- 2019-07-10
- 阅读量：949
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张慧媛
距《化妆品财经在线》首届江苏峰会已经过去一年零八个月，重归这块福地沃土，江南依旧秀丽，烟雨依旧朦胧。但作为全国最大的化妆品省份之一，江苏省旧的化妆品商业格局在近年来逐渐崩塌，新消费时代的变革正悄然酝酿。如何破局？——用专业、专心和匠心。
5月20日，当《化妆品财经在线》6名记者再次踏上江苏这片土地时，阳光轻轻打在我们脸上，久别重逢的喜悦让我们不禁说出：
江苏！你好！
时针拨回到2017年10月至11月，从霜降到小雪，在天气逐渐转寒之际，《化妆品财经在线》用扎实的市场调研，亲历了这片江南大地的热情、富庶、文明与进步。以“续写苏商的光荣与梦想”为主题，首届“中国化妆品百强连锁会议江苏峰会”圆满举办。两份重磅报告、来自全国各地重量级嘉宾的分享，点燃了那个深秋。
再次踏上这片土地之时，我们陡然发现，苏商的梦想依旧在澎湃，但他们的光荣，正受到陡变市场环境的严重阻碍。
当下的中国正处在一个日新月异，激烈变革的重要时期。作为永远处在改革前沿和最先受到新思潮冲击的发达省份，江苏受到的影响不言而喻。
新消费群体的成长，带来新公司、新品牌、新的商业模式不断出现。在此背景下，苏商将如何拨开改革的迷雾，找寻到自己的方向？
历经25天，走遍江苏70多家企业，从体量过亿的代理，到月销几万元的乡镇小店。今日（7月9日），以“新消费时代的专业专心和匠心坚守”为主题，由《化妆品财经在线》主办，江苏省日用化妆品协会、苏州市日用化妆品协会、苏州百润洗涤化妆用品有限公司、江苏南京开元化妆品有限公司、苏州弘佰源商贸有限公司以及徐州盛臻商贸有限公司和江苏省大店联盟共同协办的“中国化妆品专营店大会·华东峰会（苏州站）”在苏州召开。
这是一次对江苏市场的回访，也是一次对新时代背景下化妆品生意转型方向的解答。
江苏：请回答2019
江苏，化妆品强省份，化妆品在电商、百货、商超、专营店等各渠道皆欣欣向荣。尤其是在专营店渠道，江苏创造了三个全国第一：6500万元的前十门店起始线为全国第一；平均人效全国第一；省级前十门店的门槛全国第一。
但是正如化妆品报社副社长杜伟，对江苏乃至全国的化妆品市场，在近些年发生的剧变做出概括的那样：“这几年，不少新事物的出现，对旧的商业格局构成了一定了冲击，这让不少人颇为焦虑。然而，越是如此，越是要清醒的认识到’时代在变，但生意的本质一直没有改变’”。
江苏省的化妆品市场，正在陷入一场大变革。正如在此次调研中，几乎所有此次接受采访的苏商都承认两点：一是“化妆品行业已进入弯道超车的改革关键期”，二是“新消费时代已来”。
《化妆品财经在线》记者张钊发布的《江苏省化妆品专营店报告》指出，两年前，当行业大环境还没有陷入最糟境地时，江苏化妆品从业者尚可以说出：“不变是等死，变是找死”这样的调侃之言。但是在如今，人人都说生意不好做的时候，苏商则在“穷则思变，变则通”。
《化妆品财经在线》记者 张钊
《化妆品财经在线》记者李建子带来《江苏省品牌竞争力调研暨代理商调研报告》，报告展示了江苏代理商们应对变革时期的“八仙过海”。他看到，江苏省约7%的代理商正在涉足以天猫、京东、唯品会等传统电商或者云集等社交电商，甚至部分代理商的主营业务已经在向线上偏移。另外有2%的代理商，想尝试在线上渠道扩展新的品牌资源和渠道资源。
《化妆品财经在线》记者 李建子
杜伟所说的“生意本质”，即保持内心的安定，沉下心来寻找提升自我价值的方法。他还引用经济学家陈春花说的，“唯一能超越变化的是长期主义，而非机会主义”，总结出了能够在这场新消费时代变革洗牌中胜出的，无非是用专业、专心和匠心来坚守化妆品这份简单事业的人。
匠心是护城河：任外界风起云涌，零售规律依旧
