近几年，KA渠道的价值在业界反复被讨论。

一方面，根据尼尔森数据，2017年KA渠道在整个化妆品领域销售中占比为30%；另一方面，阿里、京东等电商零售巨头纷纷联合卖场启动新零售布局，或预示着这一渠道的再次升级。

用一句老话来说，机遇与挑战并存。但是，用企业硬实力及品牌影响力作后盾的欧诗漫，就是来了。

KA战略意义提升，一年将覆盖3000网点

“这个世界都在改变，我们没有办法，只好改变自己”，这是《笑傲江湖》里令狐冲说的一句话，也在今日（12月20日）举行的“匠心绽未来”欧诗漫KA渠道战略启动发布会上，被欧诗漫集团有限公司总经理沈伟新用于表达欧诗漫进军KA渠道的决心。

欧诗漫集团有限公司总经理沈伟新

在化妆品报社刚刚公布的“2018中国化妆品品牌G20”榜单中，欧诗漫位列第四位，毫无疑问地继续担当中国化妆品产业的中流砥柱。可以想见，对于龙头品牌们来说，探寻新增长点、增加品牌含金量是一刻不停的。

“单一渠道无法支撑品牌做大。”沈伟新表示，KA渠道受众面广、人流量大、促销形式多样，是化妆品牌展示形象、提升品牌影响力的最佳平台之一，而且，不少渠道品牌在此成长为消费品牌，“KA渠道对于欧诗漫具有战略价值和市场价值”。

自提出百亿目标以来，欧诗漫集团不断启动新项目布局，各渠道之间也设立了清晰的架构，目前，欧诗漫品牌下设CS、单品牌店、电商、百货等多个事业部，而对2010年起就开始试水的KA渠道设独立事业部，还是今年才启动，也可见未来发展中，这一渠道将成为欧诗漫的重要聚焦点。

欧诗漫生物股份有限公司KA事业部总经理高峰

“多渠道运营将增加品牌的厚度。”具有13年KA运营管理经验的欧诗漫生物股份有限公司KA事业部总经理高峰，向《化妆品财经在线》记者透露了欧诗漫进军KA渠道的目标：2019年覆盖全国主流KA系统，铺设网点预计3000家，2020年成为KA渠道美白第一品牌，2021年实现全国KA系统全覆盖。

瞄准美白市场，KA专供系列将上市

虽然说KA渠道曾经成就了不少优秀国产化妆品牌，但欧诗漫今天面对的，显然已不是曾经的战场。诚如沈伟新所言，新的KA市场需要新的产业生态链，未来的竞争也将成为企业综合实力的竞争。那么，欧诗漫的底气是什么？

最重要的当然是51年深挖珍珠行业的文化底蕴与企业实力。高峰透露了一组数据：2017年国内个人护肤品类市场增幅达到11.3%，而欧诗漫近两年的业绩增长幅度分别为18.2%及26.1%，远高于市场增速，企业发展稳健。

面积超6000平米的欧诗漫珍珠博物院

同时，欧诗漫也瞄准了KA渠道所蕴含的美白市场蛋糕。高峰认为，当前化妆品市场中份额最大的品类领域当属补水，且竞争已成红海，而美白作为第二大市场，在KA渠道仍有较大挖掘空间。

“KA渠道消费者对于美白功效的需求长期无法得到满足。”高峰表示，这就是欧诗漫最大的机会点之一。更何况，欧诗漫在美白领域的领先有目共睹，根据化妆品报社最新发布的“中国化妆品细分品类排行榜”，欧诗漫再度拿下美白品类TOP1，也成为连续6年称冠的品牌。

基于此，欧诗漫为KA渠道定制了6条产品线共35个SKU，发挥美白优势的同时涵盖保湿、抗皱等需求，同时，能让消费者“眼前一亮”的全新产品形象设计，更有利于KA货架的视觉陈列。高峰介绍，欧诗漫在KA渠道主要面向20-35岁的年轻人群，产品均价在120元左右，同时，这一批KA渠道专供产品也将很快面市。

KA资源加码，给予市场信心

当《化妆品财经在线》记者向代理商们询问欧诗漫进军KA渠道的市场反馈时，不少代理商都认为理所应当。一位代理欧诗漫多年的华北代理商更直言：“早该做了！”他表示，欧诗漫品牌的品质、文化与沉淀都足以支撑其在KA渠道的竞争。

或许，这也是欧诗漫招商信息甫一放出即获得100多位意向客户的原因。在此次会议上，与欧诗漫合作十年的南京巍澜创智信息科技有限公司总经理陈永春表示，被欧诗漫集团的严谨、对团队建设的重视、对品质的坚持以及家文化所折服，因此他一早就拿下了KA合作协议。

从左至右：欧诗漫生物股份有限公司KA事业部总经理高峰、浙江欧诗漫集团有限公司总经理沈伟新、浙江欧诗漫集团董事长沈志荣、欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良、浙江欧诗漫美容科技有限公司总经理沈逸

陈永春还讲了一个故事，由于欧诗漫对于市场人员建设要求极高，某一年其公司人员未达标，尽管业绩完成却还是被欧诗漫处罚，“当时我有些愤愤不平，但如今在大环境不好的时候，团队的力量就显现了出来”。他表示，“感谢欧诗漫逼了我们一把”。

欧诗漫秉承的家文化，以及对代理商的扶持，让其与代理商之间始终保持持久共赢的合作关系。对于近年来因为人力成本、消费成本逐年上涨而备受争议的KA渠道，欧诗漫也决定通过更多的政策与动销支持，给予代理商信心。

比如， 欧诗漫将给予代理商更加优惠的返利、核销及订货政策；同时也将尽力提升终端人员的专业技能，帮助代理商提升人效节省费用；此外还有重要城市路演、校园活动、异业合作、LBS平台引流等诸多模式，为终端带来实际的利益。

“以消费者满意为前提，所得的利润分配，渠道和代理商拿大头，欧诗漫拿小头。”欧诗漫集团董事长沈志荣的这段话常常被引用，也显现出欧诗漫始终如一的匠人精神与渠道家文化。

在KA渠道价值正被重塑的当下，欧诗漫以企业实力背书，以美白功效切入，以给力动销作武器，将为市场带来新看点。