在化妆品这样一个与时尚紧密相关的行业里浸染多时，部分专卖店经营者也逐渐从单纯的买卖中培养出时尚气息，这也影响着他们选择品牌的方向以及在专卖店形象及风格上的定位。

    对于学生这一追逐时尚、又没有完全找到消费心理归属的人群，又是容易冲动消费、消费能力很强的群体，他们的消费具有较强的随意性，更需要专卖店经营者加以引导。在福建的福州大学城及厦门大学周边，记者发现了这样一群“时尚操盘手”：其中一位对时尚前沿咨询极为精通，虽然近40岁，但网络上的流行咨询丝毫不亚于在校的“时尚达人”；另一位则对专卖店的时尚建设苦下功夫。

    专卖店老板为顾客亲自化妆、传授美容心得。在福建，这两位“老爷们”的举动让人不禁感叹，也让记者看到了福建专卖店老板的细腻及专业。

    从1995年开设第一家化妆品专卖店至今，福州跳蚤屋化妆品连锁机构目前已有5家连锁店，而其中的优势兵力集中在福州大学城内的2家校园专卖店。这两家店之所以成为“精锐部队”，与公司总经理林子渲潜心学习化妆技巧，并亲自传授顾客长达8年的耕耘密不可分。

    “在福州，福建本地和南方学生居多，经济相对富裕，消费能力较强。在消费方面，他们的随意性很强。由于大部分大学生还未养成固定的消费习惯，对于自己所中意的产品，容易冲动购买。同时，他们也可能会影响一个班级、甚至一个年级的同学。”林子渲说，大学生属于一个还未找到消费心理归属的消费群体。绝大多数学生的消费能力尚未达到商场的消费水平，商场营业员对她们可能不会热情接待。而专卖店营业员能够很好地接待她们，提供化妆方面的各种专业知识，如果营业面积允许，还可以为她们提供纳凉、闲逛、聊天的场所，这容易使她们产生心理归属感。 

    因此，老板在店里负责的不是管账，而是与学生“套近乎”，了解他们的消费特性，其中亲自为学生化妆、传授美容知识则是他们最擅长、也是最管用的方法。厦门滨崎化妆品店在厦门大学开设了6年，从6年前的“独霸天下”到如今被周围10余家化妆品店“围攻”的局面，经理张登峰每年仍然赚得盆满钵满，毛利平均达到30%，而其中的卖点就在于“自我充电”。他笑言，“我的充电方式就是广泛阅读时尚类杂志，了解最新时尚咨询；勤在网上‘漂’，其中店内70%的流行产品都需要我快速筛选后，及时与稳妥的供应商接洽、引进。店内也逐渐做到了对学生的需求‘有求必应’，从而积累专卖店的时尚感与知名度。”

    张登峰这一“内功”也让他收获颇多，他的专卖店接下来准备开设分店。“由于厦门大学今年将部分年级学生扩移到漳州，专卖店也因此流失了部分消费群。但很多以前的学生客户仍然会周期性地回到我们店消费，因此萌生了开分店的想法，既然有市场，同时又能够消化库存产品、加大与供应商的合作，这些不仅能相对延长账期、缓解资金压力，更能让专卖店的影响力得到提升。”

    除了老板的表率作用，在导购员的服务方面，“对于学生要有朋友般的亲切和随和，提供专业而人性化的服务，而不把推销和购买作为唯一目的。”前面提及的两位老板在对学生的耐心服务方面不谋而合。林子渲表示，“对会员的消费实行积分制，进店消费的顾客，消费一元积一分，当积分达到二百时，便对顾客进行回馈，回馈的额度在十元左右。这种方式很常见，但对于学生，我将批发价格十元左右的学生用品，如学生用的背包等来替代优惠的十元现金赠送给她们。而这些用品的市面价格为二三十元，这让学生顾客觉得很优惠。”

    客源是吸引来了，如何将这些客源留住呢？在学生的积分达到二百来领赠品的时候，跳蚤屋专卖店会在店里同时摆放质量更好、更加精美、价格更高的背包。而这些又会引起学生的兴趣和询问。营业员会跟学生推介说：这些赠品是消费者消费积分达到五百时的赠品。你现在的积分只有二百，只要你拿出十五元的押金，我们专卖店可以先赠送给你，等你消费达到五百，你可以凭证退还押金。“对于学生来讲，多花十五元可以得到更好的背包，即使消费不满不退钱也值。因此她们会一直有意识地来消费，而这五百的积分也会很快实现，免费赠送这个更精美的包包，她们觉得更划算。”林子渲分析道。

    除了这些不断吸引顾客、留住顾客的点子外，跳蚤屋还想出各种新方法来推广他的专卖店。定期到学校举办美容课就是其中的方法之一。在课上，以讲授专业美容知识和化妆技巧为主，同时展示跳蚤屋的服务理念、专业水准等。在课下，不主动向顾客进行产品推销，但会派发一些优惠券给学生，这些近距离接触都让化妆品校园店取得了不俗的表现。