为什么要坚守匠心？在变革浪潮中，苏商如何坚持匠心？
妍丽集团运营总监孔祥宁作《坚守定位与价值，门店应打造“不可替代性”》演讲。他认为，中国的化妆品市场从1200亿元已经增长到2100亿元。原因有三：一是市场增长源于高端产品驱动，消费者愈发追求产品功效专业化；二是产品选择多元化、频次增加、步骤增加，新兴概念、品牌、系列、单品在不断涌现；三是营销方式从大众广告到社群、种草。
妍丽集团运营总监 孔祥宁
中华全国工商业联合会美容化妆品业商会副会长、中国国际美博会执行主席兼CEO蔡永忠认为，虽然美妆市场很大，但是现在有许多小趋势、新玩法，他在现场分享了社交营销、跨界电商、成分党、IP跨界、小众产品等。
中华全国工商业联合会美容化妆品业商会副会长、中国国际美博会执行主席兼CEO 蔡永忠
在江苏跑市场中，记者们发现，不管是代理还是门店，都在积极汲取移动互联网的力量，来为自己的零售添砖加瓦。阿里巴巴集团天猫快速消费品事业部美妆洗护新零售高级运营专家吉来，为大家带来题为《流量稀缺时代，数字化能否为化妆品店解围》的主题演讲。
他认为，新零售的本质是品牌力、平台力和零售终端的合力，也是消费者力量和服务心智的多维合力。
阿里巴巴集团天猫快速消费品事业部美妆洗护新零售高级运营专家 吉来
在线上市场占比增大的前提下，并不意味着CS渠道的市场被挤压。上海家化股份有限公司CS渠道全国销售高级经理苏德厂的发言铿锵有力：“大家必须承认CS仍是线下化妆品销售最好的渠道，但CS渠道赚钱越来越难也是事实”。
上海家化股份有限公司CS渠道全国销售高级经理 苏德厂
因此，为了面对货、人、厂的三大变化，渠道必须继续做好“基本功”。他从品牌角度提出如下意见：一是建团队（品牌团队和代理商团队互相监督，互相帮助，互相进步）；二是抓教育（重点终端客户会、BA培训会、微沙龙、订货会、空中美课）；三是做动销（全年不间断；线上公众号、H5引流，线下包店、买减，线上线下结合，360°辅助门店滚动动销）。
专业专心：门店变革，八仙过海
在本次峰会上，多位来自全国各行业优秀门店的嘉宾，上台分享了门店改革的具体经验。
上午议程最后一位出场的福建爱美连锁总店长陈琼兰，在会前反复修改了近一个月的主题演讲，从店务、管理层面分享了如何从管理层面、店务层面和员工管理层面，去提升员工积极性和人效。
在福建爱美连锁内，陈琼兰推动BA做动销，做连带。该店一款零售价不超过10元的洗脸巾单品，就能年回款上百万。陈琼兰一直坚持：最简单的行动，才可以促使门店增长。而且，其团队从不设置业绩指标，爱美坚信，只要团队将过程做好了，结果不会差。
福建爱美连锁总店长 陈琼兰
她认为，无论是80后还是90后员工，团队需要同频和认同，更需要尊重和信任。“在明确门店定位的情况下，BA服务是一个零售企业长远发展的重要因素”，她的精彩发言博得台下观众的阵阵叫好。
安徽狐狸小妖化妆品连锁市场总监张开剑，首先介绍了狐狸小妖公司和茑屋书店“书+x”模式购物体验为核心的设计理念。他从门店氛围打造的立足点出发，对新零售时代门店要成为美妆行业的“新店商”提出如下几点建议：一，注重消费体验和场景价值；二，增设智能美妆仪器；三，更加精准的数字营销。
安徽狐狸小妖化妆品连锁市场总监 张开剑
最后，被称为“苏北爆品王”的江苏淮安涟水县红联洗化总经理王汉涛，用详尽的案例分析向在座来宾分享了做爆品的经验。他表示：“做爆品，要改变传统的认知思维”。
实际上，一款真正好的爆品，通过聚焦式的爆品销售推广，会对门店的销量、利润、流量、竞争力等多方面加分，而不是减分。王汉涛认为，爆品推广就是“聚焦销售”，因为聚焦而产生的流量后期会成为自然流量，而流量就是销量，就是利润，就是影响力。“当流量聚集到一定的峰值后，后期又会推动品牌的其它单品的销量，这是流量推动的结果。”
江苏淮安涟水县红联洗化总经理 王汉涛
