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国潮正当时,百年上海家化如何赋能CS渠道?

CBO首页 | 作者:杨雪玲 整理报道 | 来源:化妆品财经在线  2019-07-19  访问量:337 评论

导读

带着民族自信的“国潮复兴”已成蔚然之势,拥有121年历史底蕴的上海家化则是始终立于本土化妆品行业之巅的“弄潮儿”。2019年,当CS渠道变革仍处混沌格局,上海家化提出“赋能CS渠道”的主张,践行践知,开启了百年家化的新征程。

7月9日,由《化妆品财经在线》主办的中国化妆品专营店大会·华东峰会(苏州站)上,上海家化CS渠道全国销售高级经理苏德厂分享了题为《国潮正当时,百年上海家化如何赋能CS渠道》的演讲。在CS渠道进一步面临行业变革的大背景下,这家拥有百年历史的民族企业为何却有勇气重新提出“赋能CS渠道”的主张,势如破竹?



CS渠道依旧是线下最佳“战场”

背靠平安大股东,拥有完善的品牌矩阵和良好的沉淀口碑,“起底一手好牌”的上海家化从2017年开始转变“企业本位”思路,以新零售时代消费者的需求为导向,借力自身的雄厚实力,不断优化多品牌矩阵。2017年,集团营业收入即达64.88亿元,同比增长8.82%,净利润3.9亿元,同比增长93.95%;2018年营业收入71.38亿元,同比增长10%,净利润5.4亿元,同比增长38.6%——这是上海家化两年改革交出的亮眼“成绩单”。

而今年,对上海家化而言,无疑选择了“逆风飞行”——做大、做强CS渠道。

 “我们不能否认如今CS渠道赚钱的难度越来越大,但也必须承认这样一个事实——CS依旧是线下化妆品最好的销售渠道。”现场,苏德厂铿锵有力地说道。



为什么选择重新赋能CS渠道?

2018年上半年,上海家化专为CS渠道定制推出了佰草集典萃系列特供品。当年整体生意增长迅速,网点拓展同比增长200%,其主打抗衰老的明星单品——活肤鲜颜菁华乳在前6个月爆卖10万支;另一主力军——凝时臻颜系列同样未受市场环境影响,供不应求,取得了稳定增幅。良好的动销业绩证明了佰草集典萃在CS终端强大的产品力,也给其继续“征战”的经验和信心。暗潮涌动的CS渠道格局变革浪潮下,上海家化看到的更多是希望。



势做“乘风弄潮”的非凡引领者

当然,全力出击不是盲目着力,上海家化用“十潮”高度概括了2019年的布局方向(详见下图)。



苏德厂指出,CS渠道当前首先要面对的现实局面就是“人”“货”“场”这三者间的变化。对“人”来说,一方面社交媒体时代消费者的“圈层化”现象日趋严重,因而品牌的目标消费群体应当从原来的“一网打尽”转化为“按需撒网”。另一方面,消费者的购物需求和能力进一步自主化和升级化,化妆品企业要从原来诉诸功能性转变为诉诸体验性,提高产品附加值(增值服务),增强消费者的认同感和品牌归属感。

针对“货”(产品)的发展路劲,苏德厂总结的非常简练:“更高的颜值、更专业的功能和更精准的品牌定位。”消费者导向时代,“货”的变化同样依据“人”的变化而改变,品牌只有打造自身更专业的功能和更精准的定位,找到属于自己“圈层”的消费群体,才能“对症下药”,一举“拿下”消费者的心。

既然消费者口味越来越“刁钻”,传统的“场”显然无法满足消费者随时随地的“场景化”需求,应对这一现象,上海家化有自己的想法。

苏德厂表示,一方面,从品牌形象入手,将简单的“铺”升级为完整的店,改变以往只管卖货,“一经售出概不负责”的一次性生意经;另一方面,从营销场景发散,从单一的实体店到“海陆空”全方位覆盖,020(线上结合线下)无缝衔接,满足消费者不同场合不同方式的需求。

三大动作破局CS渠道

谈及具体如何“赋能”CS渠道,苏德厂介绍,上海家化今年将有几个大动作:

第一,建“大团队”,在各大经销商纷纷缩减团队人员的大背景下,上海家化将进一步扩建代理商团队和品牌团队,为自己下游链的发展积蓄能量;
第二,将品牌方、代理商和重点终端客户进行“捆绑”,签订“重点终端客户三方协议”,力求三方互惠互利,共同发展;
第三,做“大动销”,全年不间断,将7档品牌全部纳入做统一大型动销活动;
第四,强抓教育,全面覆盖BA培训会、微沙龙、空中美课、订货会等全产业各个环节。



综合来看,上述举措均围绕着“人”这一核心。一头是“卖家”,从品牌团队到经销商团队建设,提升生产流通环节的整体业务能力,用更专业的知识和素养为消费者提供服务;另一头紧紧系着“买家”,提升消费者品牌辨识度和消费体验感。

他强调,无论是跟重点终端客户签订协议还是对消费者品牌认知度的“植入”,最终都是为了强化和进一步突显CS渠道相较线上交易的独特价值。

“这是充满挑战的一年,也是蕴藏机遇的一年,而上海家化的发展态度始终是开放的,我们积极拥抱线上,但也不曾回避线下,在2019年这个‘承上启下’的转折年,借力CS渠道,我们希望能续写‘乘风弄潮,引领非凡’的新篇章。”苏德厂谈道。

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