月开始,12月底完成第二轮终端样板店打造计划。

而如此乘胜追击的打法,当然是有着第一阶段坚实的胜利果实做后盾。据悉,50家A类店总业绩完成率达成为131%,其中单店销售业绩最佳的一家门店,更是达到了344.1%;而单店销售业绩完成率达200%以上的有4家,完成率达150%上的有11家,均是远超预期。



细节革新渠道新玩法,丁家宜的成功没有捷径

谈及终端卖场样板店打造的成功,丁家宜方面认为,成功没有捷径,细节决定成败。

首先,商业的成功基础必然是优质的产品,任何动销的终点也要回归产品品质本身。因此,丁家宜的王牌美白产品,今年无论是在包装上,还是在肤感上都进行了革新,让终端客户以及消费者眼前一亮。

其次,“从市场中来,到市场中去”的落地政策,才能“赢得民心”。据介绍,丁家宜对全国化妆品市场的赠品行情做了详尽的调查,连看似配角的买赠产品都做到了既符合卖场消费人群生活习惯,高性价比也让消费者反馈“感到物有所值”。



最后,强大的执行力更给活动的成功加了一层砝码。在对 BA的 培训和动员上,丁家宜不遗余力。周俊英透露,丁家宜会在店与店之间、系统与系统之间,每周进行一次总结,每月进行一次PK,并对不同的层级,施以“行业内可以说是最高的奖励”。

两个优秀的例子足以充分证明:

华润苏果系统的繁华大道店与长江西路店,在活动开始仅一个月,单店月销售额增长超3倍。

据该卖场负责人介绍,首先,品牌帮助卖场将老品全部下架,并按公司的要求进行陈列;其次,该店在活动开始后自发增加了一名专职导购;此外,BA在活动前就已接受产品知识及销售技能培训;最后,活动开始后把销售任务分配至每天,BA每天都要努力完成销售,不依赖于周末促及大型促销所带来的业绩爆增。

而在此次表现最好的唐山唐百系统五家店中,门店最高完成率为344%,最低完成率152%,月平均销售翻了近6倍。这同样得益于经销商的大力支持,特别是新品上市后,门店新老产品快速有效的更换。



“在以往,承担培训责任的往往是代理商,厂家和终端似乎实现断层,但这一次丁家宜扛起了教育BA和消费者的大任。”的确,成功是将正确的事重复、坚决地执行。

目前,丁家宜该场活动已囊括了重百新世纪、华润苏果、唐百、欧亚、世纪金花等国内知名的卖场。

丁家宜品牌负责人表示,下一轮50家的B类型终端卖场门店打造计划即将开始,丁家宜的目标是将B类门店通过打造成为A类店,销售业绩翻番。

下一轮样板门店的情况如何?《化妆品财经在线》将持续关注。




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