“不是随便从市场选出一款产品，就能打造成爆品。”王汉涛认为，选择爆品将遵循选五大因素：第一，产品是否具备广泛的应用性；第二，市场价格是否混乱；第三，产品是否具有一定的利润空间；第四，产品是否具有价格优势；第五，产品是否具备较高的回购率。
江苏！你好！
时针拨回到2017年10月至11月，从霜降到小雪，在天气逐渐转寒之际，《化妆品财经在线》用扎实的市场调研，亲历了这片江南大地的热情、富庶、文明与进步。以“续写苏商的光荣与梦想”为主题，首届“中国化妆品百强连锁会议江苏峰会”圆满举办。两份重磅报告、来自全国各地重量级嘉宾的分享，点燃了那个深秋。
再次踏上这片土地之时，我们陡然发现，苏商的梦想依旧在澎湃，但他们的光荣，正受到陡变市场环境的严重阻碍。
当下的中国正处在一个日新月异，激烈变革的重要时期。作为永远处在改革前沿和最先受到新思潮冲击的发达省份，江苏受到的影响不言而喻。
新消费群体的成长，带来新公司、新品牌、新的商业模式不断出现。在此背景下，苏商将如何拨开改革的迷雾，找寻到自己的方向？
历经25天，走遍江苏70多家企业，从体量过亿的代理，到月销几万元的乡镇小店。今日（7月9日），以“新消费时代的专业专心和匠心坚守”为主题，由《化妆品财经在线》主办，江苏省日用化妆品协会、苏州市日用化妆品协会、苏州百润洗涤化妆用品有限公司、江苏南京开元化妆品有限公司、苏州弘佰源商贸有限公司以及徐州盛臻商贸有限公司和江苏省大店联盟共同协办的“中国化妆品专营店大会·华东峰会（苏州站）”在苏州召开。
这是一次对江苏市场的回访，也是一次对新时代背景下化妆品生意转型方向的解答。
江苏：请回答2019
江苏，化妆品强省份，化妆品在电商、百货、商超、专营店等各渠道皆欣欣向荣。尤其是在专营店渠道，江苏创造了三个全国第一：6500万元的前十门店起始线为全国第一；平均人效全国第一；省级前十门店的门槛全国第一。
但是正如化妆品报社副社长杜伟，对江苏乃至全国的化妆品市场，在近些年发生的剧变做出概括的那样：“这几年，不少新事物的出现，对旧的商业格局构成了一定了冲击，这让不少人颇为焦虑。然而，越是如此，越是要清醒的认识到’时代在变，但生意的本质一直没有改变’”。
江苏省的化妆品市场，正在陷入一场大变革。正如在此次调研中，几乎所有此次接受采访的苏商都承认两点：一是“化妆品行业已进入弯道超车的改革关键期”，二是“新消费时代已来”。
《化妆品财经在线》记者张钊发布的《江苏省化妆品专营店报告》指出，两年前，当行业大环境还没有陷入最糟境地时，江苏化妆品从业者尚可以说出：“不变是等死，变是找死”这样的调侃之言。但是在如今，人人都说生意不好做的时候，苏商则在“穷则思变，变则通”。
《化妆品财经在线》记者 张钊
《化妆品财经在线》记者李建子带来《江苏省品牌竞争力调研暨代理商调研报告》，报告展示了江苏代理商们应对变革时期的“八仙过海”。他看到，江苏省约7%的代理商正在涉足以天猫、京东、唯品会等传统电商或者云集等社交电商，甚至部分代理商的主营业务已经在向线上偏移。另外有2%的代理商，想尝试在线上渠道扩展新的品牌资源和渠道资源。
《化妆品财经在线》记者 李建子
杜伟所说的“生意本质”，即保持内心的安定，沉下心来寻找提升自我价值的方法。他还引用经济学家陈春花说的，“唯一能超越变化的是长期主义，而非机会主义”，总结出了能够在这场新消费时代变革洗牌中胜出的，无非是用专业、专心和匠心来坚守化妆品这份简单事业的人。
匠心是护城河：任外界风起云涌，零售规律依旧
为什么要坚守匠心？在变革浪潮中，苏商如何坚持匠心？
妍丽集团运营总监孔祥宁作《坚守定位与价值，门店应打造“不可替代性”》演讲。他认为，中国的化妆品市场从1200亿元已经增长到2100亿元。原因有三：一是市场增长源于高端产品驱动，消费者愈发追求产品功效专业化；二是产品选择多元化、频次增加、步骤增加，新兴概念、品牌、系列、单品在不断涌现；三是营销方式从大众广告到社群、种草。
妍丽集团运营总监 孔祥宁
中华全国工商业联合会美容化妆品业商会副会长、中国国际美博会执行主席兼CEO蔡永忠认为，虽然美妆市场很大，但是现在有许多小趋势、新玩法，他在现场分享了社交营销、跨界电商、成分党、IP跨界、小众产品等。
中华全国工商业联合会美容化妆品业商会副会长、中国国际美博会执行主席兼CEO 蔡永忠
在江苏跑市场中，记者们发现，不管是代理还是门店，都在积极汲取移动互联网的力量，来为自己的零售添砖加瓦。阿里巴巴集团天猫快速消费品事业部美妆洗护新零售高级运营专家吉来，为大家带来题为《流量稀缺时代，数字化能否为化妆品店解围》的主题演讲。
他认为，新零售的本质是品牌力、平台力和零售终端的合力，也是消费者力量和服务心智的多维合力。
阿里巴巴集团天猫快速消费品事业部美妆洗护新零售高级运营专家 吉来
在线上市场占比增大的前提下，并不意味着CS渠道的市场被挤压。上海家化股份有限公司CS渠道全国销售高级经理苏德厂的发言铿锵有力：“大家必须承认CS仍是线下化妆品销售最好的渠道，但CS渠道赚钱越来越难也是事实”。
上海家化股份有限公司CS渠道全国销售高级经理 苏德厂
因此，为了面对货、人、厂的三大变化，渠道必须继续做好“基本功”。他从品牌角度提出如下意见：一是建团队（品牌团队和代理商团队互相监督，互相帮助，互相进步）；二是抓教育（重点终端客户会、BA培训会、微沙龙、订货会、空中美课）；三是做动销（全年不间断；线上公众号、H5引流，线下包店、买减，线上线下结合，360°辅助门店滚动动销）。
专业专心：门店变革，八仙过海
在本次峰会上，多位来自全国各行业优秀门店的嘉宾，上台分享了门店改革的具体经验。
上午议程最后一位出场的福建爱美连锁总店长陈琼兰，在会前反复修改了近一个月的主题演讲，从店务、管理层面分享了如何从管理层面、店务层面和员工管理层面，去提升员工积极性和人效。
在福建爱美连锁内，陈琼兰推动BA做动销，做连带。该店一款零售价不超过10元的洗脸巾单品，就能年回款上百万。陈琼兰一直坚持：最简单的行动，才可以促使门店增长。而且，其团队从不设置业绩指标，爱美坚信，只要团队将过程做好了，结果不会差。
福建爱美连锁总店长 陈琼兰
她认为，无论是80后还是90后员工，团队需要同频和认同，更需要尊重和信任。“在明确门店定位的情况下，BA服务是一个零售企业长远发展的重要因素”，她的精彩发言博得台下观众的阵阵叫好。
安徽狐狸小妖化妆品连锁市场总监张开剑，首先介绍了狐狸小妖公司和茑屋书店“书+x”模式购物体验为核心的设计理念。他从门店氛围打造的立足点出发，对新零售时代门店要成为美妆行业的“新店商”提出如下几点建议：一，注重消费体验和场景价值；二，增设智能美妆仪器；三，更加精准的数字营销。
安徽狐狸小妖化妆品连锁市场总监 张开剑
最后，被称为“苏北爆品王”的江苏淮安涟水县红联洗化总经理王汉涛，用详尽的案例分析向在座来宾分享了做爆品的经验。他表示：“做爆品，要改变传统的认知思维”。
实际上，一款真正好的爆品，通过聚焦式的爆品销售推广，会对门店的销量、利润、流量、竞争力等多方面加分，而不是减分。王汉涛认为，爆品推广就是“聚焦销售”，因为聚焦而产生的流量后期会成为自然流量，而流量就是销量，就是利润，就是影响力。“当流量聚集到一定的峰值后，后期又会推动品牌的其它单品的销量，这是流量推动的结果。”
江苏淮安涟水县红联洗化总经理 王汉涛
“不是随便从市场选出一款产品，就能打造成爆品。”王汉涛认为，选择爆品将遵循选五大因素：第一，产品是否具备广泛的应用性；第二，市场价格是否混乱；第三，产品是否具有一定的利润空间；第四，产品是否具有价格优势；第五，产品是否具备较高的回购率。